零售药店执业药师销售技巧

一名优秀的药店营业人员需要有过硬的药理知识，能在顾客询问药物的时候，及时准确的提供合适的药物。并且能够识别药物的真假，进口产品和国内产品的区别，每种药物的药理和其使用的人群，以及药物可能的副作用。一名优秀的药店营业人员需要有比较好的销售能力和服务意识，为顾客提高合适的药物，不能乱开药，对顾客负责。一名优秀的药店营业人员应具有丰富的业务经验，没有经验的营业员可能会因为开错药，没有问清楚顾客的过敏问题等，给顾客带来麻烦，也给药店带来损失。

医药代表要想达到有效成交，就需要通过发现并满足客户的特定需求，发挥其最大潜力，并把市场区隔极小化，根据其特点制定详细表单，详细了解市场现况，收集信息，做出正确判断。在这个注重专业化细节的时代，医药代表在进行拜访时越注重细节，越是能够达成主动成交，与目标医生建立长期合作关系。 　　开场篇 　　药代：王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受。我们的×××产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便，患者容易接受。　　医生(由惊诧转为平静)：噢，你是上次给我介绍癌症治疗药品×××企业的业务员吧!　　【要领】拜访开场白非常关键，一般来讲，医药代表提出一个已知的或假设的客户需求，这样能够激发医生的兴趣，然后指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求。 　　介绍篇　　探询　　药代：王医生您一般怎么处理中度疼痛的患者?处理慢性疼痛的患者，您经常遇到什么问题?　　医生：　　药代：王医生您是不是用A产品治疗慢性疼痛的患者?您的患者是不是反映使用A产品不能完全缓解疼痛?　　医生：是的。　　【要领】探询是为了引导医生，发现其需求，通过有效的探询可以使医药代表获得拜访的控制权，一般以开放式的探询开始，如果目标客户无法交流转以封闭式探询，即可以用"是"或"不是"回答的问题。　　介绍产品　　药代：王医生，我向您推荐我公司最新推出的×××药。×××作为国家重点药，每片能通过××机制，有效缓解症状，副作用较少，适用于治疗×××疾病。　　【要领】医药代表介绍产品的目的是帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始或增加使用。介绍内容主要包括产品简介、特性和利益的引申、临床报告和其他证明文献。　　引发兴趣　　医生：我现在用的止痛药挺好。　　药代：王医生，中度疼痛病人经常抱怨一般药物的止痛效果不好，您怎么解决这个问题?　　医生：使用一些镇痛强度强的药物，如×××就可以解决。　　药代：这些药物的作用时间一般为3~4小时，慢性疼痛病人要达到完全无痛需要多次服药，您也认为这很麻烦吧?　　医生：有时的确是挺麻烦的。　　药代：有一种新药，镇痛效果好，每天只需服两次就可达到12小时无痛，您有兴趣了解吗?　　医生：当然。　　【要领】运用封闭式探询消除医生一般的不满，解决特定问题，并确定需求。　　消除怀疑　　药代：×××独特的控释技术使它具有持续镇痛12小时的特点。　　医生：每个医药代表都说自己的药好。　　药代：×××的控释技术获得过全球专利，这种全分散溶解渗透型结构不同于通常的骨架结构或激光打孔结构，它使药物12小时等量释放，使患者12小时无痛。(出示单页)王医生，您可以看到×××的技术会给患者带来满意的疗效。　　【要领】在问题中强调特性，证明特性，解释特性，提出相应的利益。　　解决异议　　医生：×××不一定安全，呼吸衰竭的患者可能无法使用。　　药代：王医生您真是很关心患者的疼痛问题，谢谢您对×××的关注。您的意思是，病危患者呼衰时不太适合使用×××吧?呼吸衰竭时的确应该慎用强阿片类药物，但对一般情况较好的患者，您大可以放心使用×××来缓解疼痛。　　【要领】首先感谢王医生的关注，然后用探询来澄清问题，减轻负面影响，并强调利益。　　澄清误会　　医生：×××的疗效有问题。　　药代：您遇到了什么问题?　　医生：按你说的Bid(1日2次)给药，患者反映夜间不能完全止痛。　　药代：Bid给药(如果没有间隔12小时)的确可能疗效不好，×××已经考虑了这个问题，根据其半衰期接近12小时的特点，采用Q12h(12小时1次)的给药方法可以完全缓解患者疼痛，而且不影响睡眠。王医生，这样使用×××可以帮助患者获得更好的疗效。　　【要领】通过探寻来澄清问题，技巧性地纠正误会，强调正面信息，并尝试使医生接受。　　解除潜在异议　　医生：一种作用时间长的止痛药可以解决患者因疼痛不止产生的睡眠障碍。　　药代：绝对是这样的!(直截了当地表示同意)您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的止痛药。而且，×××产品采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法，每日服药两次，持续镇痛24小时，改善睡眠，患者的疼痛一定会控制得更好。　　【要领】加强印象，了解医生需求，提供满足该需求的特性或利益。 　　成交篇　　拜访成交　　药代：王医生，我知道目前院里正在使用几个同类型的品种，但最终产品是好是坏还得用事实说话。　　医生：你来了好几次，也给我讲了×××产品的许多与众不同之处，那就先让一些病人试用一下，看看用药效果吧!　　【要领】医生已经信服该产品，你应采取行动使其开始试用并继续使用，有扩大适应症的需求。　　成交的机会一般隐藏在以下3个时段：当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时;当医生的异议得到满意的答复时;当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言)。　　成交技巧　　医生：×××产品如果真像你说的这么好，我会考虑试用!　　药代：王医生，您是不是觉得×××的特点对患者来说很有利?如果您及早给患者使用，将更能显示您的高明医术。　　【要领】以医德医术刺激医生尽快用药，不宜长久拖延。　　直接成交　　药代：王医生，咱们省的几家大医院都已经在用×××产品了，医生与患者的反响都很不错，您看　　医生：是吗?×××医院也在用吗?他们可挑剔得很呀，既然这样的话，我也试试吧!我建议药房进一些。　　【要领】运用对比法，以用药医院为例刺激医生尽快成交。　　总结性成交　　药代：王医生，×××产品拥有这么多的特性，目前其他类似产品无法与之比较，也不能替代它，您对它的了解已经较深了。　　医生：是的，经过对比，我已经熟悉这个产品了，它效果突出，镇痛全面。　　【要领】再次向医生重复传达产品的FAB(特点、优点、利益点)，唤起医生对产品学术深度与高度的认同。　　试验性成交　　药代：王医生，您觉得×××的特点对患者有利吗?　　医生：还不错!　　药代：王医生，您也认为×××镇痛效果好，作用时间长达12小时。基于这些优点，您能否试用×××治疗5个有相关适应症的病人?下周我再来拜访您，看看疗效如何?　　医生：那好吧!如果疗效好，我们会一直使用这个产品，或替换掉现在的同类产品。　　【要领】为了彻底打消医生疑虑，先让其小批量、小规模用药，然后大幅度、广范围推进。　　渐进性成交　　药代：王医生，我前几次拜访的目的就是希望您能给×××产品一个在您处使用的机会!您的担心与疑惑我能理解，任何一种新产品到您这样的专家手中都要经过深思熟虑的筛选，尤其是癌症治疗药物!　　医生：你说的很对，我做事比较严谨，你介绍的产品我听过几次，同时也在考验你对自己产品以及我的信心和耐心。和你接触几次后，我也逐渐增加了信心。所以，这次我打算试试。　　【要领】只要功夫深，加上坚持不懈的努力，以及对产品足够的把握，终究能达成目标

你好，想要去药店工作，首先要考技能证，上岗证 ，然后是健康证。一般单位有岗位培训，比如: 了解药品放置位置，药品主治功能，销售技巧，岗位职责，不夸大药性，有良好的职业道德。药店营业员的工作内容有哪些一、严格遵守公司制定的质量管理制度，听从店长工作分配，依照《连锁门店服务质量管理制度》来规范自己的行为，全心全意地为顾客提供满意和优质的服务。二、按药品分类管理原则陈列药品，摆放整洁，标识清晰，准确标明品名、产地、规格、价格等，方便顾客选购。三、销售和调配药品要正确介绍药品的功能、用途、用量、禁忌、注意事项等，不夸大和误导顾客。四、认真执行处方药销售管理规定，按规定程序和要求做好处方药的配方，定期对药品的质量盘查。五、按拆零药品销售程序销售拆零药品。六、顾客反映用药后出现不良反紶的情况应收集和记录，并按《药品不良反应报告制度》的要求将收集的相关记录及时交质管员处理。七、做好相关统计记录，记录字迹端正准确。八、做好营业场所包括货柜、货架、设备、用具等清洁卫生工作。九、处理顾客投诉、妥善解决纠纷，完成领导交办的工作。

1、礼貌（微笑，称谓，问好，询问，送客时要顾客走出门店才可以转身回到岗位）2、热情（主要体现在词语、神态）由此可以借此拉进彼此之间的关系3、耐心（要做到不厌其烦）品质是尊重也包含了个人素质4、专业（学习专业）5、应变能力

作为一名优秀的药店店员，你应该能够懂得过硬的药理知识，丰富的业务知识，较高的促销能力；销售的技巧；辨别处方药；识别药品真伪；识别进口药品；如何指导患者用药；如何对药品进行养护；药店店员可以用药店理货宝赚外快喔，还可以在里面学习药品知识。扩展资料：药店营业员的工作原则：1、以勤奋的工作态度为基础；2、培养与发展对自己友好合作的促销对象，以不断建立、扩大并稳固良好关系网络为核心；3、加强自我修养，不断提高个人综合素质与能力，以不断增加个人的专业及社会知识为根本；4、以不断娴熟的推广技巧为手段。

店员在适当时机同顾客初步接触成功之后，接下来要做的即是商品的推介及展示。目的在于让顾客了解而购买的药品种类、功效及价格，同时给顾客一个直观的印象，激发顾客的购买兴趣。此时为了适应顾客自尊心的要求，应对同类药品从低价至高价进行推介，同时应该熟悉各种药品的功效及适用人群，以便向顾客进行介绍。在介绍商品时，还必须注意说话的语调和口气，应态度诚挚，介绍恰如其分、简明扼要、速度平稳，语气应坚定、不容置疑，以坚定顾客的信心。应注意的是对于药品的功效应实事求是，绝对不能信口开河，夸大其词，以免破坏药店信誉及失去顾客信任。扩展资料：注意事项：药品的销售分为两种，一种是终端的药店零售销售，而另外一种就是属于厂家的渠道销售，而不同类型的销售的方法并不一样。如果是药店终端人员的销售就需要了解到药品的基本知识药品到底是治疗哪一种药物，哪些是属于otc药物，哪些是属于处方药。药店人员需要详细的了解药物的种类以及所对应的症状，如果是顾客拿着医生的处方来买药物，只需要根据医生的处方给顾客拿药就可以。参考资料来源：人民网-药品零售行业发展呈现新格局