家具导购培训资料

应广大家具经销商、家具店长、家具导购员的迫切需要，张屹老师编写了《手把手教你导购》。 本书是张屹老师二十多年来家具终端销售实战经验和长期以来进行家具导购员技能培训工作的总结。本书从消费心理学、导购行为学的深度上提炼出浅显易懂的实战导购技巧，将一个完整导购过程分解为若干个小的导购节点，并对各个导购节点进行了细致的讲解。确定了导购的语言规范、动作规范、礼仪规范。对门店常见的顾客质疑，提供了标准的话术范本；对常见的卖场问题进行了深入分析，并给出了全面的解决方案。 《手把手教你导购》一书，详细的告诉广大读者，怎么样把顾客迎进门店？怎么样判断顾客进行有效导购？怎么样和顾客进行沟通？怎么样进行产品的推介？怎么样和顾客讨价还价？怎么样打消顾客的各种质疑？怎么样快速促成？怎么样搞家具门店促销？目 录前 言导购员应该具有的素质一、导购员是热情动人的迎宾小姐二、导购员是技艺出色的演员三、导购员是产品的“发言人”四、导购员是不期而遇的贵人五、导购员是弱小可怜的羔羊六、导购员是相面先生 八大家居导购基本模式一、放纵式导购模式二、亲情式导购模式三、示弱式导购模式四、互动式导购模式五、高压式导购模式六、服务式导购模式七、帝皇式导购模式八、拦截式导购模式 导购员不能不会的几件事一、制造气氛，让顾客非理智购物 1、吵闹的气氛 2、热销的气氛 3、机会的气氛 4、争抢的气氛 5、捧杀的气氛 6、优惠的气氛二、欲擒故纵，让顾客预算外购物 1、规定所优惠的商品的数量和优惠时间 2、总经理或店长签字优惠日 3、特定的顾客群优惠 4、限量购买三、商品渲染，终端再次包装 1、仿造居住环境的装修 2、贴近生活的陈列 3、用饰品烘托主品 4、灯光、音乐的烘托 四、把鸡蛋当原子弹卖 1、位置 2、顾客群 3、包装的形式 4、定价技巧 5、标高价格五、玩概念的技巧 1、高品味的生活 2、环保 3、保健 4、专业词语 导购员必练的本领一、导购员常见的几句台词1、“和他们的不一样”2、“我们是厂家直销”3、“是的”4、“两个都好”5、“算了，算了，回来吧！”6、“你看看别人的再回来吧”7、“您坐下来，我拿份资料给您看看”8、“您可以留个电话给我吗？”9、“这个我做不了主，我帮您问问领导”10、“随便看看”二、导购员常用的几个动作 1、邀请顾客进店的示意动作 2、给顾客让座 3、给顾客倒水 4、跟随 5、站立 6、点头 7、微笑 8、让路 9、挡路 10、提高声音 三、导购员常演的几出戏 1、顿足捶胸 2、说服劝解 3、热情似火 4、毫无经验的人 5、装专家 6、装成弱者 四、导购员常备的几件道具 1、茶几、沙发 2、茶杯 3、企业的产品介绍资料和书刊杂志 4、纸、笔 5、儿童玩具 6、吸烟区 7、纸巾 8、香烟和烟灰缸 9、售货记录 10、名片 11、门店管理工具 家居导购各阶段基本规范与要领一、迎客阶段基本规范与要领1、迎客阶段的要点2、迎客阶段的注意事项3、迎客阶段的标准流程4、迎客阶段规范用语二、顾客识别阶段的基本规范与要领1、导购工作首先要识人2、顾客识别的步骤 3、顾客识别的常识4、顾客识别阶段标准流程5、顾客识别的具体方法6、顾客识别阶段的规范用语三、沟通阶段的基本规范与要领1、沟通的常用手段2、沟通阶段的准备3、沟通的常见误区4、沟通阶段的十大要领5、沟通阶段的标准流程四、需求探询阶段的基本规范与要领1、需求探询的基本内容2、需求探询的工作重点3、需求探询阶段的标准流程4、需求探询阶段的规范用语五、推介展示阶段的基本规范与要领1、产品推介展示的“五要五不要”2、在产品展示阶段常犯的错误3、产品推介展示的“三慢一看”4、产品推介展示阶段的标准流程5、产品推介展示阶段规范用语6、产品推介展示阶段应注意的行为六、客商博弈阶段的基本规范与要领1、客商博弈阶段的要点2、对应打折的技巧3、应对材料的疑问4、应对品质问题的疑问5、客商博弈阶段的注意事项6、客商博弈阶段标准流程七、促成阶段的基本规范与要领1、顾客的购买信号有哪些2、促成的十二大方法3、促成失败的几种情形分析及解决办法八、服务送客阶段的基本规范与要领1、服务送客阶段的工作内容2、送客阶段的基本要求3、服务送客阶段的基本流程4、送客阶段的常见错误5、售后的其他工作 第六篇 家居导购时，常见的50个问题及其回答 后 记