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一、什么是个案工作
个案工作以个人或家庭为服务对象，帮助其解决本身能力和资源无法解决的问题，让其更好地发挥社会功能。
在服务过程中，个案工作者与案主之间维持着一对一的专业关系，运用专业知识、理论、方法与技巧，帮助案主改善环境，增进生活适应能力;协调社会关系，建立良性互动网络;调适自我功能，促进人格发展;以健康、成熟的心态，来认识及面对问题，充分发挥自己的潜能，善用社会资源和机会，来解决问题，以提升自我信心和生活质量。
二、个案工作特点
1、注重以个人或家庭为工作对象。
2、注重建立一对一的专业助人关系。
3、注重个人和社会两方面的调整，兼顾形成问题的内因和外因。
4、注重知识基础。
三、个案工作常用服务模式
1、心理社会治疗模式：心理因素和社会因素之间存在一定的关联性，在为案主提供服务时应从个人与环境之间的关系着手，了解两者之间失去平衡的原因，找到建立新平衡的方法。
2、危机介入模式：围绕服务对象的危机进行调适和治疗，在有限的时间内帮助服务对象摆脱危机的影响。
3、行为治疗模式：以服务对象的行为学习为中心，注重服务对象行为的评估和修正。
4、人本治疗模式：注重辅导过程，以服务对象本身为中心，提供真诚、同感和积极关怀，创造有利于服务对象自我发展的辅导环境。
四、服务过程
1、接案：求助者向社工机构提出服务申请，社会工作者在明确求助对象的要求之后，促使其成为能够获得机构有效服务的服务对象，纳入机构的服务计划中，并建立专业关系。
2、评估：收集与服务对象相关的资料，对服务对象问题的成因、发展及变化过程进行评估，进而对服务对象的问题作出诊断。
3、制定计划：在对问题准确评估的基础上，社会工作者与服务对象一起制定服务工作计划，保证为服务对象提供合适、有效的专业服务。
4、开展服务：按照计划为服务对象开展服务。在这个阶段，社会工作者扮演的角色主要有使能者、联系者、教育者、倡导者、治疗者。
5、结案：专业服务结束阶段，社会工作者与服务对象一起商讨结案工作，并对服务成效进行评估。
五、功能
1、帮助个人或家庭善用社会资源。
2、帮助个人或家庭挖掘潜能。
3、帮助个人或家庭为适应新的生活转变做准备。
4、帮助个人或家庭处理突发性的危机事件。
个案工作常用技巧
根据个案工作的介入过程，我们把个案工作的技巧划分为会谈技巧、记录技巧、收集资料技巧、策划方案技巧、评估技巧等方面。
1、会谈技巧：
支持性技巧：社会工作者借助口头和身体语言让服务对象感受到被理解、被接纳。包括：
(1)专注：关注服务对象的表达，可以借助友好的视线接触、开放的姿势、专心的态度。
(2)倾听：用心聆听服务对象传达的信息，理解其感受。(3)同理心：设身处地体会服务对象内心感受，理解其想法和要求。
(4)鼓励：肯定服务对象的一些积极表现，可以借助口头或身体语言。
引导性技巧：社会工作者主动引导服务对象探索自己过往经验。包括：
(1)澄清：引导服务对象重新整理模糊不清的经验和感受。例如，对于服务对象模糊不清的表达，社会工作者可以进行追问：“听了您刚才的描述，我的理解是……对吗?”
(2)对焦：对服务对象偏离的话题或宽泛的讨论进行收窄，集中讨论焦点。可以与服务对象一起列出话题的重要次序，聚焦讨论重点。
(3)摘要：将服务对象的长段谈话或不同部分的话题进行整理，归纳其中要点。
影响性技巧：社会工作者为服务对象提供必要的信息或者建议，让其采取不同的理解和解决方法。包括：
(1)提供信息：向服务对象提供必要的知识和技巧。
(2)自我披露：有选择地袒露自己亲身经历，为服务对象提供参考，并推进信任感的建立。
(3)建议：根据服务对象的具体情况提供有利于服务对象改善生活状况的建议。
(4)忠告：向服务对象指出某些行为的危害性和必须采取的行为。
(5)对质：通过直接提问等方式让服务对象面对自己在行为、情感、认识等方面不一致的地方。
2、记录技巧：
工具性技巧：利用多种方式进行记录，例如文字、录音、录像等。
逻辑性技巧：
(1)个案记录呈现一定的逻辑要求，依次包括5个基本方面：基本情况、主要问题、背景和经历、能力和资源、个案诊断。(2)有条理地呈现出个案问题中现在与过去的.逻辑。
(3)合理地呈现事实与推断之间的逻辑性，使推断有根有据。
3、收集资料技巧：
会谈的运用：通过会谈直接收集资料，包括服务对象自我陈述、对答等方式。
调查表的运用：对于一些涉及隐私或不便于在他人面前表达的资料，采取调查表收集资料比较方便，包括结构式调查表和非结构式调查表。
观察的运用：对于涉及人与人之间互相交流或与个人生活场境紧密关联的资料，最好采用观察的方法，对社会工作者的观察、推断、理解能力要求比较高，包括参与观察和非参与观察。
现有资料的运用：可以利用一些现成的资料，包括文献资料和实物资料。
4、策划方案技巧：
目标设置现实清晰：社会工作者在协助服务对象制定目标时，要做到清晰易懂，做到可观察、可测量、积极正向。
服务对象范围明确：根据问题特点和服务时间等因素明确服务对象范围，做到以服务对象为主、以服务对象身边的重要他人为参与者、以其他重要他人为支持者。
策略有效合理：服务策略即服务介入的基本方法、技巧、步骤、时间安排等，做到服务策略与服务目标一致、服务策略之间要协调。
5、评估技巧：
运用评估类型：区分效果评估和过程评估，并能够将二者结合使用。
运用评估方法：常见的方法有行为评估、问卷评估、心理测量等，可以单独使用，也可以综合利用。
鼓励服务对象积极参与：让服务对象参与评估过程，可以准确反映其改变情况，也可以看到服务者自身的进步和不足，做到与服务对象共商评估事宜、让服务对象主导评估工作。
坦诚与保密：评估是对社会工作者的服务进行考核，服务对象常常碍于面子或担心失去进一步帮助而隐藏自己的真实想法，因此，社会工作者要做到坦诚与保密。
冰箱在说话
摘要：目前国内关于社会工作的研究主要从社会工作别于其它行业及其适应社会特殊领域专业特性入手，以及从社会工作特有的技术上来论证社会对社会工作专业的需求，如许多学者研究了社会工作与心理学、医学、管理学等等的区别。但却缺乏对社会工作专业与其它行业之间的联系与转化方面的研究，本文就试图以个案社会工作者到市场销售人才的职业转变来说明社会工作者走向社会其它领域的可能性。 关键词：社会工作 个案社会工作 销售 客户信息 沟通一、 引言专业的社会工作是一项崇高的事业，需要社会工作者充满爱心和奉献精神，但是如果一个人确实不具备社会工作者的这种奉献精神或者并不愿意从事这一行业，并且，在中国现有社会经济的发展条件下，能够接纳社会工作者的专业单位又实在是屈指可数。在这种情况下，他又确实学习了社会工作的方法，掌握了社会工作的专业技术，那么是否就意味着他所学将英雄无用武之地呢？我相信，许多人士包括社会工作者本身，都可能存在着这样一种误解，认为社会工作专业者将难以在社会上找到其它合适工作岗位。他们一直以来都厌恶并鄙视社会工作专业，并以一种消极被动的态度对待它。然而，用心学习社会工作专业方法和技术的学习者，他们一定会像我一样发现社会工作的普遍适应性。当然，我们这里所说的不是社会工作的崇高目标，而是社会工作者所掌握的社会工作方法与技巧。为此，许多学者把社会工作称为一门艺术。社会工作者必须懂得社会学、政治学、社会心理学、社会工作的知识、方法、技能和相关法律法规知识，同时具备熟练的社会调查、组织计划、公关协调等能力。 我认为，只要能熟练掌握这门艺术，社会工作者是能够适应社会的许多领域并胜任的，英雄处处都能展现其特有的才华。在可预见的将来，一些由所谓专业人士占据的社会工作岗位和未来出现的一些新岗位，将由掌握社会工作知识技能的“复合型”人才来填充。 二、 社会工作专业的含义及其在国内的发展 社会工作是一种以助人为宗旨、运用各种专业知识、技能和方法去解决社会问题的专门职业，是确保现代社会和谐稳定的重要制度。美国《社会工作年鉴》认为，“社会工作是一种专业工作，不论其工作对象是着重于个人或团体，均以协助其依特殊的需要或能力，配合社会的需求，使获得社会关系的调整与生活的改善。” 为了培养具有社会工作专门知识和技能的人才，许多国家都在大学里设立了社会工作学院或社会工作系，培养社会工作的学士、硕士和博士。一些国家还设立了社会工作教学委员会，以规范社会工作专业课程的设置，推进社会工作教学的发展。我国于1988年下半年开始初建社会工作专业，目前，社会工作属于社会学学科下的一个分支学科。社会工作在其发展过程中形成了一套独特的、专业化的工作方法。而社会个案工作是一种最早形成并直到今天仍然极为重要的专业工作方法，它以个人和家庭为服务对象，通过直接的、面对面的交流与沟通来提供服务。 从社会工作的的含义及其发展情况来看,社会工作强调社会工作者必须具备特殊专门知识和技能。笔者认为，社会工作者所掌握的工作方法与所具备的素质和能力为社会工作者进入社会其它领域提供了很好的条件。社会工作所运用的特有的专业技巧与方法是什么，与其它行业究竟有什么联系，那就要看是哪一种社会工作了，因为不同的社会工作运用不同的专业技巧与方法。下面，我将以个案社会工作为例，阐述这一问题。 三、 个案社会工作与市场销售 前面我一再强调，社会工作者之所以能够走向社会的其它领域，关键就在于其所掌握的社会工作艺术。因此，在这里我首先将从个案社会工作的内涵及其工作方法上去发掘个案工作者所具备的销售人才的素质。 （1）、个案社会工作的内涵 关于社会工作的内涵，不同的学者，不同的学派，都有着自己独特的见解。在这里，仅举其中一两例。美国社会工作者鲍尔斯认为：“个案社会工作是一种艺术，这种艺术以人际关系的科学知识与改善人际关系的专业技术为依据，启发和运用个人的潜能和社区的资源，促使案主与其所处环境之间有较佳的调适关系。”哥伦比亚社会工作学家霍利斯认为：“个案社会工作的目标在于使个人内在需要之更充分的满足和个人社会关系之更充分的功能表现。” （2）、个案社会工作的方法基础 在徐永祥主编的《个案社会工作》中，他认为个案社会工作是一种科学的方法，是以现代社会科学中关于个人与社会的关系、个人发展以及人际关系调整的专门知识为基础的。 从以上的论述中我们不难看出，个案社会工作强调工作者必须掌握和熟练运用的有关人际关系的科学知识和改善人际关系的专业技术。而这种改善人际关系的技术正是一个市场销售人员所必备的素质，是作为一个销售人员所应当掌握的处理个人与客户，公司与客户关系的重要方法。 另外，从霍利斯个案社会工作含义来看，其目标在于促使案主个人内在需要的更充分满足和个人社会关系的更充分表现。而我们知道，销售的最终目标就是客户购买自己的产品。但要达到销售最终目的，作为销售人员可以说就是一个不断满足客户需要，充分表现客户个人社会关系的过程。只有这样才能让客户认同销售者的为人，进而认同产品并购买产品。 四、个案社会工作的开展与销售过程 然而，必须声明的是，一个个案社会工作者要想成为出色的销售人员，那么他必须认真学习并掌握个案社会工作方法和技术，并能将其所学熟练运用于销售领域。如果是一个跛足的社工，一个不学无术、消极怠慢的人，那么，我相信，他可能难以适应社会的任何一个领域。 （1）、个案工作的初步会谈与销售谈判 在个案社会工作的初步会谈中，社会工作者需要以纯熟的会谈技巧，获得案主的主要问题、问题史、个人史、家庭背景及对于问题的看法等资料，并确定案主求助的内容是符合社会服务机构所提供的服务。 那么在销售领域呢？销售首先必须作的就是预约客户。在客户的第一次交谈时，你对客户很可能是一无所知的。这就需要销售人员能够运用纯熟的谈话技巧，打破与客户之间无话可说的尴尬境地。在销售中，你可能永远都不能第一次与客户会面就和客户谈产品，如果那样做的话很容易导致客户的反感，反而更不利于与客户的谈判。这正如个案社会工作一样，工作者首先要做的就是以出色会谈技巧去了解案主。对于个案社会工作而言，所需了解的是案主的问题史，而对于销售人员而言，需要了解则是客户的兴趣爱好，个人成就，公司背景等等。并且你还必须知道自己所提供的服务符合客户所在公司的需求，并尽可能的提供能够满足客户需求的服务。 我们知道，无论是案主还是客户，他们都有自尊与独立的人格，谁都是不会轻易对一个陌生人（这里只社会工作者和销售人员）坦诚和信任的。个案工作者所具备的会谈技巧等专业素质能够获得案主的信任，在运用于销售时，通过表现对客户的尊重、接纳与关爱，也无疑是能够获 得客户的信赖的。而只有获得客户的信任，才能使与客户的交流变得轻松而顺手。 （2）、案主资料的收集与客户信息的获得 在销售活动中，对客户的了解是非常重要的。需要销售人员持续的观察与访谈，从而得到有关客户的个人信息。这就是销售当中通常所说的观注，
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