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伴随着贸易的发展，文化差异对贸易的影响也越发突显。这体现在语言、宗教、社会习惯、政治哲学、社会结构、教育等文化构成的各个层面。必须培养跨文化意识，加强跨文化商务交往能力，进行文化交流与展示，注重文化的融合和变迁，以此推动世界贸易的发展。 关键词:国际贸易;文化差异;贸易扩展 文化是人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，是历史的积淀，同时是不同地域、不同国家和不同民族特质的一种载体。虽然历史的进程中不同文化也相互影响和渗透，但是不同国家和民族的文化却依然保持了各自独特的一面。因此，文化具有差异性，一种文化认为是至关重要的东西，对于其他文化来说，就可能并不会受到如此的重视。但随着世界经济结构的变化和世界经济一体化进程的加快，国际贸易不断发展，并且不断深入。可是伴随着贸易的发展，文化差异的影响也越发地突显。世界贸易中文化差异的存在已影响到国际间的贸易活动。 一、文化差异的类型及其影响 语言的差异。语言是人类所特有的用来表达思想，交流思想的工具，是一种特殊而又普遍的社会现象。语言是文化的根本。每一种语言都有其特殊的文化内涵。在经济全球化的今天，开展国际间的贸易活动，不同语言之间的交流转换是必不可少的。但由于文化差异的存在导致了不同语言之间交流转换的困难，从而影响到了国际商务交往。 通用汽车公司的广告语:“身在比利时”(BodyinBelgium)译作法兰克斯语则为“渔夫旁的尸体” (CorpsebyFisher)。一个非常有创意的广告因为语言的差异导致了拓展市场的不利。同样，一巴西的航空公司有则广告说她有一个“很舒适的机舱”(comfortablerendezvous)，但将此换作葡萄牙语则为“非法的性服务场所”(aroomforillicitsexualen counters)。由此可见，语言对国际贸易的开展具有很大的影响。 宗教的差异。宗教是一种社会现象和社会行为，它包括指导思想，组织，行动，文化等方面的内容。宗教是一种对社群所认知的主宰的崇拜和文化风俗的教化，是一种社会历史现象。自从人类成为一种群体活动的生物，成为具有社会性的群体以来，宗教就是作为具有培养和加强人的社会性作用的一种重要的社会行为而成为社会的必需。 因此作为意识形态层面的宗教，也对国际贸易的运行产生影响。世界上不同国家，不同地区和不同民族有着不同的宗教信仰。世界上的主要宗教有犹太教、基督教、佛教、伊斯兰教、印度教、儒教、道教、神道教、本教、锡克教、琐罗亚斯德教等。所以在国际交往中应注意不同的宗教信仰，如日本人多信奉神道教，阿拉伯国家多信奉伊斯兰教，英国人绝大多数信奉基督教[1]。 一国际公司在卡塔尔进行谈判时，由于负责人忽略宗教因素，基于对成功的信念，携带了白兰地准备在仪式上与同事庆祝，结果他不但被严谨的回教国家里的一个对习俗虔诚的男子立刻赶走，而且使公司成为了不受欢迎的公司。就是这样一个文化细节上的失误，导致了贸易合约的损失。 社会习惯的差异。社会习惯是在长时期里逐渐养成的，一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。它不仅会影响到消费者的消费价值观，而且会影响到人们的工作和思维模式。随着国际贸易的不断深入，带动了跨国公司的发展。一个成熟的跨国公司必定是一个了解目标国文化的公司，一个注重文化差异的公司。 希尔顿酒店是世界著名的酒店，重视社会习惯的差异是其取得成功的原因之一。希尔顿强调每个酒店必须要有个性，针对其所在地区或国家市场的需要，来进行具有个性的装潢和服务。同时鼓励厨师利用当地的原料作出具有地方风味的饭菜[2]。 同样，跨国公司的成功运作还需尊重当地的工作模式。一个北加州厂商收购了英国伯明翰市一家公司，希望借此打开欧洲市场。但在接管公司后不久，美国的管理人员就准备矫正下午茶点的休息时间问题。在英国，每人可以有半小时的下午茶点时间，然而管理层希望将此缩短为十分钟。结果是工人们罢工，最终该公司倒闭。所以在国际贸易中，如果对海外工作的文化现实反应迟钝将会招致悲惨的后果。 政治哲学的差异。政治是上层建筑领域中各种权力主体维护自身利益的特定行为以及由此结成的特定关系。它是人类历史发展到一定时期产生的一种重要社会现象。政治对社会生活各个方面都有重大影响和作用。国际贸易由于是在不同国家和地区之间开展的，因此必然要受到政治哲学的影响和作用。 在国际贸易中，由于各国国情不同、政治因素不同，对商品的包装材料、结构、图案以及文字标识等都有不同的要求。如阿拉伯国家规定进口商品的包装禁用六角星图案，因为六角星与以色列国旗中的图案相似。由此可见，只有认识到政治上的不同，了解相关的历史文化背景，才能更好地促进外贸出口。 社会结构的差异。社会结构是某一社会制度的基本成分之间有组织的关系。社会结构包含社会分层，并且伴随着阶级等级和种性等级。社会结构极大地影响着国际贸易的运行和跨国公司的目标市场定位。 丽晶集团根据目标顾客年龄层次的不同，作出了准确的市场定位，对酒店进行了不同的装潢设计。设在纽约的MAYFAIR酒店，其建筑风格主要吸引有较强安全意识、保守、传统的老年顾客，而纽约丽晶酒店则具有现代的气息，吸引年轻、好动的商务旅行者[2]。 俄罗斯国民的支出结构方面，各个阶层存在着明显的区分。比如中产阶级上层，他们很少在食物、医疗服务、招待客人方面节省开支，去国外观光旅游及教育旅行也无疑是属于上层人士的支出，建筑或购买房屋、成年人健康服务及教育服务则属于上层及中层人士，尽管一些项目的数量比例相差一倍或至少1/3以上。而中产阶级下层在服装、鞋类、日常生活服务、文化娱乐、休假旅行等方面都要节省开支，中层则常常节约休假的开支。在使用物品的分化方面，其意义并不在于是否拥有物品本身，而更多表现为品牌和价格上的区别。因此，开展国际贸易活动一定要准确把握目标市场的社会等级结构，进行有针对性的生产，使用不同的营销策略。 教育的差异。教育作为文化的一个分支，通过改变一个国家的比较优势或营销方式影响不同国家和地区之间的贸易往来。如果一国国民的整体受教育水平和程度较低，则其比较优势更多地向劳动力密集型倾斜。但若一国重视教育，公民受教育水平较高，则该国技术先进、创新能力强，比较优势主要为技术密集型或资金密集型。 同样，教育也影响着营销方式。一方面，对于实施营销策略的公司来说，员工的教育培训对于公司的发展有着重要的影响。世界著名的跨国公司，如沃尔玛、通用电气、IBM等都非常重视员工的教育培训，甚至建立专门性的学校培养自己的管理人员。另一方面，对于营销策略的接受者即顾客来说，不同教育层次的顾客其需求不同，因此开展国际贸易活动时就应制定不同的营销策略。 二、应对国际贸易中文化差异的建议 培养跨文化意识。跨文化意识是指商务人员对文化差异的理解并作出适当反应的一种商务意识。换言之，反映国际贸易者本土文化的价值观的行为标准已不能满足跨国公司发展的需要了。国际化的企业运作的各个环节，如国际营销、人力资源管理、激励机制等都需要较高的跨文化意识。因此，从事国际贸易的人员必须拥有基本的跨文化意识。 掌握跨文化商务技巧。跨文化商务交往中应当具备的能力有对文化和组织的理解力、适应能力、建立关系能力、系统和多视角的思维能力、态度、敏感性、语言能力、文化影响下的决策能力、外交能力和跨文化能力[3]。这些能力与国际贸易的成功与否有着千丝万缕的联系。然而这些能力需要在商务环境中得到磨练，实践经验和大量的在职培训起着很大的作用。因此对于在职人员来说，应该加强相关能力的培训;对于接受高等教育的商务人才来说，应加强跨文化商务交往意识的培养，同时学校应提供相关的课程以及实践机会。 在策略制定上注重文化的融合。一个跨国公司跨国投资经营时，往往需要融合三种文化:自己国家的文化、目标市场国家的文化、企业的文化。只有注重文化的融合，才能深入地适应市场，进而拓展市场。肯得基早期推出了“墨西哥鸡肉卷”，在该产品投入市场后不久，肯得基又推出了一款融合了中国文化的“老北京鸡肉卷”，该产品添加了中国传统的甜面酱、葱丝等原料，因此销量可观。同样，摩托罗拉公司制定的中国投资战略强调管理本土化、配套产品国产化。同时还大力支持中国的公益事业，因而在中国市场上获得成功[4]。 加强文化交流与展示。进行多层次、多形式的文化交流与展示，是一个了解文化差异的有效途径。它不仅有利于国家和地区之间的文化交流，还有力地推动了经贸合作，已成功举办的中法文化年就是一个展示文化、交流文化的平台。2006年我国对外文化交流内容和形式不断创新，“相约北京”联欢活动、上海国际艺术节、武汉国际杂技艺术节等项目已经形成品牌，吸引着越来越多的四海宾朋。继中法互办文化年之后，中俄互办“国家年”再次掀起两国文化交流的热潮。驻法国、德国、毛里求斯等中国文化中心工程进展顺利，成为文化交流的亮点。 在国际贸易中注意文化的变迁。任何文化都不是一滩死水，随着时代的变化，文化也在不断地发展，不断地变迁。中国的茶文化历史悠久，然而咖啡文化则相对受到冷落。但改革开放以来，在过去被认为是“小资情调”的咖啡文化开始大举进入中国，咖啡吧如雨后春笋般出现在大街小巷，咖啡也进入到百姓的日常生活中。所以，国际贸易者必须适时改变贸易策略，以适应文化变迁后的新特点。 贸易全球化和自由化使跨国公司越来越多，这意味着企业更需要跨文化的管理。然而文化的差异已影响到国际间的贸易活动，这体现在文化构成要素的各个层面，尤其是意识形态方面。为进一步推动世界贸易的自由发展，促进贸易环境法制化、规范化，我们应进行国际性的文化展示与交流，在国际贸易策略制定上注意与当地文化的融合，进行多种方式的文化培训，培养跨文化管理人才。 
国际经济贸易席卷全球，经济全球化趋势的进一步加强，国与国之间的联系更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作， 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的，因此若要顺利开展商务活动，就必须了解不同国家的文化背景及其差异，然后制定出合理的谈判策略。 2文化差异的来源 造成世界文化多元性的原因很多，归纳起来，文化差异的主要来源有以下几方面： 1 地域差异。 不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等差异，人们往往也有着不同的语言、生活方式和爱好。这样影响到他们的行为。 2 民族差异。 就拿我国为例，我国是世界上多民族国家之一，不同的民族群体在长期发展中，形成了各自的语言、风俗。习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质文化生活方面各有特点。 3政治差异。 各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用。 4经济差异。 经济因素造成的文化差异也是非常明显的，例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意识也普遍较强。而经济落后的第三世界国家，人们更加关心温饱问题。 5观念差异。 价值观念是指人们对客观事物的评价标准。包括时间观念、财富观念。对待生活的态度、对风险的态度等。同样的食物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。 3 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异，文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。文化还可以被定义为一个习得的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社会中的成员特性。文化包括一个人类群体中的人们的一切行为，如他们的所思、所讲、所为和所做，以及一切事物，如风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标，因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异，增强对文化差异的敏感性，尽可能减少由于文化差异造成的不利影响，从事国际谈判的人也形成了一种专业的谈判文化，这对谈判的进程有很大的帮助。 4 文化差异的表现 1 语言 语言反映一个民族的特征，不仅包含该民族的历史和文化背景，而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化，理解文化必须了解语言。 2 肢体语言 交际的手段不限于词语，表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好，英国人则认为保持适当距离才合适。 3 宗教 宗教是人类社会发展到一定阶段的产物，不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 4 价值观念 价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点， 影响人们理解问题的方式。同样的事物，不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 5 习俗和礼仪 各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色，所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识，尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪，否则会给谈判带来不必要的损失。 文化对谈判方式的影响广泛而深远，它会影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、作出反应的过程和偏爱。 5 应对策略 从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异，从而在国际商务谈判中取得较为理想的效果。 1 做好应对文化差异的心理准备 跨文化的国际商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向，不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗，使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化，才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。 2 做好谈判前分析准备 谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。 针对谈判人员: (1)谈判己方分析:谈判者需要设计不同的谈判团队，比如有的谈判团队侧重倾听技巧而另一个团队则要发挥高层影响力的作用。谈判者的首要任务就是收集信息，这就意味着应派专门成员负责倾听记笔记，从而尽可能多地了解到对手的偏好。在面对注重等级制文化的谈判方时，请高层管理者参与谈判，那么职位在说服和顺利开展业务方面将起到十分重要的作用 (2)谈判对方分析:首先充分收集谈判对方的相关信息，这包括对方是由哪些人员组成的，各自的身份、地位、性格、爱好如何，谁是首席代表，其能力、权限，特长和弱点以及谈判的态度倾向和意见如何?然后，进行谈判对手需求分析，尽可能广泛的了解对方的需要。试图清楚对方和自身合作的意图是什么，对方对这种合作的迫切程度如何，对方对合作伙伴有多大的回旋余地。 3 正确处理谈判过程中的文化差异 要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。 第一阶段:寒暄 谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。例如，美国文化强调把人和事区分开来，感兴趣的主要是实质性的问题，因此美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少。相反，日本文化却很注重相互间的关系，常常在这一阶段投入大量的时间和精力。 第二阶段:交流工作信息 主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有信息被误解情况，当一个人讲第二语言时，误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号。 第三阶段:处理反对意见 人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。例如，对趋向将较多的时间和精力花在寒暄和工作信息交流的人们，往往要选择含蓄的方式来处理其反对意见，在面对日本文化时，比较强硬的谈判战略可能会破坏重要的人际关系。但对信奉竞争和平等价值观的人们，则要快速处理出现的问题。 第四阶段:达成协议 不同文化的谈判者在决策上存在不同的表现。西方文化采用顺序决策方法即将大任务分解成一系列的小任务，最后的协议就是一连串小协议的总和。而东方文化则采用通盘决策方法。 4 充分把握谈判对手国的谈判风格 谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的 各种行为举止，而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观，因此了解不同国家，不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中，了解并熟悉谈判对手的谈判风格，对于把握谈判的方向和进度，有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义。 5 模拟谈判训练 模拟谈判指在谈判开始前，组织有关人员对本场谈判进行预演，目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果，以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设，然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式，从而做出客观实际的决策。 文化传统是某个民族约定俗成的习惯，应在尊重不同民族的文化基础上掌握并加以区别。要妥善处理国际商务谈判中客观存在的文化差异就要全面剖析文化对国际商务谈判的影响，要想在国际商务谈判中取得理想的效果，谈判者就要做好面对跨文化谈判的心理上的充分准备，做好谈判前的分析工作和正确处理谈判过程中的文化差异，把握谈判国的谈判风格，若想进一步保证谈判取得预期的设想，正式谈判前作必要的模拟谈判训练也是十分重要的。
