晚上吃白片
职业学校招生9年，分享一个策略，两个技巧：
一、筛选策略
二、攻心聊天
三、九步锁客
第一步：筛选
成交=精准度+信任度
精准度是我们对于学生、家长的筛选。
也就是把最有意向的学生家长筛选出来。
信任度是学生家长对我们的筛选。
很多招生同行，同时联系着学生家长，他们选择跟我们报名，而不是其他人，是因为信任我们，这一步的工作主要做好信任推进。
也就是说，成交是我们和学生家长之间，相互选择的结果。
1、竞争度筛选
也就是关于地区的筛选，通过打电话可以筛选出来。
电话打多了我们会发现，有些地区的家长加联系方式非常容易，说话也非常客气，特别是已经出现成交的地区，就说明这个地区的竞争弱一些，作为重点跟踪。
2、家长意向度筛选
能考上高中的孩子，家长都会让孩子去上高中，分数高的直接放弃。
对职业学校非常排斥的家长，直接放弃。
说话非常不客气的家长，直接放弃。
想让孩子去打工的，直接放弃。
一遍一遍的筛选，重点跟踪那些要来上学的孩子，应该说是要来上职业学校的孩子。
第二步：攻心聊天
通过筛选，我们留下了一批意向度非常高的家长。
接下来就是信任推荐，招生的竞争非常激烈，招生的本质就是抢学生。
每一个学生，每一个家长都被很多个竞争对手同时联系。
家长为什么不选择其他的招生老师，而来选择我们，这就是家长和学生对于我们的选择。
也就是说前面的筛选策略，是我们对于家长的筛选，信任推进，是家长和学生对于我们的筛选。
我们一贯用的方式，是坐实【在校老师】的身份，现在很多的招生同行，我觉得，他们更像是一个推销的业务员。
这就没有了灵魂，一个师者形象的灵魂。
那么，怎么跟家长聊天呢？
我们应该和家长聊聊孩子的成长、成功、成才，给家长传道、授业、解惑。
这个话题容易找，成绩差的孩子都有两个痛点：一是叛逆，二是厌学。
养育一个叛逆厌学的孩子，10多年的艰酸苦楚，一掏出来，也就走心了。
第三步：九步锁客
九步锁客，主要围绕竞争对手来设计。
心窝子、心里话都掏出来了，一个学生或者家长，要让他们配合一下咱们的招生工作，容易吗？
容易。
比如：
跟您呀，聊得也非常开心，也说得来。
我能感受到，你非常爱你的孩子，也是一个非常有智慧的家长。
我们在职业学校工作，也不容易，不但要进行日常教学，新生开学季，还有招生任务。
我也知道，招生的竞争非常强，也有很多招生老师给你们打电话，跟你们联系。
要是你们能给我凑一个名额，那就太好了，反正呢，对你们来讲，找谁到学校报名，都没有损失嘛。
这就是一个简单的暗示，也是九步锁客中的初步。
注意，一定要暗示家长，否则，你一个老师身份，跟家长聊天，你越热心，家长越觉得莫名其妙。
什么叫攻心？
你以为是生物学那个器官——心脏？
不是。
攻“心”聊天的“心”是指一个人的潜意识。
什么是潜意识？
就是人的感觉，你给家长学生的感觉舒服，自然被家长学生选择！
脑子只判断对错，但是，感觉主导一个的行动、决定。
由于招生竞争激烈，招生的本质就是抢学生，所以我们有了九步锁客。
实践录：招生笔记，9年打磨，3年整理。
懒云堂主
第一次给学生通电话的时候，要在短时间内吸引学生，这就要对开场白有所要求。大家都知道，万事开头难啊 良好的开端预示着成功了一半。自己开始就可以设计个开场白。把头开好了，后面的工作就相对容易多了。 第一步：开场白 ★万事开头难 ★良好的开端预示着成功的一半 示例1： “您好，是张俊同学吗？我是农业大学招生办朱老师，我们学校已经有17年办学历史了，不知道你是否曾经听说过我们学校？你想去哪里上学” 错误点： ★我没有说明为何打电话过来，也没有说明对学生有什么好处 ★学生在意的根本不会是学校成立多久，或者是否曾经听说过我的学校 ★第一次无需暴露我们是招生老师的身份，现在的学生对“招生老师”比较敏感 ★不要问对方想去哪里，这是在给对方提示决定去别的学校或者也给对方拒绝我的机会。如果对方说选择好了学校，我们接下来的工作就被动了。 学生不关心的问题不要放在重点的开场白 示例2： “您好，是张俊同学吗？我是农业大学朱老师，是这样的，我们学校在今年投投资1。2亿重点开设了电子行业的专业，今天我打电话就是想让你了解一下相关信息，以便你在选择学校的时候做个参考，为了能够让学生提高学习效率，我们学校采用了最科学的教学方法和最先进的教学设备，而且毕业后全部推荐到大企业工作，下面我就给你做个全面的介绍吧，给我短短的五分钟，也许会让你的人生有更多的精彩 ★提及了自己学校的名称及专业 ★告诉对方为何打电话过来 ★告诉对方可能会产生的好处 ★让对方无法拒绝我，只能听下去 第二步：找到目标关键人物 ★表明学校及自己的名称，让对方了解自己，产生信誉 ★说话要有自信，有底气。但是也不能太客气，否则对方有时候不给面子。 电话招生中的要点 要点一：电话目的要明确 （打电话前，最好自己组织下语言，别弄得电话打完，才发现该说的没说，不该说的全说了） 要点二：注意语言的表述 （语气要平稳、吐字要清楚、语言要简洁，不要害怕被拒绝、不要拿起话筒就紧张，一紧张就不知道讲什么，后来电话通了就乱讲一番。最终功亏一篑） 要点三：必须清楚电话对方是谁（不要讲了半天，对方不是你要找的人） 要点四：一分钟内必须将自己和用意介绍完 要点五：做好电话登记，以便开展后续工作 要点六：确定对方能听懂自己所说的话（如果对方都听不懂你讲话，讲再多不是白讲？） 要点七：尊重对方 （在沟通的过程中多喊下他的名字，他会觉得你很重视他，尊重他。） 要点八：说辞要通俗易懂（如果有涉及到专业术语，有必要给他解释清楚） 要点九：让对方有归宿感 要点十：说话声音要宏亮 要点十一：初次电话不要急于促成（第一次电话就喊别人来报名，失败率100%） 要点十二：贵在诚实，不要撒谎 要点十三：为对方多着想
康昱装饰
招生话术如下：
1、温馨壮苗，园来挺好。
2、温馨的家园，成长的摇篮。
3、在爱中让孩子们学会爱。
4、今天的阳光，明天的栋梁。
5、做人从幼儿教起，培养幼儿品性。
6、壮苗健康育才，只为快乐成才。
7、育苗动起来，壮苗更精彩。
8、倾听芬芳花语，精诚壮苗育才。
9、微笑每一刻，成长每一天。
10、我们伴你健康成长。
11、关爱成长，塑造心灵，花林小学附设幼儿园欢迎小朋友的到来！
贪吃女王Grief
网页链接
招生人员都有过电话招生的经历。很多时候，都是接的人少、挂的人多，愿意听的人少、马上拒绝的人多。但是依然有很多招生代理，在电话招生中取得了很好的成绩。为什么呢？你需要检查一下，是不是把招生电话打成骚扰电话啦
检查你的话术
每个培训机构都有自己的话术，如果你在打电话的时候，生搬硬套地把机构介绍直接像背书一样背出来，那肯定会惹人厌烦。而且在双方还很陌生的情况下，一定要把自己电话的目的直接说出来，多询问，促进了解，知晓客户的需求再进一步沟通，不要直接念广告。
检查你外呼的声音展示
由于工作原因，每天外呼次数很多，容易被大家打上“推销”的标记，如果你打出去的电话，在接通前会提示：“该号码被多个用户标记为推销或诈骗”，那你的接通率一定会直接减半，哪怕接通了，客户对你的第一印象也不高，对后续的沟通有不良影响。
检查你的工作态度
同样一通电话，不一样的人能打出完全不同的效果，这是为什么呢？不要急着接受客户的拒绝！
当客户拒绝你之后，你第一步要做的并不是说：“对不起打扰了”然后挂断电话，而是要问清楚他为什么拒绝你。下面为大家举几个例子，供各位招生老师参考——
(1)事情多，没有时间。“家长，不管时间多与少，我相信您总会抽时间给孩子想办法解决一下学习上的问题的，如果您这会儿比较忙，我可以晚点给您联系。孩子的学习问题您找到合适的机构给孩子稳稳当当参加了学习后，其实您做事业起来也就没有后顾之忧了。这是我个人的见解，您要是晚上8点有空，我再电话联系您”(2)没有必要。当家长说这句话的时候，其实我们应该能够换位思考，理解家长，语气缓和沟通，也许是因为A：家长现在忙，随口说的一句话；B：家长反感辅导机构；.......“家长，不是学习没有必要，而是可能现在我打扰到您了，这样，您晚上空了或过几天我再联系您，当然了，给您打电话不是为了让孩子来我们机构补习，只是想看一下我作为咨询师能不能为孩子做些什么，毕竟现在外面的补习机构太多了，您每天也接到这么多的电话，可能您是非常反感这种电话的，但是如果有遇到您认为合适的老师，不妨也可以听听这些老师的建议，为您以后选择辅导机构可能有多一个选择”(3)我看看，到时候再说吧。“好的家长，希望您有任何的问题随时联系我，另外还有一件事儿，不知道您是想要看看孩子的想法还是想要去了解别的机构多做一下对比呢？您可以大概和我一下，这样的话，我也好了解可能在和您交流的过程中有哪些方面我是忽视的，这样我也更好给您提供建议，当然我并非是想要让您就决定是不是要来我们家补习，我倒是希望您可以多了解，然后多找几家机构是去实地考察一下，以便您做更好的选择，但是如果只是简单通过电话来进行判断这家机构的服务好坏或者师资是否雄厚，那是没有办法判断得出来的，如果您觉得今天我和您的沟通还可以，您可选择周六上午10点抽半个小时的时间，我们见面聊，您看好不好”任何一种拒绝其实就是一个机会，作为咨询师我们应该更加清楚的体会到，家长在接到我们的电话时，他最真实的感受是什么？很有价值？很不错的老师？还是骚扰电话？
优质会计资格证问答知识库
