会计培训客户跟进流程图

销售业务流程图完整

销售业务流程图完整，销售是一场体力和心力的比拼，所以想要完成更高的销售量就需要有一个完整的业务流程，这样才能提高自己的销售份额，下面来看看销售业务流程图完整。

1、找对客户

客户画像、获得线索、机会确认、机会判断。

2、邀约客户

设计邀约理由。

3、拜访客户

准备工作、初步接触、挖掘需求、方案设计、产品（方案）介绍、找到KP。

4、跟进客户

客户分层、沟通频次、沟通方式、增进关系、应对变化。

5、成交客户

订单成交、晋级成功、暂停中断、订单失败。

6、维护客户

情感、利益、文化。

5种常见的销售流程

熟悉产品

作为销售员首先要做的第一步就是熟悉自己的产品，只有熟悉了产品，才能够根据产品的受众群体来找客户。

寻找目标客户

寻找目标客户的方法也有很多，你可以通过公司同事介绍，或者自己上网搜索，或者通过电话调研等等，然后积累这些客户资料，以备后期使用。

完善客户信息

在目标客户定位之后，针对一些需求较大的客户进行全面的客户信息完善，为接下来的约访做准备。

向潜在客户宣传产品

在确定好目标客户之后，就开始产品的宣传与介绍，通过不断地电话跟踪和拜访，让客户不断地熟悉自己的产品，为达成成交铺垫。

最后成交

在成交期间，销售员也不能够放松警惕，这个时候最好是和客户维持好关系，以便出现一些变数，导致最终无法成单。

虽然看似简简单单的几个步骤，其实真正做起来还需要下很大的功夫，一切的成交都要前面四个点做铺垫，不然基础没有打牢固，也只是白忙一场。

第一步：挖掘

线索需要挖掘，也称为线索生成。您的公司可以通过多种方式进行潜在客户挖掘，主要有两种方式：

方式1：Inbound marketing（集客营销）主要指通过各种媒介如：博客、广播、视频、电子书、新闻订阅、白皮书、具体的产品、SEO、SEM、社交媒体以及其他的相关传播内容营销的媒介，满足消费者的需求，提供内容和资源，将客户吸引到业务中。

方式2：Outbound marketing（推式营销）指企业以主动的方式去拓展客户，最常用的主要是：电话营销、邮件营销、广告直邮、展会、传统广告（电视、杂志、报纸、广播）。

集客营销已被证明是生成合格线索的一种更有效且更便宜的方法。

挖掘过程有助于根据他们的人口统计数据，行业或其他特征，确定对您的产品或服务表达了兴趣或可能感兴趣的潜在买家。

第二步：初次接触和线索合格性验证

无论您如何获取销售线索，销售代表都需要与他们进行初次接触。这可能是通过电话、电子邮件或社交媒体进行。在第一次交互中，团队成员的目标是收集关键信息，以确定线索是否与您的产品或服务相匹配。

毕竟，你不想把时间浪费在不合格的潜在客户身上，所以在你获得潜在客户的时候，你应该有一个基本的合格性验证。即，在你花大量时间向潜在客户推销产品之前，确认他已经准备好、愿意并且有能力购买你的产品。这意味着他们对你出售的东西感兴趣，他们有资源来购买，也有权力购买。

合格的线索合通常会满足BANT（预算、决策人、需求和时间点）。因此，需要市场和销售人员定义销售线索的质量，以便尽快将合格的线索分配给销售团队跟踪转化。

你可以借助线索管理工具以：

1、销售管理可以更好地判断潜在客户或客户进行购买的可能，更快察觉hot的销售线索。对高质量的线索采取特殊行动进而增加关闭它们的机会。

2、销售人员将不用再分神去跟踪那些不是线索的询问，可以集中时间和精力去做好销售工作。

3、销售管理者可以聆听和评估沟通记录，获得处理线索和非线索持续改进内部系统的能力。

4、线索验证可以产生更多的线索。当销售被验证、数字营销活动报告变得更加透明和准确。

5、当线索是一个合格的潜在客户时，你的销售代表可以继续进行需求评估。根据您的产品或服务，此操作在单独的交互过程中通过电话或会面进行。

第三步：需求评估

在此阶段，销售代表需要准备一系列标准问题来询问潜在客户。这将防止他们在引导对话时忘记询问任何重要细节。这让他们在潜在客户面前看起来更专业。这些问题应该是开放式的，以鼓励潜在客户进行讨论。

另外，在销售过程的这个阶段，销售代表一定要多倾听少说话。尽管他们可能受到诱惑，但此时不应该开始讨论产品。目的是彻底了解潜在客户的情况，使您的团队成员更轻松地根据每个特定的潜在客户调整他们的销售计划或演示。此外，它还允许他们通过了解可能阻止潜在客户继续使用您的解决方案的原因来预测任何反对意见。此阶段的问题示例可能包括：

你喜欢（不喜欢）以前的供应商的什么?

您希望我们能解决什么业务问题？

描述你目前的情况。

告诉我，当你解决了当前的业务问题后，情况会是怎样的?

讨论完所有问题后，重要的是让您的销售代表核实他们对潜在客户告诉他们的内容已经理解。对他们来说，最好的办法就是复述他们听到的内容，这样可以确保代表在继续下一步之前与潜在客户位于同一层面。如果有需要，可以提出其他问题以澄清该代表误解的地方。

第四步：销售宣传或产品演示

现在是时候根据潜在客户的需求，挑战和期望来明确传达解决方案的价值。通过将潜在客户的需求与产品的相应特性和优点联系起来，可以有效地实现这一点。这就是为什么代表必须清楚了解需求评估阶段讨论的内容的原因。另外在进行方案演示前后以下几点很重要：

准备。认清我们此次为客户做项目演示的意义，对方案演示与交流中将可能涉及的产品、技术知识进行准备；

找出真正的决策者，并了解他们的个性特征和职位特征；

事先设定时间与议程。事先确定好会议的结束时间，并了解是否每个人都能参与整个过程；

设定期望与结果。我们希望从客户团队成员处获得什么？他们指望从我们这里获得什么？在方案演示结束时，我们希望有什么进展？每个人对于结果有相同的期望吗？

方案演示。演示文稿是每个销售周期的核心，你可能会在这里投入最多的准备时间。记住，你不仅仅是在卖你的产品，你是在卖你的产品如何解决你的客户的问题。说明我们的提案如何解决去问题，展示产品如何来减少客户的痛苦，在为你的潜在客户寻找解决方案时，你也在把自己推销成一个值得信任的人。，可以让大家公开提问。

“以客户为中心”为原则，承认产品的优点是相对的，不同的客户对产品不同性能的关注度不同，要把注意力集中在客户关注的方面，突出这些方面的性能。

另外，在这一阶段需要掌握的额外信息是基于对潜在客户的公司和行业的进一步了解。这将提供额外的背景，并有助于一个更高质量的推销或演示，确保您的销售代表记住哪些潜在客户是最热情的。在此阶段结束时，安排一个双方都同意的日期演示您的'提案（解决方案）。

第五步：提案和处理异议

并非所有产品和服务都需要单独的提案。如果你的客户需要，那应该根据你的销售代表到目前为止所了解到的他们的需求、挑战和动机，为潜在客户量身定做。他们希望关注对潜在客户最有价值的方面，并强调这将如何帮助他们达到想要的结果。提案提出后，潜在客户通常会提出问题或疑虑，这些也被称为异议。

如果有人不是百分之百的满意，就问如何才能使他感到百分之百的满意。将这些要求写下来，对每项要求做出回答。如果有比较困难的要求，就请团队的其他成员提供自己的高见以帮助解决。如果我们现在无法回答，可以将其作为下次召开会议的理由。只有当我们确定每个问题都已经得到了回答或者处理之后，再继续进行。请记住，成功的方案演示是互动的，如果他们不提问，很可能是因为他们不愿意购买。

此外，对于任何给定的报价，通常都会有一定的反复出现的反对意见。记录这些问题，并找出解决这些问题的最佳方法。在您的销售团队之间共享此信息将确保您的销售代表不会因异议而措手不及，并且始终有准备好的最有效的回应来消除任何阻碍销售完成的障碍。

第六步：关闭

当你完成了陈述，回答了潜在客户的问题，解决了他的异议之后，你需要提出你的销售请求了。这是潜在客户承诺购买或停止该过程的地方。这只是漫长的销售周期中的一步。虽然这似乎是最重要的一步，但只有当前面所有的步骤都正确有序地完成时，这一步才算成功。

许多人觉得要求关单是一种咄咄逼人的行为，但这是可以做到的，而且不会令人讨厌。如果你已经展示了你的产品或服务是客户真正需要的，并且已经提供了帮助和友好的服务，那么完成销售是一个合乎逻辑的下一步。有数百种不同的关闭技巧、提示和窍门：

直接关单法：当咨询者表现出明显关单信号，或者没有明显关单信号但是经确认表现出再没有疑问，这时候，采用直接要求购买的方法关单

假设成交：当咨询者已经解除了心中的所有疑虑，并表现出很认可或很有信心的样子。心理暗示对方已经决定购买，这时讨论接下来的愿景，来延续对方的心理，达到关单的目的、

机会获得：当把咨询者的问题都解答清楚时，再次强调使用我们产品或服务的愿景，列举类似的案例来吸引对方，同时调动对方的兴趣，同时明确的告诉他这是最佳时机，优惠或途径，不容错过！

压力成交：对于那些不自信的犹豫咨询者，采用正面的说服“拉动”很难凑效，因此需采用把他面临的现实压力全部呈现给他，强力打击他的处境，这样采用推动的方法，促使其行动。

还有欲擒故纵法、生命体验法、经济算账法、以退为进法……最重要的是要记住这不是一个独立的事件。交易完成后，潜在客户会就你的条件和价格进行互利的谈判。解决所有异议，并最终敲定所有交付、实现或采取相关行动的细节。这也可能涉及向您公司中将要处理这些后续步骤的其他人进行介绍。

第七步：跟进，回头客和转介绍

快乐的客户是您推荐其他服务的最佳人选。通过培养与他们之间持续的关系，他们往往会愿意购买额外的产品或服务，并再次光顾。培养关系最重要的是了解客户，充分利用CRM系统，为每一位客户都建立一份销售档案，记下客户的所有资料，包括他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的销售情报。

所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们定不会让你大失所望！

另外，它们是转介的绝佳来源！维持这些关系的一种好方法是通过营销交流，例如有关新产品的更新，行业新闻，电子通讯或某种形式的交互式奖励计划。当客户有相关需求或朋友有相关需求时，他们总是会首先想到你的公司。

因此，您已经掌握了七步销售流程。这适合您的业务吗？一些企业需要一个由3到5个步骤组成的较短过程，而另一些企业则需要更长的过程。不管您的流程需要几步，它对于公司的成功都很重要。

做过销售的都知道：

你不懂获客你就打仗就没有目标，而获客除了方法以外，关键客户画像你要清楚，你可以回顾一下，在你获客的道路上，你的效率怎么样，你走过多少弯路。

除了获客，邀约是你迈入实质性接触客户的第一步，而传统的邀约方式就是给客户打电话或者不停打电话，很多销售信奉精诚所至，金石为开这句话，但是邀约是包含内在逻辑的，你不懂客户心理变化，你的邀约成功率不可能大幅度的提高。有多少销售因为邀约不当造成自己心灵备受打击。

好不容易邀约成功了，见到客户又不知道如何去和客户沟通，我看到过更多的时候销售在滔滔不绝、或者把产品拿出来讲的客户一脸懵逼，其实他们根本不知道，销售在第一次见客户重要的是判断和影响。

所谓的判断就是你在第一次见客户的时候，通过沟通你要很快的判断出客户目前所处的状态，客户到底有没有需求，没有需求你的销售动作是什么？有初步需求你的销售动作是什么？有竞争你的销售动作是什么？

如果说销售有最核心能力是什么？

我认为就是影响，销售对客户没有影响，坦白讲你始终是在入门阶段，你还没有跨入真正的销售大门。

只有影响和改变客户的认知，客户才会继续和你走下去。

你能去影响客户了，甚至是可以改变客户的一些想法了，那你知道如何正确连接你的产品、方案和服务吗？销售提案应该怎么样做客户才会接受？怎么样去做产品演示才能获得很好的效果？方案如何设计才能真正的打动客户？

销售终于获得客户认可了，但是你知道为什么客户老和你砍价吗？你知道客户砍价背后隐藏着什么动机，正确的报价方法应该是怎样的。

在你认为可以顺利签单了，客户说现在协议卡在客户高层那里了，而你每次问客户，客户都说领导还没有反馈，在这个时候如何去见客户高层去沟通，又怎么影响客户高层又变的非常关键。

看似顺利的销售过程，销售合同却迟迟落不下来，因为客户的种种疑虑你还没有打消掉，有没有更好的办法来处理客户的疑虑是你顺利通往商务谈判的关键。

排除万难，客户说你来签合同吧，在你欢天喜地的去签合同的时候，客户的采购和价格谈判人员都是老油条，面对他们你就像一只小绵羊一样，面对他们的种种过分要求你不知所措，你心里想的尽快签单，尽快完成业绩，也许你想的更多……

销售是什么？

销售是一场体力和心力的比拼，到底什么样的人才能做好销售，有什么的特质才能成为优秀的销售人员，大客户销售到底需要什么样的能力才能才能在竞争中获胜。

信任又是销售的基础，没有信任就没有销售，和客户的信任该怎么样去建立？为什么有了信任客户还不和你签单？个人信任和组织信任是一样的吗？

销售又是一场只有第一没有第二的战役，如何给竞争对手设置障碍，如何获得前置的竞争优势，懂的这些你才能事半功倍，真正迈入高手的行列。

会计做账根据原始凭证做记账凭证，再根据记账凭证记明细账，接着汇总，然后根据汇总表记总账，最后依据总账进行报表。一个月的业务就结束了，接下来就是去报税，纳税。

具体流程详细情况如下：

步骤一、给原始凭证分类

首先，拿来原始凭证后，要检查是否合乎入账手续。

一张完整的原始凭证需要签上经办人、证明人、单位负责人。最初拿到单据的人就是经手人，要先签字，然后拿到财务部门鉴定这张票据是否正规，如果是发票，要检查是否有税务监制章，然后看以下四点：

1、付款单位的名称、填制凭证的日期、经济业务内容、数量、单位、金额等要素是否完备;

2、大小写金额是否一致，与剪口处是否相符;

3、是否有开发票单位的签章;

4、是否有相关人员的签名。

开发票的时候也要注意这些，金额前要加人民币符号“￥”封住。

注意：如果一次报销的票据太多，比如飞机、车、船票，购买机票、车票的延伸服务费和手续费，邮电手续费，定额餐饮发票，过路过桥费，停车、洗车费等小型零散的发票，必须使用粘贴单。会计要复核经手人填报的金额是否正确、票据是否合格，不许用白条子入账。白条子指的是什么呢?就是你购货或消费的时候，收到的原始凭证是一些收据之类的，不是税务部门监制的，也就是没有税务监制章，我们常说不是正规发票，在本企业可以入账算费用，但是税务部门不承认，他不允许你当作支出抵扣，计提所得税的时候都要调整出去。

这些票据在财务这里检查合格了，还要拿到同意这项支出的部门经理签字，然后总经理签字，最后再拿到财务部做账务处理。企业自己都有自己的管理制度，也不尽相同，但正常的手续应该是这样的。

会计拿来这些原始凭证后，按时间顺序排好，再按会计要素分类，就是分析出属于哪类的经济业务，然后确定会计科目，找准借贷方，就可以做记账凭证了。

步骤二、编制记账凭证：根据原始凭证的分类，我们就可以做凭证了，凭证也叫传票。

拿到一张1000元的借条，根据它做记账凭证。先写日期，再写摘要，写上科目，写上金额，附凭证有几张原始凭证，就填几张。

记账凭证编写完毕，还要进行审核，因为都是自己做的，一不留神可能就出错。

步骤三、登记账簿：凭证审核无误后，就应该登记账簿了。

先给凭证按时间顺序编号，再根据记账凭证上的科目，逐笔登记到对应的账簿上。

账簿中只有现金和银行存款日记账要做到日清月结，现金账的余额要和库存也就是保险柜中的现金数目核对，银行账的余额要和银行对账单定期核对，其他的明细账是每个月结一次就行了。

记账时和做凭证一样，字体要工整，要让别人也能认出来，数字金额要斜着写，写在格的二分之一处，一是好看，二是为了改错留有余地。我们在学校的时候，有专门的练习本，不知道现在有没有了。

记账凭证做完了，记账就是抄账，把凭证上的内容抄到账簿上就完事了，很简单。

步骤四、汇总：

就是把记账凭证的科目和金额汇集到一起，我一般看积累的凭证有到看看够两三公分厚了，就进行一次汇总。

汇总的顺序是：按凭证上的编号排好顺序，然后根据凭证上的科目做丁字账一个科目一个科目的抄写，最后合计，看借方总合计数是否等于贷方总合计数，相等了，说明平了，然后把数据抄写在记账凭证汇总表上。要是不相等说明你做错了。汇总不平，不是抄写错了，就是数字打错了，或者借贷方写反了，一查就出来了，所以做会计的一定要细心，会省很多麻烦。

步骤五、登记总账：

根据试算平衡的记账凭证汇总表，登记总账。登记总账和明细账有点不同，在明细账上，借方、贷方各自记一行，而总账是借贷方在一行上。还有，明细账是按照凭证记的，总账是按着汇总登记的。如果业务量小，一个月汇总一次，登记一次总账就可以，这些都看具体的情况。

顺便说一下总账和明细账的关系。它们是相互制约的关系。总账，就是记各个明细账总数的，明细账，是总账的细分类。总账记的是会计的一级科目，而明细账除了一级科目，还有二级科目，比如固定资产一级科目，固定资产的项目就是它的二级科目。还有费用帐、低值易耗品账、应交税金账等等。

到了月末，各个明细账的余额必须等于相对应的总账余额，如果不等，那多半是明细账记错了或记落了。造成的差错可能是记错借贷方了，或者记错科目了，或者数字写错了，随着经验的积累，发现错误，很快就能找到，这一点也能衡量出会计对业务的熟练程度，都说会计有经验，也指的是这个，就像有经验的老大夫，看一眼病人，大概就知道哪儿不对劲。

步骤六、对账、结账：

记完总账就该对账和结账了，只要凭证是正确的，登记完的账也应该是正确的，现在用财务软件的，这个可以保证，但是手工记账，就不保了，因此要经常对账，做到账证相符、账账相符、账实相符、账表相符。结账就是结算出把一段时间内本期的发生额合计和余额，然后将余额结转下期或者转入新账。

步骤七、编制会计报表：

记完总账后，试算平衡了，就可以编制财务会计报表了。

【拓展】

会计做账技巧

【一】会计做账技巧

除现金账、银行存款账、总账外，至少要一本三栏式账（登录往来等科目）、费用账（即多栏账，十七或十三栏都可以），如固定资产多，还应有专用的固定资产账本，如果是制造企业，还应有生产成本账。

根据《会计法》的规定，所有实行独立核算的国家机关、社会团体、公司、企业、事粉单位和其他组织都必须设置以下法定会计账簿，并保证其真实、完整。

1、总账。也称总分类账，是根据会计科目（也称总账科目）开设的账簿，用于分类登记单位的全部经济业务事项，提供资产、负债、资本、费用、成本、收入和成果等总括核算的资料。总账一般有订本账和活页账两种。各单位可以根据所采用的记账方法和财务处理程序的需要设置总账。

2、明细账。也称明细分类账，是根据总账科目所属的明细科目设置的，用于分类登记某一类经济业务事项，提供有关明细核算资料。明细账是会计资料形成的基础环节。香用明细账，可以对经济业务信息或数据作进一步的加工整理和分析，也能为了解会计资料的形成提供具体情况和有关线索。

3、日记账。是一种特殊的明细账，包括现金日记账和银行存款日记账。日记账是各单位加强现金和银行存款管理的重要账簿。

4、其他辅助账簿。也称备查账簿，是为备忘备查而设置的。在实际会计实务中，主要包括各种租借设备、物资的辅助登记或有关应收，应付款项的备查簿等。

（一）从事生产、经营的纳税人应当在领取营业执照之日起十五日内按照规定设置总账、明细账、日记账以及其他辅助性账簿，其中总账、日记账必须采用订本式。

生产经营规模小又确无建账能力的个体工商业户，可以聘请注册会计师或者经主管国家税务机关认可的财会人员代为建账和办理账务；聘请注册会计师或者经主管国家税务机关认可的财会人员有实际困难的，经县（市）以上国家税务局批准，可以按照国家税务机关的规定，建立收支凭证粘贴簿、进货销货登记簿等扣缴义务人应当自税收法律、行政法规规定的扣缴义务发生之日起十日内，按照所代扣、代收的税种，分别设置代扣代缴、代收代缴税款账簿。

（二）纳税人、扣缴义务人采用电子计算机记账的，对于会计制度健全，能够通过电子计算机正确、完整计算其收入、所得的，其电子计算机储存和输出的会计记录，可视同会计账簿，但应按期打印成书面记录并完整保存；对于会计制度不健全，不能通过电子计算机正确、完整反映其收入、所得的，应当建立总账和与纳税或者代扣代缴、代收代缴税款有关的其他账簿。

（三）从事生产、经营的纳税人应当自领取税务登记证件之日起十五日内，将其财务、会计制度或者财务、会计处理办法报送主管国家税务机关备案。纳税人、扣缴义务人采用计算机记账的，应当在使用前将其记账软件、程序和使用说明书及有关资料报送主管国家税务机关备案。

查账征收的企业，科目设置当然要符合会计制度，从原始凭证——记账凭证——明细账——总账——报表，一样都不能少。在符合会计制度的前提下，也要考虑企业的管理角度，既要让使用者方便查询相关信息，又要简捷明了。

收入的'确认，应当符合会计有关规定。在实际操作中，应当是企业与客户核对OK后，同时开具销售发票。

用现金收付，从原则上讲应当符合国家对现金管理的有关规定。对于有发票的买卖，尽量透过银行收付。

【二】会计做账的9个误区

一、把借贷相等当成填制会计凭证的唯一目的

填制会计凭证借贷肯定要相等，但是不能把借贷相等当做是唯一目的。实务中更多的需要思考借贷相等之外的其他事项。以下罗列做账需要考虑的事情。

A：审查票据真实性、合法性、合规性;

B：会计凭证各项要素是否填写齐备、准确;

C：报销是否符合公司内控制度和流程规定。报销程序是否合理，签字是否完备、审批权限是否适当;

D：审查票据要素（时间、地点、金额、票据号）与业务内容是否相符;

E：各项支出是否有预算，有预算的是否符合预算规定。超预算的是否有处理方案;

D：摘要填制是否便于日后查账和查询，数据是否便于日后提取和加工;

F：特殊事项是否按照制度，或者相关领导批准;

G：风险防范意识，填制凭证时一定要有税务风险、法律风险意识;

H：费用报销时就要有预算控制的意识。招待费、广告费等还要时刻关注是否超所得税扣除限额;

I：其他会计准则规定，企业管理会计的要求。

二、没有发票不会做账

由于我国税收管理过分依赖“以票控税”，给会计人造成会计做账必须要见到发票才能做账。没有发票不能入账。和没有发票入账了也不能税前扣除的误区。

没有发票当然可以入账，至于是否可以税前扣除那是税法的事情。实务中不少人把会计和税法搞混淆了。甚至出现见票做账，无票不入账，没有发票不会做账的状况。会计和税法的相关规定中都没有发票是唯一合法有效凭证的规定。会计人员不必把合法有效凭证等同于发票，同时当遇到税局人员只认可发票是唯一合法有效凭证时，需要据理力争。那么还有一些不需要发票也可以税前扣除的。如下：

A：工资薪金，奖金;

B：社保费用、工会经费;

C：职工福利费;

D：银行借款利息支出;

E：鉄路部门票据（根据《国家税务总局关于铁路运输和邮政业营业税改征增值税发票及税控》使用问题的公告》（国家税务总局公告2013年第76号）文件第一条第（二）款规定，中国铁路总公司及其所属运输企业（含分支机构）可暂延用其自行印制的铁路票据）;

F：资产减值损失;

G：违约金支出;

H：罚款支出;

I;定资产计提折旧;

J：准备金（符合税务部门规定的各项资产减值准备，风险准备金）;

K：给境外企业的劳务费用（涉及的劳务行为全部发生在境外，则不需要在中国缴纳营业税、企业所得税，因此不需要正式发票。企业凭借境外企业开具的账单、外汇管理局提供的支付外汇证明、合同等可税前扣除。）;

L：其他符合规定的不需要发票的情形。

三、收据不能入账，也不能税前扣除

3。1实务中经常有人问，收据能不能报销？有人说收据肯定不能报销。其理由是收据不能税前扣除。这个问题就是典型的混淆了会计入账和税法税前扣除。符合会计准则入账要求就可以入账，至于能否税前扣除那是税法的事情。如果收入入账了，但税法不能税前扣除。那就直接在税法层面做调整呗。试想企业人员开展业务活动，如果因特殊原因，确实无法取得发票。那么就因为不能税前扣除就不让报销？意思是自己承担这个费用？有人可能说这样一般都内帐。对于两套账这种违规操作实在不想多说，且做且珍惜吧。

3。2解决了收据入账的问题，那么收据可以入账，但是能否税前扣除？很多人想当然的说“以票控税”肯定不让扣除。如果企业会计做账都是“以票控税”这种顽固的思维的话，可能帐真的没法做。下面看看日常哪些收据可以税前扣除吧。（见财综[2010]1号《行政事业单位资金往来结算票据使用管理暂行办法》）

A：由政府各部门开具收费票据;

B：由各事业部门开具收费票据;

C：捐赠收据;

D：工会经费收据;

E：法院的诉讼费执行费收款收据;

F：军队收据;

G：其他符合规定的可以税前扣除的收据。

四、白条不能入账，也不能税前扣除

关于白条能否入账的问题，还是和本文第三点收据入账观点一样。入账和税前扣除是会计和税法的两个事情。白条可以入账，但是能否扣除就要看税法的相关规定了。其实关于白条企业应该根据会计准则的规定，符合会计准则入账要求就可以入账，如果此项支出并不符合税法税前扣除要求。也是如实调整就可以了。此时就是把会计和税法区别对待。

现将日常可能存在的白条可以税前扣除简单罗列如下。以下最终能否税前扣除，必须经过和当地主管税务机关沟通且提供相关证明材料，以辅助证明发生的费用属于税法认可的合理，真实的合法有效凭证。比如发生的经济事项的支出，是否有法院判决书或调解书、仲裁机构的裁定书。比如支付的经济活动的赔偿款不属于价外费用的部分，是否有双方签订的提供应税货物或应税劳务的协议、双方签订的赔偿协议等书面文件。

A：独生子女补助、高温补贴，取暖费补贴;

B：离职补贴;

C：赔偿;

D：经济合同规定支付的罚款。

E：付给个人的各种补偿、赔偿费用。（拆迁赔偿、青苗补偿费;但需有相应的赔偿协议等证明文件。）;

F：恤金、救济金等福利补助;

G：丧葬费;

H：其他符合税法规定的可以税前扣除的合法有效凭证。

以上构成个人所得税纳税义务的必须缴纳个人所得税。

五、会计凭证都要有原始凭证

根据《会计基础工作规范》第五十一条第三款第四款规定，除结帐和更正错误的记账凭证可以不附原始凭证外，其他记账凭证必须附有原始凭证。所以除结账和更正错误记账凭证可以不需要有原始凭证外，其他都需要有原始凭证。

六、凭证摘要不重要

在会计凭证填制中，我们认为会计科目用对了，金额没错。其他的事情事情就无所谓了。至于凭证摘要不太关心，甚至认为可以忽略不计。首先凭证设置这个摘要肯定是有用的，只是实务中你可能没有用好。要把凭证摘要写好也不是一个简单的事情。我们需要从两个方向去把握。一是摘要写得太简单。比如业务人员报销差旅费，摘要直接写“差旅费”。比如日常报销费用，直接写“报销”。这么写都过于简单。写了和没写是一样的。基本的要素，时间，人物都没有涵盖进去。无法为日后查账，更不利于分析取数。二是写的太细，写的太细那就不叫摘要了，那就详细记录。同时在当前的会计环境下，企业存在一些“你懂的”事项支出。如果写的太细问题也挺严重。此处就不详细说了，你懂的。所以凭证摘要书写要做到简练而不简单，全面而不繁琐。最好的就是精准又准确。

七、把税法当成做账准则

实务中很多会计做账都是按照税法来，让会计准则陷于尴尬的境地。探究原因很多。一是会计自我把做账定位为报税的目的，做账的终极目的就是报税。或者说老板把会计业定位为一个报税的，老板不关心你什么报表。老板只关心银子多少。怎么少缴税。由此导致会计做账就是为了报税服务。所以怎么样符合税法就怎么操作。此种现象在小企业比较严重。甚至有会计人员希望会计和税法完全统一起来。二是会计人员混淆了了会计和税法的规定。对于一些税法和会计的规定未区别对待。比如关于完善固定资产加速折旧企业所得税政策（财税[2014]75号），“对所有行业企业持有的单位价值不超过5000元的固定资产，允许一次性计入当期成本费用在计算应纳税所得额时扣除，不再分年度计算折旧”。很多人就此认为固定资产在会计上的入账条件，改为5000元以上会计上计入固定资产，5000元以下就计入费用。或者会计人员认识到了这个是税法的规定，但是认为如此操作调整太麻烦了，为何不按税法来呢？这样汇算清缴简单易行。对于实务中按照税法来做账的争议很多，在理论层面和实务层面各自都有其道理。但是我们会计人员至少要知道做会计有个准则在那，知道按照会计准则应该怎么操作。也知道会计和税法之间存在差异。而不是把税法规定当成做账的准则，自己还不知道，且把会计税法混为一谈自己浑然不觉。会计人员不能自己把自己画地为牢，把自己限定为报税会计。更多的思考未来会计信息化，数据化。以及管理会计的职能。虽然眼前的会计职场和客观环境是如此，但是套用一句俗话，生活不只是苟且还有诗和远方。

八、会计做账不需要考虑税法

第七点是说不能把税法规定当成会计准则。强调的是会计准则和税法要区分清楚。那么是否意味着做账完全就是按照会计来，一点都不需要考虑税法呢？如果你这么想又走入了另外一个极端。理论上说会计和税法是桥归桥路归路的关系。两者目的不同，不可能也没必要完全统一起来。差异的存在正是其目的不一导致的。可是实务中以及“会计环境”的影响，现实条件中没有条件会计做一套帐，税法做一套帐，然后井水不犯河水。在目前的征管条件下税法更多的是认可会计在真实，合理的处理基础上，对会计的账务进行性调整。由此税法会出于征管的成本等因素的考虑会在会计处理上做出一些规定。所以我们做账不得不考虑税法上的事情。比如笔者曾就汇总了一文《税法要求分别核算的情形》，其中文中就要求会计的分别核算否则在税法上不能享受某种优惠和政策。比如关于股权、资产划转，就对会计处理做出了专门规定。如果会计处理不正确将可以导致不能按政策操作。还有最近出台的研发费用加计扣除，其政策中研发费用和生产经营费用未分别核算，划分不清的不得加计扣除，其中还对企业设置辅助账有要求。还有其他的税法对会计处理做的规定，至于财税界对此税法干涉会计的规定褒贬不一。作为实务一线的会计人员还是老实按规定走吧。

九、根据单据种类做账

实务中会计做账很多是根据发票或单据的类型来做账，最经常看到的是见到餐饮费发票就计入业务招待费。会计做账时应该按业务的性质来确定成本费用的归集科目，而不是根据单据的种类来确定会计科目。如餐饮票根据业务性质可以入业务招待费，可以计入“职工福利费”，可以计入“差旅费”可以计入“会议费”，可以计入“职工教育经费”。