默然回首千百度
一般理解，售前配合销售从接触意向客户到项目落单成交提供技术支持工作，包括方案制作、讲解、沟通、商务活动（如招投标）中的技术配合。现实中，售前工作是个很宽泛的概念，因行业、规模、企业文化不同，工作内容会有很大的差异。从岗位上看，售前工程师、售前咨询顾问、技术支持、业务专家、首席科学家……，一定程度上都具有售前的特质。 实际工作中，大售前（指做的很高的售前）不只局限在销售阶段的技术支持工作。 销售环节配合推进市场分析、意向引导、招投标策略设计、……；项目交付过程，配合交付进行前期需求、方案细化、后续项目跟进、延伸咨询服务……；业务创新方面，参与行业研究、产品策划、方案的包装、制作、宣讲、……。 工作"杂",往往形成售前是“万金油”的印象。 每个岗位长远发展都会有专业的聚焦点，销售聚焦人际关系，交付关注技术提升。 相较之下，售前的聚焦点比较模糊。 大量配合性、补位性、事务性的工作，往往让售前陷入迷茫，会时常面临无奈的处境——一面被销售拉来背锅、填坑；一面被交付抱怨，挖坑不埋。 售前的定位难道就是“填坑”？“样样通洋洋松、半夜专家、事杂、受气、……”，售前做时间长了，看起来不可替代，而要不断精进却发现没有方向。 对于解决方案业务来说，销售和交付之间“鸿沟”是普遍存在的。 销售不懂或不关心技术、技术不懂或不在乎业务，当需要业务和技术结合形成解决方案、推动业务落地时，就出现了角色缺位。 售前在面对这种缺位时，如果站在“坑”里，只看到事务性的工作需求，无法摆脱“填坑”的宿命。 从老板、公司、行业对售前的期望来说，表面上需要人售前来填补交付、销售之间“没人干”的工作，深层次需求是推进业务和技术的连接。 而连接鸿沟不一定只是“填坑”，还可以“架桥”。换个角度看售前工作，工作的定位、价值、未来成长的聚焦点会有所不同。 一是售前可以放大技术产品的业务价值。 同类的产品，方案出来可以差上几十倍、上百倍。有人理解是售前忽悠，抛开商务运作的因素，好的售前可以从业务视角理解产品，挖掘产品的业务价值来提升产品的商业价值。 二是售前可以转换业务场景到技术实现。 经常遇到有客户抱怨跟很多技术团队讲不清楚。一方面，业务的表达与技术的表达本身存在偏差，需要进行“转译”；另一方面，客户问题的解决往往需要非产品、非技术性的工作做配套，需要一揽子考虑和提供。好的售前往往能在客户的交流过程中洞察业务需求与技术产品的契合点，形成以技术产品为核心的解决方案。 三是售前可以引领业务和技术融合创新。 好的售前是业务专家，是从信息化视角洞察业务本质和趋势的专家。客户层面，能够体会客户需求表达背后真实的问题，提出超出客户预期的解决方案，增强客户信赖和粘性。公司层面，开展业务研究，可以为公司的产品研发、业务发展提供真知灼见。
茜茜Julie
文 | 小米一号 销售是很多公司最为重要和核心的业务职能，有些公司甚至从创立时就开始搭建销售渠道，建立销售团队，配合销售的市场投入数额也非常大。但是许多公司却经常忽略售前支持这项职能，有的甚至没有固定的售前团队和售前管理模式，在职能边界上也经常没有将销售和售前加以区分。在有些IT公司里，甚至仅仅把售前定位为售前工程师范畴。 在我所在的针对2B客户的销售领域中，售前其实更加的重要。因为销售的职能主要集中在销售机会挖掘、商机过程推进、商务业务的谈判和订单合同的生成等方面，而售前则需要负责建立客户对产品、技术和方案的认知、印象和评价，是赢得客户对公司所销售产品和方案信任的专家。所以来说，专业的售前应该要做到比客户更懂自己，比客户看的更远，这需要这个岗位对市场形态、产品价值、行业趋势、技术发展，甚至竞争对手等方面有更加综合和深刻的认知。 根据多年的销售售前管理经验，售前职能岗位的进阶也需要分为三个层次。 这是最初级的售前，一般是客户提出什么需求，只要能根据产品功能和特性给予响应即可。这类售前需要的素质只要对所售卖的产品熟悉和理解即可，能快速把客户的需求用相应的功能相对应，或者能够快速明确哪些需求能满足，哪些需求不能满足，所需要的技能是高度的总结和概括能力。一般这类售前适合支持一些较小的、客户需求明确的项目。 这是中级的售前阶段，主要是根据客户的需求通过项目调研，给出一个能满足当前和未来发展的解决方案，产品只是实现解决方案的一种形式。这类售前需要的素质除了对产品熟悉以外，还需要对客户及所处行业的业务了解，并且还可以针对客户业务的未来发展提出产品的相应适应能力。所需要的技能是需求调研和分析能力、方案建立和讲解能力。一般这类售前适合支持一些中型的、客户需求较为模糊的项目。 这是售前的高级阶段，主要是可以根据客户的当前业务特点、发展阶段、竞争环境、以及行业趋势，能够识别出客户痛点、挖掘潜在的关键需求、并可以提供站在客户角度，比客户原本需要的更多、更好和更优的建议和解决方案，最终目的是通过提供超出客户预期的产品和方案，提高客户的效率和效用。因为有些客户固然有痛点和需求，但往往客户自己其实并没有真正理清自己需要的是什么，所以帮助客户明确真正的需求，并引导客户需求与企业提供的产品进行适配，甚至进一步拿出让客户惊喜的产品，这是高级优秀售前的终极目标。 这类售前需要的素质是较强的咨询诊断能力、方案分析能力和业务洞察能力。所需要的技能应该掌握一些咨询的方法论和工具，这样就可以快速了解并能抓住一个陌生行业的内部特点。一般这类售前适合支持一些大型的，客户需求不明确或者处于快速发展阶段的客户项目。 总之，销售是直接产生收入的岗位，但是售前的能力和效果往往是销售能否成功签单的关键性基础。从本质来说，在很多企业售前也是属于营销的一个范畴，其目的就是让销售过程变得简单，让销售项目变得可控，让销售进程推进的更加顺利。如果售前支持做好了，除了特别复杂的商务因素外，销售成单也就是最后临门一脚的事情。 所以说，针对售前岗位，我们更愿意称之为售前顾问。培养并用好了售前顾问，销售的业绩增长也就变得更加容易！
紫色的花瓶
培训总结范文通过这次培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语；对区域内的项目有整体认识和了解；对所在项目规划，理念，风格，结构等了解；各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。怎样去提升销售技巧呢？没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论；用行动牵引思想，用思想辅助行动；总结经验，分析原因，吸取教训。“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。
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