Nuannuan暖
现在很多机构，都希望通过一些免费或是低价的体验性销售来实现客户转化，从而提升业绩。销售通过电话邀约过来的体验客户，就像是池塘里的鱼，有肥有瘦，姿态各异的在池子里游弋，而销售就像那岸边的钓客，如果钓鱼（销售）技巧不足的话，就只能看着池子里的鱼流口水，心痒痒，但就是捉不到。想要掌握高超的技术，可以先从这四个方向上入手，以培训机构为例： 一、把握好邀约的时间 曾经有个心理实验，一个人入场之后选择了第三个空位置入座，那么之后的几次，这个人都会选择老位子就座。就跟我们会选择去经常吃的饭店或经常去的商场购物一样，原因是：熟悉。 所以我们在邀约客户的时候，可以提前预留给客户参观的时间。让客户对场地环境和设施都产生熟悉感，人在熟悉的环境里会感觉更安全，更自在。那么对于销售防御，也不会那么的重。 二、善于运用你的老会员 在邀约体验客户的时候，可以约有老会员上课的时间段。那么客户既有足够的时间用来参观环境，也能够看到老会员上课的情况，以及老会员经过培训之后的表现。如果你跟老会员的关系不错，那么在下课的时候，可以趁着跟老会员打招呼时，让老会员说说最近上课的心得，这个对于体验客户来说，会是参考度很高的信息。 同时，在邀约体验客户的时候，提起这个时间段能够看到老会员上课的情况，方便体验客户更加直观的对课程有个了解，这样也能增加体验客户对于邀约的到访率以及配合度。 三、到店签到环节加入心理暗示 当体验客户到店之后，你可以带着他去前台签到。在客户签到的同时，销售可以看似无意的说一句：以后你来上课，也是在前台这里签到噢。这样就对于客户进行了一个成交后的行为暗示。 四、填写测评表单 客户签到后，前台可以给予一张测评表单，这张表单中的目的是为了收集客户信息，同时也让客户感觉机构的课程做的非常专业，在开课之前就先对学员能力进行全面的评估。 而对于销售来说，这个表格中的信息，可以让你找到客户的需求点。你需要善于运用客户的需求点，来向客户说明为什么他需要你的产品。 在心理层面来说，客户花了时间来填写测评表，填写越认真的客户，成单的可能性也就越大，因为人们对于投入精力越多的事情，就越难放弃，所以销售可以引导客户认真的填写好测评表。 您的关注，是对我最大的鼓励~ 本文作者是国家二级心理咨询师，如对心理个案咨询或心理类、销售技能类课程感兴趣，可私信联系我。谢谢！
xulisha0221
办事要多替别人设想，那你将成为一个受人尊重、会办事的人。在办事中，人们往往只想到自己的需要而忽略了别人的需求。这往往是在办事中遭到拒绝的主要因素。卡耐基指出：“请求对方帮一个忙，不但能使对方觉得自己重要，而且也能使你赢得友谊与合作。”他讲述了自己的一次经历：初到一个海滨城市，有一次在暮色苍茫时，他要去一个自己没到过的郊区。前半截的路线他知道怎么走，可是下了公共汽车换乘另一路车时，却怎么也找不到另一路车的车站了。于是，他走到一群下棋的本地老头面前，请教他们该怎么换车到想去的地方。没想到这么一问效果惊人。他们听出是外地口音，而且是在快要天黑时往郊区走，就感到事关重大，于是就七嘴八舌地向他指点路线，连下车后该怎么走都讲得清清楚楚。有一位老同志为了这稀有的机会而兴奋不已，站起来让所有的人都不要讲话了，他要独自享受这指示方向的快乐。因为要去的地方是一个军事基地。这些人听说要去的地方与军队有关联，更加兴奋，感到能够有机会给这样的人指路实在难得。那位站起来的老同志还放下手中未下完的棋，专门把他送上了末班公共汽车。到一个陌生城市后，向一个地位低于你的人请教：“不知道能不能请你帮我一个小忙，告诉我怎样才能到某个地方？”相信你会有一个良好的收获。本杰明·富兰克林曾经运用这项原则，把一个刻薄的敌人变成了他一生的朋友。那时，年轻的富兰克林凭着自己的才干，不但建立了一个小印刷厂，还当选为费城州议会的文书办事员。可是，他的能干却招致了议会中另一位同样有钱又能干的议员的敌对。这位议员不但不喜欢富兰克林，还公开斥责他。富兰克林觉得这样的一种情况非常不利于自己发展，他决心使对方喜欢自己，他听说对方图书室里存有一本非常稀奇而特殊的书，就写给他一封便笺，表示自己非常希望借来一阅。这位议员马上叫人把那本书送了过来。过了大约一周，富兰克林把那本书还给议员，并附上一封信，表示非常感谢。以后在议会里相遇的时候，这位议员居然一反常态，跟富兰克林打起了招呼，并且很有礼貌。自那以后，他随时都很乐意帮富兰克林办事，他们二人成了很好的朋友，一直到他去世为止。富兰克林虽是200多年前的人了，而他所运用的心理方法，也即请求别人帮你办事的心理方法，对现代人仍然具有重要的参考价值。在你求人办事感到为难的时候，不妨在心里告诉自己：“这样也能使对方感到满足。”这样，你办起事来就会感到很容易了。
优质心理咨询师问答知识库
