木匠森林
会计学问理论之效用。德国费利克斯.R.明特在《一个繁荣的管理故事》中说“从前有七个小矮人，大伙儿在七座矿山的后面寻找金子。一智者小矮人提议记数，发明了第一张生产日报表，随之协作分工开始；圆桌会议成就了会计，会计创造利润，会计从部门经理，最后成为公司老板，会计工作从此开始了。”果真如此吗？管理学院李学柔教授认为“一只绵羊，换取二把斧子”算不了什么。会计鼻祖在中国！人文与会计，王羲之的《兰亭序》隐藏着会稽山哪些千古之谜？会稽山为何让全球会计人顶礼膜拜？公元前2198年，中国浙江——绍兴会稽山，夏禹治水、商算工程，记录、见证了大会计与会稽历史的一段美妙传奇。“古老会计东方来，现代会计西方始”这是李学柔教授对会计溯源的独特见解。从会计入门学问，会计基础理论，簿记实际应用，触类旁通地分析我国《企业会计准则》的前因后果。为了激发培训班学员的思考，课堂上李教授向学员抛出一句耳熟能详的术语，何谓会计？顿时，课堂保持沉默，无人回答。老师戏说来自广西桂林山水的朋友太秀气了，大家想一想，会计是什么，真的忘记了吗？最后是梧州市财政局的会计科长站起来说：“会计（财务会计）就是以货币为主要计量单位，以凭证为依据，运用专门的技术方法，对一定主体的经济业务进行全面地、连续地、系统地、综合地确认，计量和记录，并给有关方面报告资金运动信息的一种管理活动。”老师接着提问：1、会计主要采用货币计量，还使用哪些量度作为辅助计量单位？2、会计以哪些凭证为依据？3、会计主体是否一定是法人？4、全面地、连续地、系统地、综合地反映和核算的经济内容是什么？5、会计要素怎样确认、计量、记录和报告主体经济业务？6、会计是一种管理活动，它的最基本二功能是什么？7、何谓财务会计、管理会计？老师严谨的治学作风，实在令人钦佩，仅仅一个财务会计概念，估计可以写成学术论文。当时，有学员纳闷不解，这与《企业会计准则》有关系吗？老师似乎感觉到同学们的想法，稍有兴趣地打个比方：一些发明创造或许从幼儿园里就得到灵感，但是会计师学问，通常是一辈子的事情。曾记否，学习会计，刚刚入门的时候，同学们幼稚地跟着老师学写会计分录，会计凭证、登记会计账簿，等等。怎会想到，日后这份儿，还可以挣钱啊！一时逗得大家全乐开了。接着，李学柔教授分析《企业会计准则》形成背景：在计划经济条件下，我国企业会计核算，日常经济业务还没有对会计要素进行确认、计量、记录和报告的规定。1980年以前，我国企业财务会计核算方式均由国家财务制度规定，会计制度只是按照财务制度规定进行相关账务处理，1993年进行了财务会计制度改革，但是，长期以来国家实行统收统支，成本开支范围由国家规定，产品由国家统一计价、统一包销，商品物资计划供应，工厂利润全部上缴，亏损国家弥补。企业完成国家计划是主要的，很少具有财务决策自主权，更谈不上对会计要素的确认和计量规则了，企业会计的主要任务是记录和报告。市场经济发展至今，企业实行了自主经营，特别是国有企业，实行公司制改革之后，重大问题由股东大会、董事会决定，会计的角色也随之发生了根本性变化，客观上要求恢复会计的本来面目，《企业会计准则》对会计要素的确认、计量、记录和报告全过程作出明确的规定，中国企业会计与国际惯例的财务会计概念逐步靠拢。李教授在讲解《企业会计准则——基本准则》时，从企业日常经济业务破译会计核算的4个基本前提（会计主体、持续经营、会计分期、货币计量）；并运用会计核算的13项一般原则，在企业会计日常经济业务核算中求解。李教授指出：《企业会计准则》改变成本核算方法。以制造成本和期间费用取代完全成本法，大大简化完全成本法繁琐的期间费用分摊（辅助生产成本核算）工作，提高会计核算工作效率，减轻了会计人员工作量，成本核算的重大改革，中国会计制度的发展又前进了一大步。可见，西方企业常常把厂商营销工作排在第一位，西方会计——会计核算就是从销货开始。李教授总结：《企业会计准则》要求我国企业编制现金流量表，这是中国企业会计报表的重大改革。我们知道，利润表、资产负债表只能反映企业某一会计期间的经营成果，股东权益的变动以及期末的资产、负债和股东权益项目的变动结果，这两张报表不能提供企业会计当期资金来源和流向等财务变动原因的信息。上世纪70年代，西方会计探索企业财务状况分析的新路子，并在资产负债和表利润表之间寻求结合点，运用流动资产与流动负债计算营运资金、分析企业财务状况；固定资产计提折旧，不增设折旧基金科目，也不冲减固定资金，而是从财务状况变动表中反映营运资金净流入，分别按照营运资金基础（资产负债）和现金基础（现金收支）编制财务状况变动表，西方企业至今仍一直沿用。理论分析：编制现金流量表是市场经济发展的客观要求，也是企业会计报表改革的一大进步。我国《企业会计准则》已经实施多年，会计人员对于营运资金的来源和运用如何影响企业财务状况变动，知之者不是很多。因为，中国企业会计跳过了按照营运资金基础编制财务状况变动表这一关，在编制现金流量表的时候，一些企业遇到困难绕着走，比如：现金流量表和资产负债表的“货币资金”栏目，仅仅是表面上求其平衡，屏弃了会计核算真实性原则。细看来，这一关，真不能跨越。
沈阳硅藻泥
职业学校招生9年，分享一个策略，两个技巧：
一、筛选策略
二、攻心聊天
三、九步锁客
第一步：筛选
成交=精准度+信任度
精准度是我们对于学生、家长的筛选。
也就是把最有意向的学生家长筛选出来。
信任度是学生家长对我们的筛选。
很多招生同行，同时联系着学生家长，他们选择跟我们报名，而不是其他人，是因为信任我们，这一步的工作主要做好信任推进。
也就是说，成交是我们和学生家长之间，相互选择的结果。
1、竞争度筛选
也就是关于地区的筛选，通过打电话可以筛选出来。
电话打多了我们会发现，有些地区的家长加联系方式非常容易，说话也非常客气，特别是已经出现成交的地区，就说明这个地区的竞争弱一些，作为重点跟踪。
2、家长意向度筛选
能考上高中的孩子，家长都会让孩子去上高中，分数高的直接放弃。
对职业学校非常排斥的家长，直接放弃。
说话非常不客气的家长，直接放弃。
想让孩子去打工的，直接放弃。
一遍一遍的筛选，重点跟踪那些要来上学的孩子，应该说是要来上职业学校的孩子。
第二步：攻心聊天
通过筛选，我们留下了一批意向度非常高的家长。
接下来就是信任推荐，招生的竞争非常激烈，招生的本质就是抢学生。
每一个学生，每一个家长都被很多个竞争对手同时联系。
家长为什么不选择其他的招生老师，而来选择我们，这就是家长和学生对于我们的选择。
也就是说前面的筛选策略，是我们对于家长的筛选，信任推进，是家长和学生对于我们的筛选。
我们一贯用的方式，是坐实【在校老师】的身份，现在很多的招生同行，我觉得，他们更像是一个推销的业务员。
这就没有了灵魂，一个师者形象的灵魂。
那么，怎么跟家长聊天呢？
我们应该和家长聊聊孩子的成长、成功、成才，给家长传道、授业、解惑。
这个话题容易找，成绩差的孩子都有两个痛点：一是叛逆，二是厌学。
养育一个叛逆厌学的孩子，10多年的艰酸苦楚，一掏出来，也就走心了。
第三步：九步锁客
九步锁客，主要围绕竞争对手来设计。
心窝子、心里话都掏出来了，一个学生或者家长，要让他们配合一下咱们的招生工作，容易吗？
容易。
比如：
跟您呀，聊得也非常开心，也说得来。
我能感受到，你非常爱你的孩子，也是一个非常有智慧的家长。
我们在职业学校工作，也不容易，不但要进行日常教学，新生开学季，还有招生任务。
我也知道，招生的竞争非常强，也有很多招生老师给你们打电话，跟你们联系。
要是你们能给我凑一个名额，那就太好了，反正呢，对你们来讲，找谁到学校报名，都没有损失嘛。
这就是一个简单的暗示，也是九步锁客中的初步。
注意，一定要暗示家长，否则，你一个老师身份，跟家长聊天，你越热心，家长越觉得莫名其妙。
什么叫攻心？
你以为是生物学那个器官——心脏？
不是。
攻“心”聊天的“心”是指一个人的潜意识。
什么是潜意识？
就是人的感觉，你给家长学生的感觉舒服，自然被家长学生选择！
脑子只判断对错，但是，感觉主导一个的行动、决定。
由于招生竞争激烈，招生的本质就是抢学生，所以我们有了九步锁客。
实践录：招生笔记，9年打磨，3年整理。
Macchiato~0704
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招生人员都有过电话招生的经历。很多时候，都是接的人少、挂的人多，愿意听的人少、马上拒绝的人多。但是依然有很多招生代理，在电话招生中取得了很好的成绩。为什么呢？你需要检查一下，是不是把招生电话打成骚扰电话啦
检查你的话术
每个培训机构都有自己的话术，如果你在打电话的时候，生搬硬套地把机构介绍直接像背书一样背出来，那肯定会惹人厌烦。而且在双方还很陌生的情况下，一定要把自己电话的目的直接说出来，多询问，促进了解，知晓客户的需求再进一步沟通，不要直接念广告。
检查你外呼的声音展示
由于工作原因，每天外呼次数很多，容易被大家打上“推销”的标记，如果你打出去的电话，在接通前会提示：“该号码被多个用户标记为推销或诈骗”，那你的接通率一定会直接减半，哪怕接通了，客户对你的第一印象也不高，对后续的沟通有不良影响。
检查你的工作态度
同样一通电话，不一样的人能打出完全不同的效果，这是为什么呢？不要急着接受客户的拒绝！
当客户拒绝你之后，你第一步要做的并不是说：“对不起打扰了”然后挂断电话，而是要问清楚他为什么拒绝你。下面为大家举几个例子，供各位招生老师参考——
(1)事情多，没有时间。“家长，不管时间多与少，我相信您总会抽时间给孩子想办法解决一下学习上的问题的，如果您这会儿比较忙，我可以晚点给您联系。孩子的学习问题您找到合适的机构给孩子稳稳当当参加了学习后，其实您做事业起来也就没有后顾之忧了。这是我个人的见解，您要是晚上8点有空，我再电话联系您”(2)没有必要。当家长说这句话的时候，其实我们应该能够换位思考，理解家长，语气缓和沟通，也许是因为A：家长现在忙，随口说的一句话；B：家长反感辅导机构；.......“家长，不是学习没有必要，而是可能现在我打扰到您了，这样，您晚上空了或过几天我再联系您，当然了，给您打电话不是为了让孩子来我们机构补习，只是想看一下我作为咨询师能不能为孩子做些什么，毕竟现在外面的补习机构太多了，您每天也接到这么多的电话，可能您是非常反感这种电话的，但是如果有遇到您认为合适的老师，不妨也可以听听这些老师的建议，为您以后选择辅导机构可能有多一个选择”(3)我看看，到时候再说吧。“好的家长，希望您有任何的问题随时联系我，另外还有一件事儿，不知道您是想要看看孩子的想法还是想要去了解别的机构多做一下对比呢？您可以大概和我一下，这样的话，我也好了解可能在和您交流的过程中有哪些方面我是忽视的，这样我也更好给您提供建议，当然我并非是想要让您就决定是不是要来我们家补习，我倒是希望您可以多了解，然后多找几家机构是去实地考察一下，以便您做更好的选择，但是如果只是简单通过电话来进行判断这家机构的服务好坏或者师资是否雄厚，那是没有办法判断得出来的，如果您觉得今天我和您的沟通还可以，您可选择周六上午10点抽半个小时的时间，我们见面聊，您看好不好”任何一种拒绝其实就是一个机会，作为咨询师我们应该更加清楚的体会到，家长在接到我们的电话时，他最真实的感受是什么？很有价值？很不错的老师？还是骚扰电话？
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