售前工程师培训技巧和方法

谈到IT售前进阶体系，《IT售前工程师》是入门阶段一本很不错的书籍，可以帮助小白很快的搭建起售前的知识体系，入门推荐读物。下面简单介绍下本书的体系，本书分为两部分。 第1部分：理论， 主要从IT售前必备的思维、能力和知识三个维度介绍。 第2部分：实战， 主要让读者通过产品型售前案例、方案型售前案例和咨询型售前案例三大案例来体会实际的IT售前工作是如何开展的。 基于本书体系结合实践经验，笔者通过售前进阶的三个阶段告诉大家如何做一个好的IT售前。 主要任务：产品学习、方案编写、方案宣讲 在第1年里，最重要的是熟练掌握公司的产品知识，包括所含的功能点、优点等，能够熟练进行产品演示。 在第2年里，应该着重培养撰写方案的能力与客户的沟通能力。从方案编写入手，逐步变得擅长写方案，深入了解公司的各项业务。有机会见见客户，进行问题的解答。 1.方案编写——逻辑思维能力 金字塔原理：结论先行、自上而下。 三种重要的逻辑顺序：时间顺序、结构顺序、程度顺序（分别对应项目进度、公司架构、优势劣势）。 解决问题的思路框架：现状分析-引出问题-得出结论-提出方案。 解决方案的写法： 总的思路：基于调研对项目的需求理解——系统方案实现规划——方案实施规划建议。 2.方案编写——PPT制作 你离好的PPT只差一个好的习惯 - 3.方案宣讲——演讲能力 （学会沟通，学会表达，注意策略） 学会沟通 ，多听少说； 学会表达 ，PPT的呈现要注意传达的主题思想一定要明确，有一个鲜明的主题让大家把精力集中到这个点高效完成演讲和沟通。PPT的宣讲要像讲故事一样，总的串起来是一个总的故事，客户要听的懂； 注意策略 ，不同的听众有不同的演讲策略，演讲中说服关键性人物。 主要任务：需求分析、方案规划、知识储备 在第3年里，应该深入客户业务进行需求分析。方案水平和沟通能力已经有了提高，开始更加深入的接触和分析客户的业务，尝试做做招投标的事务。 在第4年里，应该养成自己独特的见解。不仅要对客户业务清楚，还要有自己独特的见解，可去帮助客户做方案规划。 其次，要注意知识储备，包括软件开发知识、储存网络知识、行业知识（包括新结束学习，物联网、云计算、大数据）。 1.需求分析 调研提纲为组织架构、IT平台、主要业务与问题、管理指标、用户期望。 2.思维养成——SPIN思维（营销思维） SPIN是顾问式销售技巧，通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。 S，背景问题：你们有服务管理系统吗？有。 P，难点问题：那你们的服务管理系统对客诉处理及时吗？不及时。 I，暗示问题：不及时影响用户正常的工期吗？耽误。 N，解决方案：我们的服务管理系统好。 3.思维养成——咨询方法论（咨询思维） 仅供参考，不如实施方法论完整。 咨询部分、规划部分、实施部分。 主要任务：培养领导力，项目管理，企业战略管理。 在第5年，应该开始培养项目管理能力，学会项目管理。 1.培养领导力 当别人不服你，首先要有容忍的度量，其次要能提取不同意见，再次要学会关心组员，最后需要一碗水端平。2.项目管理 项目进度管理（WBS）、项目质量管理、项目风险管理。 3.企业战略管理 最后，愿大家都能成长为好的IT售前。