经济师定价策略

（去这看看酒店定价策略参考下）也可以参考下饭店客房定价策略[摘 要] 饭店的主要收入来自于客房，特别是对于三星级、经济型饭店而言，制定合理的客房价格是关系到饭店经济效益的关键。有很多的因素制约着客房价格的制定，本文试图探讨一些增加饭店营业收入和利润的定价策略。 　　　　一、饭店价格概述　　《旅游饭店星级的划分与评定》标准版中，在原有设定的五个星级基础上，增加和包含了一个新的等级——白金五星级。除了提供客房服务以外，一般四星以上的高星级饭店在饭店内配有设施齐全的桑拿、健身等。在行业有一种说法，健身、娱乐设施，是作为高星级饭店店的配套产品来增加核心产品—客房的附加值。可见，饭店的主要收入来自于客房，特别是对于三星级、经济型饭店而言，制定合理的客房价格是关系到饭店经济效益的关键。因此，本文主要以客房的定价问题作为讨论的重点。　　二、饭店客房定价的影响因素　　由解放初期的政府发文定价，到现在的政府指导下的市场定价，饭店拥有了很大的自由定价权利，可以为自己寻求最合适的价格，争取最好的经济效益。然而，饭店在制定价格时，仍然受到许多因素的制约，这些因素需要饭店决策者在制定客房价格时给予充分的考虑。　　1.外部影响因素　　(1)社会政治、经济形势的影响　　旅游经济具有脆弱性，一旦出现负面的影响，就会使旅游行业出现不稳定性和波动性。例如，美国“9·11”恐怖袭击事件后，纽约麦迪逊大道的纽约宾馆超过四分之三的客房被闲置，美国旅游业曾一度陷入困境。　　(2)季节性影响　　季节性强是旅游业的一大特点，有些地区甚至由于自然气候这一因素的制约，在旅游淡季景区放假休息，直接影响饭店经营的好坏，饭店需要提供优惠的房价等措施来维持正常的生存。　　(3)供求关系影响　　饭店商品的价格随供求关系的变化而不断调整，当供过于求时，饭店业需要考虑降低价格；当供不应求时，饭店要考虑适当提高价格。例如，黄金周历来是商务接待型高星级饭店的“小冰川期”，2007年F1“驶入”上海，饭店房价因此而一路飙升，买出了“海鲜价”。　　(4)政府或行业组织的价格约束　　政府为了维护经济秩序，或为了其他的目的，可能通过立法或者其他途径对饭店行业的价格进行干预。政府价格干预行为主要能够起到两方面的作用：一是维护消费者的利益，防止价格过高形成饭店价格的暴利；二是保障企业的利益，避免恶性价格竞争。例如，黄山市发出调控宾馆价格的通知，从2006年3月1日起，对该地区内的宾馆实行最低调控价格管理　　除了以上几点以外，客人的消费心理也是进行定价时应重点考虑的因素，一篇题为《八个有价值的消费者心理》一文，总结出中国与欧美消费者不同的消费心理。例如，中国消费者会在面子心理的驱动下，消费甚至超过自己购买或者支付能力。饭店可以利用这种心理，进行定价，获取溢价。　　2.内部影响因素　　(1)饭店选址　　据有关数据显示，酒店地址的好坏对饭店的成功运营的直接和间接的影响在众多相关因素中占到60%左右。选址不仅关系到市场开发能力大小，对消费者吸引力的大小，更重要的是对长期效益的取得具有战略性的影响。　　(2)投资成本　　根据国际酒店业的一般标准，五星级酒店的投资成本，换算成每间客房为单位来计算，在15万～20万美元，四星级酒店为10万～14万美元，而经济型酒店则为1.5万～4万美元。因此，饭店的投资大小是影响客房价格水平的基本因素。此外，投资成本回收期的长短，以及目标利润率的高低，都会对房价的制定产生影响。　　(3)服务质量　　被誉为“美国酒店大王”的斯坦特说过“酒店业就是凭借酒店来出售服务的行业”，可见饭店业就是与“情感”关系密切的行业，优质服务是酒店生存的基础。酒店作为典型的服务行业，每天要接待来自四面八方的消费者，优质的服务有助于发现并留住具有消费能力的回头客，为酒店创造稳定收入。　　(4)行业内竞争　　由于饭店数量的不断增加，行业内竞争日益加剧，为了获得高客房出租率，削减房价成为一种常用的竞争定价方法，竞争的后果会导致房价偏低。以2003为例，与国际相比，美国五星级酒店平均房价为128美元/间夜，位居世界酒店平均房价第一位，英国104美元位居第二，香港的平均房价为62美元，而北京五星级酒店的平均房价仅为56美元，位居第十六位。三、增加营业收入和利润的定价策略　　1.细分目标客源，制定差别价格　　广州、北京、上海是我国经济发展、对外交往的三个重要“窗口”，是拥有五星级酒店最多的三个城市。一般来说，同等级饭店为相互的竞争对象。然而，长城饭店、凯宾斯基饭店、昆仑饭店等五星级酒店“扎堆”出现北京“燕莎圈”，这些地理位置、硬件设施均相似的酒店却能够“和平共处”，关键原因是：准确定位，细分客源。　　美国哈佛大学迈克尔·波特教授认为，差异化是企业的竞争策略之一，做到密集化营销。面对激烈的市场竞争，饭店首要任务是对自身进行明确的市场定位，找准目标客源。实现小市场、大份额。如果市场定位不清，忽视自身层次，追求出租率、忽视营业额，很有可能陷入盲目降价、越层竞争的境地。　　饭店市场营销中，选择目标市场也就是其目标客源是非常重要的一项工作。对目标客源分类定价是国际上饭店业的通常做法，饭店可以根据客人类别不同，评价其为饭店带来的利益，给予不同的定价。饭店应结合自身的星级或档次，寻求最合适的客源，争取最大的经济效益。以上海新锦江大酒店为例，这是一座大型豪华五星级酒店，其确定了主、次、辅三个层次的目标客源：第一层次目标客源是国家首脑、政府官员、大型国际会议和科技、经济、文化艺术、教育、体育等各界人士、世界各国贸易商人；第二个层次是普通的散客和一些较豪华的旅游团队；第三个层次是国内社会各界人士。　　2.保持高品位，维持高价位　　从1987年开始，我国与世界各国一样，我国实际情况采用了酒店评级分类制度，分为五个星级的酒店。随着星级不断增加，饭店的硬件设施和软件标准不断提升，饭店的平均房价越高表。 　　一般来说，高星级饭店就意味着高品位、高质量，消费者可以直接依据星级的高低来选择其能够并愿意购买的饭店品位和服务。因此，作为数量较少、品牌声誉极高、特色鲜明的高星级酒店可以采用高价位的策略。一方面，在保持高出租率的情况下，可以增加其营业收入和利润；第二方面，也可以防止出现“先降价格，再降服务”的恶性循环中；另外，还可以保持高星级特别是五星级酒店高品位的对外形象与声誉。　　3.改变个别定价，提高整体效应饭店行业满足顾客动态需求的“必修课”。饭店可以用改变个别产品的定位方法，来提高整体效应。群策群力研究出的创新促销方案的成功关键，是设计了个别亮点来带动整体效应，而这些个别亮点又能够和细分市场的目标顾客形成“对话”，这样创造利润就有了前提。饭店可以找到或创造一个良好的契机，将定价与促销策略结合运用，在饭店各个部门推广并应用这种亮点促销带动整体效益的做法。　　4.运用价值创新，提高顾客价值　　顾客价值指顾客认知利益与其认知价格之间的比或差，顾客价值创新的目标是努力超越现有产品或服务的价值标准，使产品或服务的价值构成发生显著改变以吸引并留住顾客，在企业与其他竞争者之间建立起竞争隔离带，从而减缓与同类企业的竞争，实现与竞争无关的效果。饭店在增加营业收入中，可以运用这一原理，提高顾客净享受价值，消除顾客对价格的敏感，提升顾客的忠诚度。　　提高顾客价值可以有很多途径，国内许多星级酒店做出相关的规定并进行着有益的尝试。例如为了增加饭店的服务价值，白天鹅宾馆要求服务员在住店顾客外出时对客房及时进行小整理，使顾客返回客房时有焕然一新的感觉；洲际酒店集团则向全世界的旅行社和会议组织者提供质量保证承诺，承诺对顾客不满意部分重新服务或退款，减少顾客的心理支出。 　　参考文献：　　[1]袁学娅:酒店盈利探秘[M].沈阳:辽宁科学技术出版社,2005年　　[2]卢 强:定价[M].北京:机械工业出版社,2006　　[3]李淼焱:浅议旅游饭店价格[J].经济师,2004年第1期,140页　　[4]李雪冬:我国星级饭店差别定价模式构建[J].重庆工学院学报,2004年6月第18卷第3期,86～88页

经济学基础在生活中的用处，想来很多人都知道有很大的作用，但具体的作用到底有哪些，可能就很少有人能够比较齐全或准确的描述出来。“人人都应该懂点经济学”，很多人都这么说，到底经济学基础在我们生活中起到什么作用，我想至少应该包含这些：　　青年经济学家薛兆丰说过，“我们永远不知道李嘉诚那么做为什么便获得了成功，说‘不知道’，那是因为很多失败的人也是那么做的。有人想模仿巴菲特的成功经验，但无数失败的人也是那么做的，而另外很多不那么做的人却也同样取得了成功。”市场上有很多解释李嘉诚成功的书籍，但是事实上，这只是一个永远没有错的马后炮。某人坚持自己的信念，最终取得成功了，因此就有人解释他的成功贵在他的坚持。可是事实上，很多失败的人也是坚持下去，这又如何解释？值得思考就是，经济学在生活中的作用。如果经济学能够给人们带来财富，那么张五常就不会说，“我没有遇到一个大富人家是曾经研究经济的。”经济学能做什么？我觉得经济学可以带来快乐，帮助人们做出决策。尽管经济学不可以带来财富，让你成为亿万富翁，但是确实提高了个人洞察能力。　　还有很多我们现实生活中的例子：比如　　1、对机会成本的看法：国庆期间可以选择去旅游，也可以利用长假在家好好休息睡大觉。相对于睡大觉而言，旅游就是它的机会成本。你是觉得去旅游好呢，还是睡大觉好呢——反正只能选择一项。如果你选择了一项，那么没有执行的另一项就是前者的机会成本。机会成本的效用越小，所选择的项目的效用就越大。机会成本理论帮助我们选择效用或收益更高的项目去执行。　　2、对效用理论的看法：国庆期间我们走亲访友免不了要喝酒。大家都知道，酒喝得太多就伤身了。如果一个人的酒量是半斤白酒，那么当他喝到其中一杯正好一共喝了半斤酒时，他此次喝酒得到的效用是最大的。如果他再被劝酒喝了一杯，那么这杯对他而言，边际效用是负的，他此次喝酒得到的效用反倒比前一杯减少了。这就告诉我们，运用经济学，可以理性地分析自己是不是该喝下一杯酒。　　经济学基础在生活中有什么作用，多留意生活，我们可以发现，经济学基础在我们日常生活中的作用是无处不在的。

总体来说，NOKIA的定价策略还是十分好的。首先机器的保值度会相对好，不会出现疯狂降价的情况，（这方面，价格最狠的莫过了跳王冠军MOTO了）再者，同等可替代机器的价格，按照功能，拉的很明确。比如从N70，6681，7610，6600，价格其本上是3600，3000，2200，1800，基本符合机器之间的差客。价格战是商家不太愿意采用的方法（倾销和质量差的机器除外），因为这样的局面只是扰乱市场，使得自己的竞争对手处于二败俱伤的局面，所以还是按照一定的价格规律，实现双赢。

价格歧视在中级经济师第4章。价格歧视实质上是一种价格差异，通常指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。经营者没有正当理由，就同一种商品或者服务，对若干买主实行不同的售价，则构成价格歧视行为。价格歧视是一种重要的垄断定价行为，是垄断企业通过差别价格来获取超额利润的一种定价策略。存在需要：1、厂商必须面对向下倾斜的需求曲线，即产品的需求与其价格成反比。2、两个或两个以上的购买团体必须能在某一成本下区分开，该成本不超过区分他们所能带来的收入。即厂商能够以合理的成本进行市场细分。3、必须阻止不同购买集团之间贱买贵卖的转卖行为。4、不同的购买集团对产品的需求价格弹性必须不同，并且为厂商所知。即厂商了解购买集团对产品的不同的需求程度。