湖北人事考试网 课程背景：
银行的客户或业绩来源大致可分为三部分：现有挖掘（存量）、外部营销（新增）、大堂流量营销（流量）。 从营销难度上来说，大堂流量营销是最简单的，外部营销是最困难的。 现有挖矿分为现有熟悉客户和现有陌生客户（又称休眠客户）。 在当前互联网金融服务发展势头强劲的情况下，店内客户大幅减少是所有银行面临的问题。 该银行的柜台窗口也有所减少，并且将更多的营销力度投入到客户经理的职位上。 但大多数网点都比较“重外扩、轻库存、不流量”，在网点大堂营销上相对放任。 馆内营销的重要手段——馆内微沙龙、馆内吸金话，还没有得到充分利用。
本课程通过组织结构、逻辑结构设计、营销设计原则、大厅解读技巧等四个方面讲解微沙龙演讲/大厅吸金演讲，并形成每一步所需的信息。 结果（产品分析定位、相关故事收集、原理应用练习、逻辑结构练习），最终每位学生针对单一产品或服务形成一套完整的大厅营销词汇进行练习、评论、反馈和修改。 所有学生的毕业设计和教师讲义最终汇总成《XX银行福州分行大厅营销标准化实施手册（含文字和程序）》（注：需要个别财务部门配合，下同）。 本手册将作为学员未来馆内营销（微沙龙/“吸金词”）的实施标准，由零售业务部（个人理财部）酌情印发。
课程优势：
● 精通大厅微沙龙/吸金演讲技巧的逻辑结构和营销技巧（重点是方法），能够按照既定的逻辑结构编写新产品微沙龙演讲/吸金演讲技巧;
● 熟练掌握大厅微沙龙组织过程中的口译技巧，能够更好地把握客户的交易心理，及时促成相关交易；
● 精通大厅吸金技巧的逻辑结构和逻辑关系，能够更好地利用大厅逻辑技巧吸引其他顾客的资金；
● 所有学生的毕业计划和教师讲义最终汇总成《XX银行福州分行大厅微沙龙标准化实施手册（含文字和程序）》。 本手册作为学生馆微沙龙的参考手册；
● 快速提高大堂经理、柜员的柜台营销技巧，提高大堂营销过程中的“外来吸金”能力。
● 规范厅堂营销全流程，准确把握销售要点和技巧。 掌握一定的客户异议处理技巧。
课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：大堂经理、个人客户经理、个人财务经理、零售线营销人员
课程学生人数：学生人数最好控制在60人以内。将学生分成8组或8组，排成鱼骨状，中间留出空间（面积约6平方米）平方米）
课程方式：老师讲授+情景演练、点评分析+分析讨论+现场演练+模拟通关
教学工具（共16个工具表）：包括产品及客户群策略分析表、逻辑设计原则表1、现状及问题练习表、口语技巧组合练习、完成设计表等。
课程特色：注重教学方法、逻辑、结构，引导学生独立撰写自己的演讲稿，并遵守相应的方法、逻辑、结构，以便后续新产品推出时，能够快速组织和撰写演讲稿根据标准化的逻辑语言，并精通组织流程。 【即授人以鱼不如授人以渔】。
课程大纲
预备课：统一思想——大厅微沙龙的重要性
1、银行客户三大来源（存款/业务贡献）（战略分析）
1）评估公式——解决存款（客户）从哪里来的问题？
2、展厅营销趋势分析
数据显示：中美家庭财富曲线变化
典型案例：交通银行广场舞大赛——银行业最成功的营销案例
第一讲：银行营业厅营销特点分析及解决方案
一、银行大厅营销特点
1、客户多
2、时间短
3、识别困难
2、营销模式的标准化与差异化
3. 展馆营销规则
1.产品简单+使用时间短
2.多询问+多推荐
示例和练习：极速营销技术示例（创新存款产品）
生活案例：直接确认法广泛应用于各行业
第二讲：银行大厅客户服务营销技巧与原则
1、服务与营销的辩证关系
案例：服务是客户感知，只有转化才有价值
2、营销心态和素养的准备
1.我们产品的认可
2. 中立、客观的评价
3、正确的客户定位
3、展厅营销说辞逻辑设计第一原则——以顾客为中心
圆桌讨论：三种营销场景重现
场景 A：营销新推出的股票基金
场景B：大厅客户营销
1. 银行和医院——理财师和医生
2、客户和产品，谁是中心？
语音设计练习：填写微沙龙语音逻辑设计第一原理表——语音练习
4、展厅营销说辞逻辑设计第二原则——痛点营销更有效
1、人类行为的最终根源在于两种动机
销售实践测试：两名学生分别针对两种产品练习营销技巧。
分析讨论：分析以上两位同学的演练结果
人性测试：避免痛苦VS追求幸福
案例：逃避痛苦、追求幸福的故事（组装与拆卸的较量）
互动讨论：金融产品的营销与普通商品的营销有何不同？
言语设计实践：填写大厅言语逻辑设计第二原则表——痛点营销言语实践
5、展厅营销修辞逻辑设计原则回顾
1. 讲述一些关于你的事情
2.让你痛苦的事情
3、贯穿整个流程/过程的两大原则
第三讲：构建银行大厅招财言论的逻辑结构
营销场景重现：医院内科门诊——医生营销流程
一、新旧营销修辞逻辑结构比较
1.老逻辑：谈产品→比较优势→要求购买
2、新逻辑：分析现状→创造需求（提出问题）→配置产品
2、优化后的展厅营销说辞的整体逻辑结构
1.分析现状
2. 提出问题
3、配置建议
4. 推荐
三、营销修辞的逻辑结构——现状分析说明
观看短视频：神医希来乐片段，分析其言语逻辑变化
1.辩证地看问题：现状≠问题vs现状≈问题
2.现状分析、注意事项及编写指南
演讲设计练习：现状与问题（现状分析部分）——分段演讲练习
4. 营销修辞的逻辑结构——对所提出问题的解释
1、提问要点
1）提出问题并扩大问题的后果
2）提出问题来创造和激活潜在需求
二、提问的作用和要点
复习：学以致用——语篇逻辑三原则的复习和穿插应用
语篇设计练习：现状与问题（问题提出部分）——会话语篇练习
5、完整的展厅营销修辞结构
故事结构：故事介绍+现状+问题+建议+推荐
毕业设计：完整的单品/服务大厅微沙龙演讲组合写作练习【重要】
6、创新储蓄存款产品说辞整理与实践：【形成手册】
1、商户盈利技巧实战（客户经理/财务经理版）
2、商户盈利技巧实战（大堂营销-柜员/大堂经理版）
3.练习高级会话技巧（大堂营销-柜员/大堂经理版）
4.薪资沟通技巧（大堂营销-柜员/大堂经理版）
5、练习大额存单口语技巧（大堂营销-柜员/大堂经理版）
6、大额存单差价吸金实践（柜员版）
7、天天汇演讲技巧练习（大堂营销-柜员/大堂经理版）
8.随心所欲地练习口语技巧（大堂营销-柜员/大堂经理版）
9.结构性存款口语技巧练习（客户经理/财务经理版）
10. 练习谈论幸福的艺术（大堂营销-柜员/大堂经理版）
上述产品因银行而异。
7. 展厅营销利器——互惠原则
商业案例：超市免费品尝（互惠使用）
1. 霍尔互惠原则的应用
二、堂内互惠原则的本质
第四讲：营业网点动态布局管理
1、动线布局管理概述
1、扁平动线管理
2、三维动线管理
3、动线设计要考虑顾客心理。
2.动线管理的实际应用和设计要点
3、“魔盒区”的神奇之处
4、不规则营业网点的动态布局
1、L型网点动线布置
2、Z型网点动线布置
3、扇形网点动线布置
实践思维：忘记宣传材料的展示、营销和放置
5. 岗位间销售协作
1. 岗位间销售协作
2、不同客户的分析与识别
典型案例：营销思维的转变——男性思维与女性思维
第五讲：大厅微沙龙/大厅吸金手册使用说明及注意事项
领先案例：标准化的力量
思考：麦当劳与特色餐厅的区别与联系
1. 标准化手册使用指南
2.标准化的优点和缺点
案例：投篮动作标准化训练
3、观念和习惯的形成需要一个过程
第六讲：大厅演讲场景练习及反馈调整【课件设计】
完成结果：《XX银行福州分行大厅微沙龙标准化实施手册（含文字和程序）》
每个学生针对单一产品或服务形成一套完整的大厅微沙龙演讲，进行练习、评论、反馈和修改。 全体学生的毕业设计和教师讲义最终汇总成《XX银行福州分行大厅微沙龙标准化实施手册》（本手册作为今后学生大厅营销（微沙龙）的实施标准，将于2017年印制）由零售业务部（个人财务部）酌情签发。
● 讲师介绍
邱明先生，银行零售营销实战专家
9年国有银行工作经验
注册财务规划师（法新社）
国际财务规划师（CFP）
国家心理咨询师（三级）
国际注册企业培训认证讲师
国际认证人才经理讲师认证项目版权讲师
曾任：某国有银行二级分行产品经理/客户经理主管/高级内训师 |
曾担任：某国有银行二级分行白云分行| 个人客户经理/财务经理/分行行长/二级分行行长
实践经验：
邱明先生拥有8年国有银行实际管理经验，从基础业务受理到客户经理、财务经理； 至产品经理、总经理助理； 到分行经理、分行行长，他成就了一个又一个阶段。 同时对银行零售（个人）客户经理的账户管理套餐管理、综合营销能力提升、如何建立客户关系、销售流程分解与优化等都有独到的见解。
● 在担任个人客户经理和财务经理期间，主要负责开发高净值客户，为中高端客户提供合理的理财建议和投资组合解决方案。
1、2011年初，荣获2010年度二级分行“优秀个人客户经理”称号。同年，荣获江西省分行客户经理营销技能大赛二等奖。
2、具有丰富的大众营销和客户拓展经验。 他多次为商品市场行业协会进行群发营销，创下单次活动96家商户、32台POS机、26个公众号、30个融资意向的记录。 玉湖。
3、一年内实现个人股票管理资产4亿元以上，其中日均金融资产5000万以上1家，日均金融资产1000万以上13家，年增长率为资产占比保持在20%以上，位居全市理财公司管理人前三名。
● 担任产品经理、客户经理主管期间，主要负责个人客户经理、财务经理团队建设、个人营销活动策划组织等工作，在年度综合考评中连续三年被评为“优秀”。连续两年荣获“江西省分行个人”奖。 “高级金融专业人才”。
1、历时6个月完成银行客户经理“非物质透支激励”项目，最终实现定投基金营销账户14600余个，人均账户350个，最优理财经理1000余人。
2、牵头完成赣州分行中高端客户“立体营销-精准工程”项目，最终完成总行重点新发行逾7600万元股权及混合型基金，位居全国二级银行第一。
3、主导完成三个互联网益智游戏组合营销项目。 该项目针对银行第三方存管客户、商品市场、薪资代理客户。 历时2个月，转载3.9万次，浏览46万次，提高了公司声誉。 品牌形象线。
教学案例：
近两年，已开设150多个班级，学生9200余人，部分学生情况如下：
为江西工商银行、贵州农商行、江西银行、九江银行、北京银行、赣州工商银行等提供8期“财务经理客户包运维实战技能一体化提升”培训。
为广西邮政储蓄、江西赣州工行、中原银行、江西上饶邮政储蓄等进行了《财务经理综合营销技巧&全流程咨询式销售技巧提升》，共4期
曾为江西工商银行（辖内两家二级分行）、浙江银行、南阳农商银行等举办“个人客户经理技能提升培训班”，共4期
为江西银行、四川绵阳农商行、江西兴业银行、东莞农商行等提供3期《银行外融资策略与客户经理综合能力提升》。
为福建工商银行、湖北建设银行（武汉、随州分行）等提供3期“财务经理营销技能提升训练营”。
培训班：
《吸引银行外资金：财务经理在银行外吸引资金和客户的策略和方法》
《营销技巧：财务经理营销技巧与客户心理分析的综合提升》
《存量掘金——银行存量客户价值深度挖掘与技能提升》
《资产配置-客户资产配置实践&实战技能提升》
“客户激活——激活和改善现有（沉睡）客户的标准化营销流程”
《展厅营销——展厅管理与展厅营销技巧提升实战培训》
《营销技巧-金融产品销售技巧提升及应用训练营》
《精英计划-客户经理营销技巧与绩效提升训练营》
教学风格：
专业内容：注重理论联系实际，内容贴近实际，方法大于经验，可复制性强
有效学习：注重引导学生自主互动、自主思考，拒绝通过填充的方式单向传递知识，让学生在快乐中学习和思考，在思考中总结方法，进而使学生内化知识（或方法） ）在他们的心中并实现最终绩效的形式是在行动中外化（绩效增长）。
课程风格：教学风格生动活泼，学生互动交流性强，带动学生投入互动思维，实现对课程内容的深入讲解和探索。
培训名言和座右铭：我不教经验，我只想教人方法。
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