教育培训机构营销方案

大家好，我是羽翼课堂创始人Benny。采用两种，地推+裂变。FOREWORD地推，一直是教培机构不可或缺的推广手段，不但能够在短时间内直接有效的获取潜在客户的信息，还能扩大机构在区域内的认知度。但很多时候，教培机构会遇到投入了大量的人力、精力和时间，但用户增长却寥寥无几的情况。我们将这种地推称为“无效地推”，付出了很多，却达不成什么效果。那么，我们在宣传推广过程中，如何避免“无效地推”呢？#01市场调查是关键地推过程中，前期的市场调查是极其重要的，做好市场调查会让我们事半功倍。我们在帮一家篮球机构招生时，第一步就是确定周围有哪些学校，并将距离较近的学校安排在同一天，节约路上的时间。#03知己知彼才能百战不殆抓住对方痛点和痒点，进行宣传与介绍，要让客户有需求感。我们既然要服务于客户，就要站在客户的角度想问题，清楚的了解他们的痛点是什么，明白他从们想我们这里得到什么。知道这些后，就能有效地去宣传，在向客户介绍过程中，抓住对方的痛点，大力宣传我们能为他们解决什么，使客户觉得要想解决他们的问题，就必须要购买。比如针对篮球机构，对于有一定篮球经验的小孩，我们就要宣传去篮球机构上课会学到更多的专业技巧，没有接受任何专业训练的话，很容易受伤。那么针对没有篮球经验的孩子，我们就可以宣传打篮球会增强体能，促进发育，能使孩子长得更高更快更健康。没有家长会忽视孩子的安全与成长，那这就是他们的痛点与痒点，我们就要抓住这一点来进行宣传推广。#04心理建设十分重要做好心理建设，不要因为被拒绝而气馁甚至不敢上前，要一直保持积极的态度去宣传在地推中被拒绝是再正常不过的事情，甚至可能遇到态度很恶劣的情况，所以要做好心理建设，不要因为被拒绝而气馁，甚至不敢再上前去做宣传。被拒绝只能证明他不是我们的客户，或者说现在还不是我们的客户，态度决定一切，当我们很用心很积极的去与人沟通时，对方能感受的到，可能客户正在犹豫考虑要不要购买，那我们真诚积极的态度就是推动他走向购买的最后一步。即使被拒绝了N次以后，我们仍然要保持最真诚热情的态度去做宣传。在这次地推中，我们被拒绝了无数次，理由也是多种多样，但是我们并没有气馁，一直坚持下去，刚开始的成绩并不理想，但是活动结束后，还是有几十单的成交率，虽然并没有达到预期值，但是也证明我们所做的事情是有价值的，所以不要因为被拒绝而去怀疑否定自己，产生消极的影响。#05复盘总结复盘会让我们立刻找到自己的不足，推动后续活动的有效开展。在完成地推后，我们要第一时间做复盘来做分析。分析的点可以有：单位时间介绍人数、直接拒绝人数、倾听客户、成功转化客户、成功比率等。好的复盘能让我们及时找到自身问题，调整地推思路与方向，让之后的推广更加有效。在我们这次活动中，好的点有人员分配、时间安排、行程规划。在人员分配上，我们选择两两一组，这样能有效促进工作，两个人既能相互打气，也能产生一定的竞争感。时间安排上，我们集中安排在了下午放学，并没有一整天消耗在那，这样能保存地推人员的精力，使效率更高。行程规划上，我们提前确定学校名单，并将距离近的安排在同一天，有效缩短行程上所消耗的时间。当然，我们这次也存在一些不足，如没有提前确定学校中午放不放学，以及没有对出现雨天等这种意外情况做出合理的解决措施。所以，每次活动后立即复盘，就能避免同样的错误继续再发生，让后续活动有效展开。地推方式千万种，适合你的是哪种？上述几点，就是我们在开展地推活动中总结出来的几点，如果上述几点能照做，再加上自己总结出来的规律，相信一定不会是“无效地推”。本次讲解到此结束，记得持续关注我们的文章！手把手帮你招到生。

战略一：制定合理科学的营销计划，包括短期目标和中长期目标。目标是重点项目个数、各项招生规模、师资队伍人数、学生评价、学生续费比例等。制定目标必须遵循SMART原则，避免高骗是不现实的，模棱两可，不难测量。战略二：需求决定市场。在设立项目之前，要进行细致的市场调查，研究消费者的需求，就必须找到目标客户。其中，最重要的是，找到细分市场等于找到准确的潜在生源。战略三：确定主要项目。不管一个培训机构多么小，都要有自己的专业项目，即自己的主项目。这是自己组织的特色，也是定位。 确定这个非常重要。 不要忘记，什么都想做，什么也做不了，时间和精力白白地分散在不重要的事情上，得不偿失。战略四：确定营销区域。项目确立后，你的营销方式取决于你的推广区域范围是哪里是本区，还是本县市，还是本省营销推广区域的选择。因此，市场人士必须熟悉该校区覆盖范围内的所有学校和所有社区，必须熟悉各种情况。同时，要熟悉营销范围内的竞争对手。 他们的特色、价位、生源等都要搞清楚。战略五：项目包装。酒的香味使人害怕胡同的深度。再小再普通的项目，也要精心策划。你的策划要让你的项目与众不同。即使是普通的项目，也努力在细节上做文章。如特色教师、教学环境、课后辅导、免费课程、家长参与等各个环节。战略六：精心培养营销团队。专任队和兼职队结合。在营销人员的配置中，现在一般流行一二四。 也就是说，他是一位领导和两位营销人员的四位课程顾问。这样的组合即使在竞争激烈的地区也绰绰有余。战略七：零散招生与渠道招生相结合。零散招生利润高，渠道招生有利于渠道，但建立稳定的渠道，可以实现稳定生源，实现薄利多销。渠道招生容易实现量的突破，但零散招生利润高，是质的突破。散生招生和渠道招生相结合，就相当于走两条路，可以走得更远，更稳健。现在的渠道还有很多，校区可以根据自己组织的特色和定位选择合适的渠道进行推广。战略8 :跨行业合作。强大的市场部门一定会有突出的跨行业合作。共享资源、拓宽渠道，谋求互利共赢。教源在线公众号在月初的文章中详细介绍过异业合作的方法，点击菜单栏查找历史记录即可找到该文章。战略9 )口碑获得回头率，口碑获得介绍。一般成熟的培训机构有20%以上的新生，会收到老学生的介绍。这样发生的生源，成本几乎为零。所以，搞好老学员服务，实现口碑营销，是培训机构显著发展的一大利器自考/成考有疑问、不知道自考/成考考点内容、不清楚当地自考/成考政策，点击底部咨询官网老师，免费领取复习资料：

传统营销：制造学校宣传页，在校区，或小区，进行传单宣传；广告营销：开通公开课，印发传单，含有联系人姓名电话，进行公开课试听，然后再进行电话回访；活动营销：和附近各大商场联合活动，利用有奖竞猜，或者抽奖环节，进行互动赢课，影响力还是比较大的；网络营销：利用网络招生渠道，做一个微信小程序为用户提供服务，里面包含优惠课程、拼团、砍价、1元购、答题赢课、拆红包、课程优惠券、分销员、试听课、套餐班等招生工具，很新颖的一种招生方式，像搭建一个课程商城，又有独立的后台管理，使用起来也比较方便。口碑是招生最好的方式，家长转介绍是口碑最好的方式，可以利用分销员，让家长帮你招生，然后家长可以拿优惠，这样家长帮你招生，利用自己公众号让粉丝帮你招生，可以试一下，现在很多教育机构都在用的。

教育培训机构的营销推广方法可分为传统营销推广方法和社交营销推广方法。传统的推广方法主要是通过招生机构推广，发放传递，网络推广等等；而微信社交推广是目前非常普遍的推广方式，主要是通过微信拼团小程序，例如以下图片中的微信小程序，就是目前被很多培训教育机构普遍使用的微信课程团购/拼团小程序。

培训教育机构推广指引

培训教育机构通过设置轻量级课程精品，并且设置课程拼团团购活动，以激发老学员的分享传播，通过口碑传播并且借助拼团活动可以快速实现推广的效果。

示范课程营销策略示范课程法分为两种，一种是家长、孩子一起听课；另一种是家长、孩子分开听课。第一种，孩子和家长在同一间教室进行，家长可以随堂观察老师，了解老师上课的模式，也会了解孩子在课堂上的各种表现。第二种模式的优势在于，在招生之前，其实更多的是在招家长，当家长认同我们的理念，后期来招学生就会少很多的阻碍。在做招生示范课的时候，主要是要考虑：家长要看什么？老师要展示什么？招生公开课的目的是什么？当对这三点，特别明确的话，相对会比较成功。其实家长主要想在示范课的时候，看看这个老师好不好？老师上课孩子喜欢不喜欢？老师上课的课堂气氛是否活跃？老师上课能不能和孩子进行很好的互动？能否关注到自己家的孩子？所以我们老师在准备示范课的时候一定要考虑到家长的这几点需求。

教培机构营销策略：名师讲座营销法 。名师讲座也称会销。经历过那一个时代的人对“不上XX是一种探险！”、“今年高考百日增分专题讲座”、“研究生考试最终环节蒙题专题讲座”、“著名大学录取官驾临出国留学专题讲座”等那样的宣传语一点也不生疏。 这种的招收对策关键有这几个方面：销售市场产品卖点——讲什么、什么人讲（一般以大牌明星老师为主导） 带动招生数——学员喜爱听、父母希望听哪些 进入宣传——不漏印痕的营销 （我们能处理学员的一系列难题）升华招生——口碑营销，当场报考。