管理会计加里森

做销售该看什么书？有哪些销售管理的书籍值得推荐？

这是很多做销售的朋友经常会问到我的两个问题。

我们今天先从销售工作的性质和成功销售的基础以及销售所需的技能说起，然后再说说我为什么推荐《销售管理必读12篇》这本书。

销售管理对于一家公司的重要性不言而喻。在《销售管理必读12篇》中也曾提到过这样一个观点，即无论是任何形式的产品推广，如果推广得不到有效销售和服务支持，无论以什么形式，做得有多好，都是一种浪费。在很多行业里，推广活动很少能产生实际作用。这不是说它没用，而是它的工作就是制造兴趣。把兴趣转变为订单是销售部门的工作，而销售人员的工作只是市场营销涉及人员直接接触的那部分，这种会面发生在很多的地方，在顾客的家里或工作地点或者中立的区域。销售在市场营销的过程中举足轻重，与顾客交流的服务方式和效率也同样重要。

销售有时候会因为不得体的形象而遭到惨败。比如说保险推销人员给人的第一印象通常是“强势”或者“高压”。有时把不合适的商品强行推荐给不情愿的顾客。

最有效的销售是通过“帮助购买”的方式来实现。其中很多隐晦的建议，如果要想获得接受，就必须以顾客为导向，不能是强压式的。销售是一项讲究技巧的工作。顾客可能想要这个产品，但有大量的替代品满足他们的需求，要说服他们与某个具体的供应商交易并不是件容易的事。据说IBM是按照客户马上就要抛弃他们的产品来培训所有的销售人员。

规模销售的另一面是只简单提出一个问题。比如一家销售烈酒的商店通过确保员工在顾客买酒的时候问：“您想要多少种酒混调？”就可以显著地提高销售量。很多人会对这个金汤尼效应做出肯定的回应，金汤尼效应就是将一种产品与另一种产品相联系。有时这个问题更为简短，比如，酒吧的侍者说：“再来一杯？”这是在推销；麦当劳的服务员说：“大盒薯条？”也是在提高销售，尽力让顾客支付超出计划的金额。这些做法推行起来很容易，只需员工给出一个指令。

但销售并不总是来自于与顾客的成功互动。它还涉及一系列的事件：人、时间以及累积的效果。换句话说，每个阶段都有可能涉及一些面谈、建议、说明以及更多的会谈，这些都力争做到最好，否则，顾客不会愿意进入到下一阶段。

必要的做法因条件而异，但贯穿整个销售的各个阶段及涉及原则具有共性。

销售从鉴别目标人群开始。销售耗用的时间是值钱的，所以，对于销售人员来说，把时间花给真正的潜在客户是很重要的，尤其在交货的时间周期很长的时候，这种情况存购买计算机系统方面非常典型。在某些行业，销售人员将大部分的时间花在处理与正常顾客的关系上面。在另外的行业，双方接触的地点可能是固定的，但人员会经常变动，所以要建立好新的关系。保持对新的潜在顾客提供持续供应是重要的，某些顾客由推广活动而来，他们打来电话，或对直邮推广及网站做出反应，要求“多给我介绍一点”。找出更多这样的顾客，只是销售过程的第一个阶段。

要想成功，销售人员必须做到以下几点：

规划。他们必须拜访合适的、足够多数目的顾客，必要时要定期拜访。

准备。销售接触需要通盘考虑(所谓“天生的销售人”很罕见)。

了解顾客。他们必须具有同情心(站在顾客立场想问题)，把他们的工作建立在真实需求的基础上，并让人看到自己的努力。

适当计划。不是每个销售人员都会受到欢迎，也不是所有人都可以把自己定位成咨询专家或其他头衔。要想得到认可，需要为之努力。

举行会议。会议必须确保控制、引导接触并让顾客喜欢。如果要进行说服，说话一定要让别人容易理解、可信又具吸引力。

倾听。这是在销售领域被过分低估的技能。

处理好反对。赞成或反对都需要争辩，但销售不是辩赢加分的活动。

坚持不懈。他们要求得到一个承诺，如果必要，就再次承诺。

在大多数专业领域的公司里，销售人员必须掌握特殊技能。比如在制药领域，很多因素都很重要，产品的范围很广(可能高达数千)，需要掌握的产品知识要比只卖一种产品的公司更加困难。时间或许最为重要，医生几乎不会给医药代表足够的时间来说明想法，只有1～2分钟来描述一种药品。不能为产品做出简明说明，缺乏强大说服力的销售人员就不能够胜任这项工作。

可能需要到的其他技能还包括：

1、财务分析和规划；

2、编写出与面谈同具说服力的建议、报价文件所必需的写作技能。

3、正式的报告；

4、计算能力以及谈判能力。

这些都是销售工作所要求的，而从事这样工作的人有时候会被描述或“只是做销售”。此外，一个顾客是否会再次购买以及是否会更多地购买，主要取决于另外两项：

1、服务。这几乎是不言而喻的，但是销售人员所作的服务承诺必须不折不扣地兑现。如果没做到，顾客就会注意到。为一个客户做好服务可能会涉及很多人。这些人都必须做好他们的分内工作。如果顾客得到的承诺是在今天下午3点半的邮件中收到宣传册、两份书面报告以及跟进的电话，那他们就应得到这些服务。甚至细小的差异，比如下午4点才得到邮件，都是不好的。承诺能够做到的，并且不折不扣地完成，这在销售中占有很高的位置，超出期望会产生巨大的差异效果。

2、跟进。就算他们享受到了一流的服务，顾客在订货后必须持续地关注，以各种不同的方式来维持联系。这类跟进计划可以提高回头业务，并确保不至错失销售更多产品和服务的机会。

对于一个公司来说，简单地把销售人员赶到市场上喊“快来买”显然是不够的。销售人员一样受到管理。在通常情况下，销售经理是总体市场营销团队的组成部分，或者，在小公司里，这个角色可能由老板或总经理担当。

管理销售团队的人通常要亲自负责一定数量的顾客，尤其是那些大客户，他们需要得到公司高层代表的关注，而且在任何情况下都有向他们进行销售的最好机会。这也帮助销售经理更好地获得产品的反馈意见，这对于管理好团队是很重要的。

经典的销售管理任务一般来说有六个领域：

计划。花时间规划销售工作的范围、内容、预算以及要达到什么目标。首先要围绕目标进行组织。设定目标是一项重要的任务，它不只是销售的金额，还包括利润率、产品组合，等等。如果产品的范围很广，那么确保团队活动以正确的焦点为导向就尤为重要。

组织。计算出所需要的销售人员数量(按照成本、顾客服务和覆盖范围考虑)，以及怎么配置、配置在哪里。还必须解决各个市场板块的问题，不只是关心谁拜访顾客，还考虑要怎么处理大客户、考虑非传统渠道的战略，这些可能需要单独的考虑。面向很多不相关的顾客团体进行销售的组织需要把不同的销售任务分开，拥有独立的销售队伍，像那些大公司(比如联合利华)为它们众多品牌所做的那样。

员工。那种“给点花生米就能驱使猴子干大事”的想法是不好的。要想得到最好的结果，就应该多投入点时间和精力在招聘上面，尽最大可能选出好的团队。

开发。没有任何销售的“正确”方式，因此采用恰当的方法，逐年累月、持续不懈地对在长期实践中产生出来的方法和技能进行微调。如果团队想变得专业，不只是简单地介绍理念，必须有不断的开发进展。

激励。要确信，人不仅能做到所要求的，还能做到卓越。

控制。与其他的管理类型一样，控制和微调是很重要的。

总的来说，销售管理的质量通常可以从销售队伍的业绩中看出。

上面洋洋洒洒说了这么多基础性的东西，其实下面要说的才是我们本文的主角。

相信有很多从事销售的朋友或公司的管理者已经在读或正准备去读《销售管理必读12篇》这本书。

这本书高屋建瓴，颇具实战论调，是这么多年来我遇到的惟一一本能真正把销售工作实战化、实用化的书籍。上面我对销售工作和销售管理的解读，在这本书面前真的是小巫见大巫、班门弄斧。

我们了解了销售工作的性质、成功销售的基础及所需的技能，那么下一个问题就是这些都该如何实现？

《销售管理必读12篇》这本经典教材正好给出了我们答案。并且，还远不止这些。

短短数语，刻画出了这本书的精髓，并且说的一点都没错。无论你目前是哪个段位的销售人员亦或者是销售管理人员、公司管理者，这本书都会成为你的良师益友（mentor），成为你晋级的利器。

以上正是我给大家推荐这本书的初衷。

最后，祝所有奋战在销售一线的同行们事业有成。

《圈子圈套》、《销售就是要玩转情商》、《米娅快跑》、《输赢》、《浮沉》。以上小说真实的反映了销售人员在工作遇到的困难和解决方案，值得推荐。

1、《圈子圈套》：本书称得上供各行业从业人员研读的职场“胜经”。以2个大型项目的销售商战为主线，环环相扣在销售细节方面作了一个全面的诠释。成功只有具备了“勤奋，机会，才能和失败的经历”才能真正走向成功。

2、《销售就是要玩转情商》：这本书从销售员以及销售行业当中最常见的困境入手，以事例做对比，把在销售困境当中出现的原因进行深刻剖析，并且结合这些销售问题给出了对应的解决方法，让你看清销售误区。

3、《米娅快跑》：讲述了大学刚刚毕业、进入社会的毕业生米娅，在外企奋斗的销售故事。米娅形象鲜活，与大学的我们一样，害怕网申、面试，担心英语不过关，忧虑传说中外企的尔虞我诈。看了这本书，会给予自己一点信心。

4、《输赢》：小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单，冲刺销售目标的故事，以超级订单的招投标为主线，职场斗争，团队建设，销售对决，业务公关，情感纠葛等情节精彩粉呈。

5、《浮沉》：这本书是以IBM为背景写的一部销售的小说，这本书成书于2009年。本书对于销售事务的把握达到“风起于青萍之末，止于草莽之间”的境地。书中填满了商战里的众多要素：跳槽、回扣、公司政治等。

在百度文库里搜索：“加里森第十四版管理会计课后题答案CH08”有6、8、9、10、11 章的答案基本作业就够了。

1、绣球花 主干 上有许多枝干，枝干长着叶子，每一片叶子都绿得那么新鲜，似乎有一个新的生命在颤动。茎和枝干的交叉点开出了高于叶的花，每一朵花是由许多厚厚的小花瓣组成的，看起来可爱极了。我立刻喜欢上这美丽而迷人的“红色仙子”。 2、清晨，我慢步于校园 主干 道上，空气凉凉的，轻轻地抚摸着我的脸、我的发丝，让我全身心地放松，顿时全身的疲惫没有了，身上的酸痛感也没了，只感觉到一缕缕凉凉的清泉流入内心，正如同火热的夏天吃着冰凉的西瓜！ 3、山坡上有几株高大的冷杉，极为奇特，高而扭曲的 主干 ，稀疏而错落有致的枝杈，残雪似的枝叶，酷似一组远古时代的化石。 4、钻天杨的 主干 挺直，枝枝相抱，它不嫌黄土高原的贫瘠，不畏西北风雪的严寒，生命旺盛，团结向上。 5、梅花的姿态优美。 主干 弯弯曲曲，盘旋而上；树冠却是繁枝细杈；梅花很美丽，它的花瓣分五片，又分上下两层，外层呈粉色，里层呈白色，花蕊是黄的。真是五彩缤纷啊。当梅花开的正旺时，你会闻到一股淡淡的清香。 6、那柏树的 主干 挺拔，没有一点弯曲，枝叶茂密、厚实，尖尖的树顶插入白亮的夜空。 7、杜鹃花的 主干 十分粗壮，上面分了许多小杈儿，上面长满了密密麻麻的小叶子，尤其是在鸟语花香的春天里，它的身上长满了五颜六色的小花，美丽极了，也显得更加生机勃勃了。 8、樟树 主干 粗壮挺拔，像一个胸怀宽广的伟丈夫，有着铁一般的腰和脚;枝干舒展弯曲，又像一位温柔多情的少女，舒展着婀娜多姿的身子。我喜欢刚柔并济的樟树! 9、持续性的降雨和岩层滑动，再加上 主干 道上覆盖着一层淤泥，诸如此类的情况，阻碍了营救官员为进入目标地区所作的努力。 10、无论是哪股大潮，都没有以儒家文明为 主干 的传统文化安身之地。 11、结果表明： 主干 线灰口铸铁管整体状况良好，只有局部轻度腐蚀；庭院无缝钢管腐蚀较严重；户内管道大多存在不同程度的锈蚀。 12、我国目前的农村医疗保障以合作医疗为 主干 ，其在目标定位、体制选择以及组织管理上存在着一些弊端。 13、HA1基因进化树显示出以很长的 主干 和很短的侧枝为特征. 14、为了突出 主干 和分支网络的特殊性，提出了节理单元模型并专门推导了节理单元的连续性方程。 15、也许相对于支持Internet的协议、 主干 线和服务器来说，开放源码许可更加促进了源代码和思想的交换。 16、生物化学是 东南大学 医学院的 主干 和重点学科之一，设有硕士点。 17、这家航空公司经营五条 主干 线和十几条支线。 18、位于中国海洋大学崂山新校区内，临城市 主干 道松岭路一侧，与综合体育馆隔道相对。 19、这是日本首次将新干线技术用于中国 主干 铁路传输网. 20、什么是 主干 网提供商？为什么它对因特网很重要？ 21、文章认为 主干 路的运行质量远未达到预期目标，次干路的运行条件和路幅宽度都未满足标准等现状。 22、军事医学课程是军医大学临床医学专业的 主干 课程，在培养和塑造军事医学人才中起着至关重要的作用。 23、远看，圣诞树像一顶绿色的王冠。远看，圣诞树的主赶很粗，要两个人才能抱起来。它的 主干 弯弯曲曲，宛如无数条蟒蛇绕在一起。树赶上有许多疤痕，像一个受伤的老兵。 24、深入村庄，房前屋后，谁家种植的莴苣青菜，顶着小小的蘑菇状的雪朵，挨挨挤挤在一起。 主干 道的一侧，几行鸡脚印开辟出来的道路，倾斜重叠着走出很远。 25、棕榈树的树干笔直向上，修长挺拔，大约有两层楼高。它的 主干 粗壮，树干从上到下粗细不一，中间挺着个毛茸茸的大“肚子”，像个憨态可掬的小丑，与其他植物的树干大不相同。 26、杜鹃花生长在一个古香古色、蓝白相间的花盆里。她粗壮的 主干 、大约高10厘米。众多的枝干四处伸展。每个枝头长满了苍翠欲滴、表面有绒毛的叶子，杜鹃花长在枝头几片叶子中间。 27、除开销非常小外，FDDI是一种成熟的和得到广泛支持的 主干 网技术。 28、为了实施定点地面推进，以色列坦克、装甲运兵车已经集结在一条通往黎巴嫩的 主干 道上。 29、设施农业科学与工程专业是国家新设置特色专业，温室环境调控技术作为本专业的 主干 课程，在整个专业课学习过程中占有重要地位。 30、技巧训练课程、美术理论课程、专业实践课程，是我国高等美术专业的 主干 课程。 31、斟了两杯酒，说道：“来，咱们来为陈总舵 主干 一杯！”。 32、结合光纤接入网分层规划模型模型，对城市光纤接入网的 主干 层、分配层和引入层的规划设计进行了探讨。 33、一种室内大树形空中水培花器，在 主干 模块9的顶端，安装主干分杈模块1。 34、北京城下方右上角的规则的网格线结构清晰可见，由于城区的扩张，北京市中心周围建起了同心圆状的 主干 道。 35、随着电力通信网以及应用系统的高速发展，对网络带宽的要求、特别是 主干 网带宽的要求越来越高。 36、药剂学课程在我校课程建设中占有重要的位置，是药学类专业的 主干 课程之一。 37、基因工程是生物工程专业的 主干 课程，必须以培养学生创新精神和实践能力为核心，重点培养学生综合素质和能力。 38、该领域的技工主要在需要运作大型机械的机构工作，包括：交通 主干 线及城市交通部门、学校维修部门、建筑公司、军队后勤部门等。 39、桦甸盆地位于敦密断裂带 主干 断裂的北侧，是一个半地堑式盆地。 40、本研究中心以上海师大历史系中国近现代史学科为 主干 力量，汇集了校内外、国内外专家学者而建立的研究机构。 41、中药化学是中药类各专业、各层次教学的 主干 课程之一。 42、使用相机装在一个延长杆，照片上方的车辆，包括屋顶，遮光罩和 主干 地区。 43、集成测试通过，我们再次把代码发布到 主干 之中。 44、二曲与夏峰二人在理学心性论上皆承陆王一系，肯认先验的道德本心为儒学 主干 。 45、城市 主干 道、公路、河道两侧均应结合周边环境规划建设道路公园，滨河公园。 46、龙昌焊接技术公司是中油龙昌集团的 主干 企业，生产不用人的劳力焊接设备等产物，集科工贸为一体的综合技术公司。 47、林徽因说:死是悲剧的一章，生则更是一场悲剧的 主干 ！人生最痛，莫过于生离死别！伊北 48、茎：油橄榄具有明显的 主干 。主枝和分枝。 49、现行的从电缆 主干 线上取得分支线的方法就是切断主干线，将干线两头和所分的支线一同压接后包裹起来，或是将分支线绑轧在主干线上。 50、作为在道路设计规范中不存在的道路等级，快捷路实质是连续流标准的 主干 路。 51、该模型认为，当 主干 与侧枝的截面积之间存在类似平行四边形法则的关系时，分枝的体积取极小值。 52、在培养方案中，应当坚持法学类课程的 主干 地位，同时着力提高学生的实践能力。 53、这条支线在这里与 主干 线分岔。 54、为研究对象，对其 主干 进行大面积环剥，田间连续观察剥面愈合率和树干外观变化，寻求有利于新皮发生的技术措施。 55、在城市 主干 道约500个红绿灯路口安装了盲人过街音响信号装置，350个路口安装了行人灯绿闪倒计时器。 56、清晰合理的网站导航，对搜索引擎蜘蛛程序来说，是他爬行整站这棵大树的 主干 。 57、中线工程从汉江获得的水源比较干净，但是 主干 线在到达北京之前，将在中国的工业腹地穿越大小205条河流。 58、1550年“庚戌之变”以后，朵颜卫 主干 部众被蒙古右翼武力征服，形成了属部与领主的关系。 59、巴蒂将网络规划和IT 主干 网外包，将固定开支转化为不同开支。 60、“司法警察执法实务”是高等职业教育司法警务专业的 主干 课程。 61、针对CERNET 主干 网升级的需要，本课题组设计和实现卫星信道动态备份系统。 62、这就妨碍了快速以太网成为一种好的 主干 网选择。 63、其中有一个病例来自中国，是由阜外心血管研究所的高教授所提供的，是患左冠状动脉 主干 血管疾病的一名年轻女性。 64、这种病毒通过 主干 线，一路繁殖，渐渐扩大范围造成严重破坏。 65、基地内已经建成四纵三横的道路网架，其中一条为规划全长5公里，宽为35米的景观 主干 道。 66、适用场合城市快速路、 主干 路、次干路、支路、隧道、公园、港口、桥梁、工业厂区、住宅小区，矿厂、校园、运动场等各种需要照明的场所。 67、药剂学作为药学专业的 主干 专业课之一，其教学质量将直接影响学生走入社会的工作能力。 68、中国希望在10年内完成这项庞大的基础设施建设，包括三个时速达320公里的 主干 线。 69、大同盆地是一受北东向 主干 断裂控制的不对称地堑盆地。 70、存储路由器不是直接连接设备到本地网或者企业 主干 网，而是为存储网建立单独的网络基础设施。 71、马达加斯加的国树， 主干 直径能达到36英尺。 72、在我出席史密斯堡的一个竞选活动时，我曾经许诺说，如果我真的能在这里获胜的话，我和希拉里将沿着这个镇的 主干 道加里森大道跳舞。 73、星际互联网将使用已发射的航天器来构造新互联网的 主干 网。 74、改造后，北园大街将集快速公交和快速路为一体，为全国第一条“双快”城市 主干 道。 75、本课程是一门专业基础课,也是通信工程专业方向的 主干 课程之一. 76、位于炮台湾湿地公园北侧，在城市 主干 道宝杨路的尽端。 77、酶工程是生物技术专业的 主干 课程，其主要内容是研究酶的生产和应用。 78、科学家们称这种激素可以间接地阻止 主干 两侧的芽体分枝。 79、城市 主干 道的两边就是一些大型的武术学校，它们如同拉斯维加斯的赌场一般鳞次栉比，高大的学生宿舍上装饰着功夫武者以及龙虎的壁画。 80、亚沙会基地外围正在新建两横四纵六条城市 主干 道，可方便地到达青岛、威海、烟台及老城区。 81、 主干 电缆导体无接头，连续性好，减少了故障点。 82、高级英语课是英语专业高年级的一门 主干 课程，它词汇量大，结构复杂，难以理解。 83、例如,我不会为了保护2mm的侧枝而影响左 主干 . 84、贵州省盘县某城镇 主干 道两侧均设挡土墙，选用拉杆式钢筋混凝土墙作为支护结构。 85、项目概况:位于即墨东南部沿海,与崂山风景区隔水相望,海域面积2万公顷,陆、面积36平方公里,区内 主干 公路、海公路总长30公里. 86、不久，我们拐下高速公路，沿一条 主干 道驶往巴姆菲尔德。 87、 主干 网提供商现在并不相互收费，但关于是否应该收费已讨论过很多次。 88、我国机械工程技术人员知识面和基础的拓宽，主要在机械类 主干 课程体系本身。 89、现在的 主干 网提供商是怎么形成的？ 90、阳信县幸福河，是一条贯穿城区的 主干 河道，也是未来阳信城区市民主要的休闲活动场所。 91、秘书学课程是文秘专业、法律文秘等专业的 主干 课程，具有理论联系实际的特点。 92、爷爷奶奶小时候的衣服都是破破烂烂的，吃的也都是谷糠，为地 主干 一年的活，所得的报酬还不够家人的温饱。 93、在伯帝镇的鼎盛时期，65家沙龙在小镇 主干 道两侧排成行，镇上甚至还有唐人街，居住了几百个中国人。 94、实例分析结果表明，该方法有效可行，并可为我国城市 主干 道行人安全岛的设置，特别是交叉口安全岛的设置和设计提供有益的思路。 95、基础英语是英语专业的 主干 课程。 96、铁路设施。 主干 线机车车辆空调设备。第1部分：舒适度参数。 97、图片右下方规则的城市网格线结构清晰可见，由于城区的扩张，北京市中心周围建起了同心圆状的 主干 道。 98、相比铺设电网、排污系统、排水管、公路、铁路和学校，搭建光纤 主干 线或者为学校安装等离子显示屏看上去更吸引眼球。 99、肯尼迪错过了 主干 道，飞快地冲下一条狭窄的泥土路，冲出一条窄桥。 100、今天，许多建筑网络在楼宇 主干 网和园区主干网部分使用多模光纤安装。 101、因此将流媒体视频转移到P2P网络中的呼声一直存在，以减少 主干 网的负荷。 102、岷江上游中山区存在大面积低效林,其萌蘖枝多而密,无明显 主干 ,林地阴闭,光照少,土壤干燥,生态服务功能极为低下. 103、因为希勒里的田产位于公路 主干 线上，政府准备在不久的将来征用这块土地，把它用作办公总部所在地的一部分。 104、以泛布尔代数理论为依据，以城市 主干 道十字路口为研究对象，设计了一种新的交通灯逻辑控制模型。 105、司法会计作为一门新兴的学科，目前已成为公安院校经济侦查专业的 主干 课程。 106、这样 主干 网提供商开始相互协调连接在一起，这叫做“私有对等汇接”。这是两个通信公司间直接、双向的连接，不收取费用。 107、我们的脊髓不仅仅是传输大脑神经信号的 主干 线。 108、金碧路,昆明市的 主干 道,也在我家门口,（）金碧路基本上穿过了昆明最繁华的几个地段. 109、在浙江洪合镇, 主干 道的一快广告牌上写着“中国毛衫名镇”. 110、在一个海滨小镇，我独自沿着的荒寂无人的 主干 道行走着，寻找一个可以打电话的地方。我的车在镇外抛锚了，想联系汽车协会。 111、生物化学是制药工程专业的一门 主干 课程，是学生进行后续课程学习及深造必不可少的重要基础。 112、新的研究表明，人们住得离 主干 道越近，就越有可能患上气促及哮鸣等呼吸系统症状。 113、它综合了一个设备网和一个高速动转的 主干 网，本文即对其做简要介绍。 114、“环境影响评价”课程是高职资源环境与城市管理专业的 主干 课程。 115、结果彩色多普勒超声显示门静脉 主干 及周围分支呈蜂窝状、多条迂曲扩张的管状结构，内充满门静脉样血流。 116、肺动脉 主干 内的血栓栓子近距离外观显示分层结构，这是骨盆或下肢大静脉血栓的特征表现。 117、这棵白杨树的 主干 一个人还搂不过来，白中泛青的树皮上点衬着眼睛般的斑斑点点，枝干里流动着新鲜的树汁，末稍旧枝出新芽,亮哗哗的墨绿叶子在云端呼呼啦啦！高处架巢的小鸟在阳光下休憩，风儿扶着它的茸毛，睡得肯定很香。曦光晨眠 118、开设园林模型设计制作课程是园林规划设计 主干 专业课的必要补充。 119、抹头时留 主干 的高低视花卉种类而定. 120、所以FDDI可以充当非常高效的跨局域网大容量网络 主干 。