市场经理培训

第一章 销售经理的角色定位——销售部门的职能——销售经理的职责[案例]是不是销售部的责任——销售经理的管理职能——销售经理的角色第二章销售经理的知识树——市场营销基本知识——财务基本知识[案例]霍英东“预售楼花、分期付款”——管理基本原理[案例]杰克公司——把握人性的管理——经济基本知识[案例]我国房地产开发市场需求弹性的分析——销售经理的职业道德[案例]我国汽车市场结构变化第三章销售经理的必杀技——销售活动中的基本准则——销售经理的基本能力——商务基本技能——语言沟通技能——非语言交通技能——谈判基本技能——管理下属技能第四章市场调研的秘笈——为什么要进行市场调研[案例]丰田进军美国——市场调研的内容[案例]雪佛隆公司的法宝——市场调研步骤——市场调研形式——室内调研[案例]某牙医仪器生产企业的市场——实地调查——问卷设计[案例]读者登记卡——客户调研[案例]某房屋装饰材料批发商的顾客调查——广告媒体调研——竞争对手调研第五章做一份最好的销售计划——销售预测[案例]XX化工2002年销量预测分析——销售预算——销售目标的确定——销售定额——销售控制第六章组建最棒的销售团队——销售人员的招聘[案例]销售配额引发的问题——销售人员的培训——销售人员的激励[案例]激励的作用——销售人员的行动管理[案例]优秀销售人员应派往何处——销售团队建设[案例]新上任销售经理如何面对老雇员第七章达到理想的销售目标——目标管理[案例]两药厂销售中的目标管理——工作绩效与工作满意感——绩效考核——销售人员的报酬——销售人员评价与能力开发[案例]别出心栽的奖励——绩效评价中的问题[案例]自下而上、全方位的评价[案例]报酬是否应由工作绩效来决定[案例]X公司的绩效考核体系第八章制定恰当的产品策略——产品组合——产品的五个层次——新产品开发——产品生命周期——品牌策略[案例]五峰的失误——产品包装决策——服务决策[案例]异军突起的苹果机[案例]诺基亚的产品策略第九章给产品定个“满意”的价格……第十章设计最佳的分销渠道第十一章促销要素的黄金组合第十二章权力营销与公共关系第十三章销售创新与发展趋势