心理咨询师对议价怎么处理

这需要你在开始就有一个明确的目标,知道自己干的事情是在讨价还价,目的就是要把价格讲下来,而不要因为中间的一些波折产生情绪的波动,

既然是专卖店那就更应该表现出专卖店应有的品牌力，首先说明商品的价值后再与其讨论商品的价格，向顾客证明商品价格的合理性，价格高低只是相对的引导顾客要为他摆事实、讲道理和多方面引导。

以下是在网上搜集的一些资深客户的建议：1．爱占便宜型：这种类型的买家上来就是能便宜多少或者能打几折（殊不知咱们商城价格是无法修改的，很是郁闷！），无论你是什么商品，促销的还是参加活动的，秒杀的还是清仓的，他们都会来上这么一句。有时候甚至几元的衣服都会提出打折或者再便宜点的要求，或者赠送什么礼品的。2．寻求心理平衡型：这种类型的嘴上最常挂的一句话就是“人家谁谁加就可以优惠还送什么的，如果你能便宜我就在你这买了”等的。这样的人如果卖家不让他们占点便宜是不会买的，他们看重的不是价格而是砍价的快感而已。3．没有诚意的询价比价型：他们很多都是探下底价，或者与其它卖家比比价格以当做他们与同行议价的资本而已，其本身是没有诚意购买的，无论你怎么回答他们都可能隐身而去。4．诚心想要型：这样的买家是看中了衣服，但是以自己的眼光和经验看又觉得价格高了点，所以他们抱着试试看的心理和卖家议价。对于他们来说，卖家能降价或者变相降价更好，不降他们也有可能去购买，这要看卖家的沟通技巧。明白了买家的议价动因，剩下的就是沟通和处理技巧了，绝不能客人一议价我们直接甩一句“淘宝商城不议价”。说实话，我就是那种很讨厌议价的人，有搞价的，我统统一句话：“本店是淘宝商城旗舰店，质量保证，7天无理由退换货，恕不还价”，结果把很多客人都吓跑了。经过群里的交流后，我们的销售小团队也进行了这个问题的讨论，结论是：买家议价蕴含成交商机，然而是否能将“商机”转化成“订单”要看我们对买家心理的掌握、沟通的技巧以及产品本身的综合竞争力。经过我们“首先”的买家议价类型及原因分析，我们来聊下“其次”沟通技巧，不到之处，请各位卖家留言交流哦。其次，处理买家议价问题一定要坚持“在什么山坡唱什么歌”的原则，不可一视同仁的去交流。我们销售团队总结了“一拒、二拉、三引、四斩”的技巧来处理客户议价行为，在这里与大家分享交流。一拒，是面对买家议价时要有技巧地拒绝其议价，有时候即使是可以有价格优惠也不能轻易地答应买家的议价要求。拒要拒之有理，不能生硬地说我们不讲价，不能修改价格等，他们是不清楚的，这也难以说服他们接受的。当然，我们的目的不是拒绝买家而是通过这种交流让他们感觉到我们的商品物有所值、物超所值，这就需要我们给他们一个不降价的合理理由。于是，我们将面对议价的那句快捷答复修改为了“本店是广州尚俪服饰有限公司的淘宝商城旗舰店，定价公平合理，质量保证，7天无理由退换货，实价销售不议价哦！”，然后根据客人说咨询的衣服从质量、做工、面料、性价比等方面进行说服。这只是我们的做法，相信很多商家都有自己的一套做法的，希望能坦诚交流下，互相学习共同提高了。二拉，很多客人面对拒绝或多或少都会有排斥反应的，有的不再说什么了就走人，有的则被说服。对于那些因拒绝而不再继续聊的买家，很有可能就是上面分销的第一和第三种类型的买家，作为卖家，我们可能因为买家的行为而放弃，而是应该积极采取措施，留住并挽回他们。这就需要我们利用店内的促销活动或者可能采取的优惠去吸引他们，把将要扭头走的买家拉回来。比如说，我们的满包邮，满就减等活动都可以很好的设计和利用。总之，就是要他们感觉到自己占到了便宜才行。三引，就是引导买家注意力。喜欢议价的买家尤其是第二和第四种类型的买家，我们一定要将他们的注意力从价格方面引导到“价值”上来。通过交流我们应该可以了解到这些议价买家除了关注价格外还关注哪些方面，我们则应该就此方面进行深入的讲解和说服。服装的价值基本应该从款式、面料、做工以及我们的服务等方面进行，要突出我们的差异化优势，让买家注意力转移得以实现。注意力转移后则买家对价格的关注度会降低，这样成交的几率就会增加很多。当然，在价格方面我曾尝试过一些过激的做法，当有人要求降价时，我曾尝试性地告诉他们“如果我们将价格定高点然后再打折，这有什么意义呢，我们的衣服都是合理定价，实价销售的”。我自己也不主张用这种方式与买家聊的，这也只是一些尝试而已，有些买家还是认可的，但大部分买家会觉得自己的心理被看穿了而离开的。四斩，即斩首拿下，答应买家要求。这里要强调的还是别让买家的幸福来的太快了，否则会因感觉不真实而离开。相信大家都可以明白这个道理的，一口答应买家要求，在买家眼中则意味着你的定价是虚高，甚至觉得他们的要求还有更大的余地。快速答应买家要求反而可能会适得其反。与买家周旋的技巧有很多，但是目的只有一个，就是成交并发展其为店内的忠诚客户，从而成为我们的流动广告。与买家交流的一些原则：1．要积极，在与客人聊价格问题时一定要积极，尽量少使用否定性的词语，如不可能、不会、不行，甚至对客人说您在看看吧，等等。2。立场不重要，利益最重要。能成交必定是双方都获得了各自所需利益，而作为卖家我们的立场不是店内一些促销规定甚至价格规定，而是获得合理的利益。这点可能大店是不会赞同的，但是作为大部分卖家通过让步获得订单，并通过订单不断地提升人气是十分重要的。3． 让步要讲究节奏，切忌一步到位希望能帮的上您，希望能采纳！

当我们在线下买东西的时候，除非是那种明码标价的大型超市，否则大部分人都不会少了议价这一环节。所以，议价成了很多买家的一种消费习惯，这种习惯是在线下养成的，但是也带到了线上，你去体验一个月的客服就会发现很多的消费者都是喜欢议价的，特别是女性产品。

我看到很多的客服是直接不接受议价的，甚至很多公司都没有给客服议价的权限，有些天猫店铺面对消费者的议价请求，直接告诉消费者不议价。

针对议价这个问题，我特意做过相关研究，最后的结论告诉我，有些议价是完全有必要的，至少很多情况下我们不能去直接拒绝消费者的议价。

主要是两个原因，第一个是消费者只有对你商品产生了欲望的时候才会有议价的行为，如果他对你的产品没有任何的意向他是不会和你议价的，既然有了欲望，意味着这就是我们潜在的客户。

第二个原因是，如果消费者是因为价格问题找你议价，你拒绝了，最后他选择了竞争对手的宝贝，这个时候，不但是你失去了一个顾客，你少了一个销量的权重。更重要的是竞争对手多了一个顾客，宝贝多了一份权重，在我们淘宝这个大平台，有时候竞争对手活的越好，对你就越不利，有时候给买家优惠一点也挺不划算的，你想想我们每天花多少钱的直通车费用才能引来一个成交，相比这个来说，你的优惠绝对是更划算的。

议价肯定是有他积极的一面，但是议价也是有原则和方法的，不是说每一个人进来议价我们就给他优惠，在这个问题上的研究我差不多跟踪了一年，我一有时间就扮演顾客去淘宝上找卖家议价，想看看他们是如何处理议价这个问题。

今天我把这些心得分享给大家，当然，毕竟我是运营人员不是客服，有些问题虽然关注和研究了这么久也未必能很透彻，所以仅供大家参考。

当有买家前来议价的时候，不要急于直接拒绝，其实我们每个人都讨厌别人拒绝自己，你一直接拒绝的话，他心理就不爽了，本来只想试探你价格底线的，结果你这么直接的把人家给拒绝了，心情瞬间不愉快，不要了。

因此，当有买家前来议价的时候，首先要分析的就是这个买家他是想试探你的底价还是真的想要优惠才购买，如果是试探的肯定我们是需要委婉拒绝，如果是真的要优惠才能购买的话可能我们就要在必要的时候给出优惠。

有很多消费者他其实就是想来试探你的底细的，这类顾客有很多他都会直接加入购物车甚至拍下暂时不付款。面对这类顾客我们可以委婉的拒绝，例如：亲，很抱歉，目前天猫平台不支持改价，不过我们有一个什么活动，满多少减二十元。一般来说，如果你在很委婉的拒绝的话，那些只是试探性的消费者很多他就会知趣的不在议价直接付款了。

但是有些买家可能会这样问你，老板，能不能抹个零啊，这种买家一般来书说对你的产品很满意了，而且往往还是淘宝经常购物的，他就是想占点便宜的心态，能优惠那么几块钱他会觉得占到便宜了。面对这种买家首先我们可以说：亲，这个已经是我们的最低价了的呢，我们这个款卖的非常不错的，这个价钱就占个人气而已。

但是如果这个消费者接下来还要持续和你议价，这个时候，就不要在一直这么委婉拒绝了，要用换一种方式的方法达到他的目的，例如：亲，我们只是客服，只能负责接待的权限，没办法改价，您看这样可以不，您收到货签收满意以后我帮您去申请一个评价有礼的现金红包。通过这样一种变换方式的优惠方法给他承诺优惠。这样做的好处不至于因为处理不好的时候失去一个客户，而且还能做一个好评。

有些顾客他可能会直接问你：老板，这个多少钱卖不卖？如果卖的话我就拍了。这种顾客往往来说是进行过货比三家了，已经逛了很久了，而且他还没决定在你家购买的，但是他又对这个产品有兴趣的。

这个情况我们要尽可能的把他拉成我们的客户。但是不要直接立马就答应他。因为如图你立马答应他反而会怀疑你的产品，怀疑你是不是价格还可以低很多。

所以一开始就可以先给他介绍产品的优势，例如品牌优势，品质优势，做工优势，材质优势等突出你的产品是值得这个价钱的。如果他要是继续说只这个价格买或者说别人家的更便宜的户啊，你就可以说：你是客服目前暂时没有这个权限，让他稍等下，你去和客服主管申请一下看能不能争取给亲一点优惠。

再次沟通的时候，你就可以看看能不能优惠到他的这个价格，如果没办法优惠那么多的话，你就说：很抱歉，我知道亲是想诚心购买的，已经努力向客服主管申请了，但是没有从主管哪里申请更多的优惠，只能优惠多少。

这样一来顾客可以感觉到你尽力了，而且知道已经是底价了，没必要试探了，如果确实需要购买的话他是会下单的。

在客服的手段上我不太擅长，毕竟我长期从事的是运营，但是，从运营的角度来说，不管什么方法和手段，我们最终的目的是要促成成交，只要能促成成交的我们都要想办法去做到。

但是前提是你要首先判断这个顾客在不优惠的情况下他会不会下单，如果是的话，那么我们就委婉拒绝，但是如果不优惠他可能不下单的话，这个我们就要尽量的去做到优惠一点促成他下单。

因此，不要那么反感议价，能议价促成成交的，也不失为一种好方法。

文/卖家网淘宝小2哥

大家好，我是羽翼课堂创始人Benny。客户议价，因为销售无法传递价值。销售过程中，经常发现销售与客户进入讨价还价的阶段。比如“我们销售人员经常犯南辕北辙的陈述错误，他们无法将产品的价值与客户关注和期许有效关联起来。”比如，课程销售顾问推荐《金牌销售教练技巧》课程给客户，他们与客户讨论产品价值的时候，往往会说：“这个针对于销售人员提升销售技巧而量身定制的课程，讲课老师有20多年的销售实战经验，购买我们课程的客户满意度很高等。”和这些要点同样重要的是，课程销售顾问并没有足够深入，把客户关心并需要解决哪些问题结合起来，因为销售没有清晰地点明课程的特色所实现的功能，可以提供的终极价值，即客户期许要解决的核心问题“以往培训无法有效解决销售技巧在实战中娴熟运用的问题”销售价值的核心是与PPI关联销售价值比销售价格难，它要求销售人员有能力证明“在客户关心的方面-客户将受益于销售提供的解决方案”除非销售能表达产品的价值并清楚理解其中与客户驱动购买的三个关注点的关联性，否则销售就让客户别无选择，只能将解决方案视为另一种以价格为唯一考虑因素的商品。记住：客户购买任何产品的唯一原因是因为以下提到的购买的三个关注点影响了业务的目标和问题，需要解决方案。客户为什么购买？驱动购买的三个关注点，被称为PPI1) Productivity生产力：方便，效率，增加产出2) Profit盈利能力：赚钱，投资回报，增加利润率3) Image形象：风格，声誉，公共关系

这种事很常见。

应该从两方面入手，现在市场透明度这么高，让客户可以从侧面了解一下市场。