山寨天后
一、填空题(1～10题。每题分，满分5分。请将正确的答案入填入题中划线处) 1、______________是指企业运用营销工具，以不损害人类自身及未来需要为条件满足社会和消费者需要的经营与销售活动。 2、______________可有作衡量一个家庭或一个国家富裕程度的标准，在其他条件相同时，它越大越穷，越小越富。 3、市场细分有利于针对目标市场制定适当的______________，使产品迅速占领目标市场，占领和巩固市场。 4、对于明星产品，企业应采取______________战略，想方设法提高其相对市场占有率。 5、维持和扩大______________，在很大程度上决定着企业的生存与发展，也是企业在营销活动中追求的一个很现实的目标。 6、______________，对广告主来说，就是媒体成本。 7、坚持______________，即推销员应通过与顾客共同比较与计算，使顾客相信产品的价格对于产品的价值是合理的。 8、竞争策略选择的前提是顾客分析，而竞争策略选择的是基础是______________. 9、______________是指事物的发展都是相互联系，相互依存，相互制约的。 10、______________是指针对某一目标市场的需要提供与国内市场完合不同的新产品。 二、单项选择题(11～20题。每题1分，满分10分) 11、( )即能满足消费者的某种欲望的同种产品不同品牌的竞争者。 A、愿望竞争者 B、一般竞争者 C、产品形式竞争者 D、品牌竞争者 12、所谓( )，就是根据所选定的目标市场上的竞争情况和本企业的具体条件，确定企业和产品在目标市场上的竞争地位。 A、市场细分 B、目标市场 C、市场机会 D、市场定位 13、降低产品的价格，改变广告方式，采取有奖销售，附赠品销售，增加分销渠道等办法来促进销售，这些策略通称为( ) A、市场改良 B、产品改良 C、市场营销组合改良 D、连续策略 14、心理定价策略主要是零售企业针对消费者心理使用的定价策略，下列属此策略的是( ) A、数量折扣策略 B、季节折扣策略 C、交易折扣策略 D、招徕定价策略 15、如果知道某企业2001年销售及所花的广告费和2002年的销售及所花的广告费，那么采用( )来测定广告的促销效果。 A、广告费用比率法 B、广告效果比率法 C、广告效益比率法 D、广告利润效益法 16( )指推销人员直接利用顾客异议进行转化而处理顾客异议的方法。、 A、反驳处理法 B、间接处理法 C、利用处理法 D、询问处理法 17、推销人员在说明自己来访目的或介绍产品性质时，一般运用( ) A、叙述性语言 B、发问式语言 C、劝说式语言 D、肯定的语言 18、( )就是研究生产某种能满足现有顾客需求的但与企业现有产品在技术上关系不大的新产品 A、同心多样化 B、水平多样化 C、综合多样化 D、供产一体化 19、( )是指产品的生产者，销售者因其生产，售出产品造成他人人身，该产品以外的其它财产损害而依法承担的赔偿的责任。 A、合同责任 B、产品责任 C、行政责任 D、刑事责任 20、( )是指工业化初期或建立了一定的物质技术基础的新兴工业化国家或地区 A、农业经济类型 B、原料输出经济类型 C、工业化经济化类型 D、工业经济类型 三、多项选择题(21～30题。每题分，共15分，每题均有两上或两个以上的正确选项，少选，错选或多选均不得分，请将正确的选项得填入括号中。) 21、生产者市场与消费者市场相比具有的特点是( ) A、购买者人数较少，购买数量较在 B、购买者地理位置相对集中 C、市场需求为派生需求 D、存在着多样性E、非专家购买 22、成功，有效的市场细分，应当考虑的因素( ) A、可衡量性 B、最终用户 C、产品用途 D、可进入性 E、可盈利性 23、根据消费品市场发展的要求，今后新产品的发展方向主要有( ) A、产品朝多功能化发展 B、产品向轻量化，微型化，便于携带的方向发展 C、产吕向实用性与趣味性相结合的方向发展 D、产吕逐步向中高档发展 E、产品朝节能和低污染的方向发展 24、企业给其新产品定价时，可供选择的策略有( ) A、尾数定价法 B、声望定价法 C、分档定价法 D、取脂定价法 E、渗透定价法 25、企业选择广告媒婆体时应考虑的因素主要有( ) A、产品服务的目标市场 B、产口的性能特点 C、媒体特征 D、媒婆体的传播能力 E、国家政策和法律 26、企业针对推销人员的销售进手段有( ) A、节日公关 B、业务会议 C、销售红利 D、推销竞赛 E、特别推销金 27、费比公式是台湾郭昆谟博士总结并推荐的公式，其推销步骤是( ) A、把产品的特征详细地介绍给顾客 B、对自己、公司及产品要有信心 C、充分分析产吕的优点 D、尽数产品给顾客带来利益 E、以证据说服顾客 28、在本方尽了很大努力，采取了很多主动步骤后，谈判仍难以打破僵局时，可以采取的策略有( ) A、改变议题策略 B、休会策略 C、变换谈判环境和气氛策略 D、调换谈判人员策略 E、步步为营策略 29、市场营销战略的特点是( ) A、全局性 B、长期性 C、系统性 D、适应性 E、风险性 30、常用的国际市场营销试有( ) A、国内生产，出口国外 B、国外生产 C、合资，合作经营 D、开民补偿贸易 E、产品互购 五、案例分析题(33～35题。每题20分。共60分) 33、戴维·杰克逊是位于奥斯顿的波蒂雪佛莱公司的汽车租凭业务部的现任业务主管。曾有一段时期，这项业务是很是兴旺，然而，自人原来的经理退休以后，经营就开台持续衰落。后来，乔治·波蒂先生决定亲自接管这项业务，然而遗憾的是业务依旧如前，最差的时候，6个月内只接到一份租用订单，不得已，波蒂先生聘了戴维担任汽车租凭业务部的经理…… 戴维来到公司后，着手创建了一套新租凭服务项目，这些服务项目几乎包括了所有的专业的承租代理人所能做的一切，公司很快就接到了两份50辆次的承租订单，戴维认为，公司前段时期之所以如此迅速地失去了大量顾客，其原因就在于顾客与公司之间缺少专司服务工作的人员。 戴维接到的两份订单分别来自迪克斯货运公司和欧克斯银行，一份是通过竞标方式取得的。为了表明自己工作的确有成效，戴维在报价时压得很低，因而中了标;第二份合同是通过波蒂取得的，而波蒂则是通过他在欧克斯银行的一位当副总裁的朋友得到的，而且是在只有一位竞标对手的情况下取得的。这后一份订单公司还算盈了些利。 波蒂对戴信的表现表示满意，然而，即便想达到盈亏平衡的水平，也得每年至少出租400辆次才行，为此，波蒂对戴维说，他决定再将这一经营项目保留一年，然后他将重新考虑是否还要依靠它盈利的问题。 问题： (1)在吸引顾客方面，戴维能做些什么? (2)波蒂的老顾客有没有重返该公司的可能? (3)为了开发新顾客线索，戴维该怎么办? 34、牛肉在哪里? 美国有一家卖牛肉的食品店叫“温蒂”想跟世界闻名的“麦当劳”汉堡牛肉饼店打对台，特别拍摄了一部一分钟长的电视广告片。边个广告片的故事和画面都非常简单：三位年迈80岁的老太太坐在又高又大的柜台边吃午餐，她们要的是面包夹牛肉，但关送上来的是三个又大又厚的圆面包，但找来找去也找不到牛肉，甚至爬到桌子底下去找，也找不到应该夹在面包里的牛肉。于是其中一位老太太对着镜头喊：牛肉在哪里?“接着幕后的声音告诉观众：”如果这三位老太太去‘温蒂’吃午餐，就不会发生找不到牛肉的情形了。 这则广告播出后令人意想不到的是，“牛肉在哪里?”这句话，很快变成了美国最流行的口头禅，甚至连竞选总统的政治家也都引用它，同时，在电视广告说这句话的老太太，也一下子成了名人，大家向她要照片，电视台请她去表演节目，了纸派人去采访她，简直把她捧上了天。制作这部电视广告片的莫生须广告公司，也由此名声大振，业务应接不暇，许多商人都找他们做广告，平均每天收到来信即达50多件，问题：这则广告片取得很大的成功，请你分析其成功的原因。 35、谷一茶饮市场调查报告 一、调查目的 “谷一茶饮”作为五四青年节种绿色天然饮料在规模进军竞争本已十分激烈的饮料市场，但是茶叶作为一种饮料被人们的所接受的程度究竟如何?长期以来形成的泡热茶的消费心理在人们的心中根深蒂固，“谷一茶饮”作为冷茶料，将向这种传统的消费心理挑战，并在竞争激烈的饮料市场中争得一席之地，通过此次调查，我们将了解消费心对冷莱饮料特别是“谷一茶饮”的喜好程度，对“谷一茶饮的包装，价格的接受程度和意见，并据此预测，谷一茶饮市场前景及判定好目标消费者，为谷一茶饮大规模进行市场的总体营销及广告策略提供依据和参考意见。 二、调查贡献 本次调查共发出调查问卷1350份，收回有效问卷798份，对消费者的消费心理，习惯，场合，依据，产品的名名度，质量以及竞争对手情况等进行了调查了解，取得了中靠的第一和资料，为“谷一茶饮”大规模进军市场提供了事实依据和理论依据。 1. 产品知名度的调查。“谷一茶饮”在湖南市场已凤入前期广告经费二十万人民币，并已试销，但它山之石效果如何?是不是为“谷一茶饮”大规模占领湖南市场初步扫除了人们的认识障碍?为此，我们设计了产品知名度一题。对762人进行调查，在四个备选答案中，“没听说过”的占：“喝过”的占肩：“只听说过”的占有;选“想买来试一试”占;由此可见前期广告策略不是的，产品的知名度还有待进一步提高。 2. 消费者消费心理的调查。冷茶能否长期保质是人们普遍关心的问题，经过调查，认为“也许能”的占，认为“不能”的占认为“能”的占. 3. 消费者消费习惯的调查。消费习惯对消费者消费和赤有着决定性的影响作用，有的消费者对饮料刚购买属随意购买，但看重品牌的了占一定比例。 4. 消费场合的调查。流动人口多的地方是产品的主要消费场合。 5. 消费者消费依据的调查。把“口味”作为选择的占有;选“品牌”的占;马饮料的“解渴”功能作为选择依据的占;选“洁净卫生”的占 6. “谷一茶饮”产品本身的调查。我们带看样品对部分消费者进行了访谈，对“谷一茶饮”的质量，外观，价格等进行了调查。 ①“谷一茶饮”作为亲一代绿色保健饮料，欣赏她的洁净卫生的占;欣赏她携带方便的占;欣赏她的品味的占欣赏她的保健功能的占.从数据上：分析，人们把“谷一茶饮”还是划入了大众饮料事如神行列，人们对“谷一茶饮”的了解还是不够的，同时，我们也要重视那的比例，尽管它比少了近11个百分点，但它代表了消费者消费饮料的趋势。 ②“谷一茶饮”外观造型的好环对产品的销售有着直接的影响，调查结果表时，产品的外观造型的还不尽人意 ③“谷一茶饮”作为新产品投放市场，适宜的价格有助于她迅速占领市场从额，而作为饮料，又属敏感价格产品，价格的微小变动都会对销量产生巨大的影响，调查结果表时，对照市场上其它饮料的价格，消费者对“谷一茶饮”的价格理解还是比较合理，公正的。 7、消费者基本情况调查(略) 三、调查问题的解答 1、产品本身存在的问题 部分消费者使用的样品后，对“谷一茶饮”的包装，质量，价格等方面提出厂他们的意见。 现销产品的包装不尽如人意，还需要很大的改进。首先，密封不严，甚至漏水这样将会影响产品的保质期和质量;其次，泡沫太多，这跟密封问题不能说没有关系，由于泡沫太多，在调查中许多消费者都不敢品尝，在现实销售中，这将会使销售量大幅度降低。 现销产品的外观造型特别是外围那层薄膜，可以说是粗制滥糙，降低了“谷一茶饮”的档次。 质量是产品的生命，优质才有优价，作为新产品，并且是开即食与消费者健康密切相关的饮料来说，质量更为重要，从样品来看，现销“谷一茶饮”的质量还急待提高，沉淀物应量减少。 由于“谷一茶饮”是即开即食且能多次冲泡的饮料，因此，在调查中，许多人提到了防伪标志，对此建议公司应引起高度重视。 在对消费者消费饮料的依据的调查中，的人选择是“解渴”，可见，实惠是消费者消费饮料的根本的依据，在这方面，消费者对“谷一茶饮”也颇有微词，好的质量还没有得到消费者认同。 2、市场前景的分析 茶叶被称为21世纪的“世界饮料”，它含有多种人体所必需的营养成份和药效成份。 ① 消费者消费习惯和产品本身的分析 消费依据：的消费者认为2他购买饮料的为解渴，可见实惠是人们对饮料消费的依据。 消费场合：接受调查者，的选择在火车上和旅游逛公园时，可见，外出是消费者购买饮料的主要场所。 消费习惯：调查中的的人购买饮料有很大的随意性 消费心理：有欣赏她的保健功能，这是“谷一茶饮”的一个优势，可以利用这个优势从心理上占领消费市场。 消费趋势：由于人们生活水平的提高对饮料的消费越来越趋向多功能，特别是保健功能，备受人们的喜爱，而这又恰恰是“谷一茶饮”目前为止在饮料界所独有的。 综上所述，可得出结论， “谷一茶饮”具有其它饮料所具有解渴等功能，同时又具有其它饮料所没有的保健功能，适合饮料消费的发展趋势，市场前景比较理想。 ② 从市场需求预测产品的市场前景 市场总需求是各种条件结合起来的一个变量，任何有用产品在不支出任何刺激需求的费用时，仍会有一个基本的市场需求量，即市场下限，但在现代广告社会中推出一种新产品，不支出营销费用是不可能的，随着市场营销费用的支出额的增加，市场需求水平也相应提高，提高的速度最初为递增，后降为递减，最后达到某一点，在这一点上，无论怎样增加营销投入，需求量也不会再增加，即市场上限。 “谷一茶饮”现在的年生产能力是36万瓶，月销量为万瓶左右，现销地区为湖南，上海，江苏三省市，由此可知道，产品的市场下限量是很能低的，但人们对新事物的承认有一种认知的过程，在投入期营销投入额大，但市场需求量的增长缓慢，公司在把风入营销支出后的短期内不会收到很明显的效果。真正好的产品，当她的营销支出达到一定的程度，人们对她有了足够的认识后，在这个时期，只要再增加小部分的营销支出，市场需求就会大幅度增加，从市场需求预测可以得知， “谷一茶饮”的市场潜量是巨大的，市场前景是广阔的。 ③ 目标消费者的定位 ① 产品的档次定位 “谷一茶饮”属技术密集型高科支产品，因此，她的档次不庆定得太低，但是，她同时又属于大众消费品，广大消费者对大众饮料的购买标准是：实惠，卫生，方便，懈料又属敏感价格类产品，因此， “谷一茶饮”的档次又不宜定得太高。综合各方面的因素， “谷一茶饮”的档次定位为“中档”或“中档偏上”类新型饮料为好。 ② 目标消费者层次在判定目标消费者时，应着重考虑如下因素： 消费场所：定位应为，家庭以外的所有公众场所既包括宾馆，酒店，写字楼，夜总会等高档场所，又包括车站，码头，列车上等非高档场所。 消费年龄：适用于所有需要她的消费者。 消费者收入水平：主要应是具有中等收入水平以上的消费者。 据此，可以判定目标消费者应是：出入公众场所且具有一定收入水平的消费者。 这是一篇少营销建议的调查报告，请你将这一部分补出来(提示：这个营销建议从产品策略，定价策略，分销策略及促销策略及新产品上市问题等方面提出。)
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2008年11月营销师三级真题理论试题第一部分 职业道德(1—2 5题。共2 5道题)一、职业道德基础理论与知识部分(第1～16题) 答题指导： ◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正 确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 ◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。 ◆错选、少选、多选，则该题均不得分。 (一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1．清代，吴县有…商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说： “钱是你父亲生前寄存在我这里的。”朋友的儿子问蔡某： “我父亲留下字据了吗?他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。”蔡某说： “没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。”蔡某说， “字据在我心中，而不在纸上”。这句话的含义是( )。 A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数 B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道 C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来 D、做人的原则在我心中，不在外面2．在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一头。这是人际交往中( )。 A、平等原则的要求 B、互助原则的要求 C、功利原则的要求 D、谦让原则的要求3． “逸则淫，淫则忘善，忘善则恶心生”，说明( )。 A、经济发展、生活闲逸是万恶之源 B、缺乏职业道德和法制观念，是酿成祸害的原因C、市场经济不可避免犯罪高发现象 D、人的性情是多元化的4．下列说法中，包含着创新思想的是( )。 A、“与时俱进” B、“礼之用，和为贵” C、“民为邦本，本固邦宁” D、“见利思义”5．社会主义法制的核心是( )。 A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究6．与法律相比，道德的( )。A、时效性差 B、作用力度强C、操作性强 D、适用范围广7．下列不属于企业文化的功能的是( )。A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能8． “三人行，必有我师”，说明了( )的道理。 A、执政为民 B、团结和睦 C、互相学习 D、助人为乐(二)多项选择(第9题。第16题，每题1分，共8分。)9．关于从业人员做到诚实守信，不完整或不准确的理解是( )。A、诚实守信的前提是看对方是不是诚实守信B、不做对不起朋友的事情，是诚实守信的根本体现C、不管许诺什么，只要兑现了诺言就是诚实守信D、获得手段是否正当是检验一个人是否诚实守信的标准之一10．下列说法中，属于服务“忌语”的是( )。A、报刊部营业员：“如果您不买，就别看了!”B、服装店营业员： “您到底要哪种款式，想好了没有?”C、售楼处交易员： “请您到后面排队等候，一个一个来。”D、酒店服务员： “这事我管不了，请您问别人吧!”11．职业道德的价值在于( )。 A、有利于企业提高产品和服务质量 B、可以降低成本、提高劳动生产率和经济效益 C、有利于协调职工之间及职工与领导之间的关系 D、有利于企业树立良好形象，创造知名品牌12．从业人员关于遵纪守法的正确观念和态度是( )。A、老老实实做人做事，不学法也能够做到守法B、法律知识庞杂繁缛，从业人员无法学习C、懂法才能依法办事，维护应有的权益D、工作之前先签合同，是用法的具体体现13．企业形象包括( )。A、企业环境 B、企业规章制度C、企业目标 D、企业作风14．遵守职业纪律，要求从业人员( )。A、履行岗位职责B、执行操作规程C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度D、处理好上下级关系 15、节俭的重要价值在于它是( )。 A、持家之本 B、安邦定国的法定 C、社会发展的根本动力 D、维持人类生存的需要1 6．关于职业责任，下列说法中正确的是( )。 A、是否具有职业责任是从业人员道德水平高低的体现 B、职业责任与物质利益存在直接关系 C、社会和企事业运用法律和纪律手段保障职业责任和义务的履行 D、职业责任是个中性概念，并不涉及道德问题二、职业道德个人表现部分(第17。25题) 答题指导： ◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项。 ◆请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将 所选择答案的相应字母涂黑。离散选择f第17题～第25题，每题1分，共9分。)17．当有人向自己提出意见或进行批评时，你一般会( )。 A、反驳 B、解释、说明 C、不予理会 D、耐心倾听18．在事情或任务很多的时候，我通常( )。 A、有一种顾上这个就顾不上那个的感觉 B、把重要而紧急的事情完成，其他事情完不完成都无所谓 C、分清楚轻重缓急，在规定时间内逐一完成 D、束手无策，有一种不知道从哪里做起的感觉19．讨论会上，你的观点与大多数人矛盾，但你又坚信自己的观点是正确的。这时，你 通常会( )。 A、觉得真理掌握在大多数人手中，而否定自己的观点 B、据理力争，希望别人能认可你的观点 C、公开表达自己的观点，但不勉强别人同意 D、为防止别人把矛头指向自己，不公开表达自己的观点20．每当工作遇到困难的时候，我会( )。A、惴惴不安 B、勉励自己努力C、听之任之 D、得过且过21、你认为“丛飞帮助孩子上学”的事迹说明( )。A、没必要，也不是他的孩子B、他高尚的人格值得学习C、有必要，这给很多人提供了机会9、与我无关，不愿作评价 卷册一：职业道德部分第3页(共4页)22．如果有重新选择职业的可能，( )。A、我肯定还会选择现在的单位B、我基本上还会选择现在的单位C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位D、我不会再选择现在这个单位23．我之所以在目前这个单位工作，是因为这个单位( )。A、工资待遇还可以 B、离家比较近C、同事们比较有爱心 D、既来之，则安之24．如果同事小张无意中提到人在背后说你拍领导马屁，你最有可能反应是( )。A、要小张告诉自己是谁说的 B、别人爱怎么说怎么说C、私下打听是谁说的 D、反思自己的行为是否引起了别人的误会2 5．你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是( )。A、当作二手书卖给需要它们的人B、当作废品卖钱，以便购买新书C、送给别人，让它们发挥余热D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻第二部分 理论知识(2 6一12 5题，共1 0 0道题，满分为1 0 0分)一、单项选择(第26题一第85题，每题1分，共60分。)26．销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶 段的任务，这体现了人员销售( )的特点。A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性27．承担产品质量义务的主体是( )。A、生产经营者 B、销售经营者C、消费者 D、供应商28．债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是( )。 A、抵押 B、动产质押 C、权利质押 D、留置2 9．河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合 作，拍摄了电视片《黄河酒魂》，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这 是赞助活动中的( )方式。 A、赞助体育运动 B、赞助文化娱乐活动 C、赞助宣传用品的制作 D、赞助社会慈善和福利事业30．( )是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。A、限期成交法 B、从众成交法C、保证成交法 D、优惠成交法31．我国大多数商品和服务的价格实行( )。A、市场调节价 B、政府指导价C、政府定价 D、个人定价32．需求管理是市场营销管理的( )。A、实质 B、内容 C、过程 D、方法33．企业自身的追账员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款通知，这是( ) 的实例。A、函电追账 B、诉讼追账C、面访追账 D、“IT”追账34．( )就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。 A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧35．销售计划的中心是( )。 A、销售收入计划 B、销售成本计划 C、销售费用计划 D、销售利润计划36．我国劳动法规定，公民参与劳动法律关系必须年满( )周岁，并具有劳动能力。 A、16 B、17 C、18 D、20 卷册一：理论知识部分(营销师国家职业资格三级) 第1页(共9页)3 7．( )就是企业把全国(或某些地区)分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客 的某种产品，分别制定不同的地区价格。A,FOB Origin B、统一交货定价C、分区定价 D、基点定价3 8．( )是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品 的行为。A、自然性窜货 B、恶性窜货C、良性窜货 D、跨区域窜货39．在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。 A、慢 B、快 C、稳 D、实40．消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是( )的差额。 A、顾客总价值和顾客总成本 B、顾客潜在价值和顾客总成本 C、顾客潜在价值和服务总成本 D、顾客总价值和服务总成本41．洽谈活动中，较合适的距离在( )之间，这也是谈判桌的常规宽度。 A、O．5至1米 B、1至1．5米 C、O．8至1．2米 D、1．2至1．8米42．对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔； 情绪不稳定，易激动，这类顾客属于( )。 A、内向型 B、随和型 C、刚强型 D、神经质型43．一位服装店的销售人员在销售服装时说： “比如，您看这件衣服式样新颖美观，是 今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天 就只剩下两套了。”这运用了( )。 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法44．市场营销思考问题的出发点是( )。 A、目标市场的大小 B、所能提供的产品的功能特征 C、消费者的需求和欲望 D、企业的各种资源状况45．( )是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的 销售目标。 A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划46．极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛 且信息灵通。这类群体属于( )。 A、创新采用者 B、早期大众 C、早期采用者 D、落后采用者47．分销渠道的起点是( )。 A、生产者 B、批发商 C、代理商 D、中介机构48．( )是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销 商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。 A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货 卷册一：理论知识部分(营销师国家职业资格三级) 第2页(共9页)49．对经销商而言最重要的是( )。A、客户 B、制造商 C、政府 D、竞争者50．广告主自行或者委托他人设计、制作、发布广告时，应注意所推销的商品或者所提 供的服务应当符合广告主的( )。A、经营时限 B、经营范围 C、生产时间 D、生产范围51．( )是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。A、请求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、选择成交法52．( )又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。A、请求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、选择成交法53．产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间( )。A、量的组合和质的比例 B、数量关系C、质的组合和量的比例 D、结构关系54．( )是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。A、绝对分析法 B、相对分析法C、因素替代法 D、量、本、利分析法55．赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞 助活动中的( )方式。A、赞助教育事业 B、赞助宣传用品的制作C、赞助社会公益事业 D、赞助社会慈善和福利事业5 6．分销渠道的( )是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商 或几个零售商的问题。A、长度 B、宽度 C、广度 D、深度57．美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网 络。该渠道模式是( )。A、管理式分销系统 B、公司式分销系统C、产权式分析系统 D、契约式分销系统58．( )是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情 况比较少。A、销售量配额 B、财务配额C、销售活动配额 D、综合配额59．交叉销售的本质是( )。A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程B、产品的交互搭售C、销售服务定制化D、沟通60．在商务洽谈中，贸易磨擦属于( )。A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险C、谈判中的偶然风险 D、谈判中的人员风险 卷册一：理论知识部分(营销师国家职业资格三级) 第3页(共9页)61．假设样本总体为i00，要抽取4个个体为样本，采用等距抽样法，先将总体按i00 编号，并求出抽样间隔为25，则从1至( )编号中随机抽出一个号码作为第一个 人样数。A,4 B、25 C、50 D、10。62．( )是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析C、消费者调查 D、实验研究63．( )是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者 推销产品的经销方式。 A、传销 B、串销 C、骗销 D、直销64．中间商决定只经营某一家制造商的产品，这属于( )决策。 A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货65．行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属 于( )。 A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源66．( )就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给 人以较高一级档次产品的感觉。 A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价67．高价反而促销的产品，如名牌产品、高档、奢侈消费品则可考虑采用( )方式。 A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理68．( )是指商业机构(或企业、公司)使用Internet：或各种商务网络向供应商(企 业或公司)订货和付款。 A、B to B B、C to C C、B to C D、C toB69．( )是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企 业所采用。 A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法70．顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给以2％的折扣，这属于( )。
国美京华城
第二部分 理论知识 （51－150题，共100道题，满分为100分） 一、单项选择题（51－100题，共50道题，每小题1分，共50分。每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑） 51、市场营销管理的实质是（ ）。 （A）销售管理 （B）生产管理 （C）需求管理 （D）品牌管理 52、对于潜伏需求，市场营销管理的任务是（ ）。 （A）改变市场营销 （B）刺激市场营销 （C）开发市场营销 （D）协调市场营销 53、以（ ）为标准可以把市场划分为消费者市场和组织市场。 （A）商品属性 （B）购买者的购买特点 （C）商品流通的时序 （D）商品流通的地域 54、市场营销思考问题的出发点是（ ）。 （A）目标市场的大小 （B）所能提供的产品的功能特征 （C）消费者的需求和欲望 （D）企业的各种资源状况 55、消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。这种市场营销观念属于（ ）。 （A）生产观念 （B）产品观念 （C）推销观念 （D）市场营销观念 56、数字化整合营销可以概括为“一四二”模式，“一”代表一个中心即（ ）。 （A）市场占有率 （B）市场增长率 （C）客户占有率 （D）销售利润率 57、交谈之中，（ ）就是爱多说废话，爱乱开玩笑。这会给交谈带来很多不便，应该避免。 （A）杂嘴 （B）油嘴 （C）贫嘴 （D）电报嘴 58、双边业务洽谈时，多用长方形的桌子，宾主通常各占一边。谈判桌横对入口时，此时正确的落座方式为（ ）。 （A）东道主对门而坐，来宾背门而坐 （B）东道主背门而坐，来宾对门而坐 （C）东道主居左而坐，来宾居右而坐 （D）东道主居右而坐，来宾居左而坐 59、与（ ）人进行谈判的禁忌是：不善于察言观色，抓不住时机；达不到他的兴趣所在；打持久战。 （A）情绪型 （B）顽固型 （C）沉默型 （D）罗嗦型 60、在（ ），孔雀受到该国人民的喜爱，适合用作商图案。 （A）英国 （B）法国 （C）委内瑞拉 （D）泰国 61、由政府价格主管部门或者其他有关部门，按照定价权限和范围制定的价格属于（ ）。 （A）市场调节价 （B）政府定价 （C）政府指导价 （D）市场自主价 62、见票后定期付款的汇票，持票人应当自出票日起（ ）内向付款人提示承兑。汇票未按照规定提示承兑的，持票人丧失对其前手的追索权。 （A）10天 （B）20天 （C）1个月 （D）2个月 63、支票可以支取现金，也可以转账，用于转账时，应当在支票的（ ）注明。 （A）正面 （B）背面 （C）正面背面均要 （D）正背面中的任意一面 64、债务人或者第二人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是（ ）。 （A）抵押 （B）动产质押 （C）权利质押 （D）留置 65、某调查问卷中有这样一个问题：“请您按照您喜爱的程序对以下品牌的洗发水进行编号，最喜爱者为1号，依此类推。海飞丝 飘柔 舒蕾 夏士莲 力士 沙宣 风影 诗芬 。”这个提问是运用了问句设计方法中的（ ）。 （A）真伪法 （B）程度尺度法 （C）顺序法 （D）回想法 66、现要从某地区的3600家食品零售商店中抽取480家进行调查查，调查人员抽取了粮食类的900家中的120家，副食类的1800家中的240家，糖酒烟类的540家中的72家，其他食品类的360家中的48家进行调查。在这里，调查人员采用了（ ）。 （A）等距抽样法 （B）分层随机抽样法 （C）分群随机抽样法 （D）配额抽样法 67、在机会威胁综合矩阵中，低机会且低威胁的业务被称为（ ）。 （A）理想业务 （B）冒险业务 （C）成熟业务 （D）困难业务 68、提供不同产品以满足不同需求的竞争者是属于（ ）。 （A） 愿望竞争者 （B）产品形式竞争者 （C）品牌竞争者 （D）属类竞争者 69、企业营销活动的出发点和归宿是（ ）。 （A）顾客 （B）企业 （C）产品 （D）营销人员 70、可采用销售促进和占据有利货架位置方法，保障供应，鼓励消费者购买，这种顾客的消费行为属于（ ）。 （A）习惯性购买行为 （B）寻求多样化购买行为 （C）化解不协调购买行为 （D）复杂购买行为 71、有较低的市场增长率、较高的相对市场占有率的经营单位或业务属于（ ）。 （A）问号类 （B）明星类 （C）奶牛类 （D）瘦狗类 72、根据“多因素投资组合”矩阵，对具有（ ）特点的经营单位应该采取维持原投入水平和市场占有率的战略。 （A）市场吸引弱，相对竞争优势中等 （B）市场吸引力中等，相对竞争优势中等 （C）市场吸引弱，相对竞争优势强 （D）市场吸引力强，相对竞争优势弱 73、某猪肉制品加工企业投资收购猪业养殖场，这种一体化增长属于（ ）。 （A）前向一体化 （B）后向一体化 （C）水平一体化 （D）垂直一体化 74、某企业先后斥巨资于发电厂，控股制药厂，收购百货公司，这种多元化增长属于（ ）。 （A）同心多元化 （B）水平多元化 （C）集团多元化 （D）垂直一体化 75、市场营销计划的最后一部分应是（ ）。 （A）制定营销战略 （B）确定战术 （C）营销计划控制 （D）损益预测 76、物质产品的包装、品牌、质量、式样是属于（ ）。 （A）核心产品层 （B）形式产品层 （C）附加产品层 （D）潜在产品层 77、产品的整体概念体现了以（ ）为中心的现代市场营销观念。 （A）服务 （B）顾客 （C）产品 （D）企业 78、在技术和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品构成（ ）。 （A）产品组合 （B）产品线 （C）产品构成 （D）产品项目 79、南航湖南公司针对暑假期间师生乘坐飞机的优惠措施是：乘坐南航国内航班的教师可以享受25％的优惠，教师配偶和教师同时购票乘机凭有效证明也可享受同样的优惠，学生凭学生证可以享受40％的优惠。该公司所采用的价格方式是（ ）。 （A）分区定价 （B）折让 （C）招徕定价 （D）需求差别定价 80、某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（ ）。 （A）传统分销渠道模式 （B）垂直分销渠道模式 （C）水平分销渠道模式 （D）多渠道分销渠道模式 81、批发分销商的选择要考虑它所处的位置是否得于产品的批量储存与运输，通常以（ ）为宜。 （A）交通枢纽 （B）生产基地 （C）市场集中地 （D）顾客集中地 82、某企业在评估自己的分销商时，主要看过去一年中，该分销商是否十分成功地为其创造很高的收入，则该评估的内容属于（ ）。 （A）分销商的忠诚 （B）销售绩效 （C）分销商的增长 （D）财务绩效 83、在对渠道成员进行素质调整时，企业可以用（ ）的方法永久提高分销渠道成员的素质水平。 （A）帮助 （B）管理 （C）培训 （D）管教 84、企业分销渠道中中间环节的数目构成了（ ）。 （A）分销渠道系统 （B）分销渠道长度 （C）分销渠道宽度 （D）分销渠道深度 85、厂商设想对分销渠道进行功能高强度控制，一般采取较（ ）渠道的做法。 （A）窄 （B）宽 （C）长 （D）短 86、某制造商在某地区仅选择一家中间商推销其产品，则其采用的渠道宽度类型属于（ ）。 （A）密集分销 （B）松散分销 （C）选择分销 （D）分销 87、经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚。该种价格折扣属于（ ）。 （A）数量折扣 （B）等级折扣 （C）现金折扣 （D）季节折扣 88、制造商与分销商之间、总代理与批发商之间所发生的冲突属于（ ）。 （A）水平渠道冲突 （B）垂直渠道冲突 （C）多渠道冲突 （D）集中渠道冲突 89、当一个渠道成员的行为超出另一个渠道成员对其行为角色的期望范围时，就会发生（ ）。 （A）目标不相容 （B）决策主导权分歧 （C）感知偏差 （D）角色失称 90、渠道品牌化的一种重要表现方式是（ ）。 （A）百货商店 （B）超市 （C）连销店 （D）专卖店 91、下列四种促销手段中，受权持有者在购买某种产品时可免付一定金额的单据是（ ）。 （A）免费样品 （B）优惠券 （C）现金折扣 （D）赠奖 92、企业在评估对消费者销售促进活动的效果时，最普通、最常用的一种方法是（ ）。 （A）销售绩效分析 （B）消费者调查和实验研究 （C）消费者固定样本数据分析 （D）商店货档空间的分布测定 93、企业在选择销售促进方案的激励对象时，应该鼓励（ ）参加。 （A）所有人 （B）非目标市场的人 （C）企业员工的家属 （D）有望成为长期顾客的人 94、公共宣传人员为企业领导所做的面对媒体准备活动，不包括（ ）。 （A）确定采方目的 （B）注意公众形象 （C）重点宣传企业产品 （D）掌握语言技巧 95、客户管理的对象是（ ）。 （A）竞争者 （B）企业 （C）营销环境 （D）客户 96、顾客通过何种方式获得服务提供的东西，属于服务质量的（ ）。 （A）职能质量 （B）技术质量 （C）作业质量 （D）感受质量 97、顾客的期望与管理者对顾客期望的认知差距所形成的服务质量差距，很大程度上决定于（ ）的广度与深度。 （A）向上沟通 （B）市场调查 （C）企业目标管理 （D）组织水平沟通 98、在网络广告中，Logo广告和Button广告是指（ ）。 （A）网幅广告 （B）标识广告 （C）插页广告 （D）电子邮箱广告 99、注册会员将网站的一段网页源代码放在其他网站的页面中，并通过为原网站增加的信息量或产品销售增额提取佣金，这种销售方式称为（ ）。 （A）站点栏目合作 （B）站点信息共享 （C）行业站点借力 （D）会员制网站联盟 100、汽车租凭公司所需要的汽车属于有形展示中的（ ）。 （A）实体环境 （B）装备实物 （C）实体性线索 （D）服务转移
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