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一17777777
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实创佳人

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接上篇: 3. 客户价值有什么用 客户价值至少在以下3个方面给我们启发与帮助: 1) 让判断工作结果是否有价值有了衡量标准 我们工作结果做的好与差,谁来评价?也就是做的好与不好谁说的算?这个角色不是别人,就是客户,你的客户是谁,你的结果好坏就谁说的算。你的结果是做给你的消费者,消费者来为你的产品或服务买单,那你做的产品好坏、你的服务好坏,只有一个人有评价的资格,就是你的客户;如果你的结果做完了是要提交给你的领导的,那你的结果好坏,就是你的领导说的算,因为那一刻,你的领导就是你的客户;所以客户是衡量我们结果好坏的唯一标准。 2) 让企业不战而屈人之兵,让企业基业常青 这是从战略的高度来理解客户价值,尤其是独特客户价值,独特客户价值是客户独特的诉求,在别人(你的竞争对手)还没有发现的时候,你第一个发现、挖掘、捕捉到,并通过自己公司的组织运营,来满足了客户的这一部分需求,你就为你的客户创造了别个所不能及的独特客户价值。别人还在其它层面竞争的时候,而你却在另一个维度与对手PK,但这个维度是差异化的,是竞争对手不具备的,只有你可以满足客户需求的维度,所以我们可以不战而屈人之兵,因为我们不是在一个层面上竞争的。具体怎么做,我们后面会有很多案例来与大家分享。 3) 让企业内部相互配合、停止争论 公司不只是有外部客户,其它公司内部也是存在客户关系的,比如一家公司内部部门间从大的流程上讲,销售就是生产的客户,因为生产出来的产品是要给销售去卖的;而生产又是采购、研发、设计的客户,因为你采购来的原料、研发的产品、设计的图纸是由生产负责来具体生产的;在公司中有太多的部门之间、专业之间、人员之间的配合与协作,这其实都会产生一种客户关系,这叫做内部客户,所以在公司内部我们要建立一种内部客户思维,就是要把自己的下道工序当成我们的客户。 如果你认同客户是我们的衣食父母,如果你意识到你的下道工序就是你的客户,也就是衣食父母,有没有人会跟咱爸咱妈扯皮的?有没有往你妈身上推责任的人?显然,如果我们的内心建立了这样一种对下道工序的敬畏之心,自然就会减少我们公司内部的推委扯皮与争论不休,很多事情看似是技术问题,其实是心态问题,不是吗? 4. 客户为什么会转介绍 客户转介绍,其目的一定是为了分享,首先是自身受益,然后希望朋友或是圈内的其它朋友也同样受益,因为他们更了解,也更知道这也是他们所需要的,接下来我们通过马老师服务的一组案例来与大家分享一下。 【顾问故事】大自然地板转介绍的案例 马老师是大自然地板(现叫大自然家居)的常年管理顾问,在服务大自然的过程当中,有一件转介绍的案例非常经典: 2008年三月的一天,漯河市某行的办公室主任宋先铺装的缅红花梨地板,继漆面开裂后再次出现大面积炸漆。现客户要求全额退款,并赔偿损失,否则将联系媒体进行曝光。 了解到客户的情况后,大自然地板立即给宋先生打去电话进行咨询了解,并对经销商进行安抚,并承诺24小时内拿出解决方案。 第二天上午赶到漯河,与经销商一起拿出初步解决方案,经过与客户沟通并确定了最终的方案:让客户第二天来店里在超越系列里重新选取一个花色,给予全部免费更换。 通过此事,宋先生对我们的服务非常满意,大自然与宋先生之间从简单的客户关系发展成了朋友关系,宋先生不论是在单位同事面前,还是在亲戚朋友面前,见人就说买大自然地板买的值,还无偿的给我们介绍客户,仅宋先生的单位我们就成功签单16户。 还有,湖北省潜江县客户吕先生,从07年底到08年5月份,累计转介绍客户47家。按每家70平米来算: 70平米/家 X 47 = 3290平米  X 50元毛利 = 164500元。 也就是这一家客户给我们带来的毛利就是16万以上。 【Michael有话】通过我们的实践,我们也得出一个规律,那就是业绩做的好的地区,都是服务做的好的地区,也都是团队执行力强的地区。 【顾问故事】西安博龙文化转介绍客户的案例 西安博龙文化传播有限公司,是西北最大、最专业的现代艺术收藏品投资顾问机构:陕西博龙文化传播有限公司秉承“博古纳今,传承文化经典;龙耀华夏,共享盛世收藏”的企业理念,致力于具有当代鲜明特色、记录当代浓郁文化与艺术气息的现代藏品的研发与销售。陕西博龙文化传播有限公司成立于2000年,现位于西安市高新区,是高新区管委会文化创意重点企业。我们是一家专业的、创新型的高端收藏品、文化创意产品研发、销售型企业。 公司现位于高新区CBD中央商务核心区唐延路1号——五星级写字楼旺座国际城E座25层。成立至今已经成为西部地区最大、最权威、最专业、最有实力的当代艺术品收藏投资机构。公司现拥有200余名专业收藏顾问,其中资深收藏顾问达到50余人,平均学历大专以上,本科以上学历占到公司员工的80%,公司成立至今,已在全国同行业中树立了良好的行业威望,在客户心目中建立了良好的口碑。我们为一群追求高品质生活、具有敏锐现代理财能力、渴望传承中华传统文化的优秀收藏爱好者提供服务。到目前为止,我们为5000多位收藏爱好者提供了一对一的顾问式服务,在陕西地区收藏界拥有良好的社会口碑。 博龙文化马老师09年的客户,公司在西安,当时是带着团队跑来北京学习,对马老师的课程体系非常认可,11年我也去过他们公司,帮助其做企业文化的梳理与指导,14年又做了企业的内训,而在15年,我们又合作全年的定制化《业绩核能》咨询项目,我会每个月去到公司一次(至少一天),有讲解,有咨询、有落地、有辅导,帮助把我的知识体系与工具结合公司实际来做落地,有效果还不错,博龙的温总,又把这个项目介绍给了他的同行,南京藏品阁刘旭刘总、山西藏品阁的马艳玲马总;一段时间这三家客户的项目是同时运行的,而他们之间信息是非常通畅的,我在微信的朋友圈也常发他们三家学员的分享,三家的学员也都有我的微信,所以,每一家公司不但自己公司员工有分享PK,三家公司间也会有个“攀比”,更大限度调动了学员与公司的积极性。 上图:西安博龙文化训练现场 上图:山西藏品阁训练现场 上图:南京藏品阁训练现场 西安博龙文化传播温志鹏总经理的分享(工具的持续与运用): 2014年马老师对于公司的企业文化做了为期2天的专业系统培训,通过培训明显的感觉到公司在各方面的改变。一个企业要想发展,那就必须要有自己的文化、自己企业独有的价值观,企业要想发展有两大原点:对外客户价值,对内员工成长。2015年公司再次邀请马老师对于博龙公司做了短期一年的培训,每个月一次,目的是能够让新老员工能够更加深层次的了解博龙文化,员工要想成长,那就必须要有自己的价值观,自己的战略规划。 什么样的心态才能帮助企业业绩增长,那就是要有荣辱观,什么是对的,什么是错的,什么可以做,什么不能做,什么是提倡的,什么是反对的。投资员工心态就等于业绩增长。 很多新员工刚进入企业时,总是将之前的公司和现在的公司去做对比,对比本没有错,分析问题,提出建议,但错的是一味的回味过去,而忽略了现在的工作,这就要求我们工作中要有空杯心态,将自己放空,只有放空自己才能吸收更多的东西。如果说员工的心态一直是负面的情绪,那么我们的业绩怎么可能会突破呢? 工作当中,结果第一、理由第二,客户只为结果买单,企业只靠结果而生存。任务不等于结果,苦劳不等于结果,职责不等于结果。今天领导说,小王你把最新业绩统计出来,小王说好的我知道了。结果下午快下班了都没有提交过来,那么在这个过程当中出现的问题是,首先,领导没有明确时间要求,员工自身没有做到及时反馈工作结果,所以导致工作不了了之。也就是说,以后我们的工作首先从领导起就要以身作则,给员工树立一个理念,给员工树立企业文化精神,树立价值观,领导在沟通问题时,就应该给员工明确的结果要求,作为员工来讲,对于领导工作的安排,要做到及时反馈。什么是结果?有时间、有价值、可考核、这才是结果。追究结果、追赶结果也是对员工的负责。 如今社会,不管是在哪家企业或者那个行业,就是要抢占市场,你的市场份额越大,那么你的利润就越大。工作需要批量化,同样管理也能批量化;手工的方式就是一对一,批量的方式就是用公开的平台、用集体的方式,传递管理的意图。例如我们的面试,针对于同样的岗位我们就可以采用集体面试,可以缩短时间,也可以充分展现每一个人的能力优势,管理当中在一些制度的颁发,奖励的机制就可以在集体会议上颁发,同样成功的案例也可以在会议上进行分享。 文化落地它不单是几句口号,几段文字,它是根植于每个员工内心深处,指导着全员的一言一行,如何将文化导入公司,那就是商业化、简单化、统一化、榜样化,在一家企业要相同的大于不同的(统一的声音、统一的思想、统一的行动),当公司出现负面情绪时,作为管理者们就要统一思想,将正能量传递给每一个员工。 客户价值就是站在客户的角度,为客户提供满意的或超值的结果,是执行的方向与动力。客户思维,可以打掉部门之间的壁垒。例如:公司职能团队,很多人都认为,我把自己的工作完成就可以了,什么是完成,我们说了不算,我们的下道工序说了算,下道工序是上道工序的客户。销售部门需要最新的招聘情况表,那么销售部就是我们的下一道工序,那么我们做的好不好,我们说了不算,销售经理说了算,如果说我们每一个人再做工作时,都能够站到客户的角度去思考问题,那么我们的工作是不是会好开展很多,也可以减少部门之间的壁垒。 马老师提到过,我们无法选择自己的出身,但是我们可以改变自己的未来,大家都是从普通的工作人员做起,也就是说同样的人生起点,不同的梦想,会产生不同的结果。成功的三要素:成功需要梦想,梦想需要行动,行动就需要舞台,博龙公司给我们大家提供了一个很好的发展平台,公司也在给我们不断寻找项目,拓宽渠道,给我们大家明确的战略规划,那么我们需要的就是敬业精神、让自己由被动成长变为主动成长。 博龙公司的每一名员工所做的岗位都是光荣的,都是企业运转的重要环节,我们自己要树立自己的职业理想,在本职岗位上应该怎样去提高和突破。要树立个人的成长战略,就需明确你的梦想,明确梦想与现实的差距,明确填补这些差距所需要付出的行动。俗话说,知识改变命运,在7月份,公司的职能岗位做了部分变动,相信新的岗位对于每一个人来讲,都将是新的挑战,也许他们经验不多,但是公司信任他们,愿意冒着一定的风险让他们去挑战自己,这就是博龙公司,博龙的文化,给予每个年轻人一个梦想的舞台。

经济师马艳玲

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你的小恶魔

请看近期相关方向的学位论文的选题;也可以进一步从相关论文的参考文献中找小论文的选题方向(其他语言的,也有参考价值)[1]于金平. 侧向测井方法与装备专利说明书翻译实践报告[D].中国石油大学(华东),2014. [2]胡杨. 企业外宣新闻网络文本翻译研究报告[D].天津财经大学,2014. [3]李培璐. 功能对等理论视阈下的商标翻译研究[D].兰州交通大学,2015. [4]陈琛. 西班牙语商标汉译研究[D].西安外国语大学,2016. [5]饶娜. 英国《知识财产法》翻译报告[D].西南政法大学,2015. [6]熊剑. 《商标法的历史基础》第七章翻译报告—英语名词化结构的汉译方法及技巧[D].西南政法大学,2015. [7]王媛媛. Cross-Lingual Meme in Brand Name Translation[D].西安外国语大学,2016. [8]马佳佳. 目的论视角下英语品牌名称的翻译[D].延安大学,2013. [9]韩晓岚. 试论关联理论下商标英汉翻译[D].西安电子科技大学,2013. [10]王燕娟. “衣译”生辉[D].福建师范大学,2013. [11]郭新文. 中文商标英译中的动态顺应研究[D].太原理工大学,2013. [12]张蕾. 基于语料库的海洋石油英语的词汇特征分析[D].长江大学,2013. [13]胡静文. 《装瓶及许可协议》翻译报告[D].烟台大学,2013. [14]张文茹. 《灌装许可协议》翻译报告[D].中南民族大学,2013. [15]赵静. 关联顺应模式下商标名称英译的文化缺省研究[D].西北师范大学,2013. [16]伊先婷. 文本类型理论视角下商业广告翻译研究[D].东北农业大学,2014. [17]周俊. 汉译英中不可译及其转化的研究[D].南京师范大学,2014. [18]李敏. 翻译适应选择论视阈下《喜福会》汉译本研究[D].河南师范大学,2014. [19]张立电. A Study on English Translation of Chinese Geographical Indications: from the Perspective of Language Planning[D].西安外国语大学,2014. [20]傅红. 顺应论视角下的商标翻译[D].中南大学,2013. 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