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随着市场发展，销售财务所包含的业务内容越来越多，内部分工也越来越细，而且不同于生产、供应等财务部门的日常收付、月终核算，是具有相对独立内容的针对产品销售的货款回收，因此，企业应当单独设立销售财务机构或专职销售会计，以统一管理用户信用等级考评会同预收款、产品来、用、余款的结算、应收帐款核对、销售费用、清理欠款等会计业务，并协调处理好同销售业务人员之间的关系，以共同研究、开发市场，同用户建立长期的相互信任、彼此了解伙伴关系。同时，要在遵守《会计法》和国家有关财经法规的前提下，建立健全“销售财务人员职责和标准”、“专款专用管理制度”、“应收帐款管理办法”等内部管理和考核制度，规范指导销售财务日常工作的开展。
一、规定财务会计业务控制程序
规定财务会计业务控制程序，主要是收入控制程序这个基本控制程序防止内部舞弊。下面是制造企业收入控制程序的一般情况：三线两点，所谓“三线”是指发票传递线、货币传递线、产品传递线：“两点”是指发票与货币核对点、产品与发票核对点。“三线两点”的主要精神就是把单、钱、货分离成三条互相独立的业务线进行传递，在三条传递线的终端设置两个核对点把这三条线联结起来进行控制。使经手产品的人，不经手发票帐单和货币;经手发票帐单的人，不经手产品和货币;经手货币的人，不经手产品和及发票帐单。从而形成三条业务传递线，而每一条业务传递线又由许多传递链条或传递环节所组成，这些链条和环节分别由不同的人员或部门担任，一环接一环，环环相扣，缺一不可，每向前传递一步，就对上一步的传递工作进行核查一次，以保证每条传递线、传递结果的正确性。最后再将三个传递结果集中在一起进行核对，这就进一步提高了整个控制系统的可靠程度。
“三线两点”的运作程序如下：
发票传递线：①销售合同一般由销售部门与购货单位签订，合同应载明本企业与购货单位之间就产品销售过程中的有关品种、质量、数量、价格、交货方式、交货期限、付款方式、交货地点、违约责任等方面达成一致意见，并以此作为规范销售行为的直接依据。销售合同的副本要送一份给财务会计部门。②在销售业务发生时，开票员根据销售合同开具销货发票(一般纳税人开具增值税发票)。增值税发票一般有×联，如第一联存根联，由开票方留存备查;第二联为发票联，是购货单位报销联;第三联为税款抵扣联，是购货单位计算进项税款的证明;第四联为记账联，是本企业核算销售额和销项税额的主要凭证;第五联为提货联;第六联为出门证联(有些企业产品的出门证与发票分开，由财务会计部门另外单独填制)。③发票开好后，开票员留下×联，其余交收款处办理结算手续;④每日下班前，开票员将收款员退回的发票记帐联与存根联进行核对后，根据发票记帐联编制销售日报;⑤将发票记帐联附在销售日报的后面，一并送交的销售会计。
货币传递线：①收款员接到销售发票时，应审核发票上的购货单位、产品名称及规格、产品数量及单价，应复核销售发票上金额的计算是否正确。②复核后，收款员按照发票金额收款。如属转帐结算的销售业务，收款员应核实其通过银行转帐的款项是否已确实到帐;客户拿来支票和汇票结算的，应按有关支票和汇票收受程序办理;挂帐结算的，应审核其有无经规定的程序批准或合同上有无此约定。③货款点收或查实无误后，在发票上加盖“现金收讫”或“转帐收讫”的财务印章。如合同上规定或企业领导层批准属于“先提货后付款”的，应加盖其他财务印章或由批准人签字，并将发票的记帐联留下，退给开票员。④每天下班前，将本班收到的现金清点整理好后，编制收款报表。⑤将收款日报与现金一起交给出纳员。⑥出纳员将各收款处交来的现金送存银行，并汇总编制每日收款报告，把送存银行的回单附在其后，送交销售会计。
产品传递线：①仓库保管人员根据盖有“现金收讫”、“转帐收讫”等财务会计确认印章的发票提货联发货;②发货后，仓库保管员在发票上加盖“货已发”的仓库印戳，将提货联留下。③产品出厂时，门卫人员应索回发票的出门证联，检查出门联上有无财务和仓库上述印戳，核对产品的数量后放行。④仓库保管员在下班前，将留下的发票提货联按顺序整理好，填制“发货日报表”，然后将提货联附在“发货日报表”后面送交财务会计部。⑤门卫人员也必须将收回的出门证交到财务会计部。
发票与货币核对点：发票与货币的核对实际上是销售部门交来的销售日报与出纳部门汇总编制的每日收款报告的核对，但从根本上说仍是发票和货币的核对。核对的执行人是销售会计人员或其他专设的稽核人员。
发票与货币核对的具体步骤是：①复核销售部门交来的销售日报及其所附的发票;检查销售日报上的数量金额与发票加总的数量金额是否一致。②审核出纳部门交来的每日收款报告及所附银行回单或现金入库(入本企业保险柜)单是否合法、真实、正确;检查银行回单或现金入库单与收款报告的有关项目是否相符。③最后将审核后的收款报告、销售日报的有关数额相核对。
产品与发票核对点：核对的执行人仍然是销售会计人员或其他专设的稽核人。方法是：①先将仓库交来的提货联与发货日报表进行核对，检查发货日报表有关数字编制的正确性。②再将发货日报表的有关数量数据与销售日报的有关数量数据相核对，以验证产品发出的数量与销售记账的数量是否相符。③必要时将门卫交回的出门证与销售发票相核对。
后边这两个核对点，是整个收入程序的.关键控制点。发票与货币的核对，是保证帐款相符、揭露现金结算错弊的关键;产品与发票的核对，是保证单单相符、帐实相符的重要环节。两者缺一不可，如果缺少发票与货币的核对，则应该收进的款项是否全部收入，现金是否发生短缺或被截留等现象都很难发现并控制;如果缺少产品与发票的核对点，则实际收入与产品的实际发生是否一致，以及有无利用发票作弊，开出大头小尾、上联与下联不一致的发票以及涂改发货数量等问题，也很难被揭露和控制。
因此，对于销售会计来说，在销售收入记账前，认真进行上述两项核对，是极其重要的。发票与货币、产品与发票不核对清楚，不能记账。
二、先审核，后核算，严格控制销售费用
根据销售财务的工作流程，即：见到合同——收预收款——执行完毕——收齐货款——填制记帐凭证——开发票——审核——发票交用户提货或通知铁路发运——核算，审核岗位是销售财务工作的“守门员”性质的岗位，它关系到货款是否正确无误收到、记帐科目是否合乎规定。此岗位的设立，很大程度上为销售收入的实现、降低应收帐款金额提供了保障，要选择责任心强、素质高、经验丰富的人员负责此岗位……
加大清欠力度，减少呆坏帐损失。计划经济时期形成的大量应收帐款中有相当一部分已经或将要成为呆坏帐，若不加大力度清理，必将给企业造成很大损失。
重视其它业务收入管理。企业在销售产品的同时，要相应地为用户提供辅助性劳务和垫付产品的铁路运费、汽车运费、保险费、包装费等费用，还有对使用企业包装周转箱收周转使用款、对超过合同约定提货期的货物收取一定的仓储保管费等，这些收入也是企业收入的一个重要方面，是企业总收入的补充，其他业务收入占产品销售收入的l-3%，数额相当可观，如果稍有不注意，将会造成应收的收入收不回来，使企业蒙受损失。因此，在销售财务实际工作中，应改变过去只重视产品收人管理，忽视其他业务收入的做法，把其他业务收入提高到和产品收入同等重要的地位加以规范管理，保证每一笔其他业务收入按时收回。
分析货款回收好坏，为开发市场提供信息。销售财务应每月每季进行简单和半年进行详细的销售资金回收情况分析，对合同执件中货款回收、欠款清理、销售费用等进行系统分析，并对高附加值高收入的产品，有市场开发潜力的产品提出意见，充分发挥销售财务的作用，变“算死帐”为“算活帐”;为企业经营决策和开发市场提供信息。同时，财务人员也要和用户建立良好的商业信誉关系，做到优质高效地服务市场、服务用户。
销售财务做为企业财务管理中的一个主要方面，其完善和发展同企业的管理水平、社会经济环境紧密相关，应做为企业财务管理系统中的一个方面加以重视和研究，最大限度地发挥其作用，为企业生产经营做出应有的贡献。
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销售人员的培训需要的课程有：总体来说应包括品德素质、能力素质、知识素质、心理素质4个方面。品德素质培训?；通过培训使销售人员具有良好的职业道德，勤奋敬业的工作态度，真诚待人、诚信守诺、顾全大局的良好品质；通过培训让销售人员真正懂得客户是我们的衣食父母，我们的收益是建立在我们为客户提供高价值、高满意度的产品或服务的基础上的；通过培训让销售人员真正懂得正是因为有竞争对手的存在，我们才得以有巨大的压力去把工作做得更好，我们才能为社会做出更大的贡献，所以，竞争对手是值得我们尊重的；通过培训让销售人员成为遵纪守法的好员工和好公民。该部分的培训内容应围绕着为实现上述目标来组织，如，职业道德培训、品德修养知识等。能力素质培训;该部分培训内容应围绕着提高销售人员8个方面的能力来进行。为此，可开设以下课程或专题：逻辑学、哲学、交际学、演讲与口才、成功学、技术与管理创新、市场调查与预测、推销技巧、公共关系技巧、商务 ?谈判、营销策划、销售管理等。心理素质培训;?主要开设一些树立自信心、激励成功欲望、培养刚强意志的课程或专题，另外还应培养销售人员树立与人为善、兼听则明的意识和良好的销售态度。知识素质培训；（1）营销知识培训? 营销知识很广泛，主要应开设以下课程或专题：市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、公共关系学、人际关系学、社会学、消费心 理学、广告学、推销技巧、商务谈判、公关策划、广告策划、销售管理等。（2）企业及其所在行业知识培训? 主要有：本企业的历史及成就；本企业的组织机构设置、领导人、工作程序等情况；企业战略思想与战术措施；企业的各种相关政策与规章制度：销售提成政策、行政管理制度、绩效考评政策等；企业在行业中的地位；行业与市场的发展特点；企业的主要竞争对手以及它们目前的情况、动态、优势、劣势、在市场中的地位、市场份额；该行业在国民经济中的地位以及未来发展趋势等。（3）经营管理知识培训? 主要包括管理原理、生产管理、经营管理、财务会计与销售管理、人力资源管理等。（4）产品以及技术知识培训? 主要包括：产品的类型与组成；本企业品以及竞争者产品的品质、特点、用途、使用方法与注意事项、优缺点、客户利益点、包装；产品的制造方法；产品的维修及售后服务条件；产品的生产技术原理及其先进性、发展趋势；相关品与替代品的发展情况等。总结：销售人员的个人擅长方面，因长取长!?在于经验与积累，销售就更简单了!
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销售人员的培训需要的课程有：总体来说应包括品德素质、能力素质、知识素质、心理素质4个方面。品德素质培训 ；通过培训使销售人员具有良好的职业道德，勤奋敬业的工作态度，真诚待人、诚信守诺、顾全大局的良好品质；通过培训让销售人员真正懂得客户是我们的衣食父母，我们的收益是建立在我们为客户提供高价值、高满意度的产品或服务的基础上的；通过培训让销售人员真正懂得正是因为有竞争对手的存在，我们才得以有巨大的压力去把工作做得更好，我们才能为社会做出更大的贡献，所以，竞争对手是值得我们尊重的；通过培训让销售人员成为遵纪守法的好员工和好公民。该部分的培训内容应围绕着为实现上述目标来组织，如，职业道德培训、品德修养知识等。能力素质培训;该部分培训内容应围绕着提高销售人员8个方面的能力来进行。为此，可开设以下课程或专题：逻辑学、哲学、交际学、演讲与口才、成功学、技术与管理创新、市场调查与预测、推销技巧、公共关系技巧、商务 谈判、营销策划、销售管理等。心理素质培训; 主要开设一些树立自信心、激励成功欲望、培养刚强意志的课程或专题，另外还应培养销售人员树立与人为善、兼听则明的意识和良好的销售态度。知识素质培训；（1）营销知识培训 营销知识很广泛，主要应开设以下课程或专题：市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、公共关系学、人际关系学、社会学、消费心 理学、广告学、推销技巧、商务谈判、公关策划、广告策划、销售管理等。（2）企业及其所在行业知识培训 主要有：本企业的历史及成就；本企业的组织机构设置、领导人、工作程序等情况；企业战略思想与战术措施；企业的各种相关政策与规章制度：销售提成政策、行政管理制度、绩效考评政策等；企业在行业中的地位；行业与市场的发展特点；企业的主要竞争对手以及它们目前的情况、动态、优势、劣势、在市场中的地位、市场份额；该行业在国民经济中的地位以及未来发展趋势等。（3）经营管理知识培训 主要包括管理原理、生产管理、经营管理、财务会计与销售管理、人力资源管理等。（4）产品以及技术知识培训 主要包括：产品的类型与组成；本企业品以及竞争者产品的品质、特点、用途、使用方法与注意事项、优缺点、客户利益点、包装；产品的制造方法；产品的维修及售后服务条件；产品的生产技术原理及其先进性、发展趋势；相关品与替代品的发展情况等。总结：销售人员的个人擅长方面，因长取长! 在于经验与积累，销售就更简单了!
AA佳立航
第一部分 财务基础知识了解购货方的资产状况、盈利能力、现金支付能力不仅很需要，而且很现实，关系到与该企业的合作持续性、关系到应收账款的安全性。我们需要与资信好、有发展空间的企业保持良性的合作关系，而对于资信情况不理想、盈利能力较差的企业，我们一方面要对其营销，另一方面又要保持谨慎的合作态度，对这样的企业来说，资产安全是第一位的，营销是第二位的。财务报表是企业向管理者和外界提供和公布企业经营情况的正式文件，包括资产负债表、收益表和现金流量表。这就要求销售人员能看得明白报表。下面介绍与财务报表相关的基础知识。会计的六大要素为资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润。此六者构成了企业财务的全部。针对公司代理商的现状将各类做一大概的描述：资产包括：现金、银行存款、应收票据、应收款项、存货、房屋、机器设备、土地等，应收票据主要指公司拥有主张权的各类票据。分流动资产及非流动资产两大类。负债包括：银行借款、应付款项、应付票据、应交税费等。应付票据主要指公司具有付款义务的各类票据。分流动负债、长期负债两大类。所有者权益：主要由出资人投入的实收资本，经营产生的未分配利润及盈余公积等构成。收入由主营业务收入、营业外收入等组成； 费用由购货成本、制造费用、经营费用、管理费用、财务费用等组成。利润由收入扣除各项成本及费用形成。六大要素的关系如下：资产=负债+所有者权益；所有者权益=资本+利润；利润=收入-费用；主要会计报表的作用概括如下： 1.资产负债表是反映某一时点的资产、负债及所有者权益的构成状况。2.利润表是反映某一时间段的经营成果，通过收入与各项费用的相互抵减可以体现出企业本期的净利润。3.现金流量表反映某一时间段各种经济业务上所发生的现金流量，而现金流量表的最后结果是计算出该时间段新增加的现金，但在现金流量表的使用中更需要关注“经营活动产生的现金流量净额”项。 通过对会计报表的分析来评价购货方的偿债能力这里不再展开。 第二部分 销售工作中的财务知识销售人员在实际工作中与之息息相关的工作便是销售，这里我们来对销售的实现如下的描述。销售实现：通常依据合同，当与此项资产相关的所有权和主要风险转移给对方时，确认销售的实现。一旦销售实现，除有特殊条款约定外，作为销货方便尚失与此项资产相关的权力。依照我国相关法律法规的规定，销售实现时销货方必须依法开具发票并提供给购货方，依法纳税，这是销货方责任，对未及时开具销售发票，税务主管部门可依法追缴税款，同时对销货方进行惩罚。作为销售人员，应该正确理解销售的定义，从而把握好恰当的开票时机，既控制了销售风险，又能使本公司在税务处理上掌握主动。货款回笼：销货方让渡资产而从购货方取得索取款项的权力即应收款，当收到购货方支付的货款，与此项权力便尚失。购货方有支付货款的义务，当购货方拒不支付货款时，销货方可通过法律途径对应收款进行追索。在这里需要强调的是应收款项的追溯权，而非产品的追溯权。产品（商品）是一项实物资产，有具体的外观形状、内在功能等，当销售实现时，此项资产便转化为另一种资产――应收账款，在这一环节上资产从一个实物形态转化为一种权力。众所财知，实物资产看得见摸得着，其价值也能根据实物资产的外观形状、用途等做出较客观的估计与计量，其安全性出能有较好的保障。而应收账款仅仅是一个记录在册的数据，一种约定收款的权力，其价值的实现已不完全受自已行为的控制。当购货方的信用能力、偿债能力发生的变化，这项权力的价值有可能会不存在。所以，从根本上说，最终收到货款才是真正的销售实现，也才算一次成功的销售。作为一个销售人员，一方面负有催收应收帐款的义务，另一方面，也需要在销售前、销售中对购货方进行多方面的考察，初步预估购货方最终的付款能力。一。票据1、销售实现――开出发票目前我公司为增值税一般纳税人，所有的申领的发票均属增值税的纳税范围，销售发票均已纳入税务部门防伪税控系统，开出的发票都是电脑打印，所有发票信息纳入税务部门的信息库。依照购货方的不同基本上可提供以下四种方票：增值税专用发票、增值税普通发票、机动车专用发票、出口专用发票，具体的使用范围如下：增值税专用发票，通常提供给增值税一般纳税人。增值税普通发票，提供给增值税小规模纳税人、非增值税纳税人等。机动车专用发票，提供给需要办理机动车牌照的法人、非法人实体、自然人等。出口专用发票，对境外销售时开具。无论开具何种发票均需缴纳增值税，同一笔业务开具任何一种发票所缴纳的税金是一样的，只不过是增值税专用发票将销售额与增值税分开列示了。前面已经提到，提供销售发票依法纳税是销货方的责任，开出销售发票需及时传达给购货方。开出的增值税专用发票，需在90天内(非3个月)由购货方将发票信息传入税务部门发票认证系统，与销货方的信息进行比对，比对通过后发票有效，对比无效的发票需在90天退加回并报我方税务部门申请销售退回，退回已交税金。超过90天的发票系统会提示发票已过期不再比对，此时购货方有权要求重新提供发票，销货方如无证据表明发票过期是由购货方自已的原因造成的，则必须重新开具发票，再次按发票金额重新缴纳税金，原过期发票缴纳的税金不退回。对于发票时效的问题希望引起足够的重视。（增加案例）2、货款回笼――收到支票、汇票、承兑汇票等结算方式除现金结算外，企业通常可采用以下几种结算方式通过银行办理转账结算：银行汇票、商业汇票、支票、汇兑、委托收款、托收承付、信用证等。现阶段我公司销售业务中除现金交易，使用较多的结算方式主要是：银行汇票、银行承兑汇票、支票、汇兑，期中银行承兑汇票需视签发行的信用程度来判定转让成本，目前四大国有银行的信用程度较高。而对商业承兑汇票，由于无银行担保，收款风险过高，一般在企业中不流通。3、在实务中，有时合同单位、发票的收受单位、货款的支付单位会各不相同。从风险控制方面而言，我们需要关注的是只有权利一方才能对与其相关的信息做出变更，认为在合同签订时约定好开票单位的信息，货款支付单位、合同单位、不一致时，我们认为货款支付单位需提供代他人支付货款的相关证明，可避免在日后争议中不必要的损失。 二、 费用报销1、差旅费报销：销售人员因公出差回单位后应及时报销差差旅费，长期驻外人员也需定期报销差旅费。无论差旅费报销制度如何修订，在实际差旅费报销中需注意以下几个方面的问题：1) 所填的差旅费报销单与所附的原始单据（发票）相一致。首先，我们要基于由每三方提供的证据（如发票）是真实交易的体现，其次，所填的差旅费报销单也是真实行为的描述。2) 所填的差旅费报销单是重要的原始凭证之一，需要按规范填写，不得随意涂改。3) 差旅费报销人员需自已填制差旅费报销单，不得由他人代填，更不能他人由借本人名义填制。2、其他报销：除差旅费外，销售人员也会涉及到调车费、招待费等费用的报销。按照公司从费用控制方面的相关要求，对异地调车行为按照公司的审批程序进行审核，关于招待费，根据新企业所得税法的有关规定，在核定范围与额度内的业务招待费的40%需缴纳企业所得税。3、由于销售人员在外代表的是公司，在业务环节，我们认为不可由代理商垫付费用，尤其是消费性支出项目，建议费用性支出与业务货款严格区分。三、应收账款的管理何经营实体其拥有的货币资金总量是有限的，应收账款居高不下会导致企业的资金紧张，甚至陷入财务危机。应收账款作为是企业的一项重要流动资产，也是一项风险较大的资产。前面已经提到应收账款是一种约定收款的权力，其价值的实现已不完全受自已行为的控制。当购货方的信用能力、偿债能力发生的变化，这项权力的价值有可能会不存在。就独立法人实体而言，以股东权益即公司的净资产为限对它的所有债务承担责任。应收账款的主要成因简单归纳：供大于求的买方市场竞争压力；赊销管理制度的不健全；合同签订及履行存在不足；应收账款日常管理措施不力。针对应收账款形成的主要原因，对因市场等客观原因形成的我们无法回避，只能在主观可控的方面进行控制与管理，对应收账款采取有效的事前、事中和事后控制。销售前对客户的信用做出评价，确认风险，依据风险程度做出是否销售，确定销售价格、销售方式等，在销售确认后依据合同约定进行收款，对逾期的应收账款应加大催收力度，延续应收账款的追溯权。在催收货款的过程中经常会出现以物抵债的现象，在公司外部此时必须取得与抵债物质相符的票据、判决书等合法的赁据，需办理产权变更还需将产权变更到公司名下；在公司内须完成资产的交接手续后并将相关凭据送达财务部门核销应收账款。 第三部分 财务知识在促进销售中的应用（折扣、折让等）在实际销售工作中，为了促进销售，可以具体分析购货方的经营性质、发展空间，采取灵活多变的销售方式，以达到销售最大化、资金流转最快的目的。一、折扣与折让在销售活动中，为了达到促销目的，常常会采取折扣方式销售。折扣方式销售又包括商业折扣、现金折扣及销售折让3种。商业折扣是指销货方在销售货物时，因购货方购货数量较大等原因，而给予购货方的价格优惠。现金折扣是指债权人为鼓励债务人在规定的付款期内，而向债务人提供的债务扣除。商业折扣与现金折扣有着本质的区别，商业折扣通常与销售的数量直接相关，其特点是折扣是在实现销售时同时发生的。在实际业务中只有商业折扣才可以与发票相关联，对商业折扣相关的税务法规规定销售额与折扣额须在同一张发票上分别注明。现金折扣本质上是一种融资性质的理财费用，通常与货款的支付相关，一般列入财务费用。则不允许以折扣折让的形式在发票上体现，不得冲减销售金额及税金。销售折让是指企业因售出商品的质量不合格、一定期间完成一定量的销售量等原因在售价上给予的减让。销售折让虽然也是在货物销售之后发生的，但其实质却是原销售额的减少。购货方必须取得当地主管税务机关开具的“进货退出或索取折让证明单”（以下简称证明单）送交销货方，作为销货方开具红字专用发票的合法依据。二、按揭：工程机械按揭贷款指贷款人(银行)向申请购买工程机械车辆的借款人发放的人民币担保贷款，生产商通常需提供按揭的工程机械承担回购责任。可以这样理解：生产商为销售产品而向购货方提供了一项贷款担保，购货方向银行申请贷款后按合同约定支付给生产商，当贷款到期需要归还时，一旦购货方无力归还贷款，销售方必须收回产品同时代为归还银行贷款。对生产商而言需承担产品的贬值风险，只不过是对购货方归还货款增加了银行的追溯权。三、融资租赁融资租赁通常的做法是出租人出资购买承租人选定的技术设备或其他物资，作为租赁物出租给承租人，承租人按合同约定取得租赁物的长期使用权，在承租期间，按合同约定的期限支付租金，租赁期满按合同约定的方式处置租赁物法。在一些特殊背景下，这对需要多渠道融资购买大型设备的中小企业而言是非常有利的。随着贸易方式的去除推新，需要我们不断地去了解、学习、掌握及运用。
吥唥靜尐姐
目前很多公司在招聘销售职位上都会写有激情、吃苦耐劳等，所以目前市面上很多的销售培训都在主讲如何打造强大的心态，如何保持充足的激情。就出现了培训过程中如何把口号喊得响一些，如何去设计心灵鸡汤,让大家的激情足一些。所以销售新人在选择培训课程的时候要注意这几点：
1.心态和内驱力很重要，但光靠这个是不够的
其实要想销售做的好，就要清楚，客户话语背后的真正含义是什么，客户真正需求的是什么，然后你就可以顺势而为，为客户提供合适的产品，解决他的痛苦，满足他需求。所以要让销售知道为什么要这样去做，才能更好的去做什么。
2.要因地制宜
同时每个企业，每个人都有自己的实际情况，还是要因地制宜，只有掌握了事务的本质才能去结合企业和自己的实际情况，去灵活运用。
还有就是，听着老师讲，感觉很有收获，但自己去操作的时候，还是没有一点头绪。
3.销售是一个过程
我认为做销售它是一个系统的过程，客户从不知道你，到认识你，在到认可你，在到购买你的产品，在到帮你介绍更多的客户或者重复购买你的产品。所以必须把影响这个过程中的相关因素掌握了，才能更好让这个过程顺利进行下去。
要想做好销售，就要理解销售的本质，销售的本质就是销售是一个过程，掌握了这个过程，并且每个环节有适合自己的方法，这样效果就会很好。
所以一般要从销售礼仪，心态，客户心理，介绍产品，定位客户，寻找客户，跟进客户，取得客户信任，成交客户，服务客户等方面进行学习。
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注意事项：
刚开始不需要掌握的太深，只要掌握核心的要素，就可以很好的实施这个过程，因为销售是一个不断试错，不断优化和完善的过程。
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