会议营销英文

最好别吃了一、两大标准：湖雪树立面粉行业标准 “足球之所以好看，是因为大家都按规则踢球。如果没有规则，没有标准，混战一气，胜利与失败都会变得毫无意义。” 目前的面粉市场就像是“诸侯混战”，没有公认的行业标准，也没有人提出并遵循什么标准。一个面粉品牌在甲地销售火爆，而在乙地就会被打入“冷宫”。湖雪要进军全国市场，绝对不能重蹈覆辙，最好的办法就是树立好面粉的标准，使自己成为标准的化身。当然，这个标准一定要经得起市场的考验。 1、“新鲜小麦，天然麦香”，树立好面粉的标准 消费者在买东西时，要问两个问题，这东西好吗？为什么好呢？面粉也不例外。好面粉的标准无外乎要向消费者证明两点：这个面粉做出的食品好吃（解决的是好的问题）；这个面粉的原料工艺上乘（解决的是为什么好的问题）。 “一切品质从选材开始”。小麦的品质优劣关系面粉品质的好坏。而小麦的新鲜程度是小麦品质的重要指标。并且在消费者心智资源中都有选择“新鲜”食品的消费偏好。好面粉的标准：“新鲜小麦”是当之无愧的一条。 食品，安全属第一。天然健康，潮流所指。好面粉，天然自不能少。做出的面食更要吃出浓郁的麦香味来。“天然麦香”是湖雪与消费者有效沟通的另一条标准。 在“新鲜小麦，天然麦香”的标准之外，湖雪还公开承诺“拒绝陈化粮，不含添加剂”，对面粉市场进行更深入的规范。 2、“纯麦”，给饺子粉树标准 如果单单推出湖雪饺子粉，我们发现消费者对湖雪饺子粉的认知度还不强烈。作为新品牌，必须在消费者第一次见到它时就能留下抹不去的印象。通过副品牌来体现主品牌要强调的特点，直接告知消费者成为业界常用的方法。 在否定了一大叠副品牌名字后，“纯麦”脱颖而出。“湖雪纯麦饺子粉”树立起饺子粉的新标准。“纯麦”就是“纯正天然”，“纯麦”也是“新鲜小麦”。“湖雪纯麦饺子粉”直接向消费者诉求产品在原料上、在口味上的品牌个性，与其它饺子粉进行有效的品牌区隔。湖雪纯麦饺子粉也由此开创了“纯麦”这个饺子粉的新品类，“创始人”湖雪因此成为这一品类的领导者。 “纯麦”是从湖雪饺子粉的原料来源上树立标准的。那么湖雪饺子粉包出的饺子好在何处呢。饺子讲究“色、香、味”俱全，于是湖雪饺子粉包出的饺子“香滑可口，光泽柔爽、筋而不硬，水煮不破”成为湖雪饺子粉独树一帜的品质卖点。 湖雪纯麦饺子粉图标 二、九大理由：揭开湖雪“独树一帜”的奥秘 “标准与规则是足球比赛正常进行的保障，这只是第一步，还需要有保证标准成立的依据和执行的细则，这样标准才不会成为一纸空文，才能得到认同和实施。” “言之无文，行而不远”。湖雪树立行业标准绝非空穴来风。湖雪的独特品质不胜枚举，我们遵循“准、狠、精”的原则，反复挑选，“选择湖雪饺子粉的九大理由”最终横空出世。 1、“新鲜小麦（只选取新鲜优质小麦，拒绝陈化粮）； 2、绿色食品（通过“绿色食品”认证）； 3、品质享受（天然好味，包出的饺子色香味俱全）； 4、环保包装（绿色健康）； 5、科研先进；6、纯正天然（不含增白剂，天然乳白色）； 7、质量认证（ISO9001：2000质量标准体系和HACCP食品安全标准体系认证）； 8、国家免检（“国家免检”产品）； 9、质量保险（中国人民财产保险股份有限公司责任保险）。 以“选择湖雪饺子粉的九大理由”为基础，我们乘胜出击，又提出“选择湖雪面粉的九大理由”。“九大理由”囊括了湖雪产品与众不同的品牌个性，成为湖雪与消费者沟通的“秘密武器”之一。 三大品牌识别，湖雪练就“包你好吃”真功夫 尽管有了“选择湖雪的九大理由”。但我们没有裹足不前。湖雪要拓展全国市场，必定需要更多更有传播力的理由来，而事实上，选择湖雪的理由又何止九条，湖雪项目组的每个成员都能脱口而出“N大理由”来。又经过无数次的头脑风暴，我们为湖雪树立起品牌载体、品牌传播、品牌包装等三大品牌识别，使湖雪“练就”品牌快速成长的“金刚铁骨”。 一、品牌载体识别：品牌代言人+企业吉祥物 1、“围裙丈夫”刘仪伟代言，品牌沟通其实很简单 当我提出要为湖雪寻找品牌代言人时，客户反问我：“怎么用代言人，用谁做代言人好呢？” 客户的困惑是有道理的，因为在此前还没有一个面粉品牌使用过品牌代言人。尽管许多企业都聘请明星做品牌代言人，成功者有之，失败者也大有人在。失败的原因大都是代言人与品牌没有产生很好的关联，没有产生“爱屋及乌”的效应。 我们要做的是，寻找一个与湖雪品牌定位相吻合的品牌代言人，将钱用在刀刃上，使代言人产生最深入、最打动人心的品牌传播效果。 连续数日，我们沉浸在大陆及港台明星的档案中。倪萍、沈殿霞、濮存昕……。最后，有“围裙丈夫”之称的刘仪伟获得大家的一致认可。 在给客户推荐刘仪伟时，我打了这样一个比喻：“每个女孩子都希望自己老公像李嘉诚那样赚钱，而像刘仪伟那样“顾家”，还做得一手好菜。”当然，选择刘仪伟的理由远不止这些。 刘仪伟是家喻户晓的饮食栏目主持人，尤其在女性消费者当中具有极高的知名度。湖雪面粉的主要购买者恰好就是家庭主妇。 刘仪伟，幽默风趣的个性，厨艺高超的形象深入人心，深受广大家庭主妇的喜爱。 刘仪伟，顾家爱家，有“围裙丈夫”之称，这与湖雪品牌定位和产品属性完美吻合。 更重要的是，湖雪率先在面粉行业中启用品牌代言人，会激发起更高的社会关注度和品牌影响力。“第一就是最好”，虏取消费者的心智资源将变得更加简单、更加有效…… 不等话说完，客户已是迫不及待。我们立即与刘仪伟联系协商，在第一时间确定下来由刘仪伟出任湖雪品牌代言人。 与刘仪伟在一起 2、导入企业吉祥物，“福面娃娃”携手湖雪 品牌载体的形式有两种，一种是用人；一种是用虚拟的人，诸如动物、卡通等。相较真人，企业卡通形象可以长期使用，还可以自由延展，应用范围更广，风险也更小。 有没有可能品牌代言人和企业吉祥物同时使用呢？当然可以！ 企业吉祥物可以弥补品牌代言人的某些认知盲区，湖雪在品牌传播上，以品牌代言人刘仪伟为主载体，以企业吉祥物为辅助载体，可以强化湖雪品牌印象，使湖雪品牌更加深入人心。 在品牌代言人确定后不久，湖雪企业吉祥物“福面娃娃”也新鲜出场。 “福面娃娃”是一个可爱的胖面娃娃，以圆为主体构图，乳白色为基调，红色为点缀。既与湖雪面粉的产品属性相匹配，又充满喜庆、亲和的气氛。 可爱的“福面娃娃”赋予湖雪品牌灵性和亲切感，面粉生硬、缺乏新鲜感的固有认知由此改变。 有趣的是，“福面娃娃”问世不久，2005年11月11日，北京2008年奥运会吉祥物揭晓，竟然是五个可爱的奥运福娃，这让我们欣喜万分，“福面娃娃”与“福娃”只有两字之差，这不能不说是一次绝妙的巧合。借助奥运福娃的热销，湖雪企业吉祥物“福面娃娃”也迎来了更大的传播机会。 湖雪企业吉祥物系列延展 二、品牌传播识别：刘仪伟“快板解说+功夫厨艺”+央视广告 1、刘仪伟说“快板”，展“厨艺真功夫” 品牌代言人的作用就是为传播加分，湖雪的品牌传播自然少不了刘仪伟。广告语及广告片都要和刘仪伟相匹配，达到“见刘仪伟如同见湖雪”方为最高境界。怎么做？自然得先从湖雪广告语入手。 在为湖雪饺子粉创作广告语时，我们遇到的最大困难是如何将饺子粉与饺子进行有效的区分。避免卖饺子粉反成了卖饺子，为别人做嫁衣。 在白板上，我们将想到的广告语一一写上，白板变成了“黑板”，仍然没有找到公认的好广告语，挑灯夜战，到凌晨十分，我突然眼前一亮，在白板上写下“包”字，项目组沸腾起来。 立即“湖雪饺子粉，包你好吃”在夜色中问世。“包你好吃”提出一个“包”字，一语双关，既是指包饺子的“包”，避免湖雪饺子粉与速冻饺子等产品相混淆。“包”同时又是一种口语化的品质保证。“包你好吃”由刘仪伟风趣道出，还会使广告片产生意想不到的喜剧效果。 《湖雪饺子粉?刘仪伟快板篇》TVC迅速在我脑海中展现： 厨房中，刘仪伟施展功夫，将印有“湖雪面粉”的围裙套在身上。刘仪伟变出一袋湖雪饺子粉，然后和面、擀皮、包馅，动作流利迅速，一气呵成。包饺子的过程中刘仪伟施展太极、掷飞镖等各种功夫。顷刻间，香喷喷的饺子新鲜出炉，全家大喜。最后满脸是面的刘仪伟神秘一笑，伸出大拇指说：“湖雪饺子粉，包你好吃！”。 为塑造优美的韵律，使消费者产生深刻的记忆。背景音乐采用了大家喜闻乐见的快板书形式。轻松、上口的快板将饺子粉卖点一一呈现给消费者。“老婆买回湖雪面，今天我做饺子宴。湖雪纯麦饺子粉，新鲜小麦味道鲜。筋道爽滑又经煮，晶莹剔透人喜欢。阖家团圆包饺子，年年月月湖雪面。湖雪饺子粉，包你好吃!”湖雪饺子粉包出的饺子“香滑可口，光泽柔爽、筋而不硬，水煮不破”四大品质卖点表露无遗。“快板解说+功夫厨艺”使广告风趣、幽默、极易识别和记忆，从而使目标消费者对湖雪饺子粉产生好感，并迅速拉动终端销售。 为配合下一步湖雪面粉系列产品的全国品牌传播。我们还创作了湖雪面粉的广告语：“好面粉，好厨艺”。 老婆买来湖雪面粉，厨艺大长，做出可口的饭菜，博得全家上下的赞誉，这是家庭主妇梦寐以求的事情。再加上由刘仪伟这位公认的厨艺高手说出“好面粉，好厨艺”，家庭主妇自然会对湖雪面粉产生更深的好感与信赖。 用了湖雪面粉，老婆成为“厨艺高手”；老公成为刘仪伟那样的“顾家男人”，全家变得和谐幸福……，还等什么，赶快行动吧！ 刘仪伟在拍摄广告影片 《湖雪饺子粉?刘仪伟快板篇》拍摄故事版 2、湖雪结盟强势媒体，“面粉行业央视第一标”一鸣惊人 时针指向2005年11月，一年一度的央视黄金资源广告招标即将召开。对于湖雪来说，这是一尉训钠放品⒄够帷?BR> 作为我国唯一的国家电视台，中央电视台的品牌影响力自不待言。CCTV1黄金时段也被认为是最具性价比的广告资源。通过投放央视广告，无数区域品牌成长为全国性品牌。湖雪要从一个区域品牌快速成长为全国性强势品牌，必须占据传播的制高点，必须形成强大的品牌传播势能，必须借助全国性强势媒体的力量。中央电视台当仁不让，是“首选中的首选”。 在我们的精密策划下，2005年11月18日，在2006CCTV黄金资源广告招标大会上，湖雪开历史先河，一举夺得“面粉行业央视第一标”。 一时间湖雪面粉夺得“面粉行业央视第一标”的消息被各大媒体竞相转载，没花一分钱的传播费用，“湖雪”品牌就传遍大江南北。湖雪面粉招商大会尚未开始，许多迫不及待的经销商就纷纷打电话联系合作事宜。我们公司也接到不少经销商打来的电话，李光斗品牌营销机构几乎成为湖雪的“第二招商中心”。 在央视招标新闻发布会上 三、品牌包装识别：新LOGO+新包装+新形象 1、企业VI整合，湖雪“新标”写新篇 “人品好，样子也要长得好看。”原来湖雪的企业VI十分混乱，特别是企业标识传播力不够，严重影响了企业形象传播。湖雪要向全国发展，“换标”是当务之急。 经过大量的测试与比较，我们将湖雪LOGO改为以中文“湖雪”字体为主，英文“LAKE SNOW”为辅的文字图形化LOGO。这样更突出“湖雪”品牌，大气、简洁、易识别，英文字也体现了企业的国际性。 LOGO中五颗麦粒的运用象征着“五谷丰登”；“口”的变形表达了“民以食为天”；“红矾”寓意湖雪“扬帆远航”。诸多元素的巧妙运用极大地丰富了湖雪品牌内涵。 湖雪新LOGO 2、包装广告化，让包装自己广告 终端是品牌与消费者面对面交流的前沿阵地。产品包装设计是在终端吸引消费者眼球及购买欲望的最有效工具之一。产品包装也是广告，而且是在终端最有效的广告。 因此，在湖雪新品包装设计中，我们全力提高包装的可读性，让包装也产生广告的功能。 比如，为使正面包装产生“抓人”的效果。我们将正面包装设计得十分简洁，刘仪伟形象和产品名称几乎占据了包装的全部。我们还在正面包装上将“拒绝陈化粮，不含增白剂”设计成一枚醒目的印章，湖雪“新鲜小麦，天然麦香”的卖点与产品名称共同体现。 如果说正面包装要吸引消费者，那么背面包装的作用则是让消费者静下心来阅读，说服消费者产生购买。因此我们将包装背面变成了简版的“产品说明书”。除了包装上必须具备的常规元素外，我们还将“选择湖雪饺子粉（面粉）的九大理由”以及湖雪系列产品的四大品质特点融入其中。通过包装，消费者就能对湖雪产品有详细透彻的了解。 3、包装生动化，刘仪伟全国“卖面” 获取品牌代言人价值最大化，就是要使代言人与代言品牌完美对接。让代言人为品牌说话、为品牌服务。 具体到产品包装上，最有效的方法是让品牌代言人“上包装”。 为充分体现刘仪伟幽默、亲和的个性，让刘仪伟在全国的销售终端“卖面”。我们在湖雪饺子粉新品包装正面放上了刘仪伟竖起拇指赞赏“湖雪饺子粉，包你好吃”的动人形象。 从市场反馈来看，湖雪新品包装放在终端，消费者远远望去，就能看到刘仪伟身着喜庆唐装，热情微笑的“卖货”形象，给人以强烈的视觉冲击力。 会议营销：湖雪招商大会迅速打开全国销售渠道 时针指向了2005年12月，在我们夜以继日的努力下，湖雪品牌营销的各项工作准备就绪，只等招商大会的召开了。为确保招商大会万无一失，我们对每一个细节都作了周密安排，还创作了《湖雪面粉招商广告》在《中国经营报》等权威媒体上刊发。 2005年12月12日，在北京京都信苑酒店，湖雪品牌战略发布暨全国经销商大会在京隆重举行。大会现场空前火爆，二百多位经销商争抢湖雪面粉经销权。当场签约量高达5万吨，远远超出我们和客户的预期。湖雪面粉全国销售渠道顷刻间已然建立。 湖雪面粉招商广告 后记： 2006年元旦，刘仪伟主演的湖雪饺子粉广告影片亮相CCTV1黄金时段。湖雪面粉全国销售出现井喷式增长。为配合央视广告强势投放，湖雪还在全国销售终端进行大规模的促销活动。湖雪全国品牌化运作正在有条不紊地进行。一个全国面粉强势品牌正在悄然崛起，面粉这个古老的行业正在焕发出新的青春！

营销的策略这个概念太宽泛了，要细分到某个方面，才能谈策略失败的关键原因有很多，以下列举几点1、没有很好的把握客户的需求2、没有梳理好营销流程3、流程上的某个环节缺失或是很差4、产品本身问题太大5、营销团队管理有问题

70%的人都没搞明白的营销、销售、市场、运营这四个岗位是干什么的?它们的区别是什么？

题目是一个很大的图景，在很多企业和组织架构里，市场和营销的工作内容、工作范围、工作分工都是不一样的。企业是根据自身需要、组织架构和分工给部门起名，而不是根据理论术语起的部门名称。

很多企业一个部门身兼数职，有的把市场和营销是放在一起的，也有的把一块工作拆开成两个独立部门（如营销部、品牌管理部，其实品牌属于营销工作）。

我所说的，只是理论上的什么工作属于“市场”、什么工作属于“营销”，而不是什么工作属于市场部和营销部。

很多人都比较粗暴

看到市场营销就开始拆解，市场+营销，所以就说企业应该设立市场部和营销部，然后又将营销又拆解成营+销，又设立了运营部和销售部，这是凭空臆造。

第一部分：营销是什么？

这个问题非常难以回答，营销学的大厦构建完成了吗？

答案是：没有！

市场几千年来一直都存在，营销学的大厦到现在没有完全构建起来。但是并不妨碍几千年来无数的企业做生意成功，也不妨碍营销学在市场营销中发挥作用。

所以英文原文中的Marketing一词翻译成“营销”本就是错的，真正正确的翻译应该是——市场学。

王赛博士把营销分成了十种学说。（在这里推荐一下王赛博士的书《从CMO到CGO》）

需求管理学说也是菲利普·科特勒这个学说，是目前发展的最成熟，理论构建最完善的一个派系，在这里我重点写一下需求管理派的市场营销。

伟大的彼得·德鲁克说过，企业有且只有的基本职能：营销和创新，除此以外，其他工作都是成本。企业存在的目的在于引导消费、创造顾客。如果没有消费者愿意买单，那么企业所有一切产品、技术、设备、人员都毫无意义可言，因为无法创造价值。顾客才是企业得以生存的基石，是品牌存续的生命线。

营销学之父菲利普·科特勒也说，是顾客需求，决定了企业产品的性质，决定了企业自身的定义和使命，决定了企业能否取得成功。

正因为如此，当别人问起科特勒，“哪一个词可以精准地定义营销？”时，科特勒毫不犹豫给出了自己的答案——

需求管理Demand Management。

市场营销的目的在于充分理解顾客，将他们的潜在心理需求变成实际的购买行为。

在营销的角度说，企业想生产什么并不重要，重要的是顾客需要什么？他们想要购买什么样的产品？

理解顾客需求，管理顾客需求，这就是需求管理要做的事。

那么，怎么满足顾客需求呢，这就要靠创新了。

创新就是用超越过去的方法来设计价值、创造价值，从而满足顾客需求。

理解顾客需求，创造用户价值，这就是企业的两项基本职能。

正因为“营销+创新”是企业的基本职能，所以营销和创新并不是企业某一个环节要做的事，而是涵盖了整个企业的经营行为。

创新不只是产品研发部门的事，除了产品设计与生产要创新，从价格到服务，从财务到人力资源，从渠道到企业管理方式，企业的每一个环节都需要创新。

营销也是如此，它贯穿于产品的整个生命周期。企业的研发、生产、销售、服务的每一个环节，都需要营销部门的参与，而企业的所有部门都要参与营销。用迈克尔·波特的话来说就是重构企业的价值链。因为每个企业的创新和营销方式不同，所以也导致了企业的各个部门的作用不一样。

营销的全流程：R+STP+4P+I+C

翻译一下就是：市场调研+市场细分-市场选择-市场定位+产品-渠道-价格-推广+执行+控制

从这个意义上来讲，营销的范围要比销售广泛得多。打个比方就是：营销相当于参谋部，销售就属于士兵。

但由于营销这个字眼的关系，很多人将营销理解成营+销，好像营销只是在为销售营造氛围，为销售所做的一些花俏的准备。

这是天大的错误，营销并不是销售的附庸。事实上，假如销售是士兵，那营销就是参谋部。

而且，很多人口中的“营销”，指的是产品生产出来以后，市场部将其展示在消费者面前的一系列行为和活动。

但这其实并不是营销，这是推广（promotion）。而Promotion，则只是营销4P中的一个战术执行环节。

4P的翻译也是有问题的，4P代表：产品、价格、渠道、促销。前面三个争议不大，争议最大的就是促销，promotion应该翻译成：推广，就像我们平时说节日营销、事件营销、会议营销，其实指的都是通过节日、事件、会议等战术形式来实施推广。这里的“营销”，其实只是“推广”。

营销的流程：R+STP+4P+I+C 划重点

第二部分：销售是什么？

销售可能是大家最熟悉一个工种了，销售是营销的一部分。

大部分时候销售就是跟客户接触成交的那个点，销售是客户对公司的第一印象，也是大部分公司能够控制的。

销售分为线上和线下，针对个人或组织的销售，于是这样就衍生出很多不同的岗位，推销员、电话销售、网络销售、BD等等。

德鲁克说：营销的目的就是让销售变得多余。这话是对的，营销做得好的公司往往都没有销售，比如：苹果、优衣库、迪卡侬、小米等等，好产品是会自己说话的，不用销售拼命的去上门推销。而且现在很多公司的销售还停留在十几年前的销售方式上，在互联网的时代没有什么太大的变化。

十几年前，在没有互联网的时代，公司之间竞争的一个很大的因素就是信息差，所以很多公司不是很拒绝销售直接上门拜访，毕竟销售有可能带来新的信息。但是互联网和电商的出现极大的抹平了这个信息差，企业或者个人需要什么信息就直接上网搜索了。现在都是2020年了，有些销售培训公司还是在培训十几年前上门推销的那一套，所以也就导致了很多销售是无比痛苦。

销售和营销的区别：

营销就相当于一个三军总司令，可能刚开始的时候就只能做一个领域的工作（运营、品牌、策划），但是成长起来之后就需要分析整体的战场环境，找到合适的方式和合适的手段去进攻，想出一个整体性的营销方案，整个公司要动用多少资源去实现业绩目标，营销一直都是战略性的思维，也需要考虑实际销售过程中可能产生的问题，但是视野总体还是战略性的，不会特别关注的销售话术和技巧方面。

销售相当于一个士兵，这个士兵可以去销售，也能达到很牛A的境界，牛A的销售大佬是很赚钱，在公司可以横着走（不过一般真正的销售大佬都还是很谦虚的），有些牛A的销售大佬，身上都有很多传奇的故事。不过在做销售之前一定要看看自己适不适合做销售，自己先给自己锻炼一下，要是不适合就别去做销售。销售的需求量大，入行的门槛并不高，但是大部分的销售却很难达到顶级销售的程度，如果发现自己做不了顶尖的销售，请提前转行。

从这个区别我们可以看到，销售都是在练习话术、在学习产品知识、在练习如何更加熟练的把产品介绍给客户、如何跟客户请客吃饭拉关系、商务礼仪、对于眼神和情绪的洞察、在什么时候出现成交的信号等等。。。。。这些都是一个优秀的销售需要掌握的技能。就像一个士兵需要练习体能，练习枪法，练习战术是一样的。

但是我通常不喜欢劝别人去做销售，销售是根据自己成交的业绩多寡来决定自己的收入，在一个公司的战略出或战术出现错误的时候。很多销售都成了公司试错的炮灰，赚不到钱，还白白浪费了自己的青春时光。在军事上，战略层面的失误是要用无数士兵的生命去填坑的。

第三部分：什么是市场呢？

简单的来说，市场就是：需求+购买力。

市场是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合，而其本质在于交易。我们每时每刻都在这样的环境当中去生活。

市场存在的根基是：需求，因为从我们人类诞生的那一刻起，欲望就与我们同在了，没人能避免。而与欲望与之同行的便是需要。需要实际上一种感到缺乏的状态，包括对食物、服装、温暖和安全的基本生理需要，对归属和情感的社会需要，以及对知识和自我表达的个人需要。而欲望正是人类需要的表现形，欲望又受到文化和个性的影响，其有明确表达的满足需要的指向物。在得到购买能力支持时，欲望就转化为需求。这个购买能力并不指金钱，指的是创造价值。也就是说，当你有欲望的时候，你需要创造价值，通过价值创造进行交易获得满足你自身欲望的需求。而以上这些组成了市场。所以，人天生就有欲望，每个人也都想要满足自己的欲望，在满足自己的欲望过程中，需要创造价值进行交易，从而满足自身的欲望，这就是市场机制。

在现实世界里面，市场的岗位是偏向于营销战略方面的，主要的就是：R+STP 市场调研+市场细分-市场选择-市场定位，偏向于研究市场，我们所说的市场细分是把大市场分割成许多需求大致相同的小市场，这是STP中的S，这样企业就能找到一个细分的利基市场并占据优势。

对于一间企业来讲，如何定义它的目标消费者呢？你并不能简单地把对你的产品有潜在需求的人都视为你的目标用户，而是那些你能够满足用户的需要的人，这些人才是你的目标用户，这是市场选择。

市场部在企业中的设置就各不相同了，比如：市场推广，包括品牌建设推广、媒体关系维护、市场活动执行、竞争对手分析、官网建设及更新等，都归于市场部了，这个每个公司都有每个公司设置的方法。在这里列出来主要是市场就是一个市场交易集合，而不是一个具体的岗位。

第四部分：什么是运营？

运营就是对运营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。从另一个角度来讲，运营管理也可以指为对生产和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计、运行、评价和改进的管理工作。广义上说，一切围绕着网站产品进行的人工干预都叫运营。

产品运营、内容运营、新媒体运营、游戏运营、活动运营、用户运营、数据运营……

下面针对互联网行业基本达成共识的分类是，按以下4大运营职能来一一讲解。

用户运营：

分支：社群运营、社区运营、粉丝运营等； 关键能力：用户洞察能力、跟用户互动的热情；

从定义上来说，用户运营的核心是：以用户为中心，通过对用户的需求调查，来制定运营机制，达到引入新用户，留住老用户，保持用户活跃及付费转化的目标。

说人话，即用户运营最重要的是这四件事：获客拉新、留存促活、转化付费、防止流失。

也就是我们常听到的“拉新、留存、促活、转化”。

而在实际工作中，数据分析、用户画像和建模、用户留存、社群运营、活动策划、会员激励都是用户运营日常工作的一部分。

如果你擅长数据分析，能洞察用户需求；或者在社群互动、制造话题上独有一套，能让大家跟你一起High。

那用户运营也许就是最适合你的岗位！

内容运营（往往跟社区编辑有些相似处）

分支：新媒体运营、短视频运营等； 关键能力：内容创作能力、持续的创意输出；

内容运营就是通过运营者利用新媒体渠道生产和重组内容的方式，用文字图片或视频等形式将企业信息友好地呈现在用户面前，满足用户的内容消费需求，提升产品的活跃度和内容价值，以及用户对品牌的认知度。

在内容运营岗位的人员需要完成包括内容生产、加工管理、互动制作、输出以及效果监控在内的全流程工作。

如果说你擅长制作和输出文字、音频、视频等内容，或者对互联网内容比较敏感的话，那这一岗位是你的理想选择！

活动运营

分支：平台活动运营、活动执行等； 关键能力：活动策划能力、项目管理能力；

活动运营是指有计划地根据产品或业务线的目标进行活动策划、活动实施、宣传推广等系列工作。

任何运营、推广、拉新的动作都离不开活动的形式。活动运营需要具有较强综合能力的人才。

如果你目标为活动运营岗，那么你不仅需要熟悉活动流程，更需要掌握项目管理、资源整合、把控细节、统筹执行这些管理人才素质。

作为最常见的运营手段，它的难度随着活动类型、跨部门程度、策划创意等多个维度有着多种变化。

产品运营

分支：App渠道运营、游戏运营等； 关键能力：数据分析能力；

可能在你们眼里看来，产品运营非常高端。特别在很多企业的分类下，看起来像是统筹了上述的所有运营的职能。

产品运营是非常靠近产品的一个岗位，综合能力均衡，涉及面极广。

其核心指标是，通过各种不同的运营手段（比如内容组织、收集反馈、需求分析、培训用户等），去实现产品的优化和用户增长。

产品运营根据公司定位、产品发展阶段的不同，工作内容也会非常不同。

新兴的热门运营岗位

下面，给大家简单介绍一些细分领域的新兴的运营岗，多为上述大类的分支。这些岗位的招聘需求也在不断增长，背靠高速发展的行业领域，职业前景可观。

01 电商运营

电商运营主要就是进行电商店铺的运营管理（淘宝、京东、亚马逊等），基础工作主要为四类：店铺诊断、策略制定、资源协调和推进执行。

具体而言，即包括商品管理、店铺规划、活动策划与上线、产品推广、文案及设计等工作。

02 KOL/主播运营

简单来说，KOL运营、主播运营的主要职责就是挖掘并扶植KOL/主播，陪伴他们一起成长。

是不是让你联想到了经纪人这一职业？

这类岗位具体工作主要包括挖掘与产品匹配的KOL、制定合作方案、负责日常管理、激励KOL创造优质内容、与用户互动和保持粘性、赋能他们的成长。

03 广告投放运营

这类岗位主要管理各类渠道的广告投放，如百度、头条、微博、抖音等线上渠道，和地铁广告、电梯广告等线下硬广。

其工作内容主要包括制定系统的广告投放策略，组成最优效果方案，整理广告投放素材，并分析归纳各广告平台的投放数据。

下面说说运营各个岗位的区别

01 内容运营和新媒体运营的区别是？

新媒体运营是以新媒体平台/账号为产品开展运营工作，目前最常见的就是“两微一抖”（微信，微博，抖音）。

而因为这些“产品”的功能比较统一，所以该岗位的工作呈现就集中在内容上，让人产生混淆。

其实，内容运营更聚焦于内容的质量和生产，新媒体运营除了内容还需要关注渠道运营、活动运营等具体工作。

02 产品运营和产品经理的区别是？

在大多数互联网企业的职能设计中，产品运营属于产品经理的一个分支。

而在规模比较小的企业、创业公司中，产品经理往往需要负责产品运营的工作。

二者的区别主要在于工作重心不同：产品经理重在打造产品本身，产品运营则更重视用户——如何激励用户使用产品，让产品更好地满足用户需求。

有个比喻格外生动：产品是负责把孩子生下来的，运营是负责把孩子养大的。

03 市场类岗位和运营类岗位，我该怎么选？

市场类的岗位有很多，包括大家熟悉的市场策划、商务拓展、销售、品牌公关等等。

运营更多是内部的活跃和留存，市场更多的是外部的宣传和转化。

比如李叫兽对于市场部职能的定义：创造和管理消费者无形价值的部门。相较之下，运营的岗位职责则更加务实，工作内容基本是数据导向的。

四、为什么大多数公司的复盘都是浪费时间       还有一个重要的工作——总结，即通过总结，汲取经验，提升效率。 工作习惯什么是“Review”？         英文直译就是“重新考虑，回顾，反思，评价”。在阿里，我们更喜欢将其翻译成“时光倒流”。就是在月底的时候，管理者和员工以及HR在一起，围绕本月的结果，设想回到月初，再来一遍的话，有哪些事可以做得更好，过程中我们有哪些可以复制的好经验，有哪些做得不够好，有哪些需要提升的地方，我们的心态怎么样，我们的价值观有没有得到很好的贯彻。         一方面，管理者不仅可以及时掌握业务的进展情况，发现过程中的问题，还可以了解团队的整体情况，员工能力和心态跟当前的业务是否匹配，有哪些可以提升的地方，从而制订改进方案，推进下一阶段的业务发展。另一方面，在这个过程中，员工对于业务执行和价值观也会有新的理解和认知，掌握新的策略方法，获得成长。      什么是有质量的Review呢？质量的评判标准是什么？       这就要谈谈阿里Review的终极目的——借事修人，通过对事情的剖析发现问题，总结经验，让员工、管理者、公司共同获得成长。Review上一阶段具体的行为动作，更会深入分析行为背后的思维方式和最底层的心态、价值观。   Review分成两种，一种是正式的Review，另一种是随时随地的Review。 Review的分类注意事项： 1、月度复盘一般是2个小时每个人起步。 2、确定本次Review的基调。是对上个月业务的复盘，还是下个月的策略制定，抑或高潜力人员的选拔？不同基调的谈话重心不同。 3、被Review人要准备的，主要就是Review的报告材料。材料里要有数据的呈现（同样也要有结果和过程数据）、实施的策略、总结的经验、需要改进的地方和下个月的计划。 4、被Review人讲的内容太大而空，怎么办，Review人要提升追问的能力。Review的流程： 第一步，管理者开口，进行简单寒暄，明确面谈的目的和意义，同步谈话基调。 第二步，员工进行自我总结，管理者适当回应和探讨。             这一步主要由员工进行总结陈述，说一说这段时间的成果，过程中的一些策略和背后的心态、价值观，管理者可以适当回应和探讨，主要以员工为主。当员工说话的时候，我们只能适当回应。如果有需要长时间探讨的内容，我们可以先记下来，等员工讲完之后再进行深入探讨。 第三步——双方深度沟通，充分挖掘细节和内心。           管理者要与员工一起进行深度的细节挖掘和探讨，挖掘这个过程中的困难、激情、内心的波动、自我成长和行为背后的价值观与做事理念，探讨事务背后的真正原因，还有哪些改进的地方，还可以形成哪些经验。 第四步管理者要进行总结，给予员工评价和改进方案，提出期待，并跟员工达成共识。必要的时候，可以形成文本，签署改进计划书。Review的过程中会有以下4重心态第一种心态：客套         所谓客套也就是都说对方想听的话，这说明Review双方对Review不重视，走过场，并不期望通过Review拿到什么结果。第二种心态：碰撞       碰撞是Review过程中必不可少的环节。这个环节的特征是直抒己见。因为双方的视角不同、信息量不同，所以对于同一件事情会有不同的思维方式。当不同的思维方式相遇时，就会产生碰撞。在碰撞的过程中，管理者跟人力资源经理要把握度，本着“冲突的和谐”原则，通过事分析人，做评价要有充足的案例依据，不能依靠主观印象进行评价攻击，不然员工就会认为你在找碴儿，在越过事针对他，在开批斗会。第三种心态：反思       到了反思这一步，Review就进入了佳境，我们不再站在自己的角度思考，开始敞开胸怀，接受对方的信息，然后反思这个过程中自己有哪些没做好的事情。第四种心态：共创       此时Review双方，你不是站在你的角度，我也不是站在我的角度。我们抛开自己的利益、位置、视角，出局看局，站在整体的角度看问题，发散思维，思考更好的解决方式。 然要想做好Review，有几个核心注意点。 1.产出和时间永远成正比，千万不要走形式。一个Review要围绕业绩过程和价值观一条条剖析，才能得到结果，才有效用 2.拒绝划水，Review要进入深水区。我们提到Review要通过事成就人，最终通过人成就事，拿到最终结果，所以Review不能停留在念PPT和结果上，要深入过程。 3.行有不得，反求诸己，Review要多从自我出发。 4.要避免请一屋子不相关的人。       什么是一屋子不相关的人？有的公司在做Review时，希望把一个人的经验及时复制到团队其他成员身上，所以当一个人在做Review时，会让团队成员或者其他组的成员旁听，希望他们能及时汲取经验。 今日小结：复盘-这个几乎每个人都知道的词语.那么什么是复盘？好的复盘长什么样？好的复盘首先都是“过电影”所谓“过电影”，就是对过去发生的事情一幕幕进行回顾。一个项目结束以后，先把主要经历过一遍，到底发生了什么，结果如何，需要做到心里有数，掌握一定的素材，搞清事实状况，然后才能梳理出个所以然。年初时协会突然提出每场考级需在考前提交相关资料的政策，面对一月238场次的数量，我当时的心情是崩溃的，不仅仅是工作量的问题，这个政策要持续多久，我们有没有对应措施让机构只提交一次就可以，有没有更好的办法保存资料.......这些问题足足困扰了我一个多月，如果不是和团队的小伙伴及时复盘，恐怕我们现在还在被考前资料提交不及时，考后想办法补备案等问题困扰. 本节笔记一、业绩提升三大抓手：量、技能与心态（业务流程系统） 1、追过程的三套系统 A、业务流程系统→业务执行的轨道 B、工作习惯系统→业务执行的发动机 C、成长进化系统→业务执行的助燃剂2、业务执行过程的三大抓手 A、量：定义数量质量 B、如何定量根据业务目标和流程倒推 C、技能       技能水平决定转化率       技能传授要细化       技能提升             常用方法：做培训，增加拜访量             具体形式：个人→直接辅导；团队→会议营销、社群营销等3、心态     客户的心态     员工的心态     管理者的心态 4、业务研究和分析的三个维度       量——开源的量是否有问题       技能——现有的技能和工具是否能完成目标量       心态——员工的心态是否有问题可复制的执行力：如何让团队上下同力 标准化工作流程，才能实现个人的能力快速复制，让团队具备高效的执行力（工作习惯系统、成长进化系统） 工作习惯系统 从源头上要找愿意改变的人（具有较强的自驱力和良好的自我管理能力 ）组织上对员工进行训练，培养员工的良好习惯，形成工作系统 每日必做的六件事 每周必杀六件事 每月习惯六事成长进化系统（五狂）狂跑狂问狂总结狂训练狂分享阿里上市背后的“金银铜牌制度” 金银铜牌制度： 本月的业绩决定下个月的提成比例 提成阶梯分成三档，对应叫作金牌、银牌、铜牌制度执行时主管可能会犯的错误： 没有按照业务漏斗图的流程帮助员工提升量和技能，稳定心态 自己没有形成标准化的工作习惯，也没有做好对过程的检查监督工作 抢单两种特殊情况： 授之以鱼→主管签单，把业绩送给下属，帮助目前业绩不佳但有发展潜力的员工生存下来 业务端业绩提升，财务端利润下降→提成制度需要经过财务部精准测算为什么大多数公司的复盘都是浪费时间 追过程最后一步，通过Review促进业务成长：             Review的终极目的：借事育人，通过对事情的剖析发现问题，总结经验，员工、管理者、公司共同获得成长 阿里的两种Review 正式的Review：有固定周期，由专业小组进行 随时随地的Review：一发现问题就及时进行Review的步骤 Review前     管理者：时间、地点、参与人员、过往业绩数据、本次Review的基调     被Review人：Review的报告材料，包括结果和过程数据呈现、实施的策略、总结的经验、需要改进的地方和下个月的计划Review中   步骤       管理者开口，明确面谈的目的和意义，同步谈话基调       员工进行自我总结，管理者适当回应和探讨       双方深度沟通，充分挖掘细节和内心       管理者进行总结，给予评价和改进方案，并跟员工达成共识       给出下一步的改进计划和期待过程中的四重心态客套碰撞反思共创Review后       监督和辅导       必要时随时随地ReviewReview的核心注意点       产出和时间永远成正比，千万不要走形式       拒绝划水，Review要进入深水区       行有不得，反求诸己，Review要多从自我出发       避免请一屋子不相关的人       No Surprise       重在行动，事后有监督辅导

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饥饿营销hunger marketing

第一败：经验主义，不创新就是死路一条一些企业或个人成功了，总是喜欢拿过去的思路经营新的品种，殊不知任何新品都有差异性，他们的消费对象、产品的核心卖点及表现力是不同的，经验主义很容易使产品走弯路，甚至营销失败。作为企业的最高层，老总也要下市场，了解最新的动态，与时俱进，才能懂得创新。作为老产品，包装也要常更新，但要沿袭原有的核心记忆点与要素，才能使市场趋于稳定，甚至增长。第二败：复杂做人，内耗等于坐以待毙人事纷争、人事斗争会使企业大伤元气，国营企业有、老牌的民营企业也有，很多干部不是做事，而是做人，专搞人事关系，攻击对手或有能力的人，结果要么是能人留不住，要么是能人也会变得无能。自己不会做的，别人也不容许做，惟恐企业不乱。有的还分派别，两派阳奉阴违，企业资源极大消耗，在复杂多变的市场环境中“坐以待毙”。第三败：期望太高，走马灯换将未必就成气候当我们认定一个策略后，付诸实施时要长时间坚持一个策略，不能变来变去，或者频繁更换操盘手，营销策略忽左忽右，竞品抓住机遇顺势而上，企业蒙受巨大损失。任何一个新操盘手，都有自己的操作思路，他们很难去接受原来的思路，否则担心认为没有主见或无能，一旦失败，大不了他们换一个公司，结果吃亏的是本企业。第四败：创意脱离受众，惟美主义难接受很多广告人或广告公司，在做创意的时候，为创意而创意，追求惟美，把很多高深的妙想溶入表现的画面，特别是电视广告，短短的几十秒，消费者根本来不及领悟就过去了，一头雾水，不知企业在卖什么，很显然，这是一种广告浪费。还有的平面也追求尽善尽美，力求表现得美仑美奂，也很难在读者扫描报纸的时候抓住眼球，广告的杀伤力不够，无法摄住消费者的心。第五败：高高在上，广告如何落地促销广告不能脱离群众，一味往皇亲国戚上靠，以为这样才能彰显产品的至尊，要知道，消费者多数是普通人群，他们希望广告与自身相关，才能打动他们。广告的目的就是要解决销售力问题，如果总是自我玩味，可能市场未必就能启动，广告落地，形成销售才是企业做广告的初衷。一味地高空宣传，不考虑地面跟进也是冒极大的风险的。有的企业在高空媒体上大量做广告，忽视终端营销，其形成的声势却被竞争对手在终端给拦截了，实在是可惜。第六败：盲目跟风，只知皮毛不知肉跟风，是我们多数中小企业的嗜好。与其花巨资开发市场、培育市场，不如跟风大企业，照搬他们成功的经验，仿照其成功的手法及策略。跟风学习本身无可厚非，好的策略要提倡推广，但有很多企业，跟风往往不得要领，最后花了冤枉钱。以电视广告创意为例，以皇帝为表现手法的广告就不少，最后连厂家自己也弄糊涂了，到底哪个是自己的广告，自己的产品到底卖给谁？还有一个有趣的现象是，自从脑白金以软文营销模式迅速启动市场以来，众多企业群起效仿，有的甚至把软文当成神话，结果花了钱市场起不来，他们并没有把握软文的精髓，写作手法、媒体策略、版面技巧，都是软文成功的必要条件。第七败：短线思维，一锤子买卖早夭折有短线思维的老总不少，他们拿到一个产品，并没有长远打算，今年能赚钱就好，明年的事明年说。缺乏长远打算，没有中长期战略规划，是很多产品昙花一现的根本原因。特别是招商的产品，多数中小企业存在捞一票的想法，只要能招到一点钱就好，因此注定了多数产品的生命周期如此之短，品牌过早夭折。其中，包括一些短期内非常成功的案例。做品牌营销，短线思维要不得。第八败：脱离市场，市场不是脑袋拍出来的很多企业老总都喜欢主观定位产品，我的产品如何如何好，价格如何较为合理、消费人群应该是哪些、市场前景如何大。他们在脑海里已经把产品的雏形勾勒得非常完美，即便找外脑，也喜欢把自己的观点强加给对方，这样做市场肯定不行。要知道，多数企业老总是根本没有下市场的习惯的。有的完全是出于个人喜好，连包装都要自己亲自定，没有实事求是。这样的产品推向市场多数不被接受，成功从何而来？第九败：检讨品牌，营销传播未必需要整合整合营销，是前几年开始流行的营销手法。一些营销人奉为圣经，以为只要营销整合就会成功，不成功的品牌是没有整合起来。其实，整合营销未必适合医药保健品，单一媒体反而更好操作，不仅省钱，而且市场容易启动。哈药的主体媒体就是电视，脑白金的前期主体媒体是电视，后期以电视与报媒相配合，黄金搭档则是以报媒加电视为主要手段。而那些靠会议营销推广产品的品牌则没有媒体造势，讲究的是一对一的亲情营销，谈不上整合营销。第十败：小小成绩，延伸品牌何必过急单品成功比较容易，一些厂家取得一些小成绩就想延伸品牌，或考虑推出系列产品。结果，资金分散、人力分流，不但延伸的系列产品没有成功，连原来成功的品牌也受到影响。我们仔细研究医药保健品市场，发现多数企业靠单一品牌突围成功的较多，而且多年来没有延伸，取得了不斐的市场业绩。他们遵循的原则是，将主要目标集中在一个产品上，力争产生最大化利润。比较分析失败的和成功的，的确，在药品保健品领域，品牌延伸并非那么简单，操之过急可能会适得其反。