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市场营销 Marketing市场营销（Marketing）又称为 市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”，是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值以获得所需之物实现双赢或多赢的过程。权威定义美国市场营销协会下的定义是：行销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的)。[编辑] 新式定义台湾的江亘松在＜你的行销行不行＞中强调行销的变动性，利用行销的英文 Marketing 作了下面的定义「什麼是行销？」就字面上来说，「行销」的英文是「Marketing」，若把 Marketing 这个字拆成 Market（市场）与 ing（英文的现在进行式表示方法）这两个部分，那行销可以用「市场的现在进行式」来表达产品、价格、促销、通路的变动性导致供需双方的微妙关系。＜你的行销行不行＞ISBN: 978-986-82609-5-5，理财文化, 2007.08 出版[编辑] 市场营销理论发展的四个阶段初创阶段(1900年—1920年)功能研究阶段(1921年—1945年)现代市场营销学形成和发展阶段(1945年—1980年)营销扩展阶段(1980年以后)[编辑] 市场与需求市场营销学中的市场可以等同于需求，即研究消费者的现实需求和潜在需求。美国市场营销协会(AMA)的定义委员会1960年对市场提出以下的定义：“ 市场是指一种货物或劳务的潜在购买者的集合需求。 ”菲利普·科特勒把市场定义为“ 市场是指某种产品的所有实际的和潜在的购买者的集合。 ”[编辑] 市场的类型市场从不同角度，可以划分为不同的类型。其中按商品的基本属性可划分为一般商品市场和特殊商品市场。一般商品市场指狭义的商品市场，即货物市场，包括消费品市场和工业品市场；特殊商品市场指为满足消费者的资金需要和服务需要而形成的市场，包括资本市场，劳动力市场和技术信息市场。对以上两种市场作分析时一般要研究消费者市场，产业市场和政府市场。市场营销环境分析常用的方法为SWOT分析方法，它是英文Strength(优势)、Weakness(劣势)、Opportunity(机会)、Threaten(威胁)的意思。从内部环境分析优劣势，从外部环境分析机会与威胁。[编辑] 市场营销策略营销组合的四个因素常称作4P，即：产品（Product)价格 (Price)推广 (Promotion)通路与配销 (Place&Distribution)这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6P。1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员(People)、流程(Process)、环境(或是或实体环境；Physical evidence)。根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。[编辑] 产品产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。[编辑] 价格价格策略又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等[[市场营销工具][编辑] 推广推广是将组织与产品讯息传播给目标市场的活动，它主要的焦点在於沟通。透过推广，企业试图让消费者知晓、了解、喜爱或购买产品，进而影响产品的知名度、形象、销售量，乃至於企业的生长与生存。有了推广，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什麼地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)。[编辑] 通路又称渠道策略，也称为促销。它代表企业（机构）在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商和直销公司的直销人员。企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。在产品日益丰富的情况下，分销政策可能变得越来越难制定，因为相对于产品和品牌的过量，分销商则显得稀少，因而后者拥有了大量讨价还价的权力，力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。零售商在最近10年的表现尤其令人瞩目，它们不仅从事零售，也开始插手于产品的上游生产过程，并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌——即自有品牌（private brand/label），或叫店铺品牌（store brand/label）。这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间，当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。[编辑] 人员（People)所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。[编辑] 流程（Process）服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。[编辑] 环境（Physical Evidence）包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。[编辑] 4C包括：顾客（Customer）成本（Cost）沟通（Communication）便利（convenience)。加上机会Chance，市场变化Change为6C。不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。[编辑] 营销种类[编辑] 整合营销整合营销传播（Integrated Marketing Communications ）[编辑] 数据库营销（DATABASE MARKETING）[编辑] 网络营销（Internet Marketing）网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面。Viral Marketing[编辑] 标竿行销（Bench Marketing）由江亘松在＜你的行销行不行＞提出以某个市场上已经存在的竞争者为比较基准的行销方式，例如普腾这家公司於十几年前提出一句很经典的「Sorry，Sony」到现在还是经常被产业与学术界拿来当作行销的案例，近年来Audi一直宣称他们的部分车种在欧洲市场无论在性能或销售上都令双B感觉到威胁，这样的行销方法就是希望让那些原本没有打算买Audi的亚洲买家去思考，为什麼欧洲的消费者愿意买的车在亚洲的我们却没有给予适当的评价。当然要提出这样的行销方式势必要先对自己的产品有一定的信心，否则如果「如花」喊出「Sorry林志玲」认同的观众应该不会太多吧。Viral Marketing[编辑] 直效营销（DIRECT MARKETING）根据kotler．keller行销管理学第12版中译本直效行销（direct marketing）是在没有中间行销商的情况下，利用消费者直接（consumer direct,CD）通路来接触及传送货品和服务给客户。主要通路包括直接信函、型录、电话推销，电视购物、小的售票亭、网路和汽车广告。直效行销是互动是行销系统，利用一种或多种媒体影响任何地区可衡量的回应或交易。特别是在电子行销中正快速成长。[编辑] 关系营销（RELATIONSHIP MARKETING）在很多情况下，公司并不能寻求即时的交易，所以他们会与长期供应商建立顾客关系。公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力，现在的顾客多是大型且全球性的。他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商，且可以快速解决各地的问题。当顾客关系管理计画被执行时，组织就必须同时注重顾客和产品管理。同时，公司必须明白，虽然关系行销很重要，但并不是在任何情况下都会有效的。因此，公司必须评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采用关系行销最有利。[编辑] 燎原式行销由江亘松在＜你的行销行不行＞提出「燎原式行销」的重点在於，以自己强大的财力为基础，先采取竞争对手无法跟随并获利的低价策略，逼迫市场竞争者纷纷退出并且树立警告指标不让其他潜在业者轻易越矩，这样在下一个不怕死的竞争者出现之前，就可以创造一个无竞争者的独占市场。[编辑] 绿色营销[编辑] 社会营销[编辑] 营销社团[编辑] 市场调研市场调研又称营销调研，指企业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。营销调研活动涉及到产品，广告，促销渠道选择，竞争者等诸多方面。[编辑] 营销理论的新发展病毒式营销关系营销数据库营销网络营销国际营销绿色营销服务营销过程营销收益管理Marketing is an ongoing process of planning and executing the marketing mix (Product, Price, Place, Promotion) for products, services or ideas to create exchange between individuals and organizations.Marketing tends to be seen as a creative industry, which includes advertising, distribution and selling. It is also concerned with anticipating the customers' future needs and wants, which are often discovered through market research.Essentially, marketing is the process of creating or directing an organization to be successful in selling a product or service that people not only desire, but are willing to buy.Therefore good marketing must be able to create a "proposition" or set of benefits for the end customer that delivers value through products or services.Its specialist areas include:advertising and brandingcommunicationsdatabase marketingdirect marketingevent organizationfield marketingglobal marketinginternational marketinginternet marketingindustrial marketingmarket researchpublic relationsretailingsearch engine marketingmarketing strategymarketing planstrategic managementExperiential marketingSocial Influence MarketingContents [hide]1 Introduction2 Concept of Marketing3 Two levels of marketing4 Four Ps4.1 Seven Ps5 Four New Ps6 Product6.1 Scope6.2 Steps in product design7 Packaging7.1 Requirements of good packaging7.2 Forms of packaging8 Trademarks8.1 Significance of a trademark9 Brands10 Pricing10.1 Objectives10.2 Factors influencing price-determination10.3 Steps to determine price11 Distribution (Place)11.1 Channels11.2 Manufacturers11.2.1 Reasons for direct selling methods11.2.2 Reasons for indirect selling methods11.3 Wholesalers11.3.1 Reasons for using wholesalers11.3.2 Reasons for bypassing wholesalers11.3.3 Ways of bypassing wholesalers11.4 Agents12 Marketing communications12.1 Advertising12.1.1 Functions and advantages of successful advertising12.1.2 Objectives12.1.3 Requirements of a good advertisement12.1.4 Eight steps in an advertising campaign12.2 Personal sales12.3 Sales promotion12.4 Marketing Public Relations (MPR)13 Customer focus14 Product focus15 See also16 Related lists17 References[edit] IntroductionA market-focused, or customer-focused, organization first determines what its potential customers desire, and then builds the product or service. Marketing theory and practice is justified in the belief that customers use a product or service because they have a need, or because it provides a perceived benefit.Two major factors of marketing are the recruitment of new customers (acquisition) and the retention and expansion of relationships with existing customers (base management). Once a marketer has converted the prospective buyer, base management marketing takes over. The process for base management shifts the marketer to building a relationship, nurturing the links, enhancing the benefits that sold the buyer in the first place, and improving the product/service continuously to protect the business from competitive encroachments.For a marketing plan to be successful, the mix of the four "Ps" must reflect the wants and desires of the consumers or Shoppers in the target market. Trying to convince a market segment to buy something they don't want is extremely expensive and seldom successful. Marketers depend on insights from marketing research, both formal and informal, to determine what consumers want and what they are willing to pay for. Marketers hope that this process will give them a sustainable competitive advantage. Marketing management is the practical application of this process. The offer is also an important addition to the 4P's theory.Within most organizations, the activities encompassed by the marketing function are led by a Vice President or Director of Marketing. A growing number of organizations, especially large US companies, have a Chief Marketing Officer position, reporting to the Chief Executive Officer.The American Marketing Association (AMA) states, "Marketing is an organizational function and a set of processes for creating, communicating and delivering value to customers and for managing customer relationships in ways that benefit the organization and its stakeholders."[1]Marketing methods are informed by many of the social sciences, particularly psychology, sociology, and economics. Anthropology is also a small, but growing influence. Market research underpins these activities. Through advertising, it is also related to many of the creative arts. Marketing is a wide and heavily interconnected subject with extensive publications. It is also an area of activity infamous for re-inventing itself and its vocabulary according to the times and the culture.[edit] Concept of MarketingMarketing is an instructive business domain that serves to inform and educate target markets about the value and competitive advantage of a company and its products. “Value” is worth derived by the customer from owning and using the product. “Competitive Advantage” is a depiction that the company or its products are each doing something better than their competition in a way that could benefit the customer.Marketing is focused on the task of conveying pertinent company and product related information to specific customers, and there are a multitude of decisions (strategies) to be made within the marketing domain regarding what information to deliver, how much information to deliver, to whom to deliver, how to deliver, to deliver, and where to deliver. Once the decisions are made, there are numerous ways (tactics) and processes that could be employed in support of the selected strategies.The goal of marketing is to build and maintain a preference for a company and its products within the target markets. The goal of any business is to build mutually profitable and sustainable relationships with its customers. While all business domains are responsible for accomplishing this goal, the marketing domain bears a significant share of the responsibility.Within the larger scope of its definition, marketing is performed through the actions of three coordinated disciplines named: “Product Marketing”, “Corporate Marketing”, and “Marketing Communications”. [2][edit] Two levels of marketingStrategic marketing: attempts to determine how an organization competes against its competitors in a market place. In particular, it aims at generating a competitive advantage relative to its competitors.Operational marketing: executes marketing functions to attract and keep customers and to maximize the value derived for them, as well as to satisfy the customer with prompt services and meeting the customer expectations. Operational Marketing includes the determination of the porter's five forces[
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未来少儿英语培养市场的发展方向
2001年新课改，教育部规定从小学三年级学校开始教授英语课程，自此小学英语教育开始全面推广。家长对英语教育的观念也逐渐转变，人们开始学习英语的年龄已经从上个世纪七十年代的14、5岁发展到了现在的3、4岁，幼儿园的小孩子就上起了英语培训学校，从而少儿英语教育市场形成生源基数大、家长投入高的鲜明特点。据预测，未来几年，中国的少儿英语市场将以每年12%的速度增长，家长每年的投入将高达140亿元。
但因国内生源基数大，英语教学时间短，现有基础英语教学力量远不能满足现有需求，由此少儿英语培训机构有如雨后春笋一般发展起来。目前全国的各类大小英语培训机构数量，据不完全统计已有5万家之多，在这个迅猛增长的市场里，我们看到了少儿英语教育的机会与潜力。
市场发展的趋势
新华信认为，未来少儿英语培训市场主要有以下三个特点：
1、品牌教育综合化发展
在教育培训市场激烈竞争的时代，品牌优势是竞争的一个核心。以新东方为例，上市后新东方开始在幼儿教育、职业教育、中高考辅导、个性化家教等领域强势进攻，利用新东方的品牌优势在各个领域进行扩张。巨人教育集团在融资前就开始了在全国发展的战略部署，融资后在全国并购了一些地方大型培训机构，很快实现了集团化的运营模式，同时巨人的幼儿教育和家教得到了快速发展，目前已经形成了综合化的品牌格局。
2、专业教育机构连锁化
在品牌机构综合化发展的趋势下，专业机构注重在纵深发展，例如2007年进入中国的瑞思学科英语，目标为4-12岁中国孩子提供原汁原味的美国7个年级全英文完整学科体系教育，目前在全国80余个城市建立了教学中心，快速开发拓展了市场。像这样专业化的机构，专注某个领域是快速成长的重要策略。专注造就专业，为此在品牌机构竞争的条件下，加快专业化机构的核心竞争力是与品牌机构竞争的策略。
目前像新东方的泡泡少儿英语在全国也有加盟，巨人教育集团的《巨人英语》、《巨人幼教》等自有品牌项目，已经在二三级城市展开项目加盟。地方加盟商热衷于与品牌化教育机构的合作，提升自己的品牌形象，打造在当地的核心竞争力，这种品牌化加盟的模式将有助于快速启动二三级市场。
3、区域非品牌英语培训机构依然坚挺
在少儿英语市场区域性、需求多样性影响下，区域非品牌英语培训依然有其强劲发展空间，尤其在二三线城市，其市场潜力依然有待进一步挖掘。
以新华信的一项少儿英语培训市场研究结果来看，虽然大部分受访者在选择课外英语辅导机构时，青睐于综合课外辅导品牌机构和专业性英语品牌机构，但在沈阳、成都等二线地区，选择非品牌课外辅导机构比例较高，相对于前两类培训机构，仍有其独特发展的潜力和优势。
分食蛋糕三策略
在被视为中国教育行业最后一块蛋糕的少儿英语培训市场，随着各式各样培训机构的切入与扩张，整个市场硝烟弥漫。如何从喧嚣中沉静下来，从品牌、服务、教学质量等方面进行全方位进行提升，从众多品牌机构中脱颖而出?新华信认为，以下三个层面的推进必不可少。
差异营销
少儿培训市场，因其行业分散，教育需求丰富多样，目前很难形成一家独大的局面，只能在某些细分领域独领风骚，从而为差异化营销营造了良好的环境。
以不同年龄阶段的少儿英语培训需求而言，随着年龄的增长，英语培训成绩导向逐渐明显，以成绩导向的英语培训目前国内各大品牌培训机构基本上均有覆盖，且各有特色;以英语应用或兴趣培训为目的培训，目前虽然不乏做得不错的机构，但主要涉入在高端市场领域，而广大中低端市场领域却极少有机构探入。新华信一项研究数据显示，主要为英语培训买单的是中等收入客户，其中家庭月收入“4001元-8000元”占比为25.8%，“8001-12000元”所占比为26.8%，“12000-16000元”和“16001-20000元”所占比分别为18.0%和9.0%，而家庭月收入在2万以上和4000元以下所占比大致相当，分别为10.1%和10.2%。
面对市场潜力巨大的中低端少儿英语行业，高端的少儿培训教育无法复制，同样成功的成人英语教育培训也无法模仿，各品牌培训机构在此基础并借其优势，还需不断发力与创新，提供差异化服务。
而差异服务本质就是创新与速度，通过不断推出创新模式，通过在行业的第一实现服务升级，实现服务的差异化，而服务的差异化也不单单是形式的差异化，理念的差异化，而是在以用户为出发点，根据用户需求差异化而不断创新来满足，因此服务差异化的本身也是企业对市场认知度与企业战略调整的反应。
聚焦营销
少儿英语培训具有很强的区域性特点，生源受到区域分布的限制，甚至细化到各个街道，因此，培训机构的位置、管理、教材、教学特点都是赢取市场的重要因素，这些都是为了赢得家长的`信任，而赢得家长的信任也就赢得了市场。目前中国中小学英语培训市场尚欠深度发展，知名的大型少儿培训机构还在区域渗透过程中，区域非品牌培训机构仍有着很大的市场潜力。
不过，随着少儿英语市场竞争的激烈，媒体广告效应越来越低，新校招生面临较大的不信任，和学校联合做活动需要很好的社会资源——面对这些情况，如何在市场中树立脚跟?这是新成立的中小英语培训机构共同面临的问题，聚焦营销则是助力其发展必不可少的。
聚焦营销是集中力量迅速进入和占领某一特定细分市场。从营销策划的角度看，聚焦营销遵循的是一种应对外在竞争的策略思维，是建立在竞争环境的分析和应对上的。它所要了解的问题主要包括以下几个方面：1、了解竞争对手的优劣;2、了解自己的经营状况;3、聚焦策略要突出战略的综合性和全面性。聚焦策略有战略聚焦和战术聚焦，但往往是一种战略选择，它要求综合所有资源，对企业进行全面的整合。
少儿英语培训内容覆盖面广，呈现多元化分布，各区域依据自身特点进行选择性深度发展。例如在黔南区域的GT培训学校，以“没有学不好的学生，只有做不够的老师”为教育理念，目前在黔南州三都县、荔波县、黔东南州丹寨县、麻江县、凯里市开设了5所学校，在黔南区域取得了不错的发展。
区域培训机构要善于使用“并兵相敌”的原则，运用市场聚焦策略，扬长避短，把有限的资源、资金、力量集中到能够形成自身优势的领域和目标上来，或者谋求成本领先地位，或者争取产品差别优势，如有可能两者兼而有之，在形成相对竞争优势之后，要乘势而行，努力使聚焦策略不断取得结果，使企业在该目标区域内形成鼎立之势。
关系营销
关系营销的实质是在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能持续不断地确立和发生。
当前家长选择少儿英语培训机构时，对亲友和朋友的推荐、网络上的声誉十分关注和看重。所以少儿英语培训机构认真做好每一个当前客户，让他们最终成为自己服务的最好推销员，是一个高效率、高成功率的市场战略。
关系营销其核心是顾客忠诚。如何才能获得顾客忠诚呢?发现正当需求，满足需求并保证顾客满意、营造顾客忠诚，成为构成其关系营销的重要部分：
其一，顾客满意度：顾客需求是否被满足。如何保持学员满意度，以及如何提升?具体做法：1、建立良好师生关系，在培训教师和培训学员之间建立友谊，教师与学员朋友式的交流，及时了解学员的情况，并敏感于学员需求;2、追踪学员的学习效果，依据结果，及时调整教学方向、方法等，同时对没达到预期学习效果的学员进行鼓励，对优异的榜样激励; 3、记录信息及储存资料，进行定时回访与后期追踪服务。所有学员的个人信息，未成年学生还可记录学员家长的信息，(当然要注意隐私问题和道德问题)这些信息仅用于对学员的管理和联系。
其二，顾客忠诚度：市场竞争的实质是争夺顾客资源，维系原有顾客，减少顾客的叛离，要比争取新顾客更为有效;维系顾客不仅仅需要维持顾客的满意程度，还必须分析顾客产生满意感的最终原因，从而有针对性地采取措施来维系顾客。
新华信研究数据表明，口碑传播既是英语培训信息的主要来源，也是最信赖来源，有经验的家长/朋友/同学介绍占日常培训信息获取渠道的70%，最信赖渠道的48.9%。如何维护与家长、学员的关系更成为重中之重。首先，与家长或学员保持长期联系，致以问候(如节日问候和生日问候等)，保持与未成年学员家长的紧密接触，及时反馈和了解学员的状态等。其次，建立良好信息反馈机制。培训机构、学员、家长三方定时汇聚，交流沟通。例如每个学期后组织一次家长会或师生联谊活动，探讨现有培训的优点与不足，及时了解学员新需求。针对问题提供相应的解决方案，最终满足顾客需求，提升了客户满意度，也更好地维系了顾客。
如上所述，关系营销对价值创造的重要性在于它可以建立高度的满意度，从而使企业创造出更多的顾客让渡价值。与此同时，通过系统协调企业创造价值的各分工部门，即企业价值链以及由供销商、分销商和顾客组成的价值链，从而达到顾客与企业的利益最大化。
据教育部公布数据，2011年现有在校初中生及小学生约有1.52亿人，在园幼儿人数为3424.45万人(比2010年增长了15%)，按照中国的教育规划预计，未来5到10年在校幼儿园学生将达4000万。可见少儿英语教育市场发展潜力之巨大。在这个市场上，有依托原有品牌，逐步向少儿培训领域扩张的新东方、英孚，亦有同迪士尼一样，由国际教育巨头“空降”中国的瑞思学科英语。这块“蛋糕”的争夺战，已经愈演愈烈。少儿英语培训机构根据自身不同发展阶段，运用差异营销、聚焦营销及关系营销等方式，才能打造出企业独有的核心竞争力，最终获得长远发展。
