注册会计师张明与红光公司

专访九合创投张明：做公司的核心是要有收入、找得到价值点

对于创业者而言，无论有没有热点，你要想清楚项目的模式，公司要有收入，要考虑价值点。

深谙技术的人普遍坚信技术改变世界，然而对于投资人而言又给出了不同理解。九合创投一直给业界「技术派」的印象，创始团队有着深厚的技术背景。这是一家低调的公司，做投资人后，九合创投经历了移动互联网大潮，所投项目屡屡成功，基金收益颇丰。本期我和九合创投副总裁张明的对话，为朋友们带来了他对投资的一些思考。

门槛和商业价值

在技术领域创业，首先门槛要高。如果门槛太低，那价值便无从谈起。时间上有所提前，但也有可能很快被竞争对手超越。

九合一直以来都关注底层技术的变革，并在其中寻找投资机会。底层技术的开发，一般会经历一个开发周期，也正因此，让这种创业具备一定的门槛。这种情况下，先发意味着时间可以成为竞争壁垒，其他人如果也开始做，也必然要经历同样的周期。

除了要有一定的门槛，我认为项目也要具备商业价值。对于底层技术来讲，AlphaGo就是一个很典型的例子，它首先是一种技术突破，但它没有太多商业上的价值。对于创业项目来说，一些突破会让它在某一些领域有一些价值，但值得注意的是，只有这种价值达到一定的地步之后，人们才觉得它有意义，如果人工去做这件事的成本可以更小一些，那么这样的项目就显得有些不伦不类。我的建议是，不如让项目先在某一个垂直领域先应用起来，在证明效率确实会提升、成本确实会降低后再加以推广。

一般意义上，2C的价值更大一些。但在前期，创业公司很难有能力把量做的很大，除非可以融到巨额资金或是团队非常强、有着财务储备，让项目在不盈利的情况下得以继续，否则此时最应该考虑的是如何让项目活下来。公司要实现收入，这样下一轮投资者才会认为项目有投资的价值。

新技术的迭代会诞生出很多前所未有的新功能，但作为创业者，这时你要知道它的价值点在哪、商业模式是什么。如果没有想清楚2C的模式，那么不妨先尝试一下2B。选择2B后，找到一个合适的领域让产品可以销售出去，再转化为收入。也许一两年后，随着技术的不断成熟，新的商业机会浮现出来，这时你的业务就会变得越来越多，而在未来某一个时间点，模式就可以更自然的转化成2C的，大部分公司遵循这个规律。

「烧钱」和平台模式

从2015年下半年开始，资本市场转冷，O2O项目不再受追捧。

理性的看，让投资人疯狂烧钱的原因其实有很多，其中不可忽视的，就是阿里、腾讯在推自家移动支付产品时给予了市场大量补贴。那时，大家觉得只要有钱就能烧出什么东西。事后看，很多行业是被证伪了的，是烧不出什么的.。后来大家回归理性，回归到做公司最核心的逻辑：要有收入、有盈利、有利润。

对于一般创业者而言，做一个大平台的机会其实是很少的。举一个例子，曾经车载OBD概念火了一阵。当时很多人都在做，这些项目在当时给人以新鲜感：它能把汽车的数据读出来，借由手机展示出来。但是从现在角度回过头反思车载OBD，会发现它其实只是整个商业模式里的一环，而且这种项目的门槛其实很低。

通过OBD把数据拿过来之后要干什么，价值在哪，这个可能才是这类项目最核心的地方。UBI车险项目也是同样的道理，毕竟车险作为一种特殊产品，不是创业者想推就能把产品推出去的。车险受制于监管，产品也不可以随意定价，一环扣一环，整个产业链尚不足以支持项目的运行，这让项目运行的商业环境大打折扣。

推而广之，当今很多的硬件项目也是这样，它们对于整个物联网来讲其实都是商业模式中的一环或一个点，而往往这一点的价值也并不大。现在硬件制造成本也在降低，我认为把硬件做出来并不是关键点，关键点是做出来之后怎么用。

变革和创业机会

我们一直都在寻找真正能够推动社会发展的、有价值的投资机会。但老实讲，一个创新到底是好产品还是伪命题，在当时所处的那个环境下很可能给不出确切的答案。

作为投资人，投资是一项工作，任何机构都要投项目。一个概念兴起，可能一时间会受到很多投资人追捧，因为投资人怕错过。但如果热点事后被证明是伪命题，那么创业者就变得比较尴尬了。

所以我认为，对于创业者而言，无论有没有热点，你要想清楚项目的模式，公司要有收入，要考虑价值点。

精彩问答

记者：投资机构是如何把握投资机会的?

张明：机构化运作相对个人投资有着优势。个人为主的投资人，由于专业的限制，做不到每个行业都非常深。在一两个行业里，如果恰好赶上行业浪潮来到，可能会碰上一两个好项目，回报也随之升高。但客观的说，除了行业浪潮，大部分时间里，一个行业的发展是平稳的，这种平稳不足以维持高回报率。

机构是由很多不同背景的人组成的，大家有着不同的行业背景，不同的人看不同的行业。如果某些行业正迎来风口、某个东西特别热、发展特别好，那么理论上多元的人才配置可以每一个波次都赶上一些。

记者：并购在早期投资中扮演着什么角色?

张明：我大概是2012年开始做投资，感觉最强烈的就是，从2015年下半年开始，很多朋友包括各方面的FA开始联系，圈里的朋友也会收到这样的微信：说某某上市公司正在寻找并购标的，需要您利润500万、1000万或是2000万等等。你会感觉到上市公司现在开始在寻找这样的标的了，之前我感觉好像没有这么明显，但是最近这一两年突然觉得特别明显。

上市公司它为什么要并购这些，因为从它上市之后也需要持续业务的增长来使它的估值、股价一直在往上走，这时候它就需要新的业务来支撑它，这时候你得有新的业务线，而最快的一种方式就是直接并购一家，因为你要自己研发的话时间要很长，有个时间的问题。所以，他们就希望采取这样的方式，直接并购，收购完之后，如果大家比较认可的话，它的股价会有明显的反应。

我们投天使阶段，这样的项目能够到那种别人并购你的意愿的时候，中间还有好几年的时间，这几年市场会变成什么样很难讲。所以，作为早期投资人，我们投的时候还是会按照我们的逻辑去判断一件事情。