消费心理学期末考试

消费心理学一：名词解释1 角色扮演法：这种方法的特点是不让被试者直接说出自己的动机和态度，而是通过他对别人的描述间接地反映出其真实的动机和态度。2 感觉和知觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映，它是简单的心理活动，人对客观世界的认识过程是从感觉开始的。3 有意注意：有意注意是自觉的有预定目的的，在必要时还需要作一定意志努力的注意。4 气质：气质就是一个人的“脾气”和“性情”，是人典型的，稳定的心理特点，主要由先天因素所决定。5 消费需求：消费需求是指消费者针对特定产品的欲望，源自消费者对特定产品的欲望。6动机与购买动机：动机是指推动人们的行为和活动的内在原动力（内部的驱动力）是激励人们行动的原因。购买动机是指消费者的消费需要的驱动力，是激励消费者进行购买的直接原因。7 消费者购买行为：消费者购买行为是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找购买评价产品或服务的一切活动。8相关群体：相关群体也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想，态度，信念形成具有一定影响的社会关系，包括家庭，邻居，学校，机关，工厂，部队及其他与经常联系的群体。9流行：是在一定时期和范围内呈现出相似或相同行为表现的一种现象。10消费者购买决策：消费者购买决策意为作出购买决定，消费者在购买之前都要确定需要什么商品，是买还是不买，买什么牌子的，买多少，到哪里买等等，作出决定的过程就是购买目的的确立，手段的选择和动机取舍的过程。11消费期望：消费期望是指消费者在一定时间要达到的购买或消费目标。12消费者态度：是指一个人对客观外界对象（包括人和事物）的评价和较为稳定的心理倾向，消费者态度是消费者本人对某一商品（或商店）的评价和购买的倾向。13商标：商标是用以区别不同的产品生产者或经营的产品的一种特定标志，是品牌的一部分，一定的商标显示着产品的独特的性质，并以此区别于其他同类产品，商标一般由文字，图形，记号或者它们的相互组合形成。14 商业广告：也称经济广告，凡以说服人的方式，有助于商品和服务销售的公开宣传，都可以称为广告，不仅包括非人员推销而且包括人员推销，指商品经营者或服务提供承担费用，通过一定的媒介和形式直接或间接地介绍所推销的商品或提供的鼓舞的店。15产品生命周期：产品在市场上的销售情况及获利能力随着时间的推移而变化，这种变化的规律正像人和其他生物的生命一样，从诞生，成长到成熟，直至衰之，产品生命周期指的是产品的市场寿命，而不是使用寿命。16价格感受性：是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度，它表现为消费者对于通过某种形式的比较所出现的差距对其形成的刺激的一种感知。17撇脂定价策略：即在新产品进入市场初期，以较高的价格出售，等出现竞争者或市场销路减缩时，再逐步降价，这种先高后低的价格就好象从鲜奶中撇取奶油，从多到少，从厚到薄。18ABC陈列法：根据商店的销售状况和盈利水平，把所有商品按重要性依次划分为A、B、C三类，把最重要的A类陈列在显著位置，把不重要的C类放在不明显的位置。19营销人员：是生产者与消费者的联系纽带，起着“桥”的作用，一方面生产者要靠营销人员把产品卖出去，促进产业循环，另一方面，消费者又要通过营销人员了解市场动态，选择称心如意的产品，满足自己的需要。20价格的自我比拟功能：第一社会地位的比拟，第二是文化修养的比拟第三是气质性格能力等方面的比拟。二：判断并更正1 对刺激强度及其变化的知觉能力叫做感受性。（对）2人接受客体刺激后，会在大脑皮层上留下激活过程的痕迹。（对）3理智感是人的求知欲望是否得到满足而产生的情绪。（错） 改正：理智感是人的求知欲望是否得到满足而产生的高级情感。4 热情是一种迅速强烈爆发而时间短暂的情绪体验。（错）改正：热情是一种强有力的、稳定而深刻的情感。5 有意注意和无意注意是不能截然分开的，因为二者可以互相交叉转化。（对）6 消费者的需要动机受到购买力，消费观念，周围环境，社会风气等诸多因素影响。（错）改正：消费者的需要动机受到购买力，消费观念，周围环境，社会风气，兴趣等诸多因素影响。7 特殊能力是指完成某种专业活动所需要的能力。（对）8 有的人的兴趣很容易付诸行动，越做越有兴趣，有的人“只说不练”，兴趣慢慢消退，这是兴趣的时间性。（错）改正：有的人的兴趣很容易付诸行动，越做越有兴趣，有的人“只说不练”，兴趣慢慢消退，这是兴趣的效能性。9 问卷中的开放式问题不允许被调查者用自己的话来回答问题。（对）10 消费心理学的核心概念是消费需求。（对）1 1运用直观形象，吸引少年儿童的注意力，可以促成购买行为。（错）改正：运用直观形象，吸引购买者的注意力，可以促成购买行为。12 影响消费者购买决策的两种因素是本人的态度和环境因素。（错）改正：影响消费者购买决策的两种因素是其他人的态度和意外环境因素。13 由于生活水平的提高，老年消费者对新品牌产品的购买也很踊跃。（对）14 流行作为一种这会现象，它的产生和发展与社会生产力的发展水平，人类的文明程度不太相关。（错）改正：流行作为一种这会现象，它的产生和发展与社会生产力的发展水平，人类的文明程度密切相关。15情感动机推动下的购买行为具有冲动性，即景性的特点。（错）改正：情感动机推动下的购买行为具有稳定性和深刻性的特点。16 论证诱导，即以口语化的理论说明促进信任的方法。（对）17 消费者购买行为模式是指用于表述消费者购买行为过程中的全部或局部变量之间因果关系的图式的理论描述。（对）18 青年消费者在购买行为中，既追求时尚和新颖，又注意使用性与合理性。（对）19 一般来说，女性消费者具有较强的情感特征，购物喜欢从众与炫耀。（对）20 同属某一群体或有关共同参照群体的人群往往有相似的消费行为和生活方式。（对）21价格具有衡量商品价值和商品品质的功能，而没有显示社会价值的功能。（错）改正：价格具有衡量商品价值和商品品质的功能，有显示社会价值的功能。22商品价格不具有某些心理功能，但在一定程度上影响着消费者的购买动机和购买行为。（错）改正：商品价格具有某些心理功能，但在一定程度上影响着消费者的购买动机和购买行为。23价格的信息只能对于生产经营企业来说更为重要，它可以引导企业调整自己的生产经营。（对）24经常由于消费者的感觉和知觉出现错误，从而对商品价格高低的识别和判断也出现错误，这被称为价格错觉。（对）25渗透定价策略可以迅速占领和扩大市场，而且占领市场的时间可以绝对延长。（错）改正：渗透定价策略可以迅速占领和扩大市场，而且占领市场的时间可以相对延长。26全国著名的售货员张秉贵不仅以“一把抓”誉满天下，而且创造了“接一问二联系三”的独特售货方法。这说明他具有良好的组织协调能力。（错）改正：全国著名的售货员张秉贵不仅以“一把抓”誉满天下，而且创造了“接一问二联系三”的独特售货方法。这说明他具过硬的技术与敏捷的反映。27营销人员是生产者与消费者的联系纽带，起着“桥”的作用。因此，在某种程度上，营销人员的心理素质高低直接决定着销售服务水平的好坏。（对）28营销人员的仪表，不仅仅是人的外表，还是人的内心世界和心理素质的综合反映。（对）29目前，我过部分企业在选拔营销人员时采用接见法。这种方法早在20世纪50年代，由我国的心理学家萧考嵘先生提出。（错）改正：目前，我过部分企业在选拔营销人员时采用接见法。这种方法早在20世纪30年代，由我国的心理学家萧考嵘先生提出。30调查发现，我国消费者多习惯靠右行走，沿逆时针方向行走。所以，商店要根据顾客这一购买习惯，把商品按主次沿逆时针方向排列，以方便顾客购买。（错）改正：调查发现，我国消费者多习惯靠右行走，沿逆时针方向行走。所以，商店要根据顾客这一购买习惯，把商品按主次沿逆时针方向排列，以方便顾客购买。，增加企业销售。31操作性条件反射理论是由美国著名心理学家斯金纳提出来的。（对）32商品效用是指商品可供满足人们某种需用的价值，包括商品所固有的功能效用以及赋予商品以社会与文化意义后而产生的附加效用。（对）33低介入的学习状态的学习方法主要有操作性条件反射，替代式学习与模仿。（错）改正：低介入的学习状态的学习方法主要有经典式条件反射，映象式学习，替代式学习与模仿。34 企业营销的重点是开发或诱导消费期望的形成和强化。（对）35广告平分法是一种广告发布以后的广告心理效果测定的方法。（错）改正：广告平分法是抽查或邀请一定范围，一定人数的视听或有关专家评价广告内容。36产品进入成熟期的营销策略是挖掘市场深度和开拓市场广度。（对）37商标在企业营销活动中起着重要的作用，但并非所有产品都必须使用商标。（对）38所谓新产品，不仅指在某一科技领域取得重大突破的全新产品，而且指在结构，功能或形态上发生了改变的所有产品，主要包括全新产品和换代产品。（错）改正：所谓新产品，不仅指在某一科技领域取得重大突破的全新产品，而且指在结构，功能或形态上发生了改变的所有产品，主要包括全新产品和换代产品和改进产品。39 若新产品距离消费者旧的观念和习惯甚远，或与旧观念和习惯对立，那么新产品的推广就会容易。（错）改正：若新产品距离消费者旧的观念和习惯甚远，或与旧观念和习惯对立，那么新产品的推广就会延缓，或者根本推广不出去。40认清目标听（观）众的生活习惯和接触媒体的习惯，有助于正确选择媒体，使广告效果最佳。（对）三单项选择题（直接写的正确答案）1 消费心理学的研究对象主要是社会消费。2通过消费者在购买活动中的语言，表情，动作等进行分析，从而了解支配其购买行为的心理，这种研究方法是观察法。3 消费者对作用于感观的客观事物整体，全面的直接反映是感觉。4对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐，反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者的气质类型属于多血质。5下列属于个性心理特征的是性格。6决定人的气质的主要因素是先天因素。7马斯洛的需要层次论不包括安全需要。8“入芝兰之室，久而不分其香；入鲍鱼之肆，久而不闻其臭”属于感觉的适应性。9 在确定了购买目标以后，消费者自觉地支配和调节自己行动的心理活动是思维活动。10 人们进入百货公司，各人注意的东西总不一样，这就是知觉主观行的表现。11 消费者的购买决策原则是最大满意，相对满意，遗憾最小，预期满意。12国外市场一般估计，青年消费者约占总人口的四分之一。13购买动机在购买行为中的作用是强化作用。14消费者购买行为按购买目标的选定程度，可分为全确定型，半确定型，不确定型。15 消费流行的传播方式主要有上下，左右，前后。16消费者寻找商品信息的主要来源有父母，广告，商店，同学。17消费者都是带有一定动机和欲望走进商店，据议价百货公司调查，在消费者购买行为中，有72%来自意识的欲望。18 消费者的购买动机是激励消费者进行购买活动的内在动力。19消费者追求商品和商号名气的具体购买动机是求名购买动机。20根据消费者是否亲自参加并成为群体中的一员，可以将群体划分为所属群体和渴望群体。21对于一般珍稀艺术品，名贵中药品等昂贵商品，一般是采用特殊包装策略。22消费者对某种品牌或企业形成了特定的态度以后，往往会努力维护它们在自己心目中的形象，这是态度功能的表现，这种功能是知识功能。23广告的诱导功能主要体现在激发消费者的购买欲望。24常用的“人情味广告”的心理原则是同情，尊重，愉悦，求美。25按照商品数量，大小的不同设计包装为分量包装。26广告创作应根据人们购物的心理特点，通过有效的广告宣传手段，使人们获得商品或服务信息，广告中最常用的首项心理原则是同情心理。27消费心理学研究表明，态度的形成包括从服从到同化再到内化的过程，消费者态度的形成受许多因素影响，其首要因素是信息的数量和质量。28影响消费期望的形成和强化的主要因素有四个方面，其中对消费者的消费期望有很大影响的是相关群体。29从消费行李学的角度，商标设计应符合多项原则，有鲜明的形象特征是首要原则，因为人们感知外部客观事物60%靠视觉。30传播新产品信息的渠道一般有两类：一类是大众传播媒介，二是人际交往口头传播对新产品信息的传递作用非常大，尤其是从曾经购买者那里传播出来的信息，会直接影响其他消费者的购买决策。31有的商品价格上涨时，人们反而买得多起来，甚至出现抢购现象，而当有的商品价格下降时，人们反而买得少了，这属于消费者对价格的逆反心理。32商品价格的变动，在消费者不同心理状态影响下，可能会使需求曲线变异。33招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以吸引消费者的定价方式。34在定价时，一般尾数取8而忌4，主要是考虑到消费者对数字的联想心理。35采取渗透定价策略的目的，是为了迅速打开销路。36市场销售过程中，定价的心理策略不包括渗透定价策略。37橱窗是商店的窗口，是商店的眼睛，也是无声的售货员，在橱窗设计上首先要力求做到讲究视觉注意力流动线的自然与协调。38在购物环境的研究中，一般认为对消费者的购买行为产生直接作用的是店内环境。39商品陈列中确定重点摆放的依据是商品广告情况。40从心理学的角度讲，冲突就是两种目标的互不相容和互相排斥，是矛盾激化的一种表现，在销售服务过程中，销售人员要避免和防止此情况发生。四多项选择题1 知觉是影响消费者行为的重要因素，它的主要特性是知觉的主观性，知觉的整体性，知觉的风险性，知觉的选择性。2 人的心理过程通过气质表现出的特点是心理过程的动力性，心理素质的稳定性，心理过程的阶段性。3 消费者的心理过程包括知觉过程，认识过程，情感过程，意志过程。4 消费需要的类别有多种，按消费需要层次不同，可分为现实消费需要，基本生存消费需要，发展消费需要，享受消费需要。5 观察法是消费心理学的一种基本的研究方法，其具体形式有实验法，直接观察法，仪器观察法。6消费者购买动机模式大致有本能模式，心理模式，社会模式，个体模式。7营业员运用购买动机的可诱导性，必须掌握科学的诱导方式和方法，主要的诱导方式方法有证明性诱导，证据诱导，建议性诱导，转化性诱导。8在个体消费行为中，每个人都可能扮演不同的角色，这些角色大致可分为购买者和使用者，倡导者，影响者，决策者。9在购买活动中，消费者的购买行为千差万别，各具特色，按照消费者购买目标的选定程度区分有全确定型，半确定型，不确定型。10参照群体影响消费者行为的心理机制有模仿，暗示，行为感染和群体促进，认同。要，第四企业还应充分发挥青年消费对市场开拓的推动作用。11消费者对新产品的心理欲求包括时代流行与象征意义，舒适，安全，方便，协调，个性创造。12包装的心理功能主要有识别功能，美化功能，联想功能。13产品命名对消费者心理产生的作用主要有认知产品，诱发情感，启发联想，便于记忆。14态度在消费者的购买行为中，具有适应，自我防卫，知识，价值表现。15广告引发消费者的心理活动过程一般要经历引起注意，启发联想，增进情感，增强记忆。16消费者价格心理的基本特征有习惯性心理特征，敏感性心理特征，倾向性心理特征。17商店选址应综合考虑的因素有交通状况，地理位置，商圈范围，竞争对手状况。18商业企业店外环境设计的内容包括店址选择，橱窗陈列，建筑物造型设计。19迎合消费者求廉心理的定价策略是招徕定价，习惯定价。20对营销人员的培训工作应该是多方面的，具体地讲，要进行以下各方面的培训：职业道德的修养，专业知识的培训，心理素质的训练，推销技巧的训练。五问答1说明社会文化和亚文化对消费者心理和行为的影响。答：值观念的影响，对生活方式的影响，对审美观的影响。2 简述老年群体购买行为的心理特征答：理智胜于感情，冲动购买甚少，计划性多于盲目性，购物有主见，不易受外界影响，消费决策随俗，需求稳定。3联系实际说明，开展消费者行为理论研究的重要意义。答：第一有助于不断了解广大消费者千差万别而不断发展变化的各种需要，从而使企业为广大消费者生产和提供更好的适销对路的产品，满足消费者需要，实现企业的利润目标。第二，了解消费者的行为特点，有助于企业正确的进行市场细分和选择目标市场，提高本企业产品的市场占有率。第三，掌握消费这行为的一般规律，有助于企业采取与之相适应的市场营销组合策略，加速新产品被消费者认识过程，引导消费，促进生产力的发展。第四，分析消费者行为变化的各种因素，预测未来消费者行为的变化，有助于企业掌握市场消费趋势，把握未来消费者市场的经营主动权。2简述商品降价的心理策略。答：第一准确把握降价的时机，第二掌握好适宜的降价幅度，第三做好降价的宣传工作。3说明排除冲突可采取的方法。答：第一双方相互体谅，降低冲突者自己的心理挫折强度，善意理解对方的处境，第二第三方调停冲突，第三隔离冲突双方，第四强制终止冲突，第五顺其自然发展4 说明兴趣对于消费者购买行为的作用。答：第一，兴趣有助于消费者为未来的购买活动做准备。 第二，兴趣有助于消费者做出购买决策。第三，兴趣有助于消费者重复购买某种商品。5简述研究消费心理的现实意义。答：研究消费心理的现实意义有：第一，有助于加强企业经营管理；第二，有助于商业企业促进销售；第三，有助于提高服务水平；第四，有助于促进对外经济贸易的发展。6 联系实际说明，为什么要实施消费需要引导。答：第一，消费需要引导是国家实现宏观调空目标的重要手段；第二，消费需要引导可以促进企业提高经济效益，从企业角度看，实施消费需要引导可以起到以下作用：有利于企业创造稳定的时常需要，有利于树立良好的企业形象，有利于提高企业的时常竞争力；第三，消费需要引导可以帮助消费者提高消费生活质量。7简述态度的形成过程。答：第一信息的数量和质量，第二消费者的需要，第三，消费者的阶层，第四消费者的文化，第五消费者的经验。8说明新产品定价的心理策略。答：第一撇脂定价策略，即在新产品进入市场初期，以较高的价格出售，等到出现竞争者或市场销路减缩时，再逐步降低价格。 第二渗透定价策略，它与撇脂定价策略恰恰相反，它适应广大消费对商品和价格的选择比较求实心理。 第三满意定价策略，这种策略介于以上两种策略之间，这种定价策略适用于那些生活日用品和技术要求不高的新产品。9从消费心理学的角度，商标设计应符合哪些原则？答：第一简明化，第二个性鲜明，独具特色，第三富于艺术魅力，第四，耐人寻味，启发联想，第五尊重风俗，避免禁忌，第六遵守法规，政策规定。六案例分析儿童电视连续剧小龙人播出后1请分析以上现象反映了少年儿童消费群什么样的消费心理？答：反映了少年儿童消费群体：追求世上，时代感，追求个性，表现自我，注重情感，冲动性强，追求使用，趋向成熟。2企业应该相应采用什么样的营销心理策略？答：第一针对青年儿童消费者追求时尚的心理特征，企业应注重开发时尚产品，引导消费流行，第二企业应注重个性化产品的经营，第三还要考虑不同层次的青年消费者的多层次的需六案例分析产品名称犹如进入市场的通行证1为什么会产生上述情况？请从消费心理学的角度给予分析。名字也是生产力 俗话说得好：“名不正则言不顺，言不顺则事不成。”对于企业经营者而言，给产品起一个好名字也是至为重要的一个环节。名字起好了，大家喜欢，消费者容易记住，再加上其它生产经营环节也做好了，产品俏了，那也就快成为品牌了。所以说“名字也是生产力”实不为过。2从本案中你得到什么启发？产品名称能代表具体产品而祈祷信号作用使消费者认知产品，按照心理学原理，消费者对于产品认识过程，而是通过第一信号系统和第二信号系统的协调完成的，所谓第一信号就是产品实体作用于人的感观，而第二信号则是借助语言文字把产品实体作用于人脑，激发消费者积极情感，使其产生美好想象，增加对产品的喜爱和渴望，总之，产品命名要讲究艺术，掌握语言技巧，既要反映产品的特性，又有强烈的感染力和诱惑力，以激发消费者积极的情感体验，由此引起各种有益美好的联想，激发购买欲望。六、案例分析1 为什么让人参观工厂是推销产品最好的方法之一？让顾客参观生产现场，通过直接的接触，可以加深顾客对产品的印象，以及加深对企业的形象，这种直接的经验在其作出消费决策时起到非常关键的作用。2 顾客在参观工厂是会产生何种心理反映？人的认识过程主要就是靠人的感觉，注意，记忆，想象，情感等心理活动开实现的，人对客观世界的认识过程是从感觉开始的，注意是消费者寻找发现观察了解商品不可缺少的心理活动，没有注意，消费者对企业及其商品的认识活动就无法进行，也就说不到引起四多项选择

消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理景象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费进程中,在日常购置行为中的心理活动规律及特性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成局部。研究消费心理，关于消费者，可提升消费效益；关于运营者，可提升运营效益。消费心理是影响消费者施行消费行为的众多要素之一，而不是全部。不是一切的消费心理都能转化为消费行为的；也不是一切的消费行为都是由消费心理引发的。发生什么欲望，是个人难题，可以用消费心理学的办法研究；如为什么或怎样发生对异性的需求；满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学难题，要用以文明人类学为基础的“消费行为学”来研究。如，是过关抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自在恋爱来满足对异性的需求；“消费行为学”以为，影响消费者的消费行为的要素有：文明要素（文明、亚文明、社会阶级）；社会要素（相关群体、家庭、角色与位置）；个人要素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、特性、自我概念）；心理要素（动机、认知、学习、信心、态度）。消费心理仅仅是影响消费者施行消费行为的一局部要素，而不是全部。二者的辨别，不是可有可无的；差之毫厘，失之千里。营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或筹划者自己的优劣判别，往往都是以二者的区别为起点的。端正促销目的：消费行为VS消费心理应该是定价战略吧以下是我在网上找的 比本人说的好 就援用了 还有案例定价战略是指企业依据市场中不同变化要素对商品价钱的影响水平采用不同的定价办法，制定出合适市场变化的商品价钱，进而完成定价目标的企业营销战术。（一）新产品定价战略新产品的定价是营销战略中一个非常重要的难题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否取得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价战略，主要有三种，即取脂定价战略、浸透定价战略和称心定价战略。1、取脂价战略取脂定价战略，又称撇油定价战略，是指企业在产品寿命周期的投入期或生长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住剧烈竞争尚未呈现的有利机遇，有目的地将价钱定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价战略。其称号来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精髓之意。案例1：柯达如何走进日本柯达公司消费的彩色胶片在70年代初忽然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日自己对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，维护声誉，进而施行与富士竞争的战略。他们在日本开展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价钱推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日自己承受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。2、浸透定价战略浸透定价战略，又称薄利多销战略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价钱定得很低，使新产品以物美价廉的抽象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的固定利润。3、称心价钱战略称心价钱战略，又称平价销售战略，是介于取脂定价和浸透定价之间的一种定价战略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易惹起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；浸透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最后收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而称心价钱战略采取适中价钱，基本上可以做到供求单方都比较称心。（二）差异定价战略所谓差异定价，也叫价钱歧视，就是企业依照两种或两种以上不反映成本费用的比例差别的价钱销售某种产品或劳务。差异定价有四种方式：1、顾客差异定价即企业依照不同的价钱把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商依照价目标价钱把某种型号汽车卖给顾客A，同时依照较低价钱把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价钱歧视标明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。2、产品方式差异定价即企业对不同型号或方式的产品辨别制定不同的价钱，但是，不同型号或型式产品的价钱之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。3、产品部位差异定价即企业关于处在不同地位的产品或服务辨别制定不同的价钱，即便这些产品或服务的成本费用没有任何差别。例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是由于人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。4、销售时间差异定价即企业关于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也辨别制定不同的价钱。案例1：蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规则新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。由于时装上市还仅一个月，价钱已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚?绕渌?弊肮?径啵?置挥谢?醯乃鹗А9?谝灿胁簧倮嗨品独?：贾菀患倚驴?诺纳痰辏?页鋈占凵坛〉恼信疲?缘昴诔鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盏菁酰?钡较?辍4苏幸怀觯?磐ト羰小?案例2：哈尔滨市洗衣机商场规则，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了很多上班族消费者，在未延长商场营业时间的状况下，带来了销售额大幅度添加的好效果。（三）心理定价战略心理营销定价战略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价钱，以满足不同类型消费者的需求的战略。心理营销定价战略通常包括尾数定价、整数定价、习气定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等详细方式。1、尾数定价战略尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价钱。这是一种具有激烈安慰作用的心理定价战略。案例：心理学家的研究标明，价钱尾数的巨大差异，可以明显影响消费者的购置行为。通常以为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢送；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为热销。尾数定价法会给消费者一种经过准确计算的、最低价钱的心理觉得；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品廉价的觉得；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以廉价的觉得。以为只需几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价战略还给人一种定价准确、值得信任的觉得。尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如，等，这主要是由于消费者对奇数有好感，容易发生一种价钱低廉，价钱向下的概念。但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。2、整数定价战略整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价钱有意定为整数，由于同类型产品，消费者众多，花样种类各异，在许多买卖中，消费者往往只能将价钱作为判别产质量量、功能的指示器。同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简约的印象。3、习气性定价战略某些商品需要常常、反复地购置，因而这类商品的价钱在消费者心理上曾经定格，成为一种习气性的价钱。许多商品尤其是家庭生活日常用品，在市场上曾经构成了一个习气价钱。 消费者曾经习气于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗濯灵等 。对这些商品的定价，通常应按照习气确定，不要随意改动价钱，以免惹起顾客的反感。擅长遵照这一习气确定产品价钱者往往得益匪浅。4、声望定价战略这是整数定价战略的进一步开展。消费者通常都有求名望的心理，依据这种心理行为，企业将有声望的商品制定比市场同类商品价高的价钱，即为声望性定价战略。它能有效地消除购置心理障碍，使顾客对商品或零售商构成信任感和平安感，顾客也从中拿到荣誉感。案例：微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场所的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购置。声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价钱能使顾客发生一分价钱一分?quot;的觉得，从而在购置进程中拿到精神的享受，到达良好效果。案例：如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量难题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处置。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量难题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的抽象和位置。如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价钱为五位数；巴黎里约时装中心的服装，通常售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。当然，采用这种定价法必需慎重，通常商店、通常商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。5、招徕定价战略招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将多数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价钱定的低于市价，通常都能惹起消费者的留意，这是合适消费者求廉心理的。案例1：北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举行一元拍卖活动，一切拍卖商品均以1元起价，报价每次添加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举行的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因而会给人们发生一种卖得越多，赔得越多的觉得。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活泼商场氛围，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要阐明的是，使用此术所选的降价商品，必需是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。案例2：日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店中抢购补药，按说如此下去一定亏本，但财务账目显示出盈余逐月骤增，其缘由就在于没有人来店里只买一种药。人们看到补药廉价，就会联想到其他药也一定廉价，促进了自觉的购置举动。采用招徕定价战略时，必需留意以下几点：(1)降价的商品应是消费者常用的，最好是合适于每一个家庭使用的物品，否则没有吸引力。(2)实行招徕定价的商品，运营的种类要多，以便使顾客有较多的选购时机。(3)降价商品的降低幅度要大，通常应接近成本或许低于成本。只要这样，才能惹起消费者的留意和兴味，才能激起消费者的购置动机。(4)降价品的数量要适当，太多商店盈余太大，太少容易惹起消费者的反感。(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。6、最小单位定价战略最小定价战略是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价钱，销售时，参考最小包装单位的基数价钱与所购数量收取款项。通常状况下，包装越小，实践的单位数量商品的价钱越高，包装越大，实践的单位数量商品的价钱越低。案例：关于质量较高的茶叶，就可以采用这种定价办法，假如某种茶叶定价为每500克150元，消费者就会觉得价钱太高而放弃购置。假如减少定价单位，采用每50克为15元的定价办法，消费者就会觉得可以买来试一试。假如再将这种茶叶以125克来进行包装与定价，则消费者就会嫌费事而不情愿去换算出每500克应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价终究是偏高还是偏低。最小单位定价战略的优点比较明显：一是能满足消费者在不同场所下的不同需要，如便于携带的小包装食品，小包装饮料等；二是利用了消费者的心理错觉，由于小包装的价钱容易使消费者误以为廉，而实践生活中消费者很难也不情愿换算出实践分量单位或数量单位商品的价钱。（四）折扣定价战略折扣营销定价战略是过关减少一局部价钱以争取顾客的战略，在理想生活中使用非常普遍，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。案例1：日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售办法，颇获成功。详细办法是这样：先发一公告，引见某商品质量功能等通常状况，再宣布打折扣的销售天数及详细日期，最后阐明打折办法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售办法的实际操作结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听真假和看繁华的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。当前连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价战略。妙在精确地抓住顾客购置心理，有效地运用折扣售货办法销售。人们当然希望买质量好又廉价的货，最好能买到二折、一折价钱出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是呈现了头几天顾客犹疑，中间几天抢购，最后几天买不着者可惜的情形。案例2：沃尔玛可以迅速开展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的折价销售战略。每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要廉价。沃尔玛倡导的是低成本、低费用构造、低价钱的运营思想，主张把更多的利益让给消费者，为顾客节省每一美元是他们的目标。沃尔玛的利润通常在30％左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在45％左右。公司每星期六早上举行经理人员会议，假如有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立刻决议降。低廉的价钱、牢靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。1、数量折扣战略数量折扣战略就是依据代理商、中间商或顾客购置货物的数量多少，辨别给予不同折扣的一种定价办法。数量越大，折扣越多。其本质是将销售费用节俭额的一局部，以价钱折扣方式分配给买方。目的是激励和吸引顾客临时、很多或集中向本企业购置商品。数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式。(1)累计数量折扣累计数量折扣是指代理商、中间商或顾客在规则的时间内，当购置总量累计到达折扣规范时，给予一定的折扣。累计数量折扣定价法可以激励购置者常常购置本企业的产品，成为企业可信任的临时客户；企业可据此掌握产品的销售规律，预测市场需求，合理安排消费；经销商也可保证货源。运用累计数量折扣定价法时，应留意购置者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业消费的影响。(2)非累计数量折扣非累计数量折扣是一种只按每次购置产品的数量而不按累计的折扣定价办法。其目的是激励客户很多购置，节俭销售中的劳动消耗。累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式，可独自运用，也可结合运用。2、现金折扣战略现金折扣战略，又称付款期限折扣战略，是在信誉购货的特定要求下开展起来的一种优惠战略，即对按商定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。现金折扣本质上是一种变相降价赊销，激励提早付款的方法。如付款期限一个月，立刻付现折扣5%，10天内付现折扣3%，20天内付现折扣2%，最后十天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣，节俭开支，扩展运营，卖方可据此及时回收资金，扩展商品运营。3、买卖折扣战略买卖折扣战略是企业依据各类中间商在市场营销中担负的不同功用所给予的不同折扣，又称商业折扣或功用折扣。企业采取战略的目的是为了扩展消费，争取更多的利润，或为了占领更普遍的市场，利用中间商努力推销产品。买卖折扣的多少，随行业与产品的不同而不同；相同的行业与产品，又要看中间商所承担的商业责任的多少而定。假如中间商提供运输、促销、资金融通等功用，对其折扣就较多；否则，折扣将随功用的减少而减少。通常而言，给予零售商的折扣较大，给予零售商的折扣较少。4、季节性折扣战略季节性折扣战略是指消费季节性商品的公司企业，对销售淡季来采购的卖主所给予的一种折扣优待。季节性折扣的目的是激励购置者提早进货或淡季采购，以减轻企业仓储压力。合理安排消费，做到淡季不淡，充沛发挥消费才能。季节性折扣本质上是季节差价的一种详细使用。5、推行让价战略推行让价是消费企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠，又称推行津贴。中间商散布广，影响面大，熟习当地市场情况，因而企业经常借助他们开展各种促销活动，如登载地方性广告，布置专门橱窗等。对中间商的促销费用，消费企业通常以发放津贴或降价供货作为补偿。6、运费让价战略运费让价是消费企业为了扩展产品的销售范围，对远方市场的顾客让价以补偿其局部或全部运费。企业对远方市场，通常都采用运费让价战略。（五）地域定价战略通常地说，一个企业的产品，不只卖给当地顾客，而且同时卖给外地顾客，而卖给外地顾客，把产品从产地运到顾客所在地，需要花一些装运费。所谓地域性定价战略，就是企业要决议：关于卖给不同地域（包括当地和外地不同地域）顾客的某种产品，是辨别制定不同的价钱，还是制定相同的价钱。也就是说，企业要决议能否制定地域差价。地域性定价的方式有：1、FOB原产地定价FOB原产地定价，就是顾客（单方）依照厂价购置某种产品，企业（卖方）只担任将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。假如按产地某种运输工具上交货定价，那么每一个顾客都各自傲担从产地到目的地的运费，这是很合理的。但是，这样定价对企业也有不利之处，即远地的顾客就可能不愿购置这个企业的产品，而购置其左近企业的产品。2、统一交货定价这种方式和前者正好相反。所谓统一交货定价，就是企业关于卖给不同地域顾客的某种产品，都依照相同的厂价加相同的运费（按均匀运费计算）定价，也就是说，对全国不同地域的顾客，不管远近，都实行一个价。因而，这种定价又叫邮资定价（目前我国邮资也采取统一交货定价，如平信邮资都是元，而不管收发信人距离远近）。案例：本世纪初，日自己盛行穿布袜子，石桥便专门消费经销布袜子。事先由于大小、布料和颜色的不同，袜子的种类多达100多种，价钱也是一式一价，买卖很不方便。有一次，石桥乘电车时，发现无论远近，车费一概都是日元。由此他发生灵感，假如袜子都以异样的价钱出售，肯定能大开销路。但是，当他试行这种办法时，同行全都讪笑他。以为假如价钱一样，大家便会买大号袜子，小号的则会畅销，那么石桥必亏本无疑。但石桥胸有成竹，力排众议，依然坚持统一定价。由于统一定价方便了买卖单方，深受顾客欢送，布袜子的销量到达空前的数额。3、分区定价这种方式介于前两者之间。所谓分区定价，就是企业把全国（或某些地域）分为若干价钱区，关于卖给不同价钱区顾客的某种产品，辨别制定不同的地域价钱。距离企业远的价钱区，价钱定得较高；距离企业近的价钱区，价钱定得较低。在各个价钱区范围内实行一个价。企业采用分区定价也有难题：(1)在同一价钱区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不合算；(2)处在两个相邻价钱区界两边的顾客，他们相距不远，但是要按高低不同的价钱购置同一种产品。4、基点定价即企业选定某些城市作为重点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不论产品实践上是哪个城市起运的）。有些公司为了提升灵敏性，选定许多个基点城市，依照顾客最近的基点计算运费。5、运费免收定价有些企业由于急于和某些地域做生意，担负全部或局部实践运费。这些卖主以为，假如生意扩展，其均匀成本就会降低，因而足以抵偿这些费用开支。采取运费免收定价，可以使企业加深市场浸透，并且能在竞争日益剧烈的市场上站得住脚。（六）分档定价战略所谓分档定价，系指拉开层次定价。这里需要重点阐明两种状况：一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品，有意识地专门制定不同的价钱。案例：某服装店对某型号女装制定三种价钱：260元、340元、410元，在消费者心目中构成低、中、高三个层次，人们在购置时就会依据本人的消费程度选择不同层次的服装。假如一味地定成一个价钱，效果就不好了。通常状况下，假如相邻两种型号的商品价钱相差大、卖主多半会买廉价的；假如价钱相差较小，卖主倾向于买好的。这是关于消费心理学标题谁给我这些选择题答案的解答。926