客户关系培训

要维护好与客户之间的关系的话，你可以在线下多举办一些活动。与客户进行直接的互动，其实效果会更好一点，如果没办法的话就通过里德助手之类的在线上节假日的时候经常问候一下。

对于中小教育行业而言目前遇到的困境是越来越难生存，招生越来越难，市场无法打开，无法突破原始市场的枷锁。不少企业也在寻求新的市场发张渠道，但是却是在盲目的寻找，资金的投入无法得到相应的回报。那么，中小教育培训机构如何在夹缝中寻求生存呢?如何运用现有的网络营销实现利益的最大化呢?现在吴优就来谈下自己的拙见，希望对大家有所帮助。 1.行业细分化、客户终端化 很多教育培训机构都不止做一个产品，如何进行有效的资源整合，实现企业利益的最大化。一个产品都会有很多的同行业的竞争对手，在竞争对手中体现服务才是拓展营销的方法。在竞争对手中挖掘潜在客户是很多企业都不会尝试的，之所以这么说，原因是很多企业老板的思想比较狭隘，总是觉得自己的客户会被别人挖走，这是对自己企业的不自信，对自己员工能力的不自信的表现，这类的企业从长远的发展角度去考虑是发展不起来的，如何舍小家保大家，体现员工价值是老板需要考虑的。 闲话多说了也嚼而无味，太多了就过于扯淡了。现在就行业细分化营销吴优就略举一例;比如说你的企业做的是幼儿教育，现在多幼儿教育的培训机构很多，基本都是中小企业，都是一些私人老板自己运营。幼儿教育的种类比较多，像感通教育、亲子教育、情商教育等，这些机构一般而言都是做的单一的培训内容。这时候老板就会考虑，如果多元素发展会不会让人觉得不专业，或者如何，当然里面还有一些客观方面的问题，还是从自身水平实际出发。在这里就遵从了行业的细分化。 如何实现有效的资源整合，客户终端化服务呢?所谓的资源整合就好比我们做网站一样，我们在选择友情链接的时候会不会看下这个网站与自己的网站的相关度是不是一样呢，如果是一样，我们会选择加为自己的友情链接。对于友情链接而言我们同样是竞争对手，同时我们还是合作关系，互相学习的榜样。做企业即便也是如此，很多的老板看中的只是眼前的弊端，却没有真正去挖掘对手在本企业的潜在客户。就如以上所说的幼儿教育，感通教育、亲子教育、情商教育都是面对的群体是孩子，那么如果这些企业愿意结合起来，做好客户关系网，那么实现利益的最大化是不难的。从中你可能会失去一些东西，但是你也可以得到很多东西，在竞争与学习中不断进步，才是一个企业发展的根源。 2.微信、微博稳定生源，开展用户自营销 先说微博营销吧，对于教育培训机构做微博营销更多的是亲睐于腾讯的微博，首先不是说腾讯的用户群体有个亿，活跃粉丝有个亿，而是用户群体的精准性，对于教育培训机构而言，腾讯的产品是很好的选择。腾讯微博用户趋于年轻化，而且目前面对的群体大多数而言是80、90、00后的用户群。很多的企业都说我做了腾讯的微博，但是没有效果啊!在这里你是不是该反思一下，你有没有进行微博营销的分段行销，所谓的分段营销你可用看下你的粉丝，进行有效的舆情监控，他们喜欢什么，你就营销什么，进行有效的热点事件营销。 上面也说到了分段营销是需要你将你的用户进行年龄分段、性别分段、爱好分段、时间分段的营销模式，这就需要花费一段的统计时间了。 之前吴优也写过一些关于微博营销的文章，也曾说过，市场营销是你硬生生的把产品摆在用户面前，可以自卖自夸的营销。然而微博营销是让用户去喜欢你的产品，合理营销。 至于微信营销你可以将你的微信二维码配上很好的素材，做一些小的图片或者海报，图片的话你可以做那种粘胶的，可以将这些微信贴在课桌上，如果有学员过来上课，随时都可以扫描你的微信二维码。这样，你的用户的资料就出来了，对于这些微信用户，你可以长期持有，做好后续的服务营销，同时你的微信的亮点也就出来了，什么开课提醒，优惠提醒，上课提醒，天气提醒，都可以。

业务员与客户建立良好的关系，是业务员在做客户关系管理的一个前提，更是一个管理平台，假如没有这个平台，业务员根本没法开展业务工作。但是，实际工作当中往往业务员很难把握尺度，这个尺度一旦拿捏不当，会给业务员的工作带来很大的麻烦。那么如何正确和客户建立关系呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。正确和客户建立关系的两个 方法 ： 正确和客户建立关系的方法一、有所为有所不为 所谓的“有所为有所不为”就是业务员要保低线。业务员是公司的委托代理人，是代表公司和客户洽谈，与客户建立业务关系的，所以业务员要维护公司的利益，这是毫无疑问的。假如业务员不能正确的认识到这一点，老是拿公司的利益去换取客户的好感，你就是大错特错了。很多业务员就是犯了这个错误，最终给自己的内心造成很大的伤害。 前日，我公司对全国区域做了重新的调整，将很多区域业务员做了对调。在市场交接中，发现很多区域都存在管理的问题，公司高层就出面和客户去谈，问客户为什么出现这样的问题。结果客户当着业务员的面，将所有的责任全部推到业务员的身上，就说很多问题业务员是知道的，我们这样做也是得到他们默许的。平时，在公司里都知道，这几个业务员和客户的关系是非常融洽的，恰恰客户就是出卖就是他们。这几个业务员就是犯了以上的错误，公司的利益没有很好的维护，客户有越轨的行为也没有即时指出，最终当你离开这个区域时，你和他之间没有利害关系时，他就敢于出卖你。 对于客户为什么会是这样，业务员从内心想不通，也很伤心，心中想我为他做了这么多，到最后他一下子就把我出卖了。我想对于这个问题，绝不是客户行为的对与错的问题，而人性的本性和客户关系原理的必然产生的结果。我上面说过这是因“利”而缔结的关系，一切行为肯定以利益为导向。假如业务员不能理解这一点，永远也无法和客户建立良好的关系。 正确和客户建立关系的方法二、要正确的明白客户管理和客户服务的区别 客户管理是站在公司的立场考虑问题，要求客户要按照公司的销售政策执行。客户的销售行为要符合公司的要求，不得做出任何越轨行为，客户一旦有问题公司就要立即予以纠正。客户服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助客户解决问题。 两者之间的关系为——对客户服务的目的，是为了能很好管理客户。 问题是很多业务员分不清两者的概念，会出现错位的现象。有的业务员变成政府的行政人员，一味的压制客户，客户提出这种意见和要求都不予以理睬，这就是只知道对客户管理，但不知道给客户服务。而有的业务员为了能和客户建立良好的关系，对客户提出的问题，不计成本的，要求公司予以采纳，甚至不惜损害公司的利益，这就变成了客户代表。 要正确的和客户建立关系，就必须要两手抓，一边是对客户的帮助，这是让客户如何经营生意的圣经;而另一边，是悬挂着不轻易伤人的宝剑，这就是对客户的控制。我只有把握好对客户的帮控，使用两手抓，我们才能做好对客户的管理，才能正确的和客户建立关系。 正确维护客户关系的方法： 一、对于买单的老顾客，都要亲自送到门口 在管理过程中我们要求每个店员都要做到这一点。只要是买了单的老顾客，一定要亲自把顾客送到门口，虽然这个过程很短暂，动作也微不足道，只要这样去做了，顾客就会感觉受到足够的尊重。以前这个店顾客买单以后基本上就没有人管了，所以很难返单，因此我们就强化培训，重点说明送客到门口，一方面，顾客不会出现购买后就受冷落的心理，另一方面，这个时刻也非常的关键，因为是顾客刚刚成交、需要强化对品牌与服务刚刚的认同，在送的过程中与顾客的沟通，既可以加强顾客更进一步对我们的认可，也可以进一步拉近与顾客的关系。通过强化对老顾客的服务，慢慢的没有买单的顾客，做了服务的顾客，店员都会送到门口，在送顾客的时候，经常提醒顾客要记得常来、要带朋友过来，顾客在这个时候，是非常容易听得进去的，往往就会经常来，并且带朋友来，因为顾客来得多，业绩就提升得很快! 二、二天内一定要发去问候的信息 顾客在店里面购买我们的产品，原因有很多，可能觉得给她的感觉很不错，也可能是因为产品某方面的功效正好能满足她们的需求，还可能是因为价格实惠，品质也不错，甚至更有可能是图个新鲜。不管是什么原因，毕竟是购买了，这是个好事，千万不要因此觉得万事大吉，不要因此觉得就得到了一个忠诚的顾客。我们都知道，顾客在购买的时候，可能是一时的冲动，等回到家里就变得理性起来了，尤其是化妆品。顾客的化妆间有好多的品牌，一不小心就是用起了原来一直使用的品牌或者其他的品牌，把我们的产品闲置了，放得到久了可能就忘记了。不知道大家是否也会样类似的体验?经常看到女性朋友逛了一天的街，买了一大堆衣服，可是很多买回去后，就没怎么穿过，成了衣柜里的陪衬了。 顾客也是一样，从众多产品中把我们的产品买回去了，并不代表就会去使用，因此在她家里，还有另外一个战场，还有这各种各样的品牌与我们的竞争，这个时候就要继续进攻。那到底该怎么进攻呢?那就是在顾客够买回去的两天内一定要发信息给顾客，一方面提醒顾客去使用产品，或者来店里继续做疗程，另一方面，通过与顾客联系，缩短与顾客之间的距离，体现专业细致的服务态度。如果有些顾客比较积极的回信，则说明这个顾客很好相处，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情关系。 三、一周内要进行使用情况调查与咨询 如果能做到上面的两点，我们与顾客之间有了多一层链接，但如果没有后续的动作，前面所做的可能都会白费!因为单凭这两个动作，顾客是不会和店员产生更多的感情的，所以要进一步做好服务。可以在顾客购买一周后，继续给顾客发个信息，关注其使用情况，尤其是使用后的感受。顾客如果一直在使用我们的产品，感受不错的话，短信会强化顾客的服务，可以让顾客回头，促进顾客介绍朋友过来。 四、要常和顾客常保持联系，维护客情关系。 两个人之间想要建立起比较好的关系，就要看他们接触的频率和质量，顾客和店员之间的交往也是一样。从咨询的情况来看，平时该店与顾客的交往质量最高的就是顾客购买最高的的那次，再后面的时间和机会都比较少，那怎样才能加强店员与顾客之间联系频率和质量呢? 首先，需要店员和顾客保持联系，可是顾客不喜欢经常去发信息骚扰她，因此就要把握好发信息给顾客的频率，既不要太高，以免招来顾客的反感，也不能太少或者没有。怎样才能把握好这个度呢?一般来说，节假日是发信息的最好时机，因为节假日谁都不会拒绝来自各方面的祝福。如果没有节假日的时候，平均一个月左右发一次也是就差不多了，而信息的内容，可以是一些化妆小技巧、新品讯息、皮肤保养、生活资讯、节日祝福等，对于这些，顾客通常是比较关注，而且不会产生太大的反感。 五、有新品、促销、或导师来店指导时，邀请老顾客来体验购买 要让老顾客再次消费，通常需要的是一个理由，这个理由有很多，可以是新品上市、也可以是促销优惠、更可以是导师到店里指导，提供更高品质的服务等等。而我们要做的是，在店里在有新品上市、促销活动，或者有公司派来的导师来店里指导的时候，就一定要把握机会，发信息告诉老顾客，邀请老顾客来店体验。部分关系比较好的老顾客亲自打电话邀请其过来，千万不要觉得不好意思，要知道，这是让老顾客再次消费的黄金时刻，也是提升销售业绩非常好的时机。而相对于开发新顾客来说，邀请一个老顾客回来，成本也是非常低的，可能只是一个信息、一个电话的事情，小投资，大投入的事情，何乐而不为呢?