狮城*青云
在当今激烈的市场竞争中，为什么许多新型企业纷纷提早进入衰落期，一个接一个落马？同时也有一些企业能够站稳脚跟，不断发展壮大，成为行业、领域的排头兵？分析以生产、制造、销售为一体的企业的命运沉浮之道，因素很多，探索的人也很多，“仁者见仁，智者见智”。笔者认为，搞好企业生产管理是一个成功的企业，必须具备的因素。企业的生产管理是一切组织正常发挥作用的前提，任何一个有组织的企业活动，不论其性质如何，都只有在管理者对它加以管理的条件下，才能按照所要求的方向进行。企业组织要素的作用依赖于管理。随着社会的进步，企业中传统的金字塔式组织架构存在的交流边界日益明显，如企业与外界之间的边界，企业内部各平等职能部门之间的边界，企业内部上下级之间的边界，甚至还有各种非正式组织的边界——组织边界的存在造成了思想交流的障碍，在这种情况下适应目前大企业发展需要的“扁平式”组织架构应运而生。它克服了“金字塔”管理层次多的弊端，加强了企业上下级之间的沟通，使信息传递链条短、决策快，简化了办事程序，提高了办事效率。而如何让管理者有优秀的管理才能，现在大部分的企业对管理采取进行培训的手段，所以对管理者的企业生产管理培训讲义，显得很重要。笔者认为应该从以下几点做好工作： 1、在教材设计上,应以教学活动为中心环节 以往的教材,或以教师讲授为主线,或强调以学生为中心。前者考虑的是教师教学的重点,后者注意的是学生学习的兴趣。互动性教学的观念综合了两者之长,提出了以教学为中心。如果围绕着教学中心来编写教材,就可以把教师与学生通过教学活动联系起来,明确并协调教与学的互动关系。陈之权(2003) 指出, “综合教学法是以‘学习为中心’作为教学理念,它既不忽略老师作为学习主导者的任务也不限制学生作为学习主体者的全面参与”。 2、熟悉并了解现在企业生产管理培训讲义的编写现状 做好企业生产管理培训讲义的编辑工作，首先了解我国职教的状况以及教材建设现状。由于各种原因，自改革开放后，我国职业教育一直没有像学科教育那样被给予足够的重视。我国较短的职业教育实践历史也造成教材资源的不足，教材出版匆忙，教材质量有待提高。这些状况导致了人才培养的低效率和人才规格的培养错位，从而造成了人才使用上的浪费，甚至引起社会用人单位与教育机构之间在这个问题上的矛盾。在教材编写与出版方面，一些出版社从经济角度出发，追求出书速度，企业生产管理培训讲义的编写多采用学科教材的“剪刀”加“糨糊”，教材内容多是“纸上谈兵”，与行业需求与行业发展相隔甚远。加入WTO后的几年，我国企业生产管理培训讲义体系和内容才开始有了不同程度的创新与更新，尤其是教育部提出“十五”教材建设的根本任务后，全面实施了面向21世纪职业教育课程改革和教材建设规划”，企业生产管理培训讲义建设更是突飞猛进。客观地讲，近几年的职教教材建设取得了相当大的成绩。不过，从已出版的教材与整体使用情况来看，虽较过去的教材编写有了很大进步，但实际使用效果并不理想，但仍然缺乏及时反映世界前沿水平的新技术、新知识的教材。 3、关注和把握企业生产管理培训讲义编写与职业人才培养目标之间的关系 要成为合格的企业生产管理培训讲义的编辑，除了要明了上述问题外，还要求编辑在组稿或组织教材编写时，必须关注和把握企业生产管理培训讲义编写与职业人才培养目标之间的关系。职业教育的人才培养目标与学科教育的目标是有着很大区别的。学科教育的人才培养目标强调的是研究性、综合性的方向，而职业教育的人才培养目标是“以服务社会主义现代化建设为宗旨，培养数以亿计的高素质劳动者和数以千万计的高技能专门人才，其目标更多地强调培养的人才要适应当前社会产业发展需求。编辑在把握教材的编写体例时，要尽量减少理论阐述与推导，化解理论难点，在有用、够用、必需的基础上尽量降低教材难度。 4、解决好教材编写周期与行业发展的问题 作为社会行业发展，一种新观念、新知识、新规律、新技术的出现需要一定的时间，从这些新现象的出现到被人们接受乃至写入新的教材，至少需要两到三年的时间。教材编辑出版后，由出版社推广到一线老师接受，教材替换，再为学生所接受，又需要近一年的时间。而在这段时间里，当今技术发展一日千里，几年前的新观念、新知识等新东西也许已经变旧，甚至可能已经被淘汰了。此外教材出版后，出版社一般要在教材销售中听取和收集使用意见，再反馈到编辑、作者，对教材进行修改，这个周期又需要一到两年来完成。上述情况，造成了企业生产管理培训讲义的编写与修订周期往往滞后于社会行业的发展需求。这对企业生产管理培训讲义的编辑提出了极高的要求。首先，要求教材编辑的工作要保持持续性。在完成教材的编写任务后，编辑要组织作者就编写的教材与行业内人士交流与沟通，进一步对行业的新理论、新知识和新技术给予关注，以保持内容衔接上的开放性，为今后对已有教材进行完善与修订提前打下基础。其次，教材编辑要长期关注国内外的相关行业的发展。加入WTO后，我国产业的发展必然要求与国际产业接轨。国际化既是对我国职业教育发展的挑战也是其发展的动力，同时也为企业生产管理培训讲义的编写提供了发展方向。为了将我国培养的职业人才融入世界产业的发展与竞争，我们在编写企业生产管理培训讲义时必须关注国际范围的动态，并在适当时机建立起与国际交流的关系。这就会为出版教材的修订与升级提供方向和基础思路。最后，编辑应注意研究和协调出版社内部的各种出版关系，以便不断优化出版流程，加快教材出版速度。只有这样，编辑策划的教材在质量上才能不断更新和优化，使教师与学生及时涉足当代产业发展的前沿，开阔视野、了解动态、把握产业发展的方向。解决了上述关系，才能够保证实现“开发和编写反映新知识、新技术、新工艺和新方法，并具有职业教育特色的课程和教材”。 总之，企业生产管理培训讲义的编写是一个系统工程，这就要求编辑在企业生产管理培训讲义建设的过程中注重学习、研究和把握职业教育的各种规律，注意教材策划、编写过程中各环节的整体性、相关性、目的性和功能协调性、适应性、动态性等特征。要想成为出色的企业生产管理培训讲义，使自己编辑的企业生产管理培训讲义在同类书中出类拔萃，还有很长的路要走。
依钱钱512
这上面有你需要的东西,去看看吧药房营业员培训讲义一--------------------赵祖杰第一部（准备工作） 入职前的准备一、态度1、失败者与成功者的区别心态始于心灵，终于心灵。换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首选要有一种对成功的渴望或需要。心态实际上就是信念――相信你自己，相信你成功的能力。失败者与成功者之间惟一的差别就是心态的不同。失败者的心态是：我从来都不行，以前不行，现在不行，将来也不行。而成功者的心态则是：我过去行、现在行、将来仍然行。2、创造积极的心态积极的心态能够创造执著、热情和成功。3、乐观面对挫折4、狂热热情都能创造交易。热情在销售中占的分量为95%，而产品知识只占5%一旦一个营业员真正建立了信心，他就会对药房的产品产生一种狂热的信仰。如果有谁不相信这一点，他就会吃尽苦头。只有自己信服了，才能让别人信服。5、热情的力量热情应该是一种能转变为行为的思想、一种动能。它像螺旋桨一样驱使你达到成功的彼岸。但首选你必须有一个决心要达到的目标。热情为你终生带来年轻和成功。没有热情，任何的业绩都不可能。热情的确是药房营业员成功的一种天赋神力。热情也是自信的创造者，甚至是胜利和成功的必需工具。热情也是一种振奋剂。身体的健康是产生热情的基础。6、使热情增加的妙法：①强迫自己采取热情的行动，这种行动越多，你就会逐步变得热情；②深入发掘你自己的积极行为，研究它，学习它，和它生活在一起，尽量悼念有关它的资料。这样做常常会使你在不知不觉中变得更热情。运用热忱有原则去办理一切药房的工作。热情是世界上最大的财富，它的价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见和敌意、摒弃懒惰、扫除障碍。7、态度是成功的敲门砖完美态度饮食的要素：①尊重老板、尊重员工、尊重儿女、尊重同事、尊重顾客、尊重家人，增强自信②恰到好处地和客户配合，包括语音、语速（快慢、高低、急缓配合）、语调、爱好等。③战胜与销售有关的一切恐惧心理。8、药房营销是一种伟大的职业热情就是把“推销”本身当作一种事业，真正投身其中，去认真地品味药房工作，揣摸人心，了解商品，则可以做到无本可生利，以一种纯粹的科学的行为投资赢得天下。推销亦可成为一种可成就终生的事业。9、耐心成功者决不放弃，放弃者决不成功。自我激励、自我启发、长期坚持二 目标：1、确定明确的目标①明确影响工作效率的因素②建立长期和短期的目标③定期地检查修正（订）2、客户分类：①优先考虑的客户――大客户②一般考虑的客户――中等客户③最后考虑的客户――小客户3、目标：医药学知识学习目标、商品知识学习目标、商品价格记忆目标、货位熟悉目标、货架卫生目标、营业额目标、每天认识新顾客的目标、每天维护老顾客的目标三 产品1、掌握产品给客户带来的实际利益---成功销售的切入点：健康、快乐、轻松、方便、节约等等。〉掌握产品的利益和特征：作为消费者最关心的是产品能否带来自己需求的利益，而不是产品具有什么样的特征。特征主要是指产品、计划或售后服务的特性；而利益则是以节省的金钱、获取的财富，获得健康、快乐、便利，自我能力的不断增强。节约的时间以及消除恐惧心理等形式来衡量的所得价值。作为销售人员诠释利益的最简单方法是描述其特点以及如何帮助客户。对于客户而言，每一项利益最终归总为：增加销售额；降低成本；增加销售利润；提升健康水平，变得更加美丽。2、了解客户的需求，认真询问并注意倾听①做个成功的听众与大多数营业员不同，药房营业员应善于倾听。药房营业员应该懂得：“两只耳朵一张嘴”的规则，所以他用于听和说的比例是2：1。②认真倾听、全神贯注地听③做一名好听众：带着兴趣听，当成是一种享受，注意力要集中…… ④听出购买信号：顾客说话的时间为70%，营业员比重为30% 何为购买信号？＞顾客询问产品的细节＞询问价格＞询问售后服务＞询问付款的细节 在整个产品推介过程中，全神贯注留心购买信号，营业员应认真地留心倾听顾客发出的购买信号。否则，功亏一篑，失去的就不仅仅是销售，还有客户对营营业员的信任。客户的购买信号可能出现在营业员在向顾客做完自我介绍之后，也可能在推介过程中出现，甚至此顾客想买产品。只有识别什么是购买信号，什么不是购买信号，才能真正的有效地把握成效的主动权。学会倾听的七种技巧＞充满耐心＞善于停顿的技巧＞运用切入语＞不要臆测客户谈话＞听其词、会其意＞不要匆忙地下结论＞提问（提出有意义、可以随时回答的问题）第二部 秘密武器――销售的基本技巧一、重要的第一印象营业员的仪容：得体的着装，优雅的风度，不凡的举止，在举手投足间散发出来的的气势，这是第一印象，将是你成功的美好前奏；没有得到你的同意，任何人也无法让你自惭形秽，如果你把自己看作重要人物，别人也会那么看。当你生意进展缓慢，情结低落时，找几位对你满意的顾客聊一聊，有目的地去做这件事。造就自己的魅力。二、有效成交的技巧---把握成交的适当时机机不可失，失不再来；没有最佳的成交机会，只有适当的成交机会。运用有效成交的技巧：＞直接成交＞假设成交＞刺激成交三、成功推介产品产品推介的开场白四步骤：＞郑重地介绍自己和所在的药房＞你可以为客户提供哪些帮助＞你需要全面、准确地知道客户的需求＞你介绍的产品能给顾客带来什么好处开场白的两个不要：＞不要开口就问你买不买？＞不要一张嘴就谈价格是多少不太有经验的营业员开始往往向客户宣传产品的优点，但是这些并不是客户所关心的内容，极度地以自我为中心会引起客户的反感和厌恶。这就是营业员遭到拒绝的原因。花费时间了解了客户关心的事情，就会达到有的放矢，事半功倍的最佳效果。在药房营销中，一定要记住：客户所要购买的并不是药房的服务、产品或方法。客户真正要购买的是他想像中使用了这些产品之后所获得的“满意的感觉”“健康的感觉”“美丽的感觉”调整最佳开场白：营业员在接待顾客之前，应熟悉潜在顾客正在企盼着你的服务，这样做的意义在于，每次推介、服务之前都确保自己的热情和信心处于最佳的状态。推销的内容：＞了解顾客目前的健康状况＞了解客户可能存在的不满＞能暗示和牵连到的问题＞客户到底有什么的样的需求养成良好的专业习惯： 对于专业营业员来说，建立信心也就容易交流，作为一名成功的营业员应成功地养成以下良好习惯：①养成询问并称呼对方姓名的习惯，这样会减少对方的抵抗感②用自信和权威的口令提问，这样会赢得客户的信赖，同时还能增强自己的自信③进出具有医药专业性质的问题，养成以客户为中心，辐射产品利益的习惯设计好经常询问客户的问题：＞最近未用什么样的产品＞对目前使用的产品有何看法＞哪些方面还需要完善＞最希望找到什么样的产品营业员向顾客提问的过程，同时就是搜集信息的过程，了解越多的信息，就越有助于判断顾客是否是最终顾客。这就像“剥洋葱”一样，一层层地剥下去，最后就一定能得到所需要的信息――顾客的需求。药房顾客的购买动机中希望获得好处一般有以下几种：节约钱、节约时间、获得安全感、追求方便、追求灵活性、追求满意感、希望健康、希望美丽。人心不同，各如其面。每位潜在客户的需求不同，产品带给各位客户的利益也不相同。营业员要把握好需求和利益之间的完美衔接，这样才能成功地赢得众多的顾客。销售中的异议：每次接触都意味着潜在的销售机会，每次推介和每位营业员都会遇到客户的异议。处理异议的前提是有备无患，事先就想好可能的异议及其解决方案。典型的异议有以下几种：○价格方面的异议○担心疗效的异议○担心质量的异议○赠品的异议事先分析客户可能提出的异议种类，针对每一种异议，有的放矢地设计出分别应对的解决方案，营业员才算懂得处理异议。处理客户异议的六种方法：第一招：借力打力---在销售中借用强词语是指将客户拒绝的理由转化为说服顾客购买的理由异议的战略性---营业员要正确地认识并处理异议。异议的战略性表现在以下几个方面：①异议是销售过程中的组成部分②解答异议时，要控制好情绪，剖析表面的现象，找到深层异议的原因③有效地将异议转化为问题④特殊异议一般与产品有关⑤一般异议基本牵涉到价格和竞争⑥不断确认客户对回答的满意程度⑦客户存在异议是正常的处理价格异议的原则：不断定属于价格异议之前，营业员首先要考虑：价格是异议的核心问题吗？客户对产品的需求程度如何？客户对价格的抵触情绪究竟有多严重？客户是否在诚意地说话？降低价格后，客户一定会购买吗？断定价格异议的性质之后，营业员应正确地遵循处理价格异议的原则：了解客户的真正需要为，化解价格异议；抓住客户实际而且现实的一面；让客户知道问题的所在；营业员成为增值的法码之一。第二招：平衡法所谓平衡法，是指当顾客提出异议时，营业员可以在其它地方提示产品能给顾客带来的各种实际好处，这样客户的心理就容易得到平衡。回答异议的方法：营业员一旦对面对的异议归类完毕，就需要做出有力的使客户信服的答复，营业员的应对方式很多，一般有：A提出已经与客户达成协议。B同意客户观点，获取机会演示产品的办法，以赢得认同。C以反问的方式了解客户产生异议的真正原因。D以子之矛功子之盾。E承认客户的观点，进行自己的产品能给客户带来的实际利益的宣传。第三招：给客户提建议给客户提建议的句型：“是的、、、、、、如果、、、、、、”两种需反驳的情况：○对你的服务和诚信有怀疑时○客户引用的资料不正确时使用直接反驳这一招时，必须注意自己的说话语气和用词，态度要诚恳，对事不对人，不要让人觉得你是在无理狡辩。第四招 巧问为什么在询问中了解客户拒绝购买的真正原因，从而对症下药地说服客户重新来购买。巧问为什么的好处：○把握客户的真正异议○化解客户的反对意见○把客户原来认为的产品的劣势变成了优势，从而成功产生了客户。营业员常见的错误：通常营业员在销售过程中，会犯以下几种错误：1、以自动认同客户的异议，这样常会使客户对药房或产品产生怀疑2、只做宣传，不做销售3、硬性地推销而非按客户的真正需求推销4、售后未能趁热打铁地表达自己的专业形象，并使客户感觉到对他的真正关心第五招 听而不闻听而不闻并不意味着当客户在高谈阔论时，营业员则闭目养神地没有任何表示。其真正地含义是指，当客户谈论与交易无关紧要的事情时，营业员不必去和客户较真，只要微笑着认同就可以了，也许客户也只是随口说说而已。营业员在销售推介中，可能出错的地方有很多，总结起来，常见的错误有以下几种：1、营业员往往没有弄清楚谁是真正的顾客2、过多地谈到产品的特点，而很少提到给客户带来许多实际利益3、誓死与客户一争输赢4、不好意思直接问客户是否要购买，说得太多，最终因：言多必失“而失去客户
后果你在哪儿
（一）理论培训的方法
技师长期在生产第一线工作,具有丰富的实践经验和娴熟的操作技能,并且还应能够讲授一定的理论知识,还能向各等级工人面授必备的基本知识,讲授应条理清楚,重点突出,语言生动。如有条件应尽量使用图文并茂的多媒体设备,以增强培训效果。在讲授完成后,应采用问答方式了解学员对讲授内容的掌握程度,保留适当的课堂时间给学员提问和回答问题。因此,技师讲课前应编制培训计划,选择培训内容,设计培训过程,拟订授课计划,编写培训讲义。
讲义编写的过程如下：
1）选择课题。建议结合生产实践选择合适的课题。
2）列出提纲。把讲授内容,理清思路,让讲义条理清楚。
3）起草讲义。把收集的资料进行整理,提出观点,写成文稿。
讲义内容应翔实,主题突出,分析透彻,观点正确。理论培训完成后,应对培训效果通过问答考核进行总结分析,为以后的培训积累资料。
（二）理论培训的内容
1.对于初级工的培训内容
主要包括：普通地质知识,常见平面、立体几何图形和简单的工程机械零件图的识读,施工场地平整、钻孔辅助设备安装,泥浆配制,钻探报表记录,设备钻具维护保养,钻探安全操作规程等。
2.对于中级工的培训内容
主要包括：地质构造与岩土层的物理力学性质及岩石可钻性分级,工程机械零件图的投影规定及其阅读和绘制,钻进、取心、冲洗与护壁方法的分类与应用,钻探设备、锚具、夹具、张拉预应力锚索及其安装,泥浆性能测定与调节,钻孔质量检测等。
3.对于高级工的培训内容
主要包括：地质构造与岩土层的分类和简单的水文地质知识,工程机械零件图的阅读与绘制,钻探设备安装,冲击、回转、正反循环等钻进方法及其规程参数,孔内涌水、漏失和异常情况分析判断,标准贯入试验、定向钻孔施工和常见钻探质量问题的预处理,班组管理知识等。
4.对于技师的培训内容
主要包括：工程机械零件图、装配图、施工平面布置图的阅读和绘制,不同地层的特点与不稳定地层的判断与划分,钻孔质量保证措施,复杂地层条件下的钻孔施工和深孔作业,编写钻探工艺技术设计方案的方法,钻探新工艺、新技术,机台施工管理和工程项目管理,职业技能的培训教学方法等。
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