注册会计师王俊

湖南人身保险市场新险种销售情况分析2004年至2005年1季度，湖南省寿险公司共实现保费收入117.13亿元，新单保费收入70.1亿元，占人身险保费收入的59.9%。湖南人身保险市场在销产品500个，其中2004年起首次在湖南市场销售的险种72个，新险种保费收入8.8亿元，占寿险新单保费收入的12.55%。新险种中，有46个险种无保费收入。一、新险种销售基本情况（一）险种间保费收入不平衡。《平安聚宝盆两全保险（A）》、《平安智富人生终身寿险（万能型A）》、《平安智富人生终身寿险（万能型B）》、《太平洋红利发两全保险》、《国寿康恒重大疾病保险》、《国寿鸿丰两保险（分红型）》及《国寿鸿裕两全保险（分红型）》等7个新险种保费收入为8.52亿元，占全省新险种保费总收入的96.8%。其他新险种保费收入较少，部分新险种无保费收入。（二）公司间新险种保费收入不平衡。新险种保费收入主要集中在平安人寿、中国人寿两家公司。其中，中国人寿湖南分公司新险种保费收入76848.16万元，占全省新险种保费总收入的87.4%；平安人寿湖南分公司新险种保费收入8030.28万元，占全省新险种保费总收入的9.2%。（三）健康险产品适销不够对路。健康保险是目前社会需求较旺的业务领域，但新推出的23个健康保险产品中，有22个产品的保费收入在40万元以下，有7个新产品无保费收入，11个产品保费收入不足5万元。（四）分红型产品热销。新推出的5款分红型保险产品保费收入72033.8万元，占新险种保费总收入的81.88%。尤其是《国寿鸿丰两全保险（分红型）》及《国寿鸿裕两全保险（分红型）》两个险种保费收入累计达71355万元，占新险种保费总收入的81%。二、新险种销售中存在的主要问题（一）公司推广新险种的力度不够。不同保险公司间的新险种销售业绩相差很大，除了险种本身原因外，公司对新险种推广的支持力度、推广策略不同是导致这种差距的一个重要原因。有的公司推出的新险种虽多，涉及健康险、意外险、年金保险、定期寿险、分红险等业务，但由于销售策略、推广力度、宣传方法等方面存在差距，销售业绩不好，有的险种甚至“养在深闺无人识”。（二）产品开发的针对性不强。保险公司在开发产品时，没有细分市场，产品开发的针对性不强。一是对人群的针对性不强。随着老龄化社会的到来，对老年人的关注日益提高，这里蕴含着巨大的保险需求，而湖南省内新开发的72个新险种中，没有针对老年人设计的产品。二是对地域的针对性不强。首先，新险种没有一个是针对县域保险设计的。其次，新产品的开发权归总公司，产品开发后在全国销售，忽视了地域之间在风俗习惯、保险意识、消费水平、风险承受能力、经济发达程度等方面的差距，同一产品在全国各地销售的情况大相径庭。三是险种的针对性不强，新险种中有3个是针对少儿开发的，其中2个长期健康险，1个传统寿险，而在意外医疗、教育、婚嫁、就业等方面则没有开发新险种。（三）热销产品的保障功能不明显,偏离了保险本意。《国寿鸿丰两全保险（分红型）》及《国寿鸿裕两全保险（分红型）》两个分红型产品占新险种保费收入81%，但保险期限较短，最长期限为10年，且均为保费趸缴型。这类产品对于公司冲击保费规模有较大作用，但不利于公司可持续发展，也不利于改善居民的消费习惯。最重要的是，其内含价值低，保障责任不突出，实际上是储蓄替代品，偏离了人身保险的本意，不能发挥寿险应有的优势。（四）销售渠道有待进一步理顺。从新险种保费收入的渠道看，个险销售和银邮代理仍是保费收入的主要来源，团险销售呈萎缩之势，专业中介的作用远未得到发挥。其中，团险保费收入仅26.08万元，在新险种保费收入中占比不到万分之三。团险业务萎缩的主要原因有三：一是国家政策调整，禁止党政机关用公款投保商业保险，企业为职工投保团险要交个人所得税；二是企业年金政策出台导致许多企业持币观望；三是公司对团险管理乏力，如有的公司全省团险销售队伍不到20人，公司在费用上对团险业务支持力度不够。银邮代理渠道保费收入约4亿元，绝大部分集中在人寿湖南分公司。由于保险产品雷同，公司在争夺银邮代理渠道时只能靠价格竞争，以低价格来吸引消费者，提高保费规模，为支付代理手续费提供依据。另外，银行代理的保险产品与银行自身的储蓄产品相似或相近，公司只能靠提高手续费、支付各种形式的激励费、报销费用等措施来调动银行、邮政积极性，在银行和邮政冲刺自身揽储任务的时段，银邮代理保险的保费规模便迅速下降甚至无保费收入。此外，专业中介作用远未发挥，除《国寿鸿丰两全保险（分红型）》产品有部分专业中介保费收入外，其它保险公司没有来自专业中介的保费收入。一些保险公司并不将专业中介列为销售渠道，有的甚至认为专业中介是在与公司抢生意；有的保险公司任意拖欠专业中介公司应得的手续费，导致双方代理关系恶化或终止，既阻碍了中介公司的发展，也影响了自身销售渠道的拓展。（五）健康保险的结构有待进一步调整。2004年以来，有23个健康保险新险种上市，占新产品的31.9%。这些健康保险产品存在以下几方面的问题：一是附加险多，主险少，有15个附加险，8个主险。因为附加险不能单独出售，因此限制了健康险的销售面。二是一年期的短险多，长期险少，有18个短险，5个长期险。就公司而言，短险便于管理，风险易于控制，且效益较好；但对客户而言，保险意识较强、有一定经济实力且目前身体健康的人大多选择购买长期健康险，且重视保险计划的完整性；而保险意识不强的客户总认为短期险“不划算”，要么不买，要么已有患病迹象才购买，加上误导现象，理赔引发纠纷较多，影响了保险业整体形象。三是重大疾病保险多，一般疾病保险少，有13个重疾保险，3个住院医疗保险，7个一般疾病保险。一般而言，一个人患重疾的机率并不大，尤其当人在青壮年时期，没有人会为了预防重疾去购买多种重疾保险，保险意识强的人买上一种保险有所防备也就够了，一般疾病才是人们关注的重点。（六）与全国新险种销售情况存在较大差距。一是产品数量的差距。各人身保险总公司开发的大部分新产品未在湖南保险市场销售。2004年以来，全国寿险行业共开发新产品800多个，在湖南设有分支机构的保险公司共开发新产品428个，但只有16.8%的新产品在湖南销售。二是经营理念的差距。健康保险新的管理理念还未进入湖南保险市场，如2004年出现的“第三方管理式团体健康保险”产品，保险公司只为投保团体提供医疗费用管理服务，赚取管理费用，不承担保险风险，采用账户式管理，单独建立个人账户、公共账户或是同时建立两个账户，但这些产品均未在湖南销售。三、关于推动新险种销售的建议（一）采取多种手段，促使公司加大新产品的开发力度。一是要营造良好的新产品开发环境。由行业协会牵头，组织各种形式的新产品推介活动，普及保险知识，增强人们的保险意识，开展行业性新产品开发竞赛活动，扩大保险企业和产品的影响，树立保险业良好的整体形象，形成公司品牌特色。二是要加强对计生养老保险、失地农民养老保险基础数据的收集，引导公司适时开发新的养老保险产品。三是要引导有条件的保险公司针对农村、农民的消费特点、收入状况、保险需求开发适合的保险产品。应有行业协会牵头，整合行业资源，加强针对“三农”的基础研究，为保险企业开发新产品提供支持。同时，将农村营销员资格管理与农村新产品开发挂钩，根据公司开发的新产品特点对农村营销员资格实行差异化管理。另外，还要专门设立针对农村产品开发的精算资格考试，促使保险公司加大针对农村新产品开发的队伍建设。（二）建立新产品开发的激励和保护机制。一是通过立法建立保险新产品开发的知识产权保护机制；二是建立行业保护机制，对新开发的保险产品实施一定年限的保护期。（三）改善对健康保险的管理。一是集中行业资源，编制健康险疾病发生率表；二是鼓励数据收集，加强市场细分等基础性建设；三是积极推动医院与公司合作，共同防范风险；四是协调地方政府，加强对健康保险的管理。（四）关注保费过度集中带来的风险。公司的保费收入如果过度集中于几个险种，会带来较大的风险：一是容易造成阶段性的给付高峰，带来资金流压力，影响业务的稳定性。二是如果在销售过程中，展业行为不规范，存在误导、欺诈现象，或是因选择客户群不当，引起集中退保，将直接影响公司的稳健经营，甚至影响社会稳定。三是如果公司保费集中于几个期限短、保费趸缴的分红产品，将直接影响公司可持续发展，甚至动摇保险业的根基。因此，应密切关注保费高度集中于几个险种的公司，必要时出具监管建议书予以提示。通过灵活运用风险评估、内含价值评估、新闻评论等手段，引导公司注意控制风险，推进险种结构调整。（五）加强对销售渠道的管理。首先，要加强对团险的管理。一方面要促使公司自身加强管理，适时开发新的团险产品，加大对团险业务的费用和政策支持力度，加强对团险营销队伍的管理，注重人才的培养；另一方面监管部门在规范团险业务时要考虑如下问题：一是团险业务的定位，究竟什么是团险业务，团险业务与个险业务之间的标志性界线是什么；二是监管部门对团险业务的监管重点究竟是什么；三是行业代办团体业务中，如何解决借助行政权力开展保险业务与无资格代理的矛盾，如保险公司借助交警部门销售驾驶员人身意外伤害保险，保险公司借助建设主管部门销售建筑工程意外伤害保险等。其次，支持专业中介机构的发展。一是政策支持，降低专业中介的准入门槛，使专业中介公司在竞争中成长。打击保险公司恶意拖欠中介代理费的行为，在规定专业中介公司必须及时向保险公司划转保费的同时，还要规定保险公司支付代理手续费的期限。二是改革营销员的管理体制，促使保险公司的职能逐步转向产品开发、核保核赔、售后服务、品牌建设等方面，而将展业、勘查等职能交给专业中介公司，以促进中介市场的繁荣。（湖南保监局）【作者:黄老师】【访问统计:4】【2007年01月30日星期二22:01】【注册】【打印】

河湖整治工程专业资质。河道清淤一般指治理河道，属于水利工程。通过机械设备，将沉积河底的淤泥吹搅成混浊的水状，随河水流走，从而起到疏通的作用。

一、分红保险市场前景可观随着我国市场经济体制的逐步建立，个人投资理财的多元化已渐成现实，买分红保险就是一个不错的选择。目前我市购买分红保险的客户有近20万户。分红保险的保单利益是上不封顶、下有保底。即使公司经营发生亏损，也不影响保单规定的固定利息或每三周年的固定分红给付；并且保险公司的经营宗旨是安全、长期、稳定地考虑客户的利益。若公司经营赢利，客户不但可以拿到固定的利息，还可根据保险公司的资金运用状况每年进行红利派发。银行存款、基金和股票市场是目前市场上活跃的几种投资理财工具，与这些投资理财工具一样，以鸿泰、鸿瑞、千禧理财为代表的分红保险是当前投资理财领域一个新的成员和新的亮点，从而满足客户多元化的投资需求，市场前景可观。去年中国人寿先后可运用的资金累计规模达2258亿元，实现利润收入75.4亿元，由此可以看出，寿险保持了较好的利润收入。皓然）8月19日的加息是从2005年国家宏观调控以来的第四次加息，央行的又一次加息对都市白领的保险理财观念也产生了不小的影响——许多保险产品由于收益率较低，处境陷入难堪，不少投保者甚至萌生了退保的念头。在外企工作的陈小姐现在就面对这样的困惑：手中有几款投资型和返还型的保险产品，面对加息，投资收益又将作何变化？记者就类似陈小姐遇到的加息之后的保险收益问题采访了业内人士及有关专家。保险专家表示，加息会影响短期产品、投资连结保险和返还型健康险等险种的收益，而对其他险种影响并不是很大。如果盲目退保转投银行，即使会带来可观的利息收入，但与退保损失相比，也可能得不偿失。分红保险前景看好某保险公司专业人士称：根据保监会的规定，分红险的保底收益为2%～2.5%，如果保险公司的投资收益情况好，公司将通过红利将收益分给消费者，产品灵活了，对加息的敏感度也大大降低。根据保监会的规定“分红保险投资收益不得低于公司可分配收益盈余的70%”，同时目前分红险的主要投资渠道为国债、存款、基金和大型基础设施建设，因此加息后，保险公司的新增投资收益有望提高，而客户未来的利益也必然水涨船高，投资“钱景”比较看好。中央财经大学郝演苏教授则认为，加息主要影响的是固定收益率类的险种，其中包括中短期的分红险，例如一年期等，由于股市加息使一些保险产品的收益率接近银行利率，而保险的变现能力比较差，因此客观上降低了老百姓对理财类保险的期望值。返还型健康险慎考虑对于许多消费者关心的传统寿险、返还型的保险，该人士表示消费者可以放心购买：“目前的传统寿险产品主要包括重大疾病保险、定期、意外伤害保险及健康险。这种保险，是以保障为主，储蓄功能比较低。对于利率的变化并不敏感，因此消费者可以放心购买。”而郝演苏教授表示，返还型健康险等产品，由于保险公司承诺最终返还全部保费，消费者相当于用利息购买了保险保障，加息后客户损失的利息无疑将增多。投连险压力重重加息后，同样属于投资型保险产品的投资连结保险的钱景也不乐观。“由于该产品与股市紧密挂钩，公司在投资时往往也多投资于股市，而银行加息将对于股市会造成很大的压力。可以考虑将投资连结保险从高风险账户转为稳健账户，这样不会出现大的波动。”该人士表示。除了分红保险外，目前寿险市场销售排行榜的第二名是万能寿险产品，与分红产品相比，该产品是由保底收益和结算利率两部分构成，客户一方面可以享受公司承诺的保底收益，同时还能享受投资收益。该人士对此类保险的说明是：目前保险业万能寿险的保底收益从1.75%～2.5%不等，而每月平均的投资收益——结算利率则为3.2%～3.3%之间，加息后，保险公司的新增投资收益有望提高，因此保险公司的结算利率也会有所提高，客户的收益自然有所增加。但郝演苏教授则表示，此次存款基准利率仅上调0.27个百分点，因此万能寿险的投资收益究竟能否提高，还有待观望。银行提醒：退保损失大在加息压力下，许多投资者打算将保险改为银行储蓄，对此，专业人士表示退保需承担一定损失。比如，一些长期性寿险险种的第一年度保单现金价值极少，如果保户退保，可能一分钱也拿不到；第二年度的保单现金价值为所交保险费的20%左右，如果保户退保，保险公司将扣除保户所交保险费的80%作为退保手续费。因此，即使退保投资会带来可观的收益，但与退保损失相比，也可能得不偿失。