懒云堂主
地产销售三板斧即保值增值、入市良机、我们的是最好的。一、升值，保值买房子，不论你是自用也好，投资也好，都是一种投资行为，因为毕竟一次性投入的资金量比较大，既然讲投资，就要将升值，谁都不愿意买个房子天天掉价吧。 1我们的房价低，升值空间大××项目是我们公司抢占市场的重头戏，这期我们根本不赚钱，就为做广告，树立公司的品牌，现在起价才（）元/平方，而目前同地段同品牌的楼盘价位都在（）元/平方以上。我们公司开发项目的模式就是低开高走，第一期就是集人气，创口碑。您也知道，人旺，气旺，财才会旺。随着工程进度的加快，人气逐步聚集，我们的价格也会逐步上涨。 城市人口的骤增现在，全国每个城市都在卖户口，就是城市要扩大，这是国家消除城乡差别的一个战略关系。要在2010年前将中国目前城市化率从现在的19﹪增至到40﹪。那么您想想，这么多人涌进城市，对房子的需求该有多大，表面看，现在好象供大于求，但这是针对高价格的房子而言，低价房子绝对供不应求，价格肯定会一路高涨。 3新的土地法实施，土地的升值就是房子的升值a)土地不可再生的唯一性，注定土地越来越少，而中国本身就是一个人多地少的国家。b) 99年元月1日《新土地法》实施，国家每年严格控制住宅用地建筑的审批，土地必须通过土地储备中心限量发售，实行拍卖制。c) 土地开发价值在于国家大量资金的投入，土地的升值不是它本身，而是国家大量资金投入的结果，举例：上海的浦东、武汉的鲁巷。 4人民币的贬值现在全球经济并不乐观，特别是9．11事件后，美国的经济影响到全球经济，这是因为世界上有好多国家的外汇储备都是美元，特别是中国，美元储备在世界上是排列前几名。虽然美国政府积极行动连续11次降息来刺激消费，美联储并且第一次拿储备金来救市，但效果甚微，表面上看来，人民币似乎在升值，实际上在贬值。而人民币一旦贬值，有两种人不怕：一种是象李嘉诚那样的亿万富翁，即使缩水了一半，还可以等到经济复苏时再去收购其他的企业；一种是象我这样的人，手上只有2000元，缩水了损失也不大，可以再去赚。可是象您这样有个大几十、百来万的损失就大了，您忍心看着自己辛辛苦苦赚来的钱缩水吗？所以只有投资房产才是最保值的。二、 入市良机房地产市场马上进入快车道 ，中国的房地产从85年开始到92年止的这个周期内起伏很大，从开始购房要挑好楼层、好户型，找老总批条子，到后来国家为了控制泡沫经济，实行银根紧缩，泡沫经济逐步得到控制，进行软着陆，房价一路下滑，大量的房屋空置卖不出去，给当时房地产开发的老总们上了生动的一课。到95年，当时朱榕基不是国务院副总理的时候，他就提出把房地产作为龙头支柱产业放在汽车业和工业的前面发展。96年朱榕基上台以后，立马把房地产和汽车业、工业调了个位置，采取了下列措施：首先减免了48种税收，把契税减免了一半（当时武汉的契税7%，降到4%，现在2%），但是这样只能刺激一下房地产市场，中国的房地产并没有走出低谷，从98年开始，直到2000年才全面启动。98年只能做5成5年的按揭，现在可以做到8成30年的按揭，再加上这段时间内，国家连续降息，征收利息税以及政府采取增加低收入人员和公务员的工资等措施，使中国的房地产在2000年时已全面启动，今年将进入快车道。关键是现在国家已取消了福利分房，开始实施货币分房，再加上现在90%以上的人购房都是用银行贷款，整个供求关系发生了变化，现在北京、上海、广州、深圳、武汉等城市已进入快车道，荆洲已不会落后太久，你现在买房增值空间肯定最大。 房地产成为龙头支柱产业单从银行降息来讲，并没有起到促进中国经济发展的作用，相反在某种程度上起负作用，你越降息，老百姓是认为钱越值钱，口袋越是捂得紧，所以说单单通过银行降息想拉动经济是不可能的。在国际上，房地产业在国民生产总值中占20～30%，而在国内仅占1%的地位，之所以国家要把房地产作为龙头支柱产业来发展，是因为它的发展将带动相关72个行业的发展。自从98年住房制度改革之后，住房就不是福利制度中的分配品，开始从计划经济下的基建投资转为了商品化投资。住房开始成为城市居民家庭生活的消费品，根据《中国行业市场研究报告》一书中的资料统计，消费领域中任何行业都远远无法与房地产的消费贡献相比。当家用电器产量以几千万台计算，房地产以几亿平方计算，竣工量超过了1600万平方，生产总量超过6亿平方。当其他行业销售以百亿元计算时，房地产销售额在以几千亿元计算。并且只有房地产能在银行信贷中获得6300多亿的个人消费贷款，只有房地产投资能在国家固定资产统计中成为单项统计项目，并且直接决定着投资增长的幅度，影响国民经济增长的比例。如：家具、卫生陶瓷、空调、彩电等家用电器及消费行业的更新换代，几乎全部与房地产直接相关，还有其他小型家用电器等等也同样如此。这充分说明了房地产是各种消费中的龙头，只有充分发挥了房地产的龙头作用，才能真正的启动和扩大中国的内需。目前中国的经济在全球经济发展并不乐观的包围中。解决如何扩大内需问题已成为首要任务，已经可以看到的统计数据中确定房地产是启动和扩大内需的龙头产业。现在的房地产和前几年不一样了，不会让高速发展的过程中有大量的泡沫，并淹没了中国的经济发展。因为现在政府对市场管理的指导方针是急需用扩大内需来拉动经济增长形式，但也不能完全干预和打击市场中可能出现的泡沫问题，而是要用各种积极有利的政策、措施来刺激居民的住房消费，用消费的增长来消除可能出现的泡沫问题。中国的现状不是住房问题已经解决得很好，并缺少这种需求，同时，并非银行的存款不够足，也不是城市居民的存款不再上升，而是没有有利的措施来扩大和刺激消费。按揭法的实施和按揭力度的加大，使买得起房的人越来越多，供求关系越来越大。用未来的钱圆今天的梦，很实惠，很保险。三 、我们的房子就是最好的 谨记：为什么要买房（人民币贬值、入市良机、投资风险、地产永远是保值的）； 要买什么样的房（价格、交通、环境）；有经济专家在算一笔帐，如果每个城市增加2%的家庭购房，就会使住房消费保持3%以上的增长；如果每个城市增加5%左右的家庭购房，就会使住房消费成倍的增长。这种消费会对国民经济的增长提供巨大的贡献，可以说用积极的倾斜政策推动房地产业的发展和刺激住房的消费，不只是对经济增长的贡献，也是对社会安全和稳定的重大贡献。现在很多人都已经认识到房地产是稳妥的投资，许多人是二次甚至是三次置业，市场虽说已走入良性循环状况，但房地产毕竟是特殊的消费品，使用年限较长。虽说政府的策略也确实鼓励老百姓买房来扩大内需，但是任何事物也要适当控制一下，掌握一个度，否则很难健康发展。到那时即使是国家有再多政策上的优惠，对于稳步上涨的房价来说也只是微不足道的。×先生，对于已能预知的结果。为什么要买我们的房（公司开发模式、价格低、地段好、升值空间大、户型设计合理）。投资股市、银行、生意、楼市风险比较股市：股市目前在中国已难有大的作为，本身极具风险。中国股市还未规范，纯粹投机行 为起起伏伏，说个笑话，心脏不好的，千万不要进入股市。而且，现在中国的股票基本处于大庄家在控制，要它升就升，要它跌就跌，要是不小心跟错了庄家，可能血本无归。 银行：把钱存入银行，虽得到一定利息的回报，但是现在的利息低得连通货膨胀都保不住， 利率一般在3%左右，而通货膨胀率每年达到8%左右，也就意味着您的钱每年都要损 失5%左右，几年后都没有了，不划算。非法集资，利息回报高一点，但又不受法律 的保护，即使拿到本金加利息，也仅仅意味着您的利息抵御了通货膨胀，并不意味着 钱升了值。生意：做生意更难了，前几年做生意还可能钻政策的空子，现在整个市场都极度疲软，也越 来越规范，利润也越来越薄。楼市：投资楼市则不一样，如果您眼光独到，选择楼市的地段好，设计合理，质量优良，就 是不住租金也可以达到银行的利率。而楼房本身在升值，这也是把钱存入银行以及投 资股票所绝对无法产生的效益。只有投资楼市，才是真正增值。
飞毛腿0615
作为一名称职的房产销售，不会几招销售技巧可不行，你们知道房地产销售的九大步骤都有哪些吗?下面就让我为你们介绍一下房地产销售的九大步骤吧。
房地产销售的九大步骤：开场白
1、拉关系(赞美)
要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。
(1)善于捕捉客户身上的闪光点。
目光要敏锐，例：夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁兴旺);带老人的(孩子孝顺有福气);男士(事业有成，有责任心，有气质，风度、品位);女士(着装入手，年轻漂亮);孩子(聪明可爱)属于初次探询客户需求，职业、喜好。
如：“您妆化得真好;您的包真不错;您的眼镜很个性;您的衣服真得体;您的孩子真可爱;你们真有孝心;您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。”
(2)逢人减岁，遇物增钱(重点)。例：老人喜年轻，女士喜虚荣。
(3)因人而异，因地制宜：语言要得当。
★2、洗脑
通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。
★3、造势
通过语言或行为传递给客户紧迫感。
例：(1)您今天才来，我们这里卖的很火!
(2)唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。
房地产销售的九大步骤：沙盘介绍
前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总;由大到小的顺序介绍：
★1、大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。
★2、小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。
用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装;突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。
房地产销售的九大步骤：探寻客户需求
目的是为推房型打下坚实基础。
要求做到：亲切发问、不露痕迹;广征信息、抓重点信息;贯穿整个谈判过程中。
客户情况：
(1)购房原因;
(2)工作情况;
(3)家庭情况;
(4)个人喜好。
例：
1.年龄;
2.职业;
3.单位及地址;
4.家庭住址;
5.交通工具;
6.认知渠道;
7.置业目的;
8.家庭结构状况;
9.目前的居住状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);
10.需求状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);
11.承受能力(总价范围、付款方式、首付能力、月供能力);
12.决策能力;
13.其比较中的楼盘情况;
14.销售障碍等
切忌口气生硬，一口气提出多个问题;声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。
房地产销售的九大步骤：推荐户型
无论什么样的房子，都有自己的特色与好处，要学会把握，只推一套房，只有自己先认可，才能让客户也认可，置业顾问必须熟悉自己项目的所有户型，根据客户的需求做到有针对性的推荐。
★1、原则
(1)根据客户的需求;
(2)资金实力为准;
(3)销控表为准。
总分总，告诉客户所介绍的为最好户型，寻找户型特点，突出优势，以人为本的设计风格理念，产品内在功能特性。
★2、语言表达生活化，懂得扬长避短
动静分区、功能齐全、干湿分离;从建筑师、设计师的角度，将语言表达生活化，并将其中艺术的美表现出来。
了解户型的弊端进行很好的包装扬长避短，使缺点转换为优点。
★3、推荐准，探询客户需求准、帮客户定位
(1)原则只选一套。
(2)除非客户反感(原因不满意)，可试调另一套或根据客户需求推荐，但一定要一直强调本套的好处，造势另一套的缺乏与紧张，吊起客户的胃口。
(3)吊起客户的胃口，不要轻易松口，但也不要太肯定
例如：向您推荐一套最适合您的房子：这是一梯两户的设计，您看的这套是东户，面积129平方米，三室两厅两卫的户型…相信我，这绝对是您的首选户型!
房地产销售的九大步骤：看房
★1、现房
(1)指点江山：周边设施与市政发展规划，再次加深印象，扬长避短。
(2)以最快的速度介绍，以留下美好印象，使客户能与图形和沙盘联系到一起，引导时站在房子最好看的位置介绍，可以多停留，并且要站在阳光充足的地方介绍。
(3)回来途中，拉关系，避免全过程谈房子，不要给客户压力，尽量放松，让客户回味或让客户觉得你很亲切。
★2、期房：
(1)一般原则上不看房，视觉效果差，会破坏美好印象。
(2)实在要看要先做铺垫：在施工、黑体墙、效果不好、不安全。
(3)快看、快回。
房地产销售的九大步骤：初次逼定
算价格时拿出纸、笔、计算器。
置业计划书上写明：名称、号码、单价、面积、置业顾问姓名、联系方式。
(1)计算器：指法快、并向客户展示，且步步逼定：首付没问题吧!—月供没问题吧——都没问题，我们就把它定下来吧!
(2)要用最长期限来算贷款，以减少客户还款压力和心理压力。如：客户要求用短期(咱可提议让客户提前还款)。
(3)假如算利息，可试打擦边球，(将来钱不值钱了，贬值了)用“缩放法”，“缩”压力“放”利益，算起来比较麻烦，去银行算好了。
例：A、肯定会有利息，现在人们买房都办贷款，虽然不缺钱去银行贷款是国家给的福利政策。
B、对您来说，钱不是问题，只是一个周转的问题，(放大手头资金)用于其它安排。
C、这是很正常的80%的人都是贷款买房，现在银行利率低，很合适。
D、买房贷款利率跟别的利率比是最低的(汽车、商业、装修)。
E、80年代万元户了不起，现在10万元钱都不算什么，而房子是不断增值的，可以给您带来双重回报。
F、房子可以出租，租金可以回报(十年租金一套房)，前六七年回本，后面净赚。
G、可以转让获取差价(低开高走)
H、货币的不断贬值，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。房子本身有升值、保值、的功能。
试探客户的诚意，找出问题，逼出客户的诚意看好就定下来。
房地产销售的九大步骤：三板斧
在讲“三板斧”的时侯应随时用笔在纸上写、画，讲起来条理清晰，并且随时让客户看，让客户有一种明确感。
★1、升值保值
为什么买，值与不值的问题，房子本身就是一种升值保值：由供求关系决定。
(1)几种投资方式的对比：股票、债卷、黄金、外汇、收藏品、做生意、不动产、银行。
(2)通过一种供求矛盾，解释房子，增值、保值。
供求矛盾：启示语“买房不仅是消费行为，更是一种投资行为”。
A、房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可复制，是种稀缺资源：建少、卖少，所以物以稀为贵。
土地价格上涨，房价也紧跟着上涨，这是房子升值保值最根本的一点。
商品中最贵的，不可迁移性，所以房子是升值保值的。(可供开发住宅用地有限)。
B、房价上涨速度与供求的幅度有关：
a、城市化进程加快：中国由农业向工业发展，城市化人口要达到70%左右，会有大量人口拥入城市，这就扩大城市住宅的需求，按国家计划，每年1500万人口农转非，这点表明房地产仍在上扬。
b、人口增加：尽管78年“计划生育“，但人口仍在上涨，据统计2030年达16亿左右，仍需要住房。
c、现有人均居住面积与西方国家差异：中国现人均面积约为20多平方米，而西方国家达40——50平方米，如中国想达到西方国家的居住水平，还会保持一种上扬的趋势。
(3)买房是个保障
既对经济，又是对金钱的保障，同时也是对生活保障(出租、抵押、转让)可随时变现，应对突发事件。
靠天靠地，不如靠自己，留金留银，不如留房子。
(4)地段论：市政配套、居民生活习惯、地理环境。
★2、入市良机(晚买不如现在买，买了就是有眼光)
启示语：(引导性的语言)您现在买还不不晚，今后房价会上涨。
(1)大环境国家将房地产作为龙头支柱产业来发展：
A、房地产是唯一同时具备消费和投资双重功能的行业而且是以一带百的行业。
B、取消福利分房，老百姓积极地入市买房子;
C、公房上市，以小换大，以旧换新。
D.存款实名制，大量灰色资金涌入房地产。
E、农业人口城市化，扩大城市住宅的需求
F、银行利率下调，鼓励老百姓消费
G、公务员工资连续上调，提高老百姓收入水平，提高购买力，促进消费。
H、银行贷款支持，更多的人买的起房子
(2)国人意识的转变
“小康不小康，关键看住房”住房成了人们生活质量的标准。“宁可食无肉，不可居无所”，二十一世纪人们追求一种居家方便，快捷的社区。
★3、价格合理
买我们的房子是最合适(还可以有其他的说法，房子肯定越卖越快)
(1)成本分析法：土地成本(由于拍卖，使土地上涨)，经营城市通过土地获利，同时又与政府规划有关，有意的宏观调空，不断更新，使房价上涨。
(2)新型材料：绿色环保，讲求的提高建材的不断更新。
(3)城市建设使得拆迁费用不断提高。
房地产销售的九大步骤：临门一脚
处理客户问题，掌握最佳的时机促使客户成交。
★1、准：
建立在水到渠成的过程上，要多问客户问题，多交流，忌讳一言谈，抓住问题要深化，要包装楼盘，性价比分析(配套、交通、环境)，发展的前景，投资的角度。
(1)谈客要求“短、平、快”讲究效率，谈透后再逼，要把客户炒热后再逼，没炒热或又凉了都不宜。
(2)要善于捕捉客户的成交信号和购买信号，把握火候。如：
A、当客户不断询问房子具体情况，提许多针对性问题的时候，即购买信号。
B、当提出打折问题，付款问题时，即客户发出的成交信号。
C、当客户猛抽烟时，即帮他下决心时。
在谈的过程中要有一种预见性，你想得到一种什么样的结果，引导客户按自己的思路来定，让客户主动开口。
(3)逼客分成2种：假、真
假逼：看完房之后就可假逼，逼出客户的问题，一次一次的解决，再逼再解决，一浪接一浪地冲击客户，直到没有问题。
真逼：客户都很认真的情况下真逼，但要处处站在客户的立场上替客户考虑问题，用推拉式。
A、逼客时要多用肢体语言来行动，适度拍打客户，用最有效的工具落实到行动上(拿出合同、身份证)。
客户定完后一定要恭喜他，给他一种定心丸，并适时进行回访。
B、假设成交：
用合同来逼，填写公共部分，客户不反对的情况下，让其签字交款。客户拒绝的情况下，把问题逼出来，替其解决再逼。
★2、稳：(滴水不漏)
表现出从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要紧张。
逼客时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带笑容，处处替客户着急，而你不急。
★3、狠：(引导性煽动性)
客户不交钱的理由只说明工作没做到位，客户对房子还有疑义，要有强烈的成交意识，要运用引导性的语言。
A、我要回去考虑——考虑什么呢?(套路)是房子还是资金问题呢?
房子——性价比;资金——首付款还是资金问题呢?
B、我没带钱——帮其解决，告之其交钱的意义，要有主动跟客户拿的意识。
C、没关系，下午我准时来交钱——告诉客户上午下午交钱是一样的，只是买房的机会是不一样的。
从逼签合同转向封房，注意连贯性，不要太唐突，太生硬，让客户觉得推销意识太强。
例如：
置业顾问：这样吧，我给您提个建议，当然采纳不采纳在于您，我们今天先把这房子保留一下。
客户：保留是什么意思呢?
置业顾问：您今天可以先交一部分钱，放在我这里，我给你开个票。
我帮您把这房子保留下来，您回去跟家人商量，合适明天就带首付款过来定房，这个钱就转为房款，不合适这钱可以一分不少地退给您。
钱放在您那是您的钱，放在我这里还是您的钱，只不过放在我这里没有利息罢了，但对您说是机会，即使有客户拿着全款来定房，这套房我也要先征求您的意见，您要就不能卖给他，
没问题的，保留这房子对您只有好处。
客户：没关系的，你们卖吧，没有我可以选别的。
置业顾问：您要这么说我就无所谓了，对我来说，卖给您什么样的房子都一样，但我觉得我是您的话，我肯定会把这个房子留下来。
注意：在逼客和签合同时都不应被外界干扰，不允许离开谈判桌。
房地产销售的九大步骤：签合同
★1、“三快”
签合同快;收钱快;送客快。
★2、配合
请同事帮你签合同，自己跟客户聊天(聊房子以外的东西)减轻客户的负担，注意力不要节外生枝。
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