眼镜店销售员的培训

一定要了解各种镜片的价格和性能,还有一点就是作用优势,那样可以根据客户要求推荐镜片，这点很重要，客户会觉得你服务很到位

朋友，十大技巧助你成功:一、行业专业的三大技能眼镜店营业员之所以区别于期货，诸如成衣、百货的营业员就是因为他/她具备一定的行业专业能力，这些能力主要包括三个方面，即行业权威的方向、行业知识的掌握、顾问形象的形成。1、行业权威的方向a.首先顾客是相信权威的，对购买眼镜的顾客更加重要，俗称“跟着行家走”；b.要想成为真正的行家，必须具备：对行业知识的了解、对行业历史和趋势的了解以及自身拥有有价值的经历这三个条件；c.了解眼镜购买的认知，这其中要掌握三个要点，即认知就是事实、认知对比原理以及认知的捷径；d.心中要装满眼镜认知图，随时应付不同的顾客。2、行业知识的掌握营业员要掌握的行业知识包括：a.眼镜产品知识；b.眼镜的消费行为；c.区域文化氛围的同化；d.营业的态度要求；e.眼镜的价格体系；f.眼镜的使用和价值。3、顾问形象的形成因为专业，才要顾问。能否形成顾问形象是检阅一个营业员能力最好的证明。顾问形象表现在以下几个方面：a.掌握行业知识的程度；b.能否理解顾客利益；c.是否从顾客的角度为顾客提供建议，并建立顾客选择标准；d.能否销售出信任。二、销售技巧的四大技能在营业员的培训中，历来比较注重礼仪上的训练，而真正接近实战的销售技巧培训，绝大多数营业员是没有接受过的，这正是目前营业训练中最主要的差距。1、沟通技术的应用a.通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；b.了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；c.掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；d.应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。2、展示产品的技巧a.了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；b.加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。3、排除异议的方法a.异议包括销售异议与售后异议销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。b.处理异议的几个要点尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。c.处理售后异议的几个要点倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；引导的要点：不要争论，重在引导；转移的要点：立场转移，事态转移；解决要点：答复异议，努力成交。4、把握成交的控制a.成交的信号包括语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。b.掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。c.成交的要诀多看、少说一问一答不急不忙保持态度三、顾客研究的三大技能现代营销的基点是顾客价值。由于顾客资源时代的来临，顾客成了稀缺资源，如何区分市场份额与顾客份额，把最有价值的顾客锁定，在这个过程中要把握的两点是：老顾客维护的动态性和新顾客开发的时代性。1、顾客需求的分析a. 明确顾客的需求是关键的一步顾客需求才是购买的原动力；明确顾客的真实需求；缩小顾客的需求范围；建立顾客的选择标准和评价标准。b.三种顾客类型决定需求判断的方法即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，通过提问沟通了解需求；巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，通过为其设立选择标准达到锁定顾客的目的；旁观型顾客需求：决定权帝国落或七嘴八舌型销售形态。通过抓主要及共同的要点，分析需求，逐步缩小需求范围。2、顾客利益的表达一个好的营业员销售的是顾客的利益，而不是产品的性能，基本点要净产品性能转换成顾客利益。案例：产品性能 顾客利益淡黄绿膜 透过率高减少视疲劳片基白 美观、老化慢、寿命长抗冲击 安全、保险、无忧质量好 不闹心防裂 无框架的最佳选择3、顾客关系的管理要使所有的顾客都非常满意是不可能的，也是不现实的，使你的价值顾客达到稳定的满意度才是一个好的企业纲领。a.细分顾客，不同管理，区别对待对最有价值的顾客要精心呵护，不断向其传递最新产品信息，提供优质享受性的服务；对大众顾客在满足基本需求后，要及时提供一定的激励，使其为下次购买找原因；对一味追求价格的顾客设定选择标准，强调产品的硬性差异，了解差异的负面影响。b.服务个性化随着经济的进一步发展，生活水平的不断提高，顾客的消费理念不断升级，对服务的要求也将趋于个性化，所以对顾客的研究即成为营业员的主要工作之一。在服务个性化的时代，营业员更重要的是注意细节，对大型连锁店来说，服务于不同客户群的营业员应该分别训练，使其服务更专业。顾客资源稀缺时代的来临，宣告了眼镜粗犷式经营的结束，我们迎来了追求细节和专业的眼镜零售时期。这一过程我们要重点打造五大工程，即营业的专业化、验光的规范化、加工的标准化、服务的个性化以及信息管理的现代化。这其中首当其冲的就是营业员的眼镜营销技能的专业化，所以我们应该训练好眼镜店营业员的十项基本技能，这是目前传统眼镜店最重要和首要的问题。

不要坑人,诚信.做好服务

需要学习验光,配眼镜,了解各种知识学习眼镜店新手入门首先要学怎样销售眼镜,其次可以学验光和做工镜片

眼镜店员工培训培训内容验光部分：（全部可实操培训）1. 近视，远视，散光，老花等基础内容A. 基础光学B. 基础透镜原理C. 屈光不正的分类与原因D. 透镜是如何矫正屈光不正的（包括散光原理）2. 屈光不正的原则与方法A. 近视矫正原则B. 远视矫正原则C. 散光矫正原则D. 老花矫正原则E. 其它（屈光参差、弱视、眼球震颤等）3. 屈光不正矫正的方法A. 基础内容（小孔片与裂隙片的使用）B. 主导眼的测试与作用C. 度数矫正的红绿平衡（球镜）D. 交*圆柱镜（精调散光，球镜，调节滞后测试）E. 雾视（目的）F. 假性近视测试（不散瞳下测试假性近视，准确率高97％以上）、G. 双眼视力平衡等4. 综合验光仪使用方法（必须有综合验光仪）A. 综合验光仪的介绍与使用方法B. 综合验光仪的操作C. 投影仪介绍，各视标的使用方法D. 综合验光仪与投影仪联合的使用方法5. 视觉检查内容（必须要培训综合验光仪后才培训）A. 不等像测试（屈光参差）B. 立体视觉测试（立体感）C. 眼位测试（斜视）D. 融像机能测试（眼肌功能测试）E. 双眼视觉平衡等6. 其它内容：A. "美式21项"验光视觉检查法培训（有书）B. 巧用瞳距仪C. 眼球震颤症（三种方法改善）D. 弱视治疗E. 显微裂隙灯使用方法F. 角膜曲率仪使用方法镜架知识部分：1. 镜架的分类A. 无框架，半框架，全框架的特点B. 钢皮架，环保架，记忆架的特点C. 板材架，金属架等特殊架的特点2. 镜架的材料与特点A. 板材架与胶架的区别B. 各种金属架的特点与区别（镍、铝、钛、金、青铜、记忆等）C. 其它材料（玳瑁架、牛骨架、木架等）D. 镜架的使用与护理（无框架、半框架、玳瑁架）3. 镜架设计的特点A. 镜架大小与瞳距的关系B. 怎样知道做上镜片后，镜片的厚度C. 鼻托的三种设计的用途D. 其它小内容（镜脚设计与舒适等，更详细在"系统调整眼镜架培训"）镜片知识部分：1. 镜片的分类A. 镜片的品种（单光，散光，渐进，双光等）B. 镜片的功能（镜片是如何矫正屈光不正）C. 镜片的使用注意事项2. 镜片的加膜A. 加膜的分类B. 加膜层的作用（防水，防雾，防紫外线、抗辐射，防尘，防反光等）C. 紫红膜，黄金膜，蓝膜，绿膜的意义与作用D. 蔡司膜与依视路加膜的内容3. 镜片的材料A. 镜片材料分类（玻璃，树脂，PC，PMMA，水晶等）B. 镜片材料的特点C. 镜片材料折射率知识D. 镜片材料色散问题E. 镜片的应力问题（主要是PC镜片）4. 镜片的设计A. 球面设计与非球面设计区别（非球面适合人群、特点、卖点等）B. 内弧面散光设计与外弧面散水设计的区别C. 厚镜与薄镜设计的区别5. 渐进片的知识A. 渐进片设计（下加光设计问题，不对称设计问题，）B. 渐进片适合人群（老年人，青少年近视控制片）C. 验配渐进片屈光矫正注意事项（定中心、瞳高）D. 如何提高渐进片的验配成功率E. 渐进片投诉处理F. 实操渐进片验配过程6. 其它镜片的内容A. 双光镜片的定点法（瞳高）B. 组合棱镜（基底向内加正镜）设计与验配问题C. PMMA镜片问题D. 水晶镜片介绍与一些问题镜架定配知识部分（全部可实操培训）1、 基础加工技术：A. 定瞳距简易法B. 巧做无框架法（打孔定点法）C. 系统调整眼镜架培训（内容极多）D. 手磨技术提升培训E. 加工小密技等2、 特殊片加工技术：A. 巧做渐进片加工（三种方法）B. 双光片加工C. 棱镜加工（多种方法）等3、 个性化美边技术：A. 制作出个性化的艺术边、钻石边，百合边，抛光技术培训，B. 手工加工技术培训等。4、 PC镜片加工技术A. PC镜片的加工要求B. PC镜片加工特点C. PC镜片加工注意事项软性隐形眼镜知识部分：（全部可实操培训）1. 隐形眼镜基础内容A. 隐形眼镜的设计B. 隐形眼镜的矫正原理C. 隐形眼镜的基础参数的意义2. 隐形眼镜验配A. 眼睛健康检查（建议用裂隙灯检查眼的前部分）B. 隐形眼镜基弧C. 隐形眼镜屈光的注意事项D. 隐形眼镜含水量的意义E. 隐形眼镜泪液透镜与水泵原理F. 隐形眼镜矫正散光的原理G. 隐形眼镜禁忌症3. 隐形眼镜注意事项A. 隐形眼镜的配戴时间B. 隐形眼镜的护理（揉，去蛋白）C. GPC问题D. 隐形问题出现问题的处理方法E. 隐形眼镜带来的一些可能的眼疾F. 隐形眼镜的并发症4. 隐形眼镜实操A. 如何更快速度的教人会戴与取隐形B. 教顾客过程中可能出现的问题处理销售技巧部分：（企业的利润之源）1. 普通员工的销售技巧A. 销售观念-----亲情销售（将顾客当作自己的朋友）B. 针对性销售---将利润最大化C. 引导顾客-----导购的作用是给顾客最合适的建议，让顾客有充分的自主选择空间D. 销售技巧-----不要盲目的追求高销售额E. 信任感-------如何通过自己的言行，让顾客对自己产生信任感2. 员工的礼仪～只有懂得礼仪的导购才能让顾客产生好感A. 服装礼仪B. 与顾客保持合理的距离C. 说话技巧D. 要真诚的笑容，不要职业化的微笑E. 调节自己的情绪3. 店前价格体系与销售方面的关系A. 价格不一样的原因B. 会员卡优惠的原因C. 更灵活的销售（让步的程度）4. 如何介绍镜片A. 更全面的介绍镜片的种类B. 介绍顾客最适合的镜片C. 教顾客如何知道镜片的好坏5. 如何介绍镜架A. 脸形与镜架B. 镜架的舒适度介绍C. 镜架材料介绍D. 介绍顾客最适合的镜架E. 教顾客如何区别镜架的好坏6. 如何让顾客认为你店内商品物美价廉A. 顾客的购物心理B. 顾客的分类与针对性处理C. 不要介绍给顾客最高价格的原因D. 顾客是来享受服务的E. 教会顾客一些专业知识的原因7. 普通店前的服务A. 迎宾语与送宾语的内涵与作用B. 倒水后上水的技巧C. 介绍时不能出现的一些情况D. 收银员注意的事项8. 售后服务如果售后处理不好，顾客在消费时对公司产生的好印象将荡然无存，好的售后服务，不光是解决顾客的问题，更要主动的提供服务，定期拜访、生日祝贺等。A. 好的售后服务态度----不要使顾客感觉，售前和售后是两种不同的态度B. 站在顾客的角度去考虑问题C. 维护公司的利益D. 售后问题要及时上报，不得隐瞒9. 顾客可能问到的问题大全（极多）A. 镜架方面B. 镜片方面C. 屈光方面D. 小孩子问题E. 太阳镜方面等店长的本质与功能（一天的培训内容）1. 店长的权限2. 店长的日常工作流程3. 店长的责任4. 店长的管理技巧5. 店长的职能6. 店长培训员工的技巧7. 晨会与晚会的意义8. 人力资源与物源的管理9. 必要的专业知识管理规章部分：老板内容1. 日常规章建立健全的规章，是企业形像的基础，效果的根源，责任的落实，有效的运作一个企业2. 如何严格的执行再好的制度，没有严格的执行，那就是废纸一张3. 奖罚制度建立奖罚分明，大大的提高员工的学习积极性4. 岗位的建立，岗位的分工明确的岗位，责任分明，有利于落实任务5. 员工的全面考核制度全面的公平的进行考核，提高员工的学习专业，销售技巧的最好方法，也是员工升迁的最基础依据。6. 员工的升迁合理的升迁，员工工作有盼头，向心力、积极性大大增强7. 如何增加员工的积极性增加员工的荣誉感，向心力，给员工个人展现的机会，良好的工作氛围8. 工资制度，资金制度等并不是工资高就能留下优秀的员工，而已是能够体现优秀员工价值的各种小小的资金9. 加工部制度定配眼镜是眼镜店的品质保证，如何从制度上控制加工的残损率与出错率。10. 仓库制度仓库的货源怎样控制，过多或太少的货源都是危险的11. 电脑部制度最有利于统计各种各样的货源，顾客资源等企业文化：1. 本企业的特点我们的优势，我们的不足，我们的潜力，我们发展的路线2. 企业文化我们以什么为文化，针对的客群就不一样，良好的企业文化可以得到良好的顾客群体3. 企业形像统一的形像，统一的服务，品牌与员工的礼仪等都是企业形像表现4. 企业本质如何增大企业品牌效应，如何增强优势，减少不足，管理与销售的关系