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Discount and Commission折扣和佣金Brief Introduction佣金一般是中间商因介绍交易或代买商品而获取的报酬。作为中间商因其有一定的贸易渠道，所以通过其开展交易已是国际贸易中的一种普遍做法。佣金一般来说分为：明佣和暗佣。明佣是指在合同中已明确确定下来的佣金。暗佣是指在合同中没有表明，而由双方另行约定。佣金数额的计算一般按发票金额总值，即C.I.F.价格或C.F.R.价格乘以佣金率而得。但金额较大的也有按F.O.B.净价计佣的。折扣是指卖方按照商品的原价给买方以一定比率的价格减让。折扣包括数量折扣、季节性折扣、特别折扣、额外折扣等。具体折扣数额或者比例的多少，应根据具体情况而定。当买卖双方确定了折扣比例后，可在买卖合同中明确地表示出来。Basic ExpressionsA. Commission1. Please quote us lowest price C.I.F. Los Angeles inclusive of our 5% commission, stating the earliest date of shipment.请报洛杉矶包括我方5% 佣金在内的最低到岸价格，并告知最早的 装船日期。2. In view of our long-standing business relationship, we would like to allow you another 2% commission for further promotion of our products.考虑到我们之间长期的贸易关系，我们愿再给你方百分之二的佣金， 以进一步推销我们的产品。3. We shall remit you a 5% commission of invoice value after payment is effected.货款支付后，我们将按发票金额的百分之五汇给你方佣金。4. We request you to deduct our commission from the invoice.我们请求你方从发票中扣除我们的佣金。5. Please grant us a 4% commission as a special consideration.请特殊照顾给我们百分之四的佣金。6. We usually pay our agents a 5% commission of the value for each deal.通常我们支付给代理人的佣金是每笔交易达成金额的百分之五。7. We could make an arrangement with you, not a special discount.我方可以与你方协商，但并不是特殊折扣。8. Moreover, when other customers get to know it, they are likely to raise questions.而且，其他客户知道的话，他们很可能会提意见的。9. Usually we pay commission on the basis of C.I.F. value.我们通常按C.I.F.价格支付佣金。10. A five-percent commission will certainly help you in pushing your sales.百分之五的佣金肯定会有助于你们的销售。11. From other suppliers, we get a higher commission rate for the business in this line.对这类产品的交易，我们从其他供货者那里可得到更高的佣金。12. We regret that we can’t allow you a 5% commission.很抱歉，我们不能给你百分之五的佣金。13. We will give you back a 5% commission by check.我们将用支票支付你方百分之五的佣金。14. We are anxious to know your usual practice in giving commission.我们急于想知道你方付佣金的惯例。15. I’m afraid it goes against the usual commercial practice not to allow a commission.不给佣金恐怕有悖于商业惯例吧。16. It’s really impossible for us to make any concession by allowing you any commission.在给你们的佣金问题上，我们真的不可能作出任何让步。17. As commission agents we do business on a commission basis.作为佣金代理商，我们是以佣金为基础做生意的。18. We wish to be your agent in our district if the commission rate is favorable.如佣金率优惠，我们愿意做你方在我们地区的代理。19. You may invoice the goods at contract price minus 3% commission.你们可以按合同价格减去百分之三的佣金开发票。20. The commission shall be paid either by means of goods covered under this contract or by check.佣金可用合同项下的货物支付，也可用支票支付。B. Discount1. We give a ten percent discount for cash payment.对于现金付款，我们给九折优惠。2. Right now, jeans are at a discount.现在牛仔裤打折销售。3. We are prepared to allow you a special discount of 5% to compen- sate for the trouble we have caused.我们准备给予你们百分之五的特别折扣，以补偿给你方所造成的不便。4. The highest discount we can allow you on this article is 10%.这种商品我们所能给的最高折扣是百分之十。5. We have replaced the broken glassware. In addition, we offered the customer a 4% discount.破碎的玻璃器皿我们已更换。另外，我们给客户百分之四的折扣。6. We hope to enlarge our trade with your country and intend to grant you a 5% discount.我们希望扩大与贵国的贸易，并准备给你方百分之五的折扣。7. Having given it a further thought, we think that 5% special dis- count on price will help you enlarge your trade in Africa.经过深入地考虑，我们认为百分之五的特别折扣将有助于你们扩大 在非洲的贸易。8. We are prepared to allow you a special discount of 3% if your order exceeds $5,000.如你方订单额超过五千美元，我们准备给予百分之三的特别折扣。9. A discount can be deducted from the unit price.折扣可从单价中扣除。10. The 5% discount can be deducted from the L/C and after shipment we will send you a check to cover the 3% commission.百分之五的折扣可从开立的信用证中扣除。装运后，我方会再寄给 你们支票支付百分之三的佣金。11. To be frank with you, a discount of 4% wouldn’t help very much.坦率地说，百分之四的折扣帮助不大。12. We usually get 5% to 10% discount from our suppliers.我们通常从供货商那儿获得百分之五至百分之十的折扣。13. If your order is large enough, we can allow you a higher discount on our price.如你方订购量很大，我们可以给更高的折扣。14. Because of their poor quality, we have to sell the goods at a 5% discount.由于品质低劣，我们不得不降价百分之五出售货物。15. It was only after much persuasion that the buyer finally agreed to accept the goods at a discount of 10% off the quoted price.经过反复劝说，买方最后才同意按报价打九折收下货物。ConversationsDialogue 1A: Hello, Mr. Kubat. I am glad to meet you here at the fair.B: Likewise. Take a seat, please. How about a cup of tea?A: Good. Thank you. It seems your business is prosperous. So many customers here.B: Yes, not too bad. Our sales are going up year after year. And we still have a large potential production capacity.A: Well, do you think of choosing a commission representative or agent abroad to promote your sales?B: That’s a good idea. So far, we have several agents abroad.A: We are willing to be your agent in Thailand for hand-tools. What’s your idea?B: It coincides with our desire.A: Then, what’s your usual commission rate for your agents?B: Usually, we give a commission of 3% to our agents.A: 3% is too low, I think. You see, we have a lot of work to do in promoting the sales, such as advertising on radio or TV, printing booklets, leaflets, catalogues and so on. It all costs. 3% is not enough.B: Don’t worry. We’ll allow you a higher commission rate if your sales score a substantial increase.A: You mean to say……B: Now, if you sell US$ 2 million worth of hand-tools annually, we can only allow 3% commission. If the annual turnover exceeds US$ 5 million, you can get 5% commission. What do you think of that?A: It sounds OK. Then how do you pay the commission?B: We may deduct the commission from the invoice value directly or remit it to you after payment.A: All right. If it is okay,we would like to sign an agency agreement with you immediately.B: Think it over. We hope to keep a good business relationship with you.A: Thank you for your help.-- 你好，库巴特先生，很高兴在本届交易会上见到你。-- 我也很高兴。请坐，喝杯茶好吗？-- 好，谢谢。看起来生意很兴旺，这么多客户光临。-- 是的，还可以。销量年年递增，我们的生产潜力还很大。-- 哦，你们是否想在国外选择一家代办商或代理人为你们推销产品？-- 这个主意不错。不过，目前我们在国外已有几家代理人。-- 我们愿意在泰国做你方的手工工具代理人。不知你们意见如何？-- 这正合我们的心意。-- 那么，你们通常给代理人的佣金率是多少？--通常给百分之三。-- 我认为百分之三太低了。你知道，为了推销你方的产品，我们要做 很多的工作。比如，在电台或电视上做广告，印刷小册子、传单和 商品目录等。这一切花销，百分之三是不够的。-- 别担心，如果你们的销量大幅度增长，我们会给予更高的佣金。-- 您的意思是……-- 如你方手工工具的年销量为二百万美元，我们只能给百分之三的佣金。如果年销量超过五百万美元，你就可得到百分之五的佣金，你看如何？-- 这还差不多。那么，佣金如何支付？-- 我们可以直接从发票金额中扣除佣金，或在付款后汇给你方。-- 那好。如果可以，我们会与你们立即签订代理协议。-- 好好考虑一下，我们希望与你方保持良好的贸易关系。-- 谢谢你们的关照。Dialogue 2A: Mr. Kirkman, I’ve considered the offer you made me yesterday. I must point out that your price is much higher than other offers we’ve received.B: Well, it may appear a little higher, but the quality of our products is much better than that of other suppliers. You must take this into consideration.A: I agree with you on this point. That’s why we like doing business with you. This time I intend to place a large order but business is almost impossible unless you give me a discount.B: If so, we’ll certainly give you a discount. But how large is the order you intend to place with us?A: 80,000 sets with a discount rate of 20%.B: I am afraid I can not agree to such a big discount. Such a discount won’t leave us anything. Our maximum is 10%.-- 柯克蒙先生，我已考虑过你昨天的报价了。我得指出你们的价格比 我们收到的其他报价高很多。-- 可能显得高一点，但我们的产品质量要比其他供应商的好。你应该 考虑到这一点。-- 这点我同意。那也是为什么我们喜欢和你们做生意。此次我们想下 订一个大订单，但你们要给我一个折扣，否则很难成交。-- 既然如此，我们当然会给你们一个折扣。但你们要订购多少呢？-- 八万套，折扣百分之二十。-- 我恐怕不能同意给这么高的折扣。给这样一个折扣，我们就无利可图了。我们最高给百分之十。A: Oh, Mr. Kirkman, you see, with such a large order on hand, you needn’t worry anymore. You don’t have to take in new orders. Think it over. We are old friends.B: Considering the long-standing business relationship between us, we shall grant you a special discount of 10%. As you know, we do business on the basis of equality and mutual benefit.A: Yes, I also hope we do business on mutually beneficial basis. But 10% discount is not enough for such a big order.B: Only for very special customers do we allow them a rate of 10% discount. Besides, the price of this product tends to go up. There is a heavy demand for it.A: Yes, I know the present tendency. Anyhow, let’s meet each other halfway, how about 15%?B: You are a real businesswoman! All right, I agree to give you a 15% discount provided you order 100,000 sets.A: Ok, I accept.-- 柯克蒙先生，手头有这么大一个订单，你都不必再担心了。你们都 不必接新订单了。好好想一想吧，我们都是老朋友了。-- 考虑到我们长期的贸易关系，我们才给你百分之十的特别折扣。你 知道，我们是在平等互利的基础上做交易的。-- 是的，我们也希望在互利的基础上做交易。但是，这么大一笔订 单，百分之十的折扣是不够的。-- 只有对十分特殊的客户，我们才给予百分之十的折扣。另外，这一 产品的价格日趋上升，需求旺盛。-- 是的，我知道目前市场的趋势。不管怎样，我们互让一下，给百分之十五怎么样？-- 你真是个名副其实的商人。好吧，我同意给百分之十五的折扣，但你得订购十万套才行。-- 好，我接受。Words and Expressionscommission [kE5miFEn] 佣金concession [ kEn5seFEn ] 让步consignment [ kEn5sainmEnt ] 货物deduct [ di5dQkt ] 扣除embarrassing [ im5bArEsiN ] 令人为难的grant [^rB:nt] 许可，答应head office 总公司make a compromise 妥协make oneself clear 表达清楚general practice 惯例profit margin 利润率distributor [dis5tribjutE] 经销商hand-tools 手工具commission agent 佣金代理商credit information 资信情况Notes1. potential production capacity/potential market 潜在生产力/潜在市场2. It’s really impossible for us to make any concession by allowing you any commission. 我们真的很难在佣金问题上作出任何让步。make concession 意为“做出让步”例：I don’t think I’ll make any concession in this matter.我想我不会在这件事情上做出任何让步。3. paya.付（款项，费用，索赔等）We believe you will pay our draft on presentation.我们相信你方在见到我方汇票时即照付。b. 合算，划算It doesn’t pay to buy in small quantities. 小量购买不合算。c. 给予Special attention should be paid to the outer packaging. 要特别注意外包装。4. agreea. agree to (to 为介词)对建议、办法、条件等同意或接受We agree to your terms of payment. 我们同意你的付款条件/付款方式。b. agree to (to 为不定式)We agree to open (establish) L/C at once. 我们同意立即开立信用证。c. agree with 同意某人的意见，一致He agrees with what I say. 他同意我所说的。d. agree on (upon) 双方同意或商定We agreed on sharing the expenses. 我们同意分担费用。e. agree (后可接 that 从句，其中 that可省略)We agree that extra expenses are to be borne by both parties.我们同意额外费用由双方承担。A Specimen LetterLetter OneDear Sir:We have received your letter of Jan. 12th, regarding commission on the sale of the above-mentioned goods.As a rule, we usually grant 3% commission on this particular article. However, considering the difficulty you may meet with and your efforts in pushing sales of our products, we agree to raise your commission to 5%, in order to help you open the market at your end.Yours faithfully,释文先生：您一月十二日关于销售上述产品的佣金一信已收悉。通常对这种特殊商品，我们只给百分之三的佣金。然而，考虑到您可能遇到的困难和在推销我方产品中做出的努力，我们同意将佣金提高到百分之五以帮助开拓你方市场。Letter TwoDear Sir:Your letter of April 20th inquiring about the discount is to hand.As a rule, we do not grant any discount for small orders. However in regard to your order that is sufficiently large this time, we shall be pleased to give you a 6% discount, but this is not to be taken as a precedent.As you are perhaps aware, our lighters are good in quality and cheap in price. So it pays to purchase from us in large quantities.We shall welcome you to Beijing again and will do all we can to make your stay a pleasure one. We look forward to signing the contract with you at an early date.With best regards.先生：您四月二十日关于询问折扣问题的来函收悉。一般来说，对于小批量订货我们不给折扣。但考虑到您此次订货量够大，我们愿给百分之六的折扣，但以后不是以此为例。你方可能了解到，我们的打火机价廉物美，所以向我们大量订购是合算的。欢迎您再来北京，我们将设法让您在这里过得愉快。我们盼望早日和您签订合同，顺此致意。Substitution Drills1 Mr. Green, I’d like to discuss the discount.I’d like to talk about commission格林先生，我想与您讨论一下折扣问题。我想与您谈谈佣金问题。2 How much discount do you intend to give us?commission你们打算给我们多少 折扣？佣金？3 It is very difficult for us to further lower our price.reducecut对于我们来说，再降低价格非常困难。折扣和佣金Business Representation
蒲寫未來”
上述的合同涵盖整个合同与上述工作有关的 Paties 之间的协议和取代了所有的查询、 建议、 协议、 谈判和承诺，书面或口头的在执行本有关上述的工作或本合同的合同的日期之前。 本合同的条文可能只是由本合同缔约方由执行的写作更改。 自定义的贸易和贸易用法由本合同所取代，并不须适用于本合同的性能的解释。
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海运中的FOB，CFR，CIF在空运中可以分别用FCA，CPT，CIP来代替。
一、FCA
1、卖方义务与风险
①提供符合合同规定的货物。
②卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子讯息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。
③卖方必须自担货物交付给承运人接管为止的风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物出口所需要的一切海关手续。
④在指定的地点或其他受货地点，按约定的交货日期或期限内以约定的方式或该指定地点习惯的方式，将货物交由买方指定的承运人或其他人照管。
⑤承担货物灭失或损坏的一切风险，直到货物已交付时为止。
2、买方义务与风险
①负责安排运输，并将承运人名称、交通运输工具、交货的时间和地点给予卖方充分通知。
②从卖方交付货物时起，承担货物灭失或损坏的一切风险。
③按合同规定受领交货凭证或相等的电子信息，并按合同规定支付货款。
④如果买方愿意 买方也可自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物进口和从他国过境的一切海关手续。
二、CPT
1、卖方主要责任
①自付费用订立运输合同，在规定的日期或期限内将货物交付承运人或第一承运人接管，并及时给予买方充分的通知;
②提供符合合同规定的货物，提供出口许可证和其他官方证件，负责办理出口清关手续，支付各种出口关税和费用;
③承担货物在指定地点交给承运人或第一承运人接管时为止的一切费用和风险;
④负责提供商业发票或相等的电子单证，及证明货物已交给承运人或第一承运人接管的通常运输单据;
⑤根据买方要求，向买方提供必要的投保信息。
2、买方主要责任
①领受符合合同规定的货物与单证，并支付货款;
②承担货交承运人或第一承运人之后的一切费用和风险;
③办理进口清关手续，支付各种进口关税和费用。
三、CIP
1、卖方主要责任
①承担货物在交给承运人之前的一切风险和费用。
②负责在合同规定的日期和期限内，把符合合同规定的货物交给买方指定的承运人，向买方发出货交承运人的通知。
③负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书。
④负责提供商业发票和其他证明已履行交货义务的通常单据。
⑤负责办理货物运输的保险手续，支付保险费。
2、买方主要责任
①承担货物在交给承运人监管之后的一切风险和费用。
②负责取得进口许可证或其他官方批准文件，办理进口相关手续，支付相关费用。
③负责安排运输，并把承运人名称、运输方式和在指定地点内向承运人交货的地点与时间等通知对方。
④收取货物，接受交货单据，并支付货款。
四、空运注意事项
1、麻醉药品——需要准备卫生部药政管理局颁发的麻醉品运输凭证。
2、活体动植物或者一些动植物制品——需要动植物检疫站颁发的动植物检疫书，另外需要特别注意的是急件舱是不收活体动植物的，如果货物中有这些物品，需要交到货台开单。
3、罐装液体和粉状物品——需要准备出产厂家的物品性质证明。
4、音响制品——需要准备省社会文化管理委员会办公室签发的音响制品运输传递证明。
5、海鲜——不同地方对海鲜的包装箱要求不一样，就拿南航和白云机场来说，这两地对海鲜要求使用它们指定的专用箱，另外如果单用泡沫箱是不能装箱的，还需要另外增加纸箱并且进行打包才能运输。
6、玻璃制品——必须采用封闭的木箱，并且使用三角架固定。
7、违禁物品——包括爆炸品（比如炸药等）、压缩气体和液压气体（比如煤气等）、易燃易爆液体或固体、氧化剂和有机过氧化物（比如乒乓球等）、毒品和感染性物品（比如白粉）、放射性物品、腐蚀品（比如硫酸）、磁性物品、麻醉物品、电池等。
五、空运和海运出口的区别
1、价格
海运的运输成本约为铁路运输的1/25～1/20，公路运输的1/100。空运通常收费重量为45KG，不足45KG的，以45KG计算。对于小于45KG的货物，有些航空公司会有N价，就是不用按照45KG来开单，可以按照实际公斤数来计费的。
2、报关提前期，同样的海运需要花费的时间比空运要长些。
海运需要花费2~4天，如周五开船周三报关。空运只需要花费0.5~3天时间，如周五航班周四报关。
3、商检查验
海运有时要提箱/掏箱，耗时间，成本高；有查验费，也可能有装卸费拖车费等。空运送货时查验，实行“先查验后入仓”原则，速度快，一般没有查验费。
4、ENS
欧盟27国和北非/中东的个别国家（如土耳其）海运需要ENS，空运不需要。
5、ISF（10+2）
海运只有美国需要（ISF是美国特有的），空运不需要。
6、鉴定/MSDS
海运粉末类/化工类需要MSDS，空运粉末类/化工类需要空运鉴定。
7、进仓提前期，海运要花费的时间比空运时间长。
海运一般需要3~6天（拼箱的至少要提前4天）。空运则只需要1~3天，且空运货物客户一般对时间要求很高。
参考资料来源：百度百科-FCA
参考资料来源：百度百科-CPT
参考资料来源：百度百科-CIP
出格范儿
Said Contract sets forth the entire Contract and agreement between the Paties pertaining to said work and supersedes all inquiries, proposals, agreements, negotiations and commitments ,whether written or oral, prior to the date of execution of this Contract, pertaining to said Work or this Contract. The provisions of this Contract may be changed only by a writing executed by the Parties to this Contract. Trade custom and trade usage are superseded by this Contract and shall not be applicable in interpretation of performance of this Contract. 说，合同规定了整个合同和协议Paties说有关工作，并取代所有的询问，建议，协议，谈判，并承诺，无论是书面还是口头，日之前执行这项合同，有关工作人员的工作或本合同。的规定，本合同可予变更只能由经书面各方对这项合同。贸易惯例和商业惯例所取代，这是合同，不得适用于解释本合同的执行情况。
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《国际法》在实践中，英文单词“generalpractice”，“usage”和“custom”往往都译为惯例。在王铁涯教授主编的《国际法》一书中，对国际法院规约第38条（一）款（丑）项的引用是“国际习惯，作为通例之证明而经接受为法律者。”而此项规定的英文原文是“internationalcvstom，asevidenceofageneralpracticeacceptedaslaw.”该书认为，国际习惯与国际条约并列为国际法的主要渊源。而“国际习惯是各国重复类似行为而具有法律拘束力的结果。作者在此强调的”习惯“，显然指的是custom，而不是usage.与此同时，作者也谈到了”习惯“一词常与”惯例“混用，并认为惯例有广义与狭义之分：广义的惯例包括习惯在内，外交文件上所用的”惯例“一词，既包括具有法律拘束力的习惯，也包括尚未具有法律拘束力的”常例“，而狭义的惯例则仅指尚未具有法律拘束力的常例，即《国际法院规约》第38条（一）款（丑）项所指的通例。可见，作者在以上几处所说的惯例，显然又是指的”custom“，而不是”usage“。这一结论从上述”狭义的惯例指……“看得最为明显，因为对此作出进一步解释的是《国际法院规约》第38条（一）款（丑）项所指的”通例“（generalpractice）。而作为此条中的”通例之证明“，正是该书前面所述的国际习惯。可见，”custom“一词在此书中，有时指习惯，有时也指惯例。一般而言，某一特定领域内的惯例由习惯形成，而习惯又来源于一般做法。笔者赞同国际贸易法领域内一些学者的观点：国际商业惯例“往往始于一些有影响的企业的商事经营活动，而后逐步形成建立在平等交易行为基础上的特定贸易中的一般做法（generalpractice），再发展为贸易习惯性做法（usage），并最终取得具有稳定性的惯例（custom）的地位。国际贸易法学的主要创始人之一——英国当代著名法学家施米托夫教授认为，国际商业惯例由”应用极为广泛的，凡从事国际贸易的商人们期待着他们的合同当事人都能遵守的商业习惯性做法和标准构成。“至此，仍然困扰着我们的问题是：通例在何时转化为习惯？习惯又在何时取得惯例的地位？在实践中，要对此问题作出明确回答是困难的。例如，《统一惯例》（1962）究竟是习惯性做法，还是惯例？施米托夫教授认为它（指1968年，笔者注）正处于从习惯性做法向惯例的过渡。这一结论所依据的事实是，它至少已为173个具有不同经济制度的国家和地区的银行所采纳。而《解释通则》（1953年）则是名副其实的习惯性做法，它仅具有标准合同条件的性质，因为”这些条件只有被当事人列入特定合同时，才对他们有法律上的拘束力。“国内学者对国际惯例也有不同的看法。正因为如此，人们往往又很难把通例、习惯和惯例截然分开。
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