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随着国家“一带一路”倡议的不断推进和深入，以及国内供给侧结构性调整、过剩产能转移带来的行业压力，越来越多的中国对外承包工程公司开始选择进军海外市场。2018年1至8月，中国企业在“一带一路”沿线国家新签对外承包工程项目合同2589份，新签合同额610亿美元，完成营业额509亿美元。
其中，越南作为“一带一路”沿线主要国家，2017年已超过马来西亚成为中国在东盟市场第一大贸易伙伴，因此不少中国对外承包工程公司将越南视为海外市场开拓的重点国家市场，积极参与越南工程总承包市场。然而，包括很多发达国家的工程公司在开拓越南工程总承包市场的过程中，都不同程度地遇到了困难和挫折，有的甚至在越南市场遭遇滑铁卢，教训惨痛。
本文是笔者针对越南工程总承包项目的特点进行思考并提出应对策略，希望能够为更多的中国海外承包工程企业开拓越南工程市场提供参考和启发。
越南基本概况
越南，全称越南社会主义共和国，位于中南半岛，北与中国接壤，西与老挝、柬埔寨接壤，国土狭长，面积约33万平方公里，濒临南海，海岸线长约3260公里，是一个以京族为主体的多民族国家。越南与我国关系历史悠久，一直保持良好发展势头。在“十六字方针”和“四好精神”引领下，中越关系全面深入发展，两党两国各领域友好交流与交往与互利合作不断加强。
近年来，越南政局稳定，对外开放程度较高，经济增长较快，近5年GDP平均增长率达6.5%至7%。越南总人口9270万，其中劳动人口近5400万。但越南工业体系不完善，整体工业基础薄弱，政府行政效率低下。
项目主要特点
1. 资格要求
根据越南最新《招标法》，外国承包商欲在越南承接总承包工程，必须先在越南国家招标网注册，完成注册后才有资格参与越南新工程的招标报价。而且，外国承包商一旦中标，在签订合同后，必须及时按照越南法律要求申请总承包商执照，才能合法开展现场施工工作、开设银行账户，并随后在越南办理税务登记和纳税。
2. 本地股份要求
为加强对越南本土工程公司和建筑企业的保护，近年来，越南新建项目特别是国有项目，均要求外国承包商必须与当地企业组成联合体投标，且越南当地股份不得低于25%，否则不得参与相关项目投标。对于一般土木工程、建筑安装工程、大宗材料和一般机电产品（如钢筋、钢板、管道及配件、钢结构、保温材料、通用设备等），原则上应优先考虑当地的分包商和供应商。
3.劳工政策要求
根据越南法律，外国人不得持旅游签证来越南工作，外国工程承包商须按照当地法律法规要求，事先向当地劳动和社会保障局提交劳务计划，劳务计划获批后，在当地优先进行公开招聘。
如果无法在当地招募到足够合适的人员，可以向当地移民局申请外籍劳工工作许可证。获得工作许可证后，外籍劳工即可在越南工作。越南的工作许可证一般允许在越南工作两年。到期后，需要按程序申请延期和更新。
4. 高标准
越南工程行业不承认中国标准。原则上，越南工程项目一般要求外国总承包商采用越南标准、美国标准、日本标准和欧洲标准进行设计、制造、施工和验收。对于消防和环境保护，则强制采用越南当地的标准和规范。除消防和环境保护外，如果采用合同以外的标准体系，必须事先提交相关标准英文版，经越南建设部批准后，在不低于其他国际标准的前提下，方可采用。
越南滨海电站项目实施过程中，虽借鉴了其他中国企业承接项目的成功经验，但耗时近半年才完成业主相关中国标准的审查批准，对项目的顺利实施造成了一定影响。
5.项目文件要求高，审批时间长
对于越南总承包工程，除了需要经过项目业主和业主监理公司的审查验收外，越南国家验收委员会还会定期对项目现场进行检查，因此越南项目的实施需要遵守法规和规定。因此，原则上，项目实施过程中涉及的计算书、图纸、工序文件（MS）、检查验收计划（ITP）和验收记录等都必须提交业主和监理公司审核，审核通过后才能进行下一步工作。而且基本上大部分文件都需要多次升级，每个版本的审批周期一般在2周左右，对项目的顺利实施影响很大。
6.缺乏大型机器和人才
由于越南属于发展中国家，经济基础薄弱，工业水平较低，缺乏大型项目建设和管理经验，周边配套能力差，大型施工机械设备和具备类似施工经验的人才有限，大部分设备和材料必须通过进口解决。这给大型项目建设带来一定的挑战和困难。项目执行过程中，越南市场10吨以上打桩机、600吨以上履带起重机等大型机械设备资源严重短缺，严重制约了大型总承包项目的顺利实施。当时为了尽快推进项目进度，不得不从国内或周边国家高价租用施工机械设备。
7. 工作语言要求
越南工程项目合同中一般约定工作语言为英语，但英语普及程度有限，尤其在越南北部地区，大部分政府官员、业主、监理工程师难以用英语进行沟通和交流；以胡志明市为代表的南部地区，民众英语水平普遍高于北部地区。因此，在越南项目实施过程中，配备一定数量的中越翻译人员十分必要。
8.气候特征
越南位于北回归线以南，气温高，雨量大，属热带季风气候。年平均气温在24℃左右，年平均降雨量为1500~。北部有春、夏、秋、冬四个季节；南部有明显的雨季和旱季，大部分地区5月至10月为雨季，11月至次年4月为旱季。越南北部，即海云山以北各省属明显的热带季风气候，有春、夏、秋、冬四个季节，受亚洲大陆东北风和东南风影响，湿度较大。
越南南部即海云山以南的省份受季风影响较小，属热带气候，气候较为温和，四季高温，分旱季、雨季两季。因此，总承包工程应充分考虑当地气候条件对大型吊装、运输及深基坑施工的影响，提前做好各项预案。
预防性解决方案
基于以上对越南基本国情和越南工程总承包项目主要特点的介绍，中国海外工程承包企业应该如何应对、如何布局，如何顺利实施和完成项目？
1.了解EPC合同内容，明确工作和服务范围
在启动EPC项目执行策划前，项目团队应深入了解项目工程总合同内容，若签约和执行团队不是同一团队，应就合同中的主要技术、商务条款进行讲解，使项目执行团队能快速熟悉和理解合同，明确工作和服务范围，提前预防和规避潜在风险。
越南业主合同意识和履约意识较强，只要合同条款中有明确要求，一般都会遵守合同条款、履行合同。
2. 前期做好尽职调查，规避风险
做好海外EPC项目前期规划，首先要进行现场调研和走访，详细了解越南当地的文化背景、劳工政策、法律、税收政策以及相关工作流程；进行详细的现场考察，了解项目现场人员、材料、机械以及周边配套设施情况，如项目人员到达现场后的食宿、交通，当地的交通状况、气候条件等；积极走访当地在建项目，借鉴成功经验和失败教训，充分了解和考察当地工程分包商、供应商的综合能力和业绩，为项目实施收集必要的数据和信息。
为规避越南的法律和财务风险，应聘请当地知名的律师事务所和会计师事务所开展与项目相关的法律和财务咨询工作。
3.联合体分工应明确
与越南当地企业组成联合体时，需确保项目组织架构健全、分工明确、工作界面清晰，并提前签署详细的联合体协议，明确各方责权利，确保项目顺利实施。
本次项目，我们组成了以成达为牵头单位，三家单位为参与单位的四方联合体，其中总包方全面负责项目实施及对外联络协调工作，其他公司为分包方，在总包方的统一领导下，开展相关设备供货及设计分包工作。整个实施过程中，联合体各成员责权明确，合作有序、共赢，最终顺利完成项目移交，并取得良好效果。
4.重视项目前期规划
任何总承包交钥匙工程，设计-采购-施工-调试投产都是紧密相连的，任何一个环节出现问题，都会给整个工程带来麻烦。
但如何将设计、采购、供应与现场施工有效衔接，对整个项目的顺利实施起到至关重要的作用，因此项目团队在项目伊始就应结合项目进度以及越南工程市场的特点，对整个EPC工作进行综合规划。
在越南，环保、消防必须执行当地的标准，因此最好能有当地有环保、消防资质的公司配合进行设计审批和施工，有利于当地相关工作的顺利开展。越南的基础设施建设非常落后，交通条件较差，对于设备、材料特别是大件物品的运送和运输，需要提前勘察路线，做好运输计划和安排，有些河流受雨季影响较大，这些因素也要充分考虑。对于大型基础、深基坑施工，应尽量避开施工高峰期和雨季，尽早开工、尽早完工，避免施工高峰期与施工机械设备位置、设备材料运输发生冲突，避免雨季施工引发山体滑坡的风险。
5.制定合理的分包策略
鉴于越南对当地份额要求明确、劳工配额审批较为困难，中国对外承包工程公司在越南项目实施过程中，应根据当地份额要求、合同期限、当地分包商业绩与能力、项目劳工配额等，制定合理的当地分包策略，选择有能力的分包商。
目前，越南市场中业绩及经验较为丰富的桩基施工分包商包括公司及FECON公司，当地综合实力较强的建筑安装分包商包括CC1等。
一般而言，当地公司均有能力和工程经验完成该项目的地基处理、桩基础施工、设备基础施工、钢结构及非关键设备施工安装。对于关键设备的安装，建议由国内有经验的建筑安装公司实施或由当地分包商指导，以确保整体工程质量和工期。
6.重视制造商和施工分包商的数据管理
在越南工程总承包市场，业主通常将设备、材料进度款支付与制造商信息审核提交挂钩，将施工进度款支付与施工信息审核提交挂钩。因此，中国对外工程承包公司在越南执行项目时，必须加强制造商信息和施工信息的管理，并在签订供货或分包合同阶段按照主合同的要求，对相关供应商和施工分包商提出明确要求。
7.注重设计方案的优化
设计方案的好坏，能直接体现一个工程公司的综合技术水平。方案的优化，不但能缩短工程工期，还能有效节约工程成本。例如：在电厂项目中，在保证工程工期的前提下，实施了钢结构节点优化，比越南同类规模项目主厂房钢结构减少了约30%，为项目的顺利实施赢得了宝贵时间，创造了良好的经济效益。此外，在烟囱方案设计中，也实施了优化设计，烟囱基础混凝土用量仅为同等规模其他中国公司的1/3，仅用30天就成功封顶210m高烟囱，为烟囱周边地区施工创造了条件，不仅缩短了工期，还降低了成本。
8.处理好与各方的关系
成立专门的项目公关部，负责处理项目日常公共关系工作。定期向中国驻越南大使馆经济商务处汇报工作，与中国商会保持密切联系。熟练处理与当地社会劳动保障局、移民局、公安局、环保、消防局、地税局等部门的关系。熟悉当地风俗习惯，履行必要的社会责任，处理好与项目所在地周边群众的关系，为项目顺利推进保驾护航。
结论
在越南市场，拿项目不容易，执行项目更不容易，但执行好项目才是最好的市场运作，能为在越南继续发展赢得空间和市场机会，提升公司形象和美誉度。因此，要充分了解当地的人文环境，结合市场和项目特点，积极依托中国对外承包工程公司丰富的大型项目经验和丰富的国内项目资源，做好项目的前期策划，处理好与使馆商务处、商会、项目业主、监理、政府机构及周边地区的关系，确保项目顺利实施，积极落实国家“一带一路”战略，为中国对外承包工程公司开拓海外市场做出积极贡献。
作者 | 王奎（中国成达工程有限公司）
资料来源：海外经理人学习论坛、化工设计
